販売チームの育成はプロ フットボールとどのように似ているか
公開: 2016-07-14Act-On のマーケティング ジャーナリストの 1 人である McKenzie Ingram は、ポートランド オフィスの Act-On 地域セールス ディレクター兼エリア リーダーである Luke Smith と対談し、アメリカで最も急成長している企業の 1 つでセールス チームを率いた経験について話しました。
Luke は Act-On 内で昇進し、SaaS 販売のリーダーとして認められています。 そして、別の人生では、彼は実際にアイダホ・バンダルズとヒューストン・テキサンズで成功した大学およびプロのフットボール選手でした. クリートをやめてプロ フットボールを離れた今、ルークはフィールドの内外で成功することの意味と、2 つのキャリアがどのようにそれほど変わらないかを語ってくれます。
マッケンジー:成功している営業担当者と苦労している営業担当者の最大の違いは何ですか?
LUKE:営業担当者は、毎週、毎月、四半期、および毎年の貢献度によって評価されます。 セールはフットボールの試合によく似た時限イベントですが、タイムアウト、引き分け、残業はありません。 時間は刻一刻と刻々と過ぎていき、その分を取り戻すことはできません。 無駄な時間の 25% をなくすことができれば、突然、1 日、1 週間、または 1 四半期に生産の 25% を追加したことになります。 そして、それはたくさんあります。
それが、私が営業チームに設定した期待です。 成功する営業担当者は、タスクが優先され、収益を生み出す活動を他の何よりも優先するようにするために、自分が働いている毎日、残りの時間の価値、または時間の不足を理解する必要があります。 成功した営業担当者はこれを受け入れます。 失敗したものはしません。
マッケンジー:営業担当者にとって、時間、または時間の不足は大きなハードルのようです。 どうやってそれと戦うのですか？
LUKE:プロスペクティングの習慣に関して言えば、あらゆる業界の営業担当者が、集中して正しい方向に向けるのに苦労していることがわかります。 間違った人に電話をかけたり、間違ったタスクを遂行したり、戦略的な取引を正しく進めなかったり、セールス サイクルを管理できなかったり、会議の合間の時間をなくしたりして、多くの時間を無駄にしています。
四半期の終わりにこれらの数字を見て、収益を生み出さない活動にどれだけの無駄な時間が費やされたかを計算するとしたら、次のようになります。 または、望ましい結果に決して貢献しない間違った人に電話をかけることは、販売の観点からはかなり嫌なことです.
したがって、本当の問題は次のとおりです。すべての営業担当者が日常的に直面している無駄な時間をなくすことによって、目標を達成できないリスクをどのように減らすことができるでしょうか?
マッケンジー:では、その質問に対する答えは何ですか? どのようにそれを排除しますか？
ルーク:つまり、適切な会社に電話をかけ、その会社内の適切な人物に電話をかけ、適切なタイミングでその人に電話をかけようとしているということです。 この 3 点が、有望な見込み顧客を獲得するための条件です。 しかし、その適切な会社、人、または時間が何であるかをどうやって知るのでしょうか?
多くの営業担当者の失敗は、正しい会社に電話をかけているのに、間違った人に間違ったタイミングで電話をかけていることです。 間違った会社に電話をかけますが、適切なタイミングで適切な人に電話します。 またはそれらのものの任意の組み合わせ。
すべての営業担当者が朝オフィスに来て自分のコンピューターにログオンすると、次のようなことが頭に浮かびます。 私の知らないうちに私の商品を買っている人がいます。 彼らは私が販売している技術の契約に署名しており、私はその会話に関与していません。 どうすれば、それらの会話のすべてに自分が関与していることを確認できますか?」
あなたは適切な会社に電話しようとしています。 その会社内の適切な人に電話する。 適切なタイミングでその人に電話をかけます。
マッケンジー:それは誰に当てはまりますか? SDR (セールス デベロップメント担当者)、アカウント エグゼクティブ、または RSM (地域セールス マネージャー)?
LUKE:これは、SDR、営業担当者、または営業リーダーの立場にあるすべての人に当てはまります。 最終的には、営業担当副社長、最高売上責任者 (CRO)、および CEO に適用されます。 数当てゲームです。 1 日の最大接続数を確保できるようにする必要があります。 しかし、それが間違った人へのつながりである場合、そのつながりは価値がありません。
そのため、多くの収益リーダーが、販売を正しい方向に向けるのに役立つテクノロジーを求めています。 そうでなければ、人々はデータベースから多くの時間を呼び出すだけです。 彼らはリストから呼び出します。 彼らはコールド コールになるでしょう。 そして、会議の予約はおろか、彼らの言うことに耳を傾けてくれる人をその日に 1 人得ることができれば、彼らは幸運です。
マッケンジー:チームの「コーチ」として、チームの生産性と成功をどのように支援しますか?
LUKE : まず、単に仕事に参加するだけでは、コミッション、ノルマの達成、評価、キャリアアップ、およびお金という約束の地にたどり着けないことをチームが理解できるようにすることから始めます。 どなたでもご出演いただけます。 朝に歯を磨くのと同じように、現れることはタスクです。 誰でもできます。 今では、誰もが朝ドアを通り抜け、夕方には外に出ることができます。 しかし、上位の生産者と下位のパフォーマーが分かれているとすれば、上位のパフォーマーが持つ努力とスキルの魔法のような組み合わせが存在するに違いありません。 その魔法は通常、高い切迫感、収益を生み出すタスクへの優先順位付け、100% の指導可能性、ためらいや先延ばしのない暴力的な戦略実行で構成されます。 私のチームのメンバーがこれらの資質や特性を示すとき、そうでない他のメンバーよりも時間の投資に対してより高いリターンを得られることを私は知っています.
したがって、スポーツ イベントには競争相手がいます。 あなたはあなたのパフォーマンスを持っています。 あなたにはあなたの個人的な目標があります。 チームの目標があります。 個人の目標は、チームの目標に積み上げられます。 ゲームに勝つという全体的な目標を達成するには、チームとして団結できなければなりません。
これは、営業チームが構築されるのと同じ方法です。 コーチ、選手、個人とチームの目標があります。 戦略、コーチング能力、切迫感、重要なタスクを躊躇したり先延ばしにしたりせずに暴力的に実行することで、準備が整った執拗な競争相手との試合に勝つことに専念するチームを作ることができます。 最後の 1 秒がゼロになり、販売四半期が終わると、勝者 (ノルマを達成した人) と敗者 (達成できなかった人) が生まれます。
常に勝者と敗者がいます。
マッケンジー: 「勝者」がしていて「敗者」がしていないこと、またはその逆は何ですか?
LUKE:勝者となるのは、時間と労力を費やし、優先順位を付けて発信する電話に価値があることを確認することに力を注ぐ人です。 そこで問題になるのは、電話をかける価値のあるものとそうでないものをどのように見分けるのかということです。
次に、強力なパフォーマーと弱いパフォーマーがいます。 誰が正しくやっているのですか？ 彼らは、同じ時間、おそらく同じ量の労力を費やしているにもかかわらず、あまり良い結果を得ていない同僚よりも、彼らが費やしている努力がより良い結果を生み出していることをどのように確認できますか.
成功した人々は常に自分自身に指を向けています。 成功しない人は、成功しない理由を常に外部の影響のせいにしています。 これは、成功した人と失敗した人に見られる重要な違いの 1 つです。
成功した人々は常に自分自身に指を向けています。 成功しない人は、成功しない理由を常に外部の影響のせいにしています。
他の営業チームが持っている、または持っていない、私のチームが持っている、または持っていないリソースはありません。 リソースに関する限り、誰もが平等な競争の場にいることを考えると、コーチングの出番です。 トップパフォーマーの特徴を分析したところ、トップを際立たせる特徴が 3 つあります。 私の仕事は、すべてのチーム メンバーのこれらの特性を強化または指導することです。
マッケンジー:その 3 つの特徴は何ですか?
ルーク:
特徴 #1: すべてを知っているわけではないが、試してみたいことを認める
1 つは、あなたがどのレベルの習熟度を達成しても、最高の人々は常に改善を求めているということです。 仕事や業界に関係なく、トップパフォーマーは常にリソースを活用し、頭脳を開いています。 最も成功している人は、自分がすべてを知っていると思っていない人です。
私の現在のトップ パフォーマーは、常に私のデスクにいます。 さまざまなことに協力しています。 彼はそれをすべて知っているわけではなく、決して知らないことを理解しています。 しかし、彼は自分が優れていることも理解しており、より良くなりたいと思っています。
最も成功している人は、自分がすべてを知っていると思っていない人です。
特徴 2: 自分の努力をコントロールし、全力を尽くす
次は100%の力を出すことです。 私たちが完全にコントロールできることの 1 つは、私たちの努力です。 朝は誰もがドアの中を歩き、夜は誰もがドアから出ます。 同じくらいの時間を費やすとしたら、成功するために自分を最適な位置に置くために、直接コントロールできることは何ですか?
コントロールできないことはたくさんあります。 見込み客が何をしようとしているのかを制御することはできません。 彼らが最終的に購入するもの。 彼らが嘘をつくか、真実を話すか。 彼らが買うと言ったときに買うかどうか。 または、彼らが言ったように、そのVPにあなたを紹介するかどうか. あなたがコントロールできないすべてのもの。
しかし、努力はコントロールできます。 発信する通話の量を制御できます。 開催している WebEx ミーティングの数を制御できます。 パイプラインに追加する新しいビジネス チャンスの量を制御できます。 学習プロセスをコントロールし、より良くなる方法を探すことができます。
私たちが完全にコントロールできる唯一のことは、私たちの努力です
特性 #3: 一貫性がすべて
3 つ目は一貫性です。 誰でも、このような成功した指標を 1 四半期で作成して取得できます。 しかし、一貫性、指標、コーチング、そして収益を生み出す活動に日々集中することに優先順位を付けるために規律を保つには、真のオールスターが必要です。
というわけで、この3点です。 人々がそれらのものを持ってきたら、他のすべてのものは彼らと一緒に来ます.
一貫性を保つには真のオールスターが必要
マッケンジー:販売に関しては、今月はキャリア最高の数字を出すことができますが、翌月の初日には関係ありません。 それはすべて最初からやり直すだけです。 人々のモチベーションを維持し、これに備えることについて、あなたはどのように考えていますか?
LUKE:急成長中の企業では特に、常に営業活動を続けなければなりません。 まさにプロの陸上競技です。 プロ フットボールでは、ルーキーであろうと、トム ブレイディやペイトン マニングであろうと関係ありません。 あなたは、最後のパス、タックル、レシーブ、またはブロックと同じくらい上手です。 星でさえ、自分の仕事を奪い合っている人々がいること、そして彼らが日常的に仕事を失う可能性があることを理解しています. 彼らが悪い習慣を1つでも持っているか、ガスから足を少し離すと、キャリアが終わる可能性があります.
これが営業にも当てはまること、自分には長期的なキャリアがあり、すでに行ったことに敬意を払うことができると考えていることを人々が理解していない場合、それは驚くべきことです。 過去を消さなければなりません。 引退した NFL のラインバッカー、レイ・ルイスの言葉を言い換えれば、私たちは 5 分前よりも新しい人々になっています。 成長するか死ぬか、それはあなたの選択です。
マッケンジー:リーダーおよびコーチとして、チームの模範となることをどのように扱っていますか?
ルーク: 7 時ではなく 9 時に入る、6 時まで滞在するのではなく 4 時に出発する、と言い始めたら、少しでもアクセルから足を離し始めたら、私も入れ替わります。 そして、私はそれを知っています。 そして、私はそれを歓迎します。 それは私が朝ベッドから起き上がる何かです。 挑戦です。 それは勝利をより甘くするものです。