كيف يكون تطوير فريق المبيعات مثل كرة القدم المحترفة

جلس ماكنزي إنجرام ، أحد صحفيي التسويق في Act-On ، مع Luke Smith ، مدير المبيعات الإقليمي Act-On وقائد المنطقة في مكتب بورتلاند ، لمناقشة تجربته في قيادة فريق مبيعات في واحدة من أسرع الشركات نموًا في أمريكا.

صعد Luke المراتب في Act-On وهو معروف كرائد في مبيعات SaaS. وفي حياة أخرى ، كان في الواقع لاعبًا جامعيًا ناجحًا ولاعب كرة قدم محترفًا لفريق أيداهو فاندالز وهيوستن تكساس. الآن بعد أن علق أحذيته وترك كرة القدم المحترفة وراءه ، يشاركنا Luke معنا ما يعنيه أن تكون ناجحًا داخل وخارج الملعب ، وكيف أن المسيرتين ليستا مختلفتين تمامًا.

ماكينزي: ما هو الفرق الأكبر الذي تراه بين مندوبي المبيعات الناجحين والمندوبين الذين يعانون؟

لوك: يتم قياس موظفي المبيعات من خلال مساهمتهم الأسبوعية والشهرية والفصلية والسنوية. تعتبر المبيعات حدثًا موقوتًا يشبه إلى حد كبير لعبة كرة القدم ، باستثناء عدم وجود مهلات ، ولا روابط ، ولا ساعات إضافية. الوقت يمر بلا هوادة كل دقيقة ، ولا يمكننا استعادة هذه الدقائق. إذا كان بإمكاني التخلص من 25٪ من الوقت الضائع ، فقد أضفت فجأة 25٪ من الإنتاج ليوم أو أسبوع أو ربع. وهذا كثير.

هذا هو التوقع الذي حددته مع فريق المبيعات الخاص بي. يجب أن يتأكد المندوبون الناجحون في كل يوم يعملون فيه ، من تقديرهم لقيمة الوقت المتبقي ، أو ضيق الوقت ، من أجل التأكد من إعطاء الأولوية للمهام ووضع الأنشطة المدرة للدخل على أعلى مستوى فوق كل شيء آخر. يقبل مندوبو المبيعات الناجحون هذا ؛ الفاشلة لا تفعل ذلك.

ماكينزي: يبدو أن الوقت ، أو عدم وجوده ، يمثل عقبة كبيرة لمندوبي المبيعات. كيف تحارب ذلك؟

لوك: عندما يتعلق الأمر بعادات التنقيب ، فإن ما أراه هو أن مندوبي المبيعات في كل صناعة يواجهون صعوبة في التركيز والتوجيه في الاتجاه الصحيح. هناك الكثير من الوقت الضائع في الاتصال بالشخص الخطأ ، مع إنجاز المهمة الخاطئة ، وعدم التنقل في صفقاتك الإستراتيجية بشكل صحيح ، وعدم السيطرة على دورة المبيعات ، وإلغاء الوقت بين الاجتماعات.

إذا كنت ستلقي نظرة على هذه الأرقام في نهاية ربع السنة وحساب مقدار الوقت الضائع في القيام بأنشطة غير مدرة للدخل ؛ أو الاتصال بالأشخاص الخطأ الذين لن يساهموا أبدًا في النتيجة المرجوة ، فسيكون ذلك مقرفًا جدًا من وجهة نظر المبيعات.

لذا فإن السؤال الحقيقي هو: كيف يمكنك تقليل مخاطر عدم الوصول إلى رقمك عن طريق التخلص من الوقت الضائع الذي يواجهه كل مندوب مبيعات على أساس يومي؟

ماكينزي: إذن ما هي الإجابة على هذا السؤال؟ كيف تقضي عليه؟

لوك: ما يتعلق به هو أنك تتطلع إلى الاتصال بالشركة المناسبة ، والاتصال بالشخص المناسب داخل تلك الشركة ، والاتصال بهذا الشخص في الوقت المناسب. هذه هي الأشياء الثلاثة التي تجعل مكالمة التنقيب جيدة. ولكن كيف تعرف ما هي الشركة أو الشخص أو الوقت المناسب؟

سبب سقوط الكثير من موظفي المبيعات هو إما أنهم يتصلون بالشركة الصحيحة ، ولكن الشخص الخطأ في الوقت الخطأ ؛ استدعاء الشركة الخطأ ، ولكن الشخص المناسب في الوقت المناسب ؛ أو أي مزيج من هذه الأشياء.

عندما يأتي كل مندوب مبيعات إلى المكتب في الصباح ويسجل الدخول إلى أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم ، فإليك ما يدور في أذهانهم: "هناك أشخاص يشترون الآن في منطقتي. هناك أشخاص يشترون منتجي دون علمي. إنهم يوقعون عقدًا لنوع من التكنولوجيا التي أبيعها ، وأنا لست مشاركًا في تلك المحادثة. كيف يمكنني التأكد من أنني مشترك في كل واحدة من تلك المحادثات؟ "

أنت تتطلع إلى الاتصال بالشركة الصحيحة ؛ للاتصال بالشخص المناسب داخل تلك الشركة ؛ والاتصال بهذا الشخص في الوقت المناسب.

ماكينزي: لمن ينطبق ذلك؟ حقوق السحب الخاصة (ممثلو تطوير المبيعات) أو مديرو الحسابات أو RSMs (مديرو المبيعات الإقليميون)؟

لوك: ينطبق هذا على كل فرد في حقوق السحب الخاصة أو مندوب مبيعات أو منصب قيادي في المبيعات. وفي النهاية ، ينطبق هذا على نائب الرئيس للمبيعات ، ورئيس موظفي الإيرادات (CRO) ، والرئيس التنفيذي. إنها لعبة أرقام. يجب أن تكون قادرًا على التأكد من حصولك على الحد الأقصى من الاتصالات لهذا اليوم. لكن الاتصال لا قيمة له إذا كان اتصالًا بالشخص الخطأ.

لهذا السبب ترى أن الكثير من قادة الإيرادات يسعون إلى التكنولوجيا التي تساعد في توجيه المبيعات في الاتجاه الصحيح. خلاف ذلك ، يقوم الأشخاص بالاتصال خارج قاعدة البيانات كثيرًا من الوقت. سوف ينادون من قائمة. سيكونون اتصالات باردة. وسيكونون محظوظين إذا حصلوا على شخص واحد في ذلك اليوم سيستمع إلى ما يقولونه ، ناهيك عن حجز اجتماع.

ماكينزي: بصفتك "مدربًا" لفريقك ، كيف يمكنك مساعدتهم على أن يكونوا منتجين وناجحين؟

لوك : يبدأ الأمر بالتأكد من أن فريقي يفهم أن مجرد الحضور إلى العمل لن يوصلهم إلى الأرض الموعودة من اللجان ، وتحقيق الحصص ، والتقدير ، والتقدم الوظيفي ، والمال. يمكن لأي شخص أن يحضر. الحضور مهمة ، مثل تنظيف أسنانك بالفرشاة في الصباح. اي شخص يستطيع فعله. الآن ، يمكن لأي شخص أن يمشي عبر الباب في الصباح والعودة للخارج في المساء. ولكن إذا كان هناك فصل بين أفضل المنتجين مقابل أصحاب الأداء المنخفض ، فيجب أن يكون هناك مزيج سحري من الجهد والمهارة التي يتمتع بها أصحاب الأداء الأفضل. يتكون هذا السحر عادةً من إحساس عالٍ بالإلحاح ، وتحديد أولويات المهام المدرة للدخل ، والتعايش بنسبة 100٪ ، والتنفيذ العنيف للاستراتيجية دون تردد أو تسويف. عندما يُظهر أعضاء فريقي هذه الصفات أو السمات ، أعلم أنهم سيحصلون على عائد أعلى على استثمارهم في الوقت مقارنة بالآخرين الذين لا يفعلون ذلك.

لذلك في حدث رياضي لديك منافسيك ؛ لديك أدائك لديك أهدافك الفردية ؛ ولديك أهداف فريقك. الأهداف الفردية تتماشى مع هدف فريقك. يجب أن تكون قادرًا على التوحيد كفريق واحد حتى تتمكن من تحقيق هدفك العام ، وهو الفوز باللعبة.

هذه هي نفس الطريقة التي يتم بها تكوين فريق المبيعات. لديك مدربك ولاعبيك وأهدافك الفردية والجماعية. أضف الإستراتيجية ، والتعايش ، والشعور بالإلحاح ، والتنفيذ العنيف للمهام الحرجة دون تردد أو تسويف ، ولدينا فريق يركز على الفوز باللعبة ضد منافس لا يلين. عندما تنخفض الثانية الأخيرة إلى الصفر وينتهي ربع المبيعات ، يكون هناك فائزون (أولئك الذين يحققون حصتهم) وخاسرون (أولئك الذين لم يفعلوا ذلك).

هناك دائما رابح وخاسر.

ماكينزي: ما الذي يفعله "الفائزون" ولا يفعله "الخاسرون" ، أو العكس؟

لوك: الأشخاص السائدون هم الأشخاص الذين يبذلون الوقت ، ويبذلون الجهد ، ويتأكدون من أنهم يركزون جهودهم على تحديد الأولويات والتأكد من أن المكالمات التي يجرونها جديرة بالاهتمام. لذا يصبح السؤال ، كيف يمكنك فك شفرة ما هي المكالمة الجديرة بالاهتمام وما هي المكالمة غير المجدية؟

ثم لديك أداء قوي ولديك أداء ضعيف. من يفعل ذلك بشكل صحيح؟ كيف يمكنهم التأكد من أن الجهد الذي يبذونه يسفر عن نتائج أفضل من زميلهم الذي يبذل نفس القدر من الوقت ، وربما نفس القدر من الجهد ، لكنه لا يحقق نتائج جيدة جدًا.

الأشخاص الناجحون يوجهون أصابع الاتهام دائمًا إلى أنفسهم. يلوم الأشخاص غير الناجحين دائمًا التأثيرات الخارجية على سبب عدم نجاحهم. هذا أحد الاختلافات الرئيسية التي أراها في الأشخاص الناجحين وغير الناجحين.

الأشخاص الناجحون يوجهون أصابع الاتهام دائمًا إلى أنفسهم. يلوم الأشخاص غير الناجحين دائمًا التأثيرات الخارجية على سبب عدم نجاحهم.

لا توجد موارد يمتلكها فريقي أو لا يمتلكها أو لا يمتلكها فريق المبيعات الآخر. بالنظر إلى أن الجميع في ساحة لعب متساوية ، فيما يتعلق بالموارد ، فإن التدريب يلعب دورًا. لقد قمت بتحليل سمات أفضل الموظفين لدينا ، وهناك ثلاث سمات تميز الأشخاص المتميزين. وظيفتي هي تقوية ، أو تدريب ، تلك السمات في جميع أعضاء فريقنا.

ماكينزي: ما هي هذه الصفات الثلاث؟

لوك:

السمة رقم 1: الاعتراف بأنك لا تعرف كل شيء ، لكنك تريد المحاولة

الأول هو أنه بغض النظر عن مستوى الإتقان الذي تحققه ، فإن أفضل الأشخاص يبحثون دائمًا عن التحسين. دائمًا ما يستفيد أصحاب الأداء الأفضل ، بغض النظر عن وظائفهم أو صناعتهم ، من الموارد ويفتحون عقولهم. أكثر الناس نجاحًا هم الأشخاص الذين لا يعتقدون أنهم يعرفون كل شيء.

أفضل أداء حالي على مكتبي باستمرار. نحن نتعاون في أشياء مختلفة. إنه يفهم أنه لا يعرف كل شيء ولن يعرفه أبدًا. لكنه يفهم أيضًا أنه جيد ويريد أن يكون أفضل.

أكثر الناس نجاحًا هم الأشخاص الذين لا يعتقدون أنهم يعرفون كل شيء.

السمة رقم 2: لديك سيطرة على مجهودك ، وأنت تقدم كل ما في وسعك

الشيء التالي هو بذل جهد بنسبة 100٪. شيء واحد لدينا سيطرة كاملة عليه هو جهدنا. سيذهب الجميع إلى الباب في الصباح ، وسيخرج الجميع من الباب ليلًا. إذا كنا سنمضي قدراً مماثلاً من الوقت ، فما هي الأشياء التي لديك سيطرة مباشرة عليها للتأكد من أنك تضع نفسك في أفضل وضع للنجاح؟

هناك الكثير من الأشياء التي لا يمكنك السيطرة عليها. لا يمكنك التحكم في ما ستفعله آفاقك ؛ ما ينتهي بهم الأمر بشرائه ؛ سواء كانوا سيكذبون أو يخبرونك بالحقيقة ؛ ما إذا كانوا سيشترون أم لا عندما قالوا إنهم سيشترون ؛ أو ما إذا كانوا سيقدمونك إلى نائب الرئيس كما قالوا أم لا. كل تلك الأشياء التي لا يمكنك التحكم فيها.

لكن يمكنك التحكم في مجهودك. يمكنك التحكم في عدد المكالمات التي تجريها. يمكنك التحكم في عدد اجتماعات WebEx التي تجريها. يمكنك التحكم في مقدار فرص العمل الجديدة التي تضيفها إلى خط الأنابيب. يمكنك التحكم في عملية التعلم الخاصة بك والبحث عن طرق للتحسن.

الشيء الوحيد الذي لدينا سيطرة كاملة عليه هو جهدنا

السمة رقم 3: الاتساق هو كل شيء

الشيء الثالث هو الاتساق. يمكن لأي شخص إنتاج هذه الأنواع من المقاييس الناجحة والحصول عليها لمدة ربع عام. لكن الأمر يتطلب من كل النجوم البقاء منضبطًا على الاتساق ، والمقاييس ، والتدريب ، وإعطاء الأولوية لتركيزهم اليومي على الأنشطة المدرة للدخل.

إذن هذه هي الأشياء الثلاثة. إذا أحضر الناس هذه الأشياء ، فإن كل الأشياء الأخرى تأتي معهم.

يتطلب الأمر نجمًا حقيقيًا للبقاء منضبطًا إلى الاتساق

ماكينزي: في المبيعات ، يمكن أن تحصل على أفضل أرقام حياتك المهنية هذا الشهر ، لكن في اليوم الأول من الشهر المقبل ، لا يهم. كل شيء يبدأ من جديد. ما رأيك في الحفاظ على تحفيز الناس واستعدادهم لذلك؟

لوك: يجب أن تكون في لعبتك في جميع الأوقات في المبيعات ، خاصة مع هذه الشركات سريعة النمو. إنها تمامًا مثل ألعاب القوى المحترفة. في كرة القدم الاحترافية ، لا يهم إذا كنت مبتدئًا أو إذا كنت توم برادي أو بيتون مانينغ. أنت جيد فقط مثل تمريرك الأخير ، أو التدخل ، أو الاستقبال ، أو الحظر. حتى النجوم يدركون أن هناك أشخاصًا يسعون وراء وظائفهم ، ويمكن أن يفقدوها يوميًا. إذا كان لديهم حتى ممارسة سيئة واحدة ، أو قاموا برفع قدمهم عن الغاز قليلاً ، فقد تكون نهاية حياتهم المهنية.

إذا كان الناس لا يفهمون أن هذا صحيح أيضًا في المبيعات ، وأنك تعتقد أن لديك هذه المهنة طويلة الأجل ويمكن أن تعلق قبعتك على الأشياء التي قمت بها بالفعل ، فعندئذ تكون في مفاجأة. عليك محو الماضي. لإعادة صياغة راي لويس ، لاعب فريق NFL المتقاعد ، نحن أشخاص أحدث الآن مما كنا عليه قبل خمس دقائق. سواء كنت تكبر أو تحتضر ، فهذا خيارك.

ماكينزي: كقائد ومدرب ، كيف تتعامل مع كونك نموذجًا يحتذى به لفريقك؟

لوك: إذا بدأت بالقول إنني سأدخل الساعة التاسعة بدلًا من السابعة ، فسأبدأ في المغادرة في الرابعة بدلاً من البقاء حتى السادسة ، إذا بدأت في رفع قدمي عن الغاز ولو قليلاً ، سوف يتم استبدالي أيضا. وأنا أعلم ذلك. وأنا أرحب بذلك. هذا شيء يخرجني من السرير في الصباح. انه تحد. إنه شيء يجعل الانتصار أحلى.