영업 팀 개발이 프로 축구와 같은 이유

Act-On의 마케팅 저널리스트 중 한 명인 McKenzie Ingram은 포틀랜드 사무소의 Act-On 지역 영업 이사 겸 지역 리더인 Luke Smith와 함께 미국에서 가장 빠르게 성장하는 회사 중 한 곳에서 영업 팀을 이끈 경험에 대해 이야기했습니다.

Luke는 Act-On 내에서 순위를 올렸으며 SaaS 판매의 리더로 인정받고 있습니다. 그리고 다른 삶에서 그는 실제로 Idaho Vandals와 Houston Texans의 성공적인 대학 및 프로 축구 선수였습니다. 클리트를 끊고 프로 축구를 뒤로한 지금, Luke는 경기장 안팎에서 성공하는 것이 무엇을 의미하는지, 그리고 두 경력이 크게 다르지 않은 점을 우리와 공유합니다.

MCKENZIE: 성공한 영업사원과 어려움을 겪는 영업사원의 가장 큰 차이점은 무엇입니까?

LUKE: 영업 사원은 주간, 월간, 분기별 및 연간 기여도에 따라 측정됩니다. 영업은 타임아웃, 무승부, 초과 근무가 없다는 점을 제외하면 축구 경기와 매우 유사한 시간 제한 이벤트입니다. 시간은 1분마다 가차없이 똑딱거리며, 우리는 이 시간을 되돌릴 수 없습니다. 낭비되는 시간의 25%를 제거할 수 있다면 갑자기 하루, 일주일, 분기에 생산량의 25%를 추가한 것입니다. 그리고 그것은 많이 있습니다.

이것이 제가 영업팀과 함께 설정한 기대치입니다. 성공적인 담당자는 작업의 우선순위를 정하고 다른 무엇보다 수익 창출 활동을 최우선 순위에 두기 위해 작업하는 매일 매일 남은 시간 또는 시간 부족의 가치를 인식해야 합니다. 성공한 영업 사원은 이를 받아들입니다. 실패한 사람은 그렇지 않습니다.

MCKENZIE: 영업사원에게는 시간이나 시간 부족이 큰 장애물인 것 같습니다. 어떻게 싸우나요?

LUKE: 잠재고객 발굴 습관과 관련하여 제가 본 것은 모든 업계의 영업 사원이 집중하고 올바른 방향을 제시하는 데 어려움을 겪고 있다는 것입니다. 잘못된 사람에게 전화를 걸고, 잘못된 작업을 수행하고, 전략적 거래를 올바르게 탐색하지 않고, 판매 주기를 통제하지 않고, 회의 사이에 시간을 없애는 데 많은 시간을 낭비합니다.

분기 말에 해당 수치를 보고 비수익 창출 활동에 얼마나 많은 시간을 낭비했는지 계산한다면; 또는 원하는 결과에 전혀 기여하지 않는 잘못된 사람에게 전화를 걸거나 영업 관점에서 볼 때 상당히 역겨운 일입니다.

따라서 실제 질문은 모든 영업 사원이 매일 직면하는 낭비 시간을 제거하여 전화를 걸지 못하는 위험을 어떻게 줄일 수 있습니까?

MCKENZIE: 그렇다면 그 질문에 대한 답은 무엇입니까? 어떻게 제거합니까?

LUKE: 결론은 올바른 회사에 전화하고, 그 회사 내에서 올바른 사람에게 전화하고, 적절한 시간에 그 사람에게 전화하기를 원한다는 것입니다. 이것이 좋은 잠재고객 발굴을 위한 세 가지 요소입니다. 그러나 올바른 회사, 사람 또는 시간이 무엇인지 어떻게 알 수 있습니까?

많은 영업 사원의 몰락은 올바른 회사에 전화를 걸고 있지만 잘못된 시간에 잘못된 사람에게 전화를 걸고 있다는 것입니다. 잘못된 회사에 전화했지만 적시에 적절한 사람에게 전화를 걸었습니다. 또는 그런 것들의 조합.

모든 영업사원이 아침에 사무실에 들어와 컴퓨터에 로그인할 때 생각나는 것은 다음과 같습니다. 내가 모르는 사이에 내 제품을 구매하는 사람들이 있습니다. 그들은 내가 판매하는 기술 유형에 대한 계약에 서명하고 있으며 나는 그 대화에 관여하지 않습니다. 내가 그 모든 대화에 참여하고 있는지 어떻게 확인할 수 있습니까?”

올바른 회사에 전화를 걸고 있습니다. 해당 회사 내에서 적절한 사람에게 전화하기 위해 적시에 그 사람에게 전화하십시오.

MCKENZIE: 누구에게 적용되나요? SDR(영업 개발 담당자), 계정 임원 또는 RSM(지역 영업 관리자)?

LUKE: SDR, 영업 담당자 또는 영업 리더십 위치에 있는 모든 사람에게 적용됩니다. 그리고 궁극적으로 영업 부사장, 최고 수익 책임자(CRO) 및 CEO에게 적용됩니다. 숫자 게임입니다. 하루 동안 최대 연결 수를 확보할 수 있어야 합니다. 하지만 잘못된 사람과의 연결이라면 연결은 가치가 없습니다.

그렇기 때문에 많은 수익 리더가 판매를 올바른 방향으로 안내하는 데 도움이 되는 기술을 찾는 것을 볼 수 있습니다. 그렇지 않으면 사람들이 데이터베이스에서 많은 시간을 호출합니다. 그들은 목록에서 전화를 겁니다. 콜드 콜이 될 것입니다. 그리고 그들은 그날 회의를 예약하는 것은 고사하고 그들이 말하는 것을 들어줄 한 사람을 얻는 것은 운이 좋을 것입니다.

MCKENZIE: 팀의 "코치"로서 팀의 생산성과 성공을 어떻게 도우십니까?

LUKE : 먼저 출근하는 것만으로는 커미션, 할당량 달성, 인정, 경력 발전 및 돈이라는 약속의 땅에 도달할 수 없다는 것을 우리 팀이 이해하도록 하는 것부터 시작합니다. 누구나 나타날 수 있습니다. 나타나는 것은 아침에 양치질하는 것과 같은 작업입니다. 누구나 할 수 있습니다. 이제 누구나 아침에 문을 열고 저녁에 나갈 수 있습니다. 그러나 최고의 제작자와 최하위 제작자가 분리되어 있다면 최고의 제작자가 가진 노력과 기술의 마법 같은 조합이 있어야 합니다. 그 마법은 일반적으로 높은 긴박감, 수익 창출 작업에 대한 우선 순위 지정, 100% 코칭 가능성, 주저하거나 미루지 않고 폭력적으로 전략을 실행하는 것으로 구성됩니다. 우리 팀 구성원이 이러한 자질이나 특성을 보일 때 그렇지 않은 사람들보다 시간 투자에 대해 더 높은 수익을 얻을 수 있다는 것을 알고 있습니다.

따라서 운동 경기에서는 경쟁이 있습니다. 당신은 당신의 성능이 있습니다; 개인적인 목표가 있습니다. 팀 목표가 있습니다. 개인 목표는 팀 목표로 롤업됩니다. 게임에서 승리하는 전반적인 목표를 달성하려면 팀으로 통합할 수 있어야 합니다.

영업 팀이 구성되는 것과 같은 방식입니다. 코치, 선수, 개인 및 팀 목표가 있습니다. 전략, 코칭 가능성, 긴박감, 주저하거나 미루지 않고 중요한 작업을 폭력적으로 실행하면 준비되고 끈질긴 경쟁자를 상대로 게임에서 승리하는 데 집중하는 팀이 됩니다. 마지막 순간이 0이 되고 판매 분기가 끝나면 승자(할당량을 달성한 사람)와 패자(할당량을 달성하지 못한 사람)가 있습니다.

항상 승자와 패자가 있습니다.

MCKENZIE: "패자"가 하지 않는 것을 "승자"는 무엇을 합니까, 아니면 그 반대입니까?

LUKE: 승리하는 사람들은 시간을 투자하고 노력을 기울이고 우선순위를 정하고 통화가 가치가 있는지 확인하는 데 노력을 집중하는 사람들입니다. 따라서 질문은 가치 있는 전화와 가치 없는 전화를 어떻게 구분할 수 있느냐가 됩니다.

그런 다음 강력한 성과를 내는 사람과 약한 성과를 내는 사람이 있습니다. 누가 제대로 하고 있니? 그들이 쏟는 노력이 같은 시간, 아마도 같은 양의 노력을 들이지만 그다지 좋은 결과를 얻지 못하는 동료보다 더 나은 결과를 낳도록 어떻게 확신할 수 있습니까?

성공한 사람들은 항상 자신에게 손가락질을 합니다. 성공하지 못하는 사람들은 자신이 성공하지 못하는 이유에 대해 항상 외부 영향을 탓합니다. 이것이 성공한 사람과 실패한 사람의 주요 차이점 중 하나입니다.

성공한 사람들은 항상 자신에게 손가락질을 합니다. 성공하지 못하는 사람들은 자신이 성공하지 못하는 이유에 대해 항상 외부 영향을 탓합니다.

다른 영업 팀이 가지고 있거나 가지고 있지 않은 리소스가 우리 팀에 있거나 없는 리소스가 없습니다. 자원에 관한 한 모든 사람이 평등한 경기장에 있다면 코칭이 시작됩니다. 최고의 성과를 내는 사람들의 특성을 분석했는데, 최고의 사람들을 구별하는 세 가지 특성이 있습니다. 내 임무는 모든 팀원의 이러한 특성을 강화하거나 지도하는 것입니다.

MCKENZIE: 그 세 가지 특성은 무엇입니까?

루크:

특성 #1: 모든 것을 알지는 못하지만 시도하고 싶다는 사실을 인정하기

하나는 달성한 숙달 수준에 관계없이 최고의 사람들은 항상 개선을 추구한다는 것입니다. 직업이나 산업에 관계없이 최고의 성과를 내는 사람들은 항상 자원을 활용하고 머리를 엽니다. 가장 성공한 사람들은 자신이 모든 것을 안다고 생각하지 않는 사람들입니다.

나의 현재 최고의 연기자는 끊임없이 내 책상에 있습니다. 우리는 다른 것들에 대해 협력하고 있습니다. 그는 자신이 모든 것을 알지 못하며 앞으로도 그러지 않을 것임을 이해합니다. 그러나 그는 또한 자신이 훌륭하다는 것을 이해하고 더 나아지기를 원합니다.

가장 성공한 사람들은 자신이 모든 것을 안다고 생각하지 않는 사람들입니다.

특성 #2: 당신은 당신의 노력을 통제할 수 있고, 당신의 모든 것을 바치고 있습니다.

다음은 100% 노력을 기울이는 것입니다. 우리가 완전히 통제할 수 있는 한 가지는 우리의 노력입니다. 모두가 아침에 문을 열고 밤에 문 밖으로 나갈 것입니다. 비슷한 시간을 투자한다면 성공할 수 있는 최상의 위치에 놓이도록 직접 제어할 수 있는 것은 무엇입니까?

당신이 통제할 수 없는 많은 것들이 있습니다. 잠재 고객이 무엇을 할지 통제할 수 없습니다. 그들이 결국 구매하는 것; 그들이 거짓말을 하든 진실을 말하든; 그들이 살 것이라고 말했을 때 그들이 살 것인지 아닌지; 또는 그들이 말한대로 해당 VP를 소개할지 여부. 당신이 통제할 수 없는 모든 것들.

그러나 당신은 당신의 노력을 통제할 수 있습니다. 통화량을 제어할 수 있습니다. 가지고 있는 WebEx 회의 수를 제어할 수 있습니다. 파이프라인에 추가하는 새로운 비즈니스 기회의 양을 제어할 수 있습니다. 학습 과정을 제어하고 더 나은 방법을 찾을 수 있습니다.

우리가 완전히 통제할 수 있는 한 가지는 우리의 노력입니다.

특성 #3: 일관성이 모든 것

세 번째는 일관성입니다. 누구나 한 분기 동안 이러한 유형의 성공적인 메트릭을 생성하고 가질 수 있습니다. 그러나 일관성, 측정 기준, 코칭에 대한 규율을 유지하고 수익 창출 활동에 대한 일상적인 집중의 우선 순위를 정하려면 진정한 올스타가 필요합니다.

그래서 그것들은 세 가지입니다. 사람들이 그런 것들을 가져오면 다른 모든 것들이 함께 옵니다.

일관성을 유지하려면 진정한 올스타가 필요합니다

MCKENZIE: 영업에서는 이번 달에 최고의 실적을 기록할 수 있지만 다음 달 1일은 중요하지 않습니다. 모든 것이 다시 시작됩니다. 사람들이 이에 대해 동기를 부여하고 준비하도록 하는 방법은 무엇입니까?

LUKE: 특히 빠르게 성장하는 회사의 경우에는 항상 영업에 집중해야 합니다. 프로 운동 경기와 똑같습니다. 프로 축구에서는 신인이든 톰 브래디든 페이튼 매닝이든 상관없습니다. 당신은 당신의 마지막 패스, 태클, 리셉션 또는 블록만큼만 좋습니다. 스타들조차도 자신의 직업을 노리는 사람들이 있다는 것과 그들이 매일 직업을 잃을 수 있다는 것을 이해합니다. 나쁜 습관이 하나라도 있거나 가스에서 발을 조금만 떼면 경력이 끝날 수 있습니다.

사람들이 이것이 영업에서도 마찬가지라는 사실을 이해하지 못한다면, 당신이 장기적인 경력을 가지고 있고 이미 해왔던 일에 모자를 걸 수 있다고 생각한다면 그때 당신은 놀랄 것입니다. 과거를 지워야 합니다. 은퇴한 NFL 라인배커 Ray Lewis의 표현을 빌리자면, 우리는 5분 전보다 더 새로운 사람들입니다. 성장하든 죽어가든 그것은 당신의 선택입니다.

MCKENZIE: 리더이자 코치로서 팀의 역할 모델이 되는 것을 어떻게 처리하십니까?

루크: 7시가 아니라 9시에 출근하겠다고 말하기 시작하면, 6시가 아닌 4시에 출발하겠다고 말하면, 가스에서 조금만 발을 떼면 저도 교체됩니다. 그리고 나는 그것을 압니다. 그리고 나는 그것을 환영합니다. 그것은 아침에 나를 침대에서 일어나게 하는 것입니다. 그것은 도전입니다. 승리를 더욱 달콤하게 만드는 것입니다.