Como desenvolver uma equipe de vendas é como o futebol profissional

McKenzie Ingram, um dos jornalistas de marketing da Act-On, sentou-se com Luke Smith, diretor regional de vendas da Act-On e líder de área no escritório de Portland, para discutir sua experiência na liderança de uma equipe de vendas em uma das empresas de mais rápido crescimento na América.

Luke subiu na classificação da Act-On e é reconhecido como líder em vendas de SaaS. E, em outra vida, ele foi na verdade um jogador universitário e profissional de futebol americano bem-sucedido do Idaho Vandals e do Houston Texans. Agora que pendurou as chuteiras e deixou o futebol profissional para trás, Luke compartilha conosco o que significa ser bem-sucedido dentro e fora do campo e como as duas carreiras não são tão diferentes.

MCKENZIE: Qual é a maior diferença que você vê entre os vendedores de sucesso e os que lutam?

LUKE: O pessoal de vendas é medido por sua contribuição semanal, mensal, trimestral e anual. As vendas são um evento cronometrado muito parecido com um jogo de futebol, exceto que não há tempos limite, empates e horas extras. O tempo passa implacavelmente a cada minuto, e não podemos recuperar esses minutos. Se eu puder eliminar 25% do tempo perdido, de repente acrescentei 25% da produção a um dia, uma semana, um trimestre. E isso é muito.

Essa é a expectativa que estabeleci com minha equipe de vendas. Os representantes bem-sucedidos devem garantir que, todos os dias em que trabalham, apreciem o valor do tempo restante ou da falta de tempo, a fim de garantir que as tarefas sejam priorizadas e coloquem as atividades geradoras de receita de alto nível acima de tudo. Os vendedores de sucesso aceitam isso; os malsucedidos não.

MCKENZIE: Parece que o tempo, ou a falta dele, é um grande obstáculo para os vendedores. Como você combate isso?

LUKE: Quando se trata de hábitos de prospecção, o que vejo é que os vendedores, em todos os setores, estão tendo dificuldade em se concentrar e apontar na direção certa. Perde-se muito tempo ligando para a pessoa errada, realizando a tarefa errada, não navegando corretamente em seus negócios estratégicos, não assumindo o controle do ciclo de vendas e eliminando o tempo entre as reuniões.

Se você desse uma olhada nesses números no final de um trimestre e calculasse quanto tempo foi desperdiçado em atividades não geradoras de receita; ou ligar para as pessoas erradas que nunca contribuirão para o resultado desejado, isso seria muito nojento do ponto de vista de vendas.

Portanto, a verdadeira questão é: como você pode reduzir o risco de não atingir seu número, eliminando o desperdício de tempo que todo vendedor enfrenta diariamente?

MCKENZIE: Então, qual é a resposta para essa pergunta? Como você o elimina?

LUKE: O que importa é que você está procurando ligar para a empresa certa, ligar para a pessoa certa dentro dessa empresa e ligar para essa pessoa na hora certa. Essas são as três coisas que fazem uma boa chamada de prospecção. Mas como você sabe qual é a empresa, pessoa ou hora certa?

A desvantagem de muitos vendedores é que eles estão ligando para a empresa certa, mas para a pessoa errada na hora errada; ligar para a empresa errada, mas para a pessoa certa na hora certa; ou qualquer combinação dessas coisas.

Quando todo vendedor chega ao escritório pela manhã e se conecta ao computador, eis o que pensa: “Existem pessoas que estão comprando agora no meu território. Existem pessoas que estão comprando meu produto sem o meu conhecimento. Eles estão assinando um contrato para um tipo de tecnologia que estou vendendo e não estou envolvido nessa conversa. Como posso ter certeza de que estou envolvido em cada uma dessas conversas?”

Você está procurando ligar para a empresa certa; ligar para a pessoa certa dentro daquela empresa; e ligar para aquela pessoa na hora certa.

MCKENZIE: A quem isso se aplica? SDRs (Representantes de Desenvolvimento de Vendas), Executivos de Contas ou RSMs (Gerentes Regionais de Vendas)?

LUKE: Aplica-se a todos em um SDR, representante de vendas ou posição de liderança de vendas. E, finalmente, aplica-se ao seu vice-presidente de vendas, seu diretor de receita (CRO) e seu CEO. É um jogo de números. Você precisa ser capaz de garantir que está obtendo a quantidade máxima de conexões para o dia. Mas uma conexão é inútil se for uma conexão com a pessoa errada.

É por isso que você está vendo muitos líderes de receita buscarem tecnologia que ajude a direcionar as vendas na direção certa. Caso contrário, as pessoas simplesmente ligam do banco de dados muito tempo. Eles vão chamar de uma lista. Eles vão fazer uma chamada fria. E eles terão sorte se conseguirem uma pessoa naquele dia que ao menos ouça o que eles estão dizendo, muito menos marque uma reunião.

MCKENZIE: Como o “treinador” de sua equipe, como você os ajuda a serem produtivos e bem-sucedidos?

LUKE : Começa garantindo que minha equipe entenda que apenas aparecer para trabalhar não os levará à terra prometida de comissões, conquista de cotas, reconhecimento, progressão na carreira e dinheiro. Qualquer um pode aparecer. Aparecer é uma tarefa, como escovar os dentes pela manhã. Qualquer um pode fazer isso. Agora, qualquer pessoa pode entrar pela porta pela manhã e voltar à noite. Mas se houver uma separação entre os melhores produtores e os piores, então deve haver uma combinação mágica de esforço e habilidade que os melhores têm. Essa mágica normalmente consiste em um alto senso de urgência, priorização de tarefas geradoras de receita, 100% de coaching e execução violenta da estratégia sem hesitação ou procrastinação. Quando os membros da minha equipe exibem essas qualidades ou características, sei que obterão um retorno maior sobre seu investimento de tempo do que outros que não o fazem.

Então, em um evento atlético, você tem sua competição; você tem seu desempenho; você tem seus objetivos individuais; e você tem seus objetivos de equipe. Os objetivos individuais são acumulados até o objetivo da equipe. Você tem que ser capaz de se unir como uma equipe para atingir seu objetivo geral, que é ganhar o jogo.

É assim que uma equipe de vendas é construída. Você tem seu treinador, seus jogadores e seus objetivos individuais e de equipe. Adicione estratégia, capacidade de treinamento, senso de urgência e execução violenta de tarefas críticas sem hesitação ou procrastinação e temos uma equipe focada em vencer o jogo contra um competidor preparado e implacável. Quando o último segundo chega a zero e o trimestre de vendas termina, há vencedores (aqueles que atingem sua cota) e perdedores (aqueles que não).

Há sempre um vencedor e um perdedor.

MCKENZIE: O que os “vencedores” estão fazendo que os “perdedores” não estão, ou vice-versa?

LUKE: As pessoas que prevalecem são aquelas que dedicam tempo, se esforçam e se certificam de concentrar seus esforços em priorizar e garantir que as ligações que fazem valem a pena. Então a questão é: como você decifra o que vale a pena e o que não vale a pena?

Então você tem seus desempenhos fortes e seus desempenhos fracos. Quem está fazendo certo? Como eles podem ter certeza de que o esforço que estão fazendo está gerando melhores resultados do que o colega que está dedicando a mesma quantidade de tempo e talvez a mesma quantidade de esforço, mas não está obtendo resultados muito bons.

Pessoas de sucesso estão sempre apontando o dedo para si mesmas. As pessoas malsucedidas estão sempre culpando as influências externas por não terem sucesso. Essa é uma das principais diferenças que vejo nas pessoas bem-sucedidas e malsucedidas.

Pessoas de sucesso estão sempre apontando o dedo para si mesmas. As pessoas malsucedidas estão sempre culpando as influências externas por não terem sucesso.

Não há recursos que minha equipe tenha ou não que outras equipes de vendas tenham ou não. Dado que todos estão em igualdade de condições, no que diz respeito aos recursos, o coaching entra em jogo. Analisei as características de nossos melhores desempenhos e há três características que diferenciam as pessoas de melhor desempenho. Meu trabalho é fortalecer, ou treinar, essas características em todos os membros de nossa equipe.

MCKENZIE: Quais são essas três características?

LUCAS:

Traço # 1: Reconhecer que você não sabe tudo, mas quer tentar

Uma delas é que não importa o nível de maestria que você alcance, as melhores pessoas estão sempre buscando melhorias. Os melhores profissionais, independentemente de seu trabalho ou setor, estão sempre alavancando recursos e abrindo seu cérebro. As pessoas mais bem-sucedidas são aquelas que não acham que sabem tudo.

Meu melhor desempenho atual está constantemente em minha mesa. Estamos colaborando em coisas diferentes. Ele entende que não sabe tudo e nunca saberá. Mas ele também entende que é bom e quer ser melhor.

As pessoas mais bem-sucedidas são aquelas que não acham que sabem tudo.

Traço nº 2: você tem controle sobre seu esforço e está dando tudo de si

A próxima coisa é dar 100% de esforço. Uma coisa sobre a qual temos total controle é o nosso esforço. Todo mundo vai entrar pela porta pela manhã e todo mundo vai sair pela porta à noite. Se vamos dedicar uma quantidade de tempo semelhante, quais são as coisas sobre as quais você tem controle direto para garantir que está se colocando na melhor posição para ter sucesso?

Há muitas coisas que você não pode controlar. Você não pode controlar o que seus prospects vão fazer; o que eles acabam comprando; se eles vão mentir ou dizer a verdade; se vão ou não comprar quando disseram que vão comprar; ou se eles vão ou não apresentá-lo a esse vice-presidente, como disseram que fariam. Todas aquelas coisas sobre as quais você não tem controle.

Mas você pode controlar seu esforço. Você pode controlar a quantidade de chamadas que está fazendo. Você pode controlar o número de reuniões WebEx que está tendo. Você pode controlar a quantidade de novas oportunidades de negócios que está adicionando ao pipeline. Você pode controlar seu processo de aprendizagem e buscar maneiras de melhorar.

A única coisa sobre a qual temos controle total é o nosso esforço

Traço #3: Consistência é tudo

A terceira coisa é a consistência. Qualquer um pode produzir e ter esses tipos de métricas de sucesso por um trimestre. Mas é preciso ser um verdadeiro astro para se manter disciplinado quanto à consistência, às métricas, ao treinamento e priorizar o foco do dia-a-dia nas atividades de geração de receita.

Então essas são as três coisas. Se as pessoas trazem essas coisas, todas as outras coisas vêm com elas.

É preciso uma verdadeira estrela para se manter disciplinado para a consistência

MCKENZIE: Em vendas, você pode ter os melhores números de sua carreira este mês, mas no primeiro dia do próximo mês, isso não importa. Tudo começa de novo. Qual é a sua opinião sobre como manter as pessoas motivadas e preparadas para isso?

LUKE: Você tem que estar no seu jogo o tempo todo nas vendas, especialmente com essas empresas de rápido crescimento. É exatamente como o atletismo profissional. No futebol profissional, não importa se você é um novato ou se é Tom Brady ou Peyton Manning. Você é tão bom quanto seu último passe, tackle, recepção ou bloqueio. Até as estrelas entendem que há pessoas lutando por seus empregos e que podem perdê-los diariamente. Se eles tiverem apenas um treino ruim, ou tirarem o pé do acelerador um pouco, isso pode acabar com a carreira.

Se as pessoas não entendem que isso também é verdade em vendas, que você acha que tem essa carreira de longo prazo e pode pendurar o chapéu nas coisas que já fez, então é aí que você terá uma surpresa. Você tem que apagar o passado. Parafraseando o linebacker aposentado da NFL Ray Lewis, somos pessoas mais novas agora do que éramos cinco minutos atrás. Se você está crescendo ou morrendo, a escolha é sua.

MCKENZIE: Como líder e treinador, como você lida com ser um modelo para sua equipe?

LUKE: Se eu começar a dizer que vou entrar às nove em vez das sete, que vou começar a sair às quatro em vez de ficar até as seis, se começar a tirar o pé do acelerador só um pouquinho, Eu também serei substituído. E eu sei disso. E eu acolho isso. Isso é algo que me tira da cama de manhã. É um desafio. É algo que torna a vitória mais doce.