Cómo desarrollar un equipo de ventas es como el fútbol profesional

McKenzie Ingram, uno de los periodistas de marketing de Act-On, se sentó con Luke Smith, Director Regional de Ventas y Líder de Área de Act-On en la oficina de Portland, para hablar sobre su experiencia al frente de un equipo de ventas en una de las empresas de más rápido crecimiento en Estados Unidos.

Luke ha ascendido de rango dentro de Act-On y es reconocido como líder en ventas de SaaS. Y, en otra vida, en realidad fue un exitoso jugador de fútbol universitario y profesional de los Idaho Vandals y los Houston Texans. Ahora que colgó los zapatos y dejó atrás el fútbol profesional, Luke comparte con nosotros lo que significa tener éxito dentro y fuera del campo, y cómo las dos carreras no son tan diferentes.

MCKENZIE: ¿Cuál es la mayor diferencia que ve entre los vendedores exitosos y los que luchan?

LUKE: La gente de ventas se mide por su contribución semanal, mensual, trimestral y anual. Las ventas son un evento cronometrado muy parecido a un partido de fútbol, ​​excepto que no hay tiempos muertos, empates ni horas extra. El tiempo pasa implacablemente cada minuto, y no podemos recuperar esos minutos. Si puedo eliminar el 25 % del tiempo desperdiciado, de repente agregué el 25 % de la producción a un día, una semana o un trimestre. Y eso es mucho.

Esa es la expectativa que establecí con mi equipo de ventas. Los representantes exitosos deben asegurarse de que todos los días que trabajan, aprecien el valor del tiempo restante, o la falta de tiempo, para asegurarse de que las tareas se prioricen y coloquen las actividades generadoras de ingresos de primer nivel por encima de todo. Los vendedores exitosos aceptan esto; los que no tienen éxito no lo hacen.

MCKENZIE: Parece que el tiempo, o la falta de él, es un gran obstáculo para los vendedores. ¿Cómo combates eso?

LUKE: Cuando se trata de hábitos de prospección, lo que veo es que los vendedores, en todas las industrias, tienen dificultades para concentrarse y apuntar en la dirección correcta. Se pierde mucho tiempo llamando a la persona equivocada, realizando la tarea equivocada, no navegando correctamente por sus tratos estratégicos, no tomando el control del ciclo de ventas y eliminando el tiempo entre reuniones.

Si tuviera que echar un vistazo a esos números al final de un trimestre y calcular cuánto tiempo perdido hubo en actividades que no generaron ingresos; o llamar a las personas equivocadas que nunca contribuirán al resultado deseado, eso sería bastante repugnante desde el punto de vista de las ventas.

Entonces, la verdadera pregunta es: ¿cómo puede reducir el riesgo de no alcanzar su número al eliminar la pérdida de tiempo a la que se enfrenta cada vendedor a diario?

MCKENZIE: Entonces, ¿cuál es la respuesta a esa pregunta? ¿Cómo lo eliminas?

LUKE: Se trata de llamar a la empresa adecuada, llamar a la persona adecuada dentro de esa empresa y llamar a esa persona en el momento adecuado. Esas son las tres cosas que hacen una buena llamada de prospección. Pero, ¿cómo saber cuál es la compañía, la persona o el momento adecuado?

La desventaja para muchos vendedores es que están llamando a la compañía correcta, pero a la persona equivocada en el momento equivocado; llamar a la compañía equivocada, pero a la persona adecuada en el momento adecuado; o cualquier combinación de esas cosas.

Cuando todos los vendedores llegan a la oficina por la mañana y se conectan a su computadora, esto es lo que tienen en mente: “Hay personas que están comprando en este momento en mi territorio. Hay personas que están comprando mi producto sin mi conocimiento. Están firmando un contrato por un tipo de tecnología que vendo y no estoy involucrado en esa conversación. ¿Cómo puedo asegurarme de estar involucrado en cada una de esas conversaciones?”

Está buscando llamar a la compañía correcta; llamar a la persona adecuada dentro de esa empresa; y llamar a esa persona en el momento adecuado.

MCKENZIE: ¿A quién se aplica eso? ¿SDR (representantes de desarrollo de ventas), ejecutivos de cuenta o RSM (gerentes de ventas regionales)?

LUKE: Se aplica a todos en una posición de SDR, representante de ventas o liderazgo de ventas. Y, en última instancia, se aplica a su vicepresidente de ventas, su director de ingresos (CRO) y su director ejecutivo. Es un juego de números. Debe poder asegurarse de obtener la cantidad máxima de conexiones para el día. Pero una conexión no tiene valor si es una conexión con la persona equivocada.

Es por eso que está viendo que muchos líderes de ingresos buscan tecnología que ayude a orientar las ventas en la dirección correcta. De lo contrario, la gente llama mucho tiempo fuera de la base de datos. Llamarán de una lista. Estarán llamando en frío. Y tendrán suerte de tener a una persona ese día que escuche lo que dicen, y mucho menos programar una reunión.

MCKENZIE: Como “entrenador” de su equipo, ¿cómo los ayuda a ser productivos y exitosos?

LUKE : Comienza asegurándome de que mi equipo comprenda que el simple hecho de presentarse a trabajar no los llevará a la tierra prometida de comisiones, cumplimiento de cuotas, reconocimiento, avance profesional y dinero. Cualquiera puede presentarse. Presentarse es una tarea, como cepillarse los dientes por la mañana. Cualquiera lo puede hacer. Ahora, cualquiera puede cruzar la puerta por la mañana y salir por la noche. Pero si hay una separación entre los mejores productores y los de peor desempeño, entonces debe haber una combinación mágica de esfuerzo y habilidad que tienen los de mejor desempeño. Esa magia generalmente consiste en un alto sentido de urgencia, priorización hacia tareas generadoras de ingresos, capacidad de entrenamiento al 100% y ejecución violenta de la estrategia sin vacilación ni postergación. Cuando los miembros de mi equipo exhiben estas cualidades o rasgos, sé que obtendrán un mayor rendimiento de su inversión de tiempo que otros que no lo hacen.

Así que en un evento atlético tienes tu competencia; tienes tu rendimiento; tienes tus metas individuales; y tienes los objetivos de tu equipo. Los objetivos individuales se suman al objetivo de su equipo. Tienes que poder unirte como equipo para poder lograr tu objetivo general, que es ganar el juego.

Esa es la misma forma en que se construye un equipo de ventas. Tienes tu entrenador, tus jugadores y tus objetivos individuales y de equipo. Agregue estrategia, capacidad de entrenamiento, sentido de urgencia y ejecución violenta de tareas críticas sin vacilación ni postergación y tenemos un equipo enfocado en ganar el juego contra un competidor preparado e implacable. Cuando el último segundo llega a cero y el trimestre de ventas termina, hay ganadores (los que alcanzan su cuota) y perdedores (los que no).

Siempre hay un ganador y un perdedor.

MCKENZIE: ¿Qué hacen los “ganadores” que no hacen los “perdedores”, o viceversa?

LUKE: Las personas que prevalecen son las que dedican tiempo, se esfuerzan y se aseguran de concentrar su esfuerzo en priorizar y asegurarse de que las llamadas que hacen valgan la pena. Entonces, la pregunta es, ¿cómo descifrar qué es una llamada que vale la pena y qué no?

Luego tienes a tus jugadores fuertes y tienes a tus jugadores débiles. ¿Quién lo está haciendo bien? ¿Cómo pueden asegurarse de que el esfuerzo que están poniendo está dando mejores resultados que su colega que está poniendo la misma cantidad de tiempo, y quizás la misma cantidad de esfuerzo, pero no está obteniendo muy buenos resultados?

Las personas exitosas siempre se están señalando con el dedo. Las personas que no tienen éxito siempre culpan a las influencias externas de por qué no tienen éxito. Esa es una de las diferencias clave que veo en las personas exitosas y no exitosas.

Las personas exitosas siempre se están señalando con el dedo. Las personas que no tienen éxito siempre culpan a las influencias externas de por qué no tienen éxito.

No hay recursos que mi equipo tenga o no tenga que otros equipos de ventas tengan o no tengan. Dado que todos están en igualdad de condiciones, en cuanto a recursos, entonces entra en juego el entrenamiento. Analicé los rasgos de nuestros mejores empleados, y hay tres rasgos que distinguen a las mejores personas. Mi trabajo es fortalecer, o entrenar, esos rasgos en todos los miembros de nuestro equipo.

MCKENZIE: ¿Cuáles son esos tres rasgos?

LUCAS:

Característica #1: Reconocer que no lo sabe todo, pero quiere intentarlo

Una es que no importa qué nivel de dominio alcances, las mejores personas siempre buscan mejorar. Los mejores, independientemente de su trabajo o industria, siempre están aprovechando los recursos y abriendo su cerebro. Las personas más exitosas son las personas que no creen que lo saben todo.

Mi mejor desempeño actual está en mi escritorio constantemente. Estamos colaborando en cosas diferentes. Entiende que no lo sabe todo y nunca lo sabrá. Pero también entiende que es bueno y quiere ser mejor.

Las personas más exitosas son las personas que no creen que lo saben todo.

Característica #2: Tienes control sobre tu esfuerzo y lo estás dando todo

Lo siguiente es dar el 100% de esfuerzo. Una cosa sobre la que tenemos control total es nuestro esfuerzo. Todos van a entrar por la puerta en la mañana y todos van a salir por la noche. Si vamos a dedicar una cantidad de tiempo similar, ¿cuáles son las cosas sobre las que tiene control directo para asegurarse de que se está poniendo en la mejor posición para tener éxito?

Hay muchas cosas que no puedes controlar. No puede controlar lo que van a hacer sus prospectos; lo que terminan comprando; si te van a mentir o te van a decir la verdad; si van a comprar o no cuando dijeron que iban a comprar; o si te van a presentar o no a ese vicepresidente como dijeron que lo harían. Todas esas cosas sobre las que no tienes control.

Pero puedes controlar tu esfuerzo. Puede controlar la cantidad de llamadas que realiza. Puede controlar la cantidad de reuniones de WebEx que tiene. Puede controlar la cantidad de nuevas oportunidades comerciales que está agregando a la canalización. Puede controlar su proceso de aprendizaje y buscar formas de mejorar.

Lo único sobre lo que tenemos control total es nuestro esfuerzo.

Característica #3: La consistencia lo es todo

La tercera cosa es la consistencia. Cualquiera puede producir y tener ese tipo de métricas exitosas durante un trimestre. Pero se necesita una verdadera estrella para mantenerse disciplinado con la coherencia, las métricas, el entrenamiento y priorizar su enfoque diario en las actividades generadoras de ingresos.

Así que esas son las tres cosas. Si la gente trae esas cosas, todo lo demás viene con ellos.

Se necesita un verdadero All-Star para mantenerse disciplinado con consistencia.

MCKENZIE: En ventas, podría tener los mejores números de su carrera este mes, pero el primer día del próximo mes, no importa. Todo empieza de nuevo. ¿Cuál es su opinión sobre mantener a las personas motivadas y preparadas para esto?

LUKE: Tienes que estar en tu juego en todo momento en las ventas, especialmente con estas empresas de rápido crecimiento. Es exactamente como el atletismo profesional. En el fútbol profesional, no importa si eres un novato o si eres Tom Brady o Peyton Manning. Eres tan bueno como tu último pase, placaje, recepción o bloqueo. Incluso las estrellas entienden que hay personas que luchan por su trabajo y que podrían perderlo a diario. Si tienen incluso una mala práctica, o quitan el pie del acelerador solo un poco, podría ser el final de su carrera.

Si la gente no entiende que esto también es cierto en las ventas, que crees que tienes una carrera a largo plazo y que puedes colgar tu sombrero en las cosas que ya has hecho, entonces es cuando te vas a llevar una sorpresa. Tienes que borrar el pasado. Parafraseando al apoyador retirado de la NFL, Ray Lewis, somos personas más nuevas ahora que hace cinco minutos. Si estás creciendo o te estás muriendo, esa es tu elección.

MCKENZIE: Como líder y entrenador, ¿cómo maneja ser un modelo a seguir para su equipo?

LUKE: Si empiezo a decir que voy a llegar a las nueve en lugar de a las siete, que voy a empezar a irme a las cuatro en lugar de quedarme hasta las seis, si empiezo a quitar el pie del acelerador aunque sea un poco, Yo también seré reemplazado. Y yo sé que. Y doy la bienvenida a eso. Eso es algo que me saca de la cama por la mañana. Es un desafío. Es algo que hace más dulce la victoria.