發展銷售團隊如何像職業足球一樣

麥肯齊·英格拉姆 (McKenzie Ingram) 是 Act-On 的營銷記者之一，他與波特蘭辦事處的 Act-On 區域銷售總監兼區域負責人盧克·史密斯 (Luke Smith) 坐下來討論了他在美國發展最快的公司之一領導銷售團隊的經歷。

Luke 已經在 Act-On 中晉升，被公認為 SaaS 銷售的領導者。 而且，在另一種生活中，他實際上是愛達荷破壞者隊和休斯頓德州人隊的一名成功的大學和職業足球運動員。 既然他已經掛上了防滑釘並離開了職業足球，盧克與我們分享了在場內和場外取得成功的意義，以及這兩個職業有何不同。

MCKENZIE：您認為成功的銷售人員和掙扎的銷售人員之間最大的區別是什麼？

盧克：銷售人員是通過他們每週、每月、每季度和每年的貢獻來衡量的。 銷售是一項定時活動，很像一場足球比賽，只是沒有暫停、平局和加時賽。 時間每一分鐘都在無情地流逝，我們無法讓這些分鐘倒流。 如果我能減少 25% 的浪費時間，那麼我一天、一周、一個季度的產量就會突然增加 25%。 那是很多。

這是我對銷售團隊設定的期望。 成功的銷售代表必須確保在工作的每一天，他們都能意識到剩餘時間或時間不足的價值，以確保優先處理任務，並將最重要的創收活動放在首位。 成功的銷售人員接受這一點； 不成功的則沒有。

MCKENZIE：聽起來時間或缺乏時間對銷售人員來說是一個巨大的障礙。 你是如何應對的？

LUKE：說到探礦習慣，我看到的是各個行業的銷售人員都很難集中註意力並指出正確的方向。 很多時間都浪費在了打電話給錯誤的人、完成了錯誤的任務、沒有正確地引導您的戰略交易、沒有控制銷售週期以及減少了會議之間的時間。

如果您要在季度末查看這些數字併計算有多少時間浪費在非創收活動上； 或者打電話給永遠不會為預期結果做出貢獻的錯誤人員，從銷售的角度來看，這將是非常令人厭惡的。

所以真正的問題是：如何通過消除每個銷售人員每天面臨的浪費時間來降低未達到目標的風險？

MCKENZIE：那麼這個問題的答案是什麼？ 你如何消除它？

LUKE：歸根結底，您要聯繫合適的公司，聯繫公司內合適的人，並在合適的時間聯繫那個人。 這些是構成良好探礦電話的三件事。 但是你怎麼知道什麼是正確的公司、人或時間呢？

很多銷售人員的失敗是要么他們給正確的公司打電話，但在錯誤的時間給錯誤的人打電話； 打電話給錯誤的公司，但在正確的時間打電話給正確的人； 或這些東西的任何組合。

當每個銷售人員早上進入辦公室並登錄他們的計算機時，他們的想法是：“現在有人在我的領土上購買。 有些人在我不知情的情況下購買我的產品。 他們正在為我正在銷售的一種技術簽訂合同，而我沒有參與那次談話。 我怎樣才能確保我參與了這些對話中的每一個？”

您正在尋找合適的公司； 打電話給該公司內的合適人選； 並在正確的時間打電話給那個人。

MCKENZIE：這適用於誰？ SDR（銷售開發代表）、客戶主管或 RSM（區域銷售經理）？

盧克：它適用於特別提款權、銷售代表或銷售領導職位上的每個人。 最終，它適用於您的銷售副總裁、首席營收官 (CRO) 和首席執行官。 這是一個數字遊戲。 您需要能夠確保獲得當天的最大連接數。 但是，如果與錯誤的人建立聯繫，這種聯繫就毫無價值。

這就是為什麼您會看到許多收入領導者尋求有助於將銷售指向正確方向的技術。 否則，很多時候人們只是調用數據庫。 他們會打電話給名單。 他們會打來冷電話。 那天他們很幸運能找到一個願意聽他們說什麼的人，更不用說預約會議了。

MCKENZIE：作為您團隊的“教練”，您如何幫助他們提高工作效率並取得成功？

盧克：首先要確保我的團隊明白，僅僅上班並不能使他們到達佣金、配額成就、認可、職業發展和金錢的樂土。 任何人都可以出現。 出現是一項任務，就像早上刷牙一樣。 任何人都可以做到。 現在，任何人都可以在早上進門，晚上回來。 但是，如果頂級製作人與表現最差的製作人之間存在差異，那麼頂級製作人所擁有的努力和技能一定有著神奇的結合。 這種魔力通常包括高度的緊迫感、對創收任務的優先排序、100% 的可指導性以及毫不猶豫或拖延地嚴格執行戰略。 當我的團隊成員表現出這些品質或特質時，我知道他們的時間投資會比其他人獲得更高的回報。

所以在體育賽事中，你有自己的競爭； 你有你的表現； 你有自己的目標； 你有你的團隊目標。 個人目標匯總到您的團隊目標。 您必須能夠團結一致才能實現您的總體目標，即贏得比賽。

這與構建銷售團隊的方式相同。 你有你的教練、你的球員、你的個人和團隊目標。 再加上戰略、可指導性、緊迫感和毫不猶豫或拖延地暴力執行關鍵任務，我們自己就有了一支專注於贏得比賽的團隊，與準備充分、不屈不撓的競爭對手抗衡。 當最後一秒下降到零並且銷售季度結束時，就會有贏家（達到配額的人）和輸家（沒有達到配額的人）。

總有贏家和輸家。

MCKENZIE： “贏家”做了哪些“輸家”沒有做的事情，反之亦然？

盧克：成功的人是那些投入時間、付出努力並確保他們將精力集中在確定優先級並確保他們所做的電話是值得的。 所以問題就變成了，你如何辨別什麼是值得的電話，什麼是不值得的電話？

然後你有表現出色的人，也有表現不佳的人。 誰做得對？ 他們如何能夠確保他們付出的努力比他們的同事付出了同樣的時間，也許同樣的努力，但沒有得到很好的結果。

成功人士總是把矛頭指向自己。 不成功的人總是將他們不成功的原因歸咎於外部影響。 這是我在成功人士和不成功人士身上看到的主要區別之一。

成功人士總是把矛頭指向自己。 不成功的人總是將他們不成功的原因歸咎於外部影響。

我的團隊擁有或不擁有其他銷售團隊擁有或不擁有的資源。 鑑於每個人都處於平等的競爭環境中，就資源而言，教練就發揮了作用。 我分析了我們表現最好的人的特點，發現最優秀的人有三個特點。 我的工作是加強或指導我們所有團隊成員的這些特質。

麥肯齊：那三個特徵是什麼？

盧克：

特質#1：承認你不是全都知道，但你想嘗試

一是無論你達到什麼水平，最優秀的人總是在尋求進步。 表現最好的人，無論從事什麼工作或從事什麼行業，總是在利用資源，開闊思路。 最成功的人是那些認為自己無所不知的人。

我目前表現最好的人一直在我的辦公桌前。 我們在不同的事情上進行合作。 他明白他不知道這一切，也永遠不會。 但他也明白自己很好，並希望變得更好。

最成功的人是那些認為自己無所不知的人。

特質#2：你可以控制自己的努力，並且全力以赴

接下來是付出 100% 的努力。 我們可以完全控制的一件事是我們的努力。 早上每個人都要進門，晚上每個人都要出門。 如果我們要投入類似的時間，那麼您可以直接控制哪些事情以確保您使自己處於成功的最佳位置？

有很多事情是你無法控制的。 您無法控制您的潛在客戶將要做什麼； 他們最終購買了什麼； 他們是要撒謊還是要告訴你真相； 當他們說要買時，他們是否要買； 或者他們是否會像他們所說的那樣將您介紹給該副總裁。 所有那些你無法控制的事情。

但是你可以控制你的努力。 您可以控制撥打的電話數量。 您可以控制參加的 WebEx 會議的數量。 您可以控制添加到管道中的新商機的數量。 您可以控制自己的學習過程並尋求改進的方法。

我們可以完全控制的一件事是我們的努力

特徵#3：一致性就是一切

第三件事是一致性。 任何人都可以在一個季度內產生並擁有這些類型的成功指標。 但真正的全明星球員需要保持紀律性，保持一致性、指標、指導，並將日常重點放在創收活動上。

這就是三件事。 如果人們帶來這些東西，所有其他東西也會隨之而來。

需要一個真正的全明星才能保持紀律一致

MCKENZIE：在銷售方面，本月您可能會獲得職業生涯中最好的數字，但在下個月的第一天，這並不重要。 一切都重新開始。 您如何保持人們的積極性和為此做好準備？

LUKE：在銷售過程中，你必須時刻保持專注，尤其是對於這些快速發展的公司。 這就像職業田徑運動。 在職業足球中，無論你是新秀還是湯姆布拉迪或佩頓曼寧都沒有關係。 你的好壞取決於你最後一次傳球、鏟球、接球或攔網。 即使是明星也知道有人在為他們的工作而努力，而且他們每天都可能失去它。 如果他們有一個糟糕的做法，或者他們只是稍微鬆了油門，這可能會終結他們的職業生涯。

如果人們不明白這在銷售中也是如此，你認為你擁有這份長期的職業生涯並且可以對你已經做過的事情掛上帽子，那麼你就會大吃一驚。 你必須抹去過去。 用退休的 NFL 線衛 Ray Lewis 的話來說，我們現在比五分鐘前更新了。 無論你是在成長還是在死亡，那都是你的選擇。

MCKENZIE：作為領導者和教練，您如何處理成為團隊榜樣的問題？

盧克：如果我開始說我將在九點而不是七點上班，我將在四點開始離開而不是一直待到六點，如果我開始稍微鬆開油門，我也會被取代。 我知道。 我對此表示歡迎。 這就是讓我早上起床的原因。 這是一個挑戰。 這是讓勝利更甜蜜的事情。