Jak rozwijanie zespołu sprzedaży przypomina profesjonalną piłkę nożną

McKenzie Ingram, jeden z dziennikarzy marketingowych Act-On, spotkał się z Lukiem Smithem, Regionalnym Dyrektorem Sprzedaży i Liderem Obszaru w biurze w Portland, aby omówić swoje doświadczenie w kierowaniu zespołem sprzedaży w jednej z najszybciej rozwijających się firm w Ameryce.

Luke wspinał się po szczeblach kariery w ramach Act-On i jest uznawany za lidera sprzedaży SaaS. A w innym życiu był właściwie odnoszącym sukcesy koledżem i zawodowym piłkarzem Idaho Vandals i Houston Texans. Teraz, gdy zawiesił buty i porzucił profesjonalną piłkę nożną, Luke opowiada nam, co to znaczy odnosić sukcesy na boisku i poza nim oraz jak te dwie kariery nie różnią się zbytnio.

MCKENZIE: Jaka jest największa różnica między odnoszącymi sukcesy sprzedawcami a tymi, którzy mają trudności?

LUKE: Sprzedawcy są mierzeni ich tygodniowym, miesięcznym, kwartalnym i rocznym wkładem. Sprzedaż jest wydarzeniem ograniczonym czasowo, podobnie jak mecz piłki nożnej, z tą różnicą, że nie ma limitów czasu, remisów ani nadgodzin. Czas tyka nieubłaganie z każdą minutą i nie możemy odzyskać tych minut. Jeśli uda mi się wyeliminować 25% zmarnowanego czasu, nagle dodam 25% produkcji do dnia, tygodnia, kwartału. A to dużo.

Takie jest moje oczekiwanie w stosunku do mojego zespołu ds. sprzedaży. Przedstawiciele odnoszący sukcesy muszą upewnić się, że każdego dnia, w którym pracują, doceniają wartość pozostałego czasu lub jego braku, aby mieć pewność, że zadania są traktowane priorytetowo i przedkładają najważniejsze działania generujące dochód. Sprzedawcy odnoszący sukcesy to akceptują; ci, którym się nie powiodło, nie.

MCKENZIE: Wygląda na to, że czas lub jego brak jest ogromną przeszkodą dla sprzedawców. Jak z tym walczysz?

LUKE: Jeśli chodzi o nawyki związane z poszukiwaniem klientów, widzę, że sprzedawcy w każdej branży mają trudności ze skupieniem się i wskazaniem właściwego kierunku. Jest dużo straconego czasu na dzwonienie do niewłaściwej osoby, wykonanie niewłaściwego zadania, niewłaściwe prowadzenie strategicznych transakcji, brak kontroli nad cyklem sprzedaży i eliminowanie czasu pomiędzy spotkaniami.

Gdyby spojrzeć na te liczby na koniec kwartału i obliczyć, ile czasu zmarnowano na czynności niegenerujące przychodów; lub dzwonienie do niewłaściwych osób, które nigdy nie przyczynią się do pożądanego rezultatu, byłoby dość obrzydliwe z punktu widzenia sprzedaży.

Prawdziwe pytanie brzmi: w jaki sposób możesz zmniejszyć ryzyko nie trafienia swojego numeru, eliminując stratę czasu, z którą każdy sprzedawca ma do czynienia na co dzień?

MCKENZIE: Więc jaka jest odpowiedź na to pytanie? Jak to wyeliminować?

LUKE: Wszystko sprowadza się do tego, że chcesz zadzwonić do właściwej firmy, zadzwonić do właściwej osoby w tej firmie i zadzwonić do tej osoby we właściwym czasie. To są trzy rzeczy, które składają się na dobrą rozmowę rekrutacyjną. Ale skąd wiesz, jakie jest to właściwe towarzystwo, osoba lub czas?

Upadek wielu sprzedawców polega na tym, że albo dzwonią do właściwej firmy, ale do niewłaściwej osoby w niewłaściwym czasie; dzwoniąc do niewłaściwej firmy, ale do właściwej osoby we właściwym czasie; lub dowolna kombinacja tych rzeczy.

Kiedy każdy sprzedawca przychodzi rano do biura i loguje się do swojego komputera, ma na myśli następującą myśl: „Są ludzie, którzy właśnie kupują na moim terenie. Są ludzie, którzy kupują mój produkt bez mojej wiedzy. Podpisują kontrakt na technologię, którą sprzedaję, a ja nie uczestniczę w tej rozmowie. Jak mogę się upewnić, że biorę udział w każdej z tych rozmów?”

Chcesz zadzwonić do właściwej firmy; zadzwonić do właściwej osoby w tej firmie; i zadzwonić do tej osoby we właściwym czasie.

MCKENZIE: Kogo to dotyczy? SDR (przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży), kierownicy ds. klientów lub RSM (regionalni kierownicy sprzedaży)?

LUKE: Dotyczy to każdego na stanowisku SDR, przedstawiciela handlowego lub lidera sprzedaży. Ostatecznie dotyczy to wiceprezesa ds. sprzedaży, dyrektora ds. przychodów (CRO) i dyrektora generalnego. To gra liczbowa. Musisz być w stanie zapewnić sobie maksymalną liczbę połączeń w ciągu dnia. Ale związek jest bezwartościowy, jeśli jest to związek z niewłaściwą osobą.

Dlatego wielu liderów przychodów szuka technologii, która pomaga skierować sprzedaż we właściwym kierunku. W przeciwnym razie ludzie po prostu dzwonią z bazy danych przez długi czas. Wywołają z listy. Będą dzwonić na zimno. I będą mieli szczęście, jeśli tego dnia znajdzie się jedna osoba, która nawet wysłucha tego, co mają do powiedzenia, nie mówiąc już o zarezerwowaniu spotkania.

MCKENZIE: Jako „trener” swojego zespołu, w jaki sposób pomagasz im być produktywnym i odnosić sukcesy?

LUKE : Zaczyna się od upewnienia się, że mój zespół rozumie, że samo stawienie się w pracy nie zaprowadzi go do ziemi obiecanej prowizji, osiągania limitów, uznania, awansu zawodowego i pieniędzy. Każdy może się pojawić. Pojawianie się to zadanie, jak mycie zębów rano. Każdy może to zrobić. Teraz każdy może rano przejść przez drzwi i wyjść wieczorem. Ale jeśli istnieje podział na najlepszych producentów i tych, którzy osiągają najniższe wyniki, musi istnieć magiczna kombinacja wysiłku i umiejętności najlepszych. Ta magia zazwyczaj składa się z wysokiego poczucia pilności, nadawania priorytetu zadaniom generującym dochód, stuprocentowej zdolności do trenowania i brutalnej realizacji strategii bez wahania i zwlekania. Kiedy członkowie mojego zespołu wykazują te cechy lub cechy, wiem, że uzyskają wyższy zwrot z zainwestowanego czasu niż inni, którzy ich nie mają.

Tak więc w zawodach lekkoatletycznych masz konkurencję; masz swoje wykonanie; masz swoje indywidualne cele; i masz swoje cele zespołowe. Indywidualne cele sumują się z celem Twojego zespołu. Musisz być w stanie zjednoczyć się jako zespół, aby osiągnąć swój ogólny cel, którym jest wygranie gry.

W ten sam sposób budowany jest zespół sprzedaży. Masz swojego trenera, swoich zawodników oraz cele indywidualne i zespołowe. Dodaj strategię, zdolność do trenowania, poczucie pilności i brutalne wykonywanie krytycznych zadań bez wahania i zwlekania, a otrzymasz zespół skoncentrowany na wygraniu meczu z przygotowanym i nieustępliwym przeciwnikiem. Kiedy ostatnia sekunda spada do zera i kwartał sprzedaży dobiega końca, są zwycięzcy (ci, którzy osiągnęli swój limit) i przegrani (ci, którzy tego nie robią).

Zawsze jest zwycięzca i przegrany.

MCKENZIE: Co robią „zwycięzcy”, czego nie robią „przegrani” lub odwrotnie?

LUKE: Ludzie, którzy zwyciężają, to ci, którzy poświęcają czas, wkładają wysiłek i upewniają się, że skupiają swoje wysiłki na ustalaniu priorytetów i upewnianiu się, że rozmowy, które wykonują, są opłacalne. Powstaje więc pytanie, jak rozszyfrować, co jest wartościowym połączeniem, a co nie?

Następnie masz swoich silnych wykonawców i masz swoich słabych wykonawców. Kto robi to dobrze? W jaki sposób mogą upewnić się, że wysiłek, który wkładają, przynosi lepsze wyniki niż ich kolega, który poświęca tę samą ilość czasu i być może taką samą ilość wysiłku, ale nie osiąga bardzo dobrych wyników.

Ludzie sukcesu zawsze wskazują na siebie palcem. Ludzie, którym się nie powiodło, zawsze obwiniają wpływy zewnętrzne za to, dlaczego nie odnoszą sukcesu. To jedna z kluczowych różnic, jakie dostrzegam między ludźmi sukcesu i nieudacznikami.

Ludzie sukcesu zawsze wskazują na siebie palcem. Ludzie, którym się nie powiodło, zawsze obwiniają wpływy zewnętrzne za to, dlaczego nie odnoszą sukcesu.

Nie ma zasobów, które ma lub nie ma mój zespół, które mają lub nie mają inne zespoły sprzedaży. Biorąc pod uwagę, że wszyscy mają równe szanse, jeśli chodzi o zasoby, w grę wchodzi coaching. Przeanalizowałem cechy naszych najlepszych pracowników i są trzy cechy, które wyróżniają tych najlepszych. Moim zadaniem jest wzmacnianie lub trenowanie tych cech u wszystkich członków naszego zespołu.

MCKENZIE: Jakie są te trzy cechy?

ŁUKASZ:

Cecha nr 1: Uznanie, że nie wiesz wszystkiego, ale chcesz spróbować

Po pierwsze, bez względu na to, jaki poziom mistrzostwa osiągniesz, najlepsi ludzie zawsze szukają ulepszeń. Najlepsi, niezależnie od wykonywanej pracy lub branży, zawsze wykorzystują zasoby i otwierają swoje umysły. Ludzie odnoszący największe sukcesy to ludzie, którzy nie sądzą, że wiedzą wszystko.

Mój obecny najlepszy wykonawca jest stale przy moim biurku. Współpracujemy przy różnych rzeczach. Rozumie, że nie wie wszystkiego i nigdy nie będzie wiedział. Ale rozumie też, że jest dobry i chce być lepszy.

Ludzie odnoszący największe sukcesy to ludzie, którzy nie sądzą, że wiedzą wszystko.

Cecha nr 2: Masz kontrolę nad swoim wysiłkiem i dajesz z siebie wszystko

Następną rzeczą jest dawanie z siebie 100%. Jedną rzeczą, nad którą mamy całkowitą kontrolę, jest nasz wysiłek. Wszyscy będą wchodzić przez drzwi rano i wszyscy będą wychodzić nocą. Jeśli zamierzamy poświęcić podobną ilość czasu, to nad jakimi rzeczami masz bezpośrednią kontrolę, aby mieć pewność, że stawiasz się w najlepszej pozycji do odniesienia sukcesu?

Jest wiele rzeczy, których nie możesz kontrolować. Nie możesz kontrolować tego, co zamierzają zrobić Twoi potencjalni klienci; co ostatecznie kupują; czy będą kłamać, czy mówić prawdę; czy zamierzają kupić, kiedy powiedzieli, że zamierzają kupić; lub czy zamierzają przedstawić cię temu wiceprezesowi, tak jak obiecali. Wszystkie te rzeczy, na które nie masz wpływu.

Ale możesz kontrolować swój wysiłek. Możesz kontrolować liczbę wykonywanych połączeń. Możesz kontrolować liczbę odbywanych spotkań WebEx. Możesz kontrolować liczbę nowych możliwości biznesowych dodawanych do potoku. Możesz kontrolować swój proces uczenia się i szukać sposobów na poprawę.

Jedyną rzeczą, nad którą mamy całkowitą kontrolę, jest nasz wysiłek

Cecha nr 3: spójność jest wszystkim

Trzecia rzecz to spójność. Każdy może tworzyć i mieć tego typu udane wskaźniki przez jeden kwartał. Ale potrzeba prawdziwej gwiazdy, aby zachować dyscyplinę w zakresie spójności, wskaźników, coachingu i nadawania priorytetu codziennemu skupieniu się na działaniach generujących przychody.

Więc to są trzy rzeczy. Jeśli ludzie przynoszą te rzeczy, wszystkie inne rzeczy przychodzą wraz z nimi.

Potrzeba prawdziwej gwiazdy, aby zachować dyscyplinę i konsekwencję

MCKENZIE: W sprzedaży możesz mieć najlepsze wyniki w swojej karierze w tym miesiącu, ale pierwszego dnia następnego miesiąca to nie ma znaczenia. Wszystko zaczyna się od nowa. Co sądzisz o motywowaniu ludzi i przygotowaniu się na to?

LUKE: W sprzedaży musisz być cały czas w grze, zwłaszcza w tych szybko rozwijających się firmach. To dokładnie tak, jak w profesjonalnej lekkoatletyce. W profesjonalnej piłce nożnej nie ma znaczenia, czy jesteś debiutantem, czy jesteś Tomem Bradym czy Peytonem Manningiem. Jesteś tak dobry, jak twoje ostatnie podanie, wślizg, odbiór lub blok. Nawet gwiazdy rozumieją, że ludzie walczą o swoją pracę i że mogą ją stracić z dnia na dzień. Jeśli mają choć jedną złą praktykę lub zdejmą nogę z gazu, może to oznaczać koniec ich kariery.

Jeśli ludzie nie rozumieją, że dotyczy to również sprzedaży, że myślisz, że masz długoterminową karierę i możesz zawiesić kapelusz na rzeczach, które już zrobiłeś, wtedy czeka cię niespodzianka. Musisz wymazać przeszłość. Parafrazując emerytowanego linebackera NFL, Raya Lewisa, jesteśmy teraz nowszymi ludźmi niż pięć minut temu. Czy rośniesz, czy umierasz, to twój wybór.

MCKENZIE: Jak jako lider i trener radzisz sobie z byciem wzorem do naśladowania dla swojego zespołu?

LUKE: Jeśli zacznę mówić, że przyjadę o dziewiątej zamiast o siódmej, że zacznę wyjeżdżać o czwartej zamiast zostawać do szóstej, jeśli choć trochę zdejmę nogę z gazu, mnie też wymienią. I wiem to. I witam to. To coś, co sprawia, że ​​rano wstaję z łóżka. To wyzwanie. To coś, co sprawia, że ​​zwycięstwo jest słodsze.