การพัฒนาทีมขายก็เหมือนฟุตบอลอาชีพอย่างไร

McKenzie Ingram หนึ่งในนักข่าวการตลาดของ Act-On นั่งคุยกับลุค สมิธ ผู้อำนวยการฝ่ายขายประจำภูมิภาคและผู้นำพื้นที่ของ Act-On ในสำนักงานพอร์ตแลนด์ เพื่อหารือเกี่ยวกับประสบการณ์ของเขาในการเป็นผู้นำทีมขายที่หนึ่งในบริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดในอเมริกา

ลุคไต่อันดับใน Act-On และได้รับการยอมรับว่าเป็นผู้นำในการขาย SaaS และในอีกชีวิตหนึ่ง เขาเป็นนักฟุตบอลอาชีพที่ประสบความสำเร็จในระดับวิทยาลัยและให้กับทีม Idaho Vandals และทีม Houston Texans ตอนนี้เขาแขวนสตั๊ดและทิ้งฟุตบอลอาชีพไว้เบื้องหลังแล้ว ลุคจะมาเล่าให้เราฟังถึงความหมายของการประสบความสำเร็จทั้งในและนอกสนาม และอาชีพทั้งสองไม่แตกต่างกันมากนัก

MCKENZIE: อะไรคือความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดที่คุณเห็นระหว่างพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จกับพนักงานขายที่ต้องดิ้นรน?

ลุค: พนักงานขายวัดจากผลงานรายสัปดาห์ รายเดือน รายไตรมาส และรายปี การขายเป็นเหตุการณ์ที่หมดเวลาเหมือนกับเกมฟุตบอล ยกเว้นว่าจะไม่มีการหมดเวลา ไม่มีการเสมอกัน และไม่มีการต่อเวลา เวลาเดินช้าลงอย่างไม่หยุดยั้งทุกนาที และเราไม่สามารถเรียกนาทีเหล่านี้กลับคืนมาได้ ถ้าฉันสามารถกำจัดเวลาที่สูญเปล่าไปได้ 25% ทันใดนั้นฉันก็เพิ่มการผลิต 25% ลงในหนึ่งวัน หนึ่งสัปดาห์ หนึ่งไตรมาส และนั่นเป็นจำนวนมาก

นั่นคือความคาดหวังที่ฉันตั้งไว้กับทีมขายของฉัน ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกวันที่ทำงาน พวกเขาเห็นคุณค่าของเวลาที่เหลืออยู่หรือเวลาที่ขาดไป เพื่อให้แน่ใจว่างานได้รับการจัดลำดับความสำคัญและจัดลำดับกิจกรรมที่สร้างรายได้ให้อยู่ในอันดับต้น ๆ เหนือสิ่งอื่นใด พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จยอมรับสิ่งนี้ คนที่ไม่ประสบความสำเร็จไม่ทำ

MCKENZIE: ดูเหมือนว่าเวลาหรือการขาดแคลนจะเป็นอุปสรรค์ใหญ่สำหรับพนักงานขาย คุณจะต่อสู้กับสิ่งนั้นได้อย่างไร?

ลุค: เมื่อพูดถึงพฤติกรรมการหาลูกค้าใหม่ สิ่งที่ฉันเห็นคือพนักงานขายในทุกอุตสาหกรรมกำลังประสบปัญหาในการโฟกัสและชี้ไปในทิศทางที่ถูกต้อง มีเวลามากมายที่เสียไปกับการโทรหาผิดคน ทำงานผิดงานให้สำเร็จ ไม่จัดการข้อตกลงเชิงกลยุทธ์อย่างถูกต้อง ไม่ควบคุมวงจรการขาย และเสียเวลาระหว่างการประชุม

หากคุณดูตัวเลขเหล่านั้นเมื่อสิ้นไตรมาสแล้วคำนวณว่าเสียเวลาไปกับกิจกรรมที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้มากน้อยเพียงใด หรือการโทรหาคนผิดซึ่งไม่เคยนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการเลย นั่นคงเป็นเรื่องที่น่าขยะแขยงจากมุมมองการขาย

ดังนั้นคำถามที่แท้จริงคือ คุณจะลดความเสี่ยงที่จะไม่ได้หมายเลขของคุณโดยกำจัดเวลาที่เสียไปโดยเปล่าประโยชน์ที่พนักงานขายทุกคนต้องเผชิญในแต่ละวันได้อย่างไร

MCKENZIE: แล้วคำตอบสำหรับคำถามนั้นคืออะไร? คุณจะกำจัดมันได้อย่างไร?

ลุค: สิ่งที่เกิดขึ้นคือคุณกำลังมองหาที่จะโทรหาบริษัทที่เหมาะสม โทรหาคนที่ใช่ภายในบริษัทนั้น และโทรหาคนนั้นในเวลาที่เหมาะสม สิ่งเหล่านี้คือสามสิ่งที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโทรหาคุณได้ดี แต่คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าบริษัท บุคคล หรือเวลาที่เหมาะสมคืออะไร

ความหายนะสำหรับพนักงานขายจำนวนมากคือพวกเขาโทรหาบริษัทที่ถูกต้อง แต่เรียกผิดคนในเวลาที่ไม่ถูกต้อง โทรหาบริษัทผิด แต่ถูกคนในเวลาที่เหมาะสม หรือสิ่งเหล่านี้รวมกัน

เมื่อพนักงานขายทุกคนเข้ามาในสำนักงานในตอนเช้าและเข้าสู่ระบบคอมพิวเตอร์ของพวกเขา นี่คือสิ่งที่พวกเขาคิด: “ตอนนี้มีผู้คนที่กำลังซื้ออยู่ในอาณาเขตของฉัน มีคนซื้อผลิตภัณฑ์ของฉันโดยที่ฉันไม่รู้ พวกเขากำลังเซ็นสัญญาสำหรับเทคโนโลยีประเภทหนึ่งที่ฉันขาย และฉันไม่ได้มีส่วนร่วมในการสนทนานั้น ฉันจะแน่ใจได้อย่างไรว่าฉันมีส่วนร่วมในทุกบทสนทนาเหล่านั้น”

คุณกำลังต้องการโทรหาบริษัทที่เหมาะสม เพื่อโทรหาบุคคลที่เหมาะสมภายในบริษัทนั้น และโทรหาคนนั้นในเวลาที่เหมาะสม

MCKENZIE: นั่นใช้กับใคร? SDRs (ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย), ผู้บริหารบัญชี หรือ RSM (ผู้จัดการฝ่ายขายประจำภูมิภาค)?

ลุค: ใช้ได้กับทุกคนใน SDR ตัวแทนฝ่ายขาย หรือตำแหน่งผู้นำฝ่ายขาย และท้ายที่สุด ใช้ได้กับรองประธานฝ่ายขาย หัวหน้าฝ่ายรายได้ (CRO) และซีอีโอของคุณ มันเป็นเกมตัวเลข คุณต้องแน่ใจได้ว่าคุณได้รับการเชื่อมต่อสูงสุดในแต่ละวัน แต่ความสัมพันธ์นั้นไร้ค่าหากเป็นการเชื่อมต่อกับคนผิด

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณเห็นผู้นำด้านรายได้จำนวนมากแสวงหาเทคโนโลยีที่ช่วยจุดขายในทิศทางที่ถูกต้อง มิฉะนั้นผู้คนจะโทรออกจากฐานข้อมูลบ่อยครั้ง พวกเขาจะโทรออกจากรายการ พวกเขาจะโทรมาเย็นชา และพวกเขาจะโชคดีที่ได้หนึ่งคนในวันนั้นที่จะฟังสิ่งที่พวกเขาพูด นับประสาอะไรกับการจองการประชุม

MCKENZIE: ในฐานะ "โค้ช" ของทีม คุณช่วยให้พวกเขาทำงานอย่างมีประสิทธิผลและประสบความสำเร็จได้อย่างไร

ลุค : เริ่มต้นด้วยการทำให้แน่ใจว่าทีมของฉันเข้าใจว่าการมาทำงานเพียงอย่างเดียวไม่ได้ทำให้พวกเขาไปถึงดินแดนแห่งค่าคอมมิชชั่น ความสำเร็จตามโควต้า การยอมรับ ความก้าวหน้าในอาชีพ และเงินตามที่สัญญาไว้ ทุกคนสามารถแสดงขึ้น การแสดงเป็นงานเหมือนแปรงฟันในตอนเช้า ใครๆ ก็สามารถทำได้ ตอนนี้ทุกคนสามารถเดินผ่านประตูในตอนเช้าและกลับออกไปในตอนเย็นได้ แต่หากมีการแยกระหว่างโปรดิวเซอร์ระดับท็อปกับนักแสดงระดับล่าง จะต้องมีการผสมผสานอย่างมหัศจรรย์ของความพยายามและทักษะที่นักแสดงระดับท็อปมี เวทมนตร์นั้นมักจะประกอบด้วยความรู้สึกเร่งด่วนสูง การจัดลำดับความสำคัญของงานที่สร้างรายได้ ความสามารถในการโค้ช 100% และการใช้กลยุทธ์ที่รุนแรงโดยไม่ลังเลหรือผัดวันประกันพรุ่ง เมื่อสมาชิกในทีมของฉันแสดงคุณสมบัติหรือคุณลักษณะเหล่านี้ ฉันรู้ว่าพวกเขาจะได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนเวลาที่สูงกว่าคนอื่นๆ ที่ไม่ได้

ดังนั้นในการแข่งขันกีฬา คุณมีการแข่งขัน คุณมีผลงานของคุณ คุณมีเป้าหมายส่วนบุคคลของคุณ และคุณมีเป้าหมายของทีม เป้าหมายส่วนบุคคลจะรวมเข้ากับเป้าหมายของทีม คุณต้องสามารถรวมกันเป็นทีมเพื่อให้สามารถบรรลุเป้าหมายโดยรวมซึ่งก็คือการชนะเกม

นั่นเป็นวิธีเดียวกับการสร้างทีมขาย คุณมีโค้ช ผู้เล่น และเป้าหมายส่วนตัวและทีมของคุณ เพิ่มกลยุทธ์ ความสามารถในการโค้ช ความรู้สึกเร่งด่วน และการดำเนินการงานที่สำคัญอย่างเข้มข้นโดยไม่ลังเลหรือผัดวันประกันพรุ่ง และเรามีทีมที่มุ่งเน้นไปที่การชนะเกมกับคู่แข่งที่เตรียมพร้อมและไม่หยุดยั้ง เมื่อวินาทีสุดท้ายลดลงเหลือศูนย์และไตรมาสการขายสิ้นสุดลง จะมีผู้ชนะ (ผู้ที่บรรลุโควต้าของตน) และผู้แพ้ (ผู้ที่ทำไม่ได้)

มีผู้ชนะและผู้แพ้เสมอ

MCKENZIE: "ผู้ชนะ" ทำอะไรที่ "ผู้แพ้" ไม่ทำ หรือในทางกลับกัน

ลุค: คนที่มีอำนาจเหนือกว่าคือคนที่สละเวลา ทุ่มเท และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามุ่งเน้นไปที่การจัดลำดับความสำคัญและทำให้แน่ใจว่าการโทรที่พวกเขาทำนั้นคุ้มค่า คำถามจึงกลายเป็น คุณจะถอดรหัสได้อย่างไรว่าอะไรควรค่าแก่การเรียก และอะไรไม่ควรค่าแก่การโทร

จากนั้นคุณก็มีนักแสดงที่แข็งแกร่งและคุณมีนักแสดงที่อ่อนแอ ใครทำถูก? พวกเขาจะแน่ใจได้อย่างไรว่าความพยายามที่ทุ่มเทลงไปนั้นให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าเพื่อนร่วมงานที่ใช้เวลาเท่ากัน และบางทีอาจใช้ความพยายามเท่ากันแต่กลับไม่ได้ผลลัพธ์ที่ดีนัก

คนที่ประสบความสำเร็จมักจะชี้นิ้วไปที่ตัวเอง คนที่ไม่ประสบความสำเร็จมักจะโทษอิทธิพลจากภายนอกว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ประสบความสำเร็จ นั่นคือหนึ่งในความแตกต่างที่สำคัญที่ฉันเห็นในคนที่ประสบความสำเร็จและไม่ประสบความสำเร็จ

คนที่ประสบความสำเร็จมักจะชี้นิ้วไปที่ตัวเอง คนที่ไม่ประสบความสำเร็จมักจะโทษอิทธิพลจากภายนอกว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ประสบความสำเร็จ

ไม่มีทรัพยากรที่ทีมของฉันมีหรือไม่มีเหมือนที่ทีมขายอื่นมีหรือไม่มี เนื่องจากทุกคนอยู่ในสนามแข่งขันที่เท่าเทียมกัน ตราบใดที่มีทรัพยากร การฝึกสอนจึงเข้ามามีบทบาท ฉันได้วิเคราะห์คุณลักษณะของผู้ที่ทำผลงานได้ดีที่สุดของเรา และมีคุณสมบัติสามประการที่แยกบุคคลที่โดดเด่นออกจากกัน งานของฉันคือเสริมสร้างหรือโค้ชคุณลักษณะเหล่านั้นในสมาชิกในทีมของเราทุกคน

MCKENZIE: สามลักษณะนี้คืออะไร?

ลุค:

ลักษณะ #1: ยอมรับว่าคุณไม่รู้ทั้งหมด แต่คุณต้องการลอง

หนึ่งคือไม่ว่าคุณจะบรรลุความเชี่ยวชาญในระดับใด คนที่ดีที่สุดมักจะแสวงหาการพัฒนาอยู่เสมอ ผู้ปฏิบัติงานระดับแนวหน้า ไม่ว่างานหรืออุตสาหกรรมใด มักจะใช้ประโยชน์จากทรัพยากรและเปิดสมองอยู่เสมอ คนที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือคนที่ไม่คิดว่าพวกเขารู้ทั้งหมด

นักแสดงชั้นนำของฉันอยู่ที่โต๊ะทำงานตลอดเวลา เรากำลังทำงานร่วมกันในสิ่งต่างๆ เขาเข้าใจว่าเขาไม่รู้ทั้งหมดและไม่มีวันรู้ แต่เขาก็เข้าใจเช่นกันว่าเขาเป็นคนดีและต้องการดีกว่านี้

คนที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือคนที่ไม่คิดว่าพวกเขารู้ทั้งหมด

ลักษณะ #2: คุณควบคุมความพยายามของคุณได้ และคุณทุ่มเททั้งหมดที่มี

สิ่งต่อไปคือความพยายาม 100% สิ่งหนึ่งที่เราควบคุมได้อย่างสมบูรณ์คือความพยายามของเรา ทุกคนจะเดินเข้าประตูในตอนเช้า และทุกคนจะเดินออกจากประตูในตอนกลางคืน หากเราจะใช้เวลาในระยะเวลาที่ใกล้เคียงกัน อะไรคือสิ่งที่คุณควบคุมได้โดยตรงเพื่อให้แน่ใจว่าคุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดที่จะประสบความสำเร็จ

มีหลายอย่างที่คุณควบคุมไม่ได้ คุณไม่สามารถควบคุมว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทำอะไร สิ่งที่พวกเขาซื้อ; ไม่ว่าพวกเขาจะโกหกหรือบอกความจริงกับคุณ จะซื้อหรือไม่เมื่อบอกว่าจะซื้อ หรือว่าพวกเขาจะแนะนำคุณให้รู้จัก VP นั้นตามที่บอกหรือไม่ ทุกสิ่งที่คุณไม่สามารถควบคุมได้

แต่คุณสามารถควบคุมความพยายามของคุณได้ คุณสามารถควบคุมจำนวนการโทรออกได้ คุณสามารถควบคุมจำนวนการประชุม WebEx ที่คุณมีอยู่ได้ คุณสามารถควบคุมจำนวนโอกาสทางธุรกิจใหม่ ๆ ที่คุณกำลังเพิ่มไปยังไปป์ไลน์ได้ คุณสามารถควบคุมกระบวนการเรียนรู้ของคุณและหาวิธีที่จะดีขึ้นได้

สิ่งหนึ่งที่เราควบคุมได้อย่างสมบูรณ์คือความพยายามของเรา

ลักษณะที่ 3: ความสม่ำเสมอคือทุกสิ่ง

สิ่งที่สามคือความสม่ำเสมอ ทุกคนสามารถสร้างและมีเมตริกที่ประสบความสำเร็จประเภทนั้นเป็นเวลาหนึ่งไตรมาส แต่ต้องใช้ดาวเด่นตัวจริงในการรักษาระเบียบวินัยให้สม่ำเสมอ ทำตามตัวชี้วัด ฝึกสอน และจัดลำดับความสำคัญของกิจกรรมที่สร้างรายได้ในแต่ละวัน

นั่นคือสามสิ่ง ถ้ามีคนเอาของพวกนี้มา ของอย่างอื่นก็ตามมาด้วย

ต้องใช้ดาราตัวจริงในการรักษาวินัยให้คงเส้นคงวา

MCKENZIE: ในการขาย คุณอาจมีตัวเลขที่ดีที่สุดในอาชีพการงานของคุณในเดือนนี้ แต่ไม่เป็นไร ในวันแรกของเดือนหน้า ทุกอย่างเพิ่งเริ่มต้นใหม่ คุณใช้อะไรในการทำให้ผู้คนมีแรงจูงใจและเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งนี้

ลุค: คุณต้องอยู่ในเกมของคุณตลอดเวลาในการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็วเหล่านี้ มันเหมือนกับกรีฑาอาชีพ ในวงการฟุตบอลอาชีพ ไม่สำคัญว่าคุณจะเป็นมือใหม่หรือเป็นทอม เบรดี้ หรือเพย์ตัน แมนนิ่ง คุณเก่งแค่การจ่ายบอล แท็คเกิ้ล การรับ หรือการบล็อกครั้งสุดท้ายเท่านั้น แม้แต่เหล่าดาราก็เข้าใจว่ามีคนกำลังหางานทำ และพวกเขาอาจสูญเสียมันไปได้ทุกวัน หากพวกเขามีการฝึกซ้อมที่แย่แม้แต่ครั้งเดียว หรือพวกเขาเลิกใช้น้ำมันเพียงเล็กน้อย ก็อาจจบอาชีพได้

หากผู้คนไม่เข้าใจว่านี่เป็นเรื่องจริงในการขาย คุณคิดว่าคุณมีอาชีพระยะยาวและสามารถแขวนหมวกกับสิ่งที่คุณทำไปแล้วได้ เมื่อนั้นคุณก็ต้องประหลาดใจ คุณต้องลบอดีต เพื่อถอดความจากเรย์ ลูอิส ไลน์แบ็คเกอร์เอ็นเอฟแอลที่เกษียณแล้ว เราเป็นคนใหม่กว่าเมื่อห้านาทีที่แล้ว ไม่ว่าคุณจะเติบโตหรือกำลังจะตาย นั่นคือทางเลือกของคุณ

MCKENZIE: ในฐานะผู้นำและโค้ช คุณรับมือกับการเป็นแบบอย่างให้กับทีมของคุณอย่างไร?

ลุค: ถ้าฉันเริ่มพูดว่าฉันจะเข้างานตอนเก้าโมงแทนที่จะเป็นเจ็ดโมง ฉันจะเริ่มออกเดินทางตอนสี่ทุ่มแทนที่จะอยู่ถึงหกโมงเย็น ถ้าฉันเริ่มหยุดแก๊สแม้แต่นิดเดียว ฉันจะถูกแทนที่ด้วย และฉันรู้ว่า และฉันยินดีที่ นั่นคือสิ่งที่ทำให้ฉันลุกจากเตียงในตอนเช้า มันเป็นสิ่งที่ท้าทาย เป็นสิ่งที่ทำให้ชัยชนะหอมหวาน