Bagaimana Mengembangkan Tim Penjualan Seperti Sepak Bola Profesional

McKenzie Ingram, salah satu jurnalis pemasaran Act-On, duduk bersama Luke Smith, Direktur Penjualan Regional & Pemimpin Area Act-On di kantor Portland, untuk membahas pengalamannya memimpin tim penjualan di salah satu perusahaan dengan pertumbuhan tercepat di Amerika.

Luke telah naik peringkat dalam Act-On dan diakui sebagai pemimpin dalam penjualan SaaS. Dan, di kehidupan lain, dia sebenarnya adalah pemain sepak bola perguruan tinggi dan profesional yang sukses untuk Idaho Vandals dan Houston Texans. Sekarang setelah dia berhenti bermain dan meninggalkan sepak bola profesional, Luke berbagi dengan kita apa artinya sukses di dalam dan di luar lapangan, dan bagaimana kedua karier itu tidak jauh berbeda.

MCKENZIE: Apa perbedaan terbesar yang Anda lihat antara wiraniaga yang sukses dan yang berjuang?

LUKE: Staf penjualan diukur dengan kontribusi mingguan, bulanan, triwulanan, dan tahunan mereka. Penjualan adalah acara berjangka waktu seperti pertandingan sepak bola, kecuali tidak ada batas waktu, tidak ada pengikatan, dan tidak ada lembur. Waktu berdetak tanpa henti setiap menit, dan kita tidak bisa mendapatkan kembali menit-menit ini. Jika saya dapat menghilangkan 25% dari waktu yang terbuang, saya tiba-tiba saja menambahkan 25% produksi menjadi satu hari, satu minggu, satu kuartal. Dan itu banyak.

Itulah harapan yang saya tetapkan dengan tim penjualan saya. Perwakilan yang sukses harus memastikan bahwa setiap hari mereka bekerja, mereka menghargai nilai waktu yang tersisa, atau kurangnya waktu, untuk memastikan tugas diprioritaskan dan menempatkan aktivitas penghasil pendapatan peringkat teratas di atas segalanya. Penjual yang sukses menerima ini; yang tidak berhasil tidak.

MCKENZIE: Sepertinya waktu, atau kekurangannya, merupakan rintangan besar bagi tenaga penjualan. Bagaimana Anda memerangi itu?

LUKE: Mengenai kebiasaan mencari calon pelanggan, yang saya lihat adalah bahwa tenaga penjualan, di setiap industri, mengalami kesulitan untuk fokus dan diarahkan ke arah yang benar. Ada banyak waktu yang terbuang dengan menelepon orang yang salah, dengan menyelesaikan tugas yang salah, dengan tidak mengarahkan kesepakatan strategis Anda dengan benar, dengan tidak mengendalikan siklus penjualan, dan menghilangkan waktu di antara rapat.

Jika Anda melihat angka-angka itu pada akhir kuartal dan menghitung berapa banyak waktu yang terbuang untuk melakukan aktivitas yang tidak menghasilkan pendapatan; atau memanggil orang yang salah yang tidak akan pernah berkontribusi pada hasil yang diinginkan, itu akan sangat menjijikkan dari sudut pandang penjualan.

Jadi pertanyaan sebenarnya adalah: bagaimana Anda bisa mengurangi risiko tidak mencapai nomor Anda dengan menghilangkan waktu terbuang yang dihadapi setiap wiraniaga setiap hari?

MCKENZIE: Jadi apa jawaban dari pertanyaan itu? Bagaimana Anda menghilangkannya?

LUKE: Intinya adalah Anda ingin menelepon perusahaan yang tepat, menelepon orang yang tepat di dalam perusahaan itu, dan menelepon orang itu pada waktu yang tepat. Itulah tiga hal yang membuat panggilan calon pelanggan bagus. Tapi bagaimana Anda tahu apa itu perusahaan, orang, atau waktu yang tepat?

Kerugian bagi banyak tenaga penjualan adalah mereka menelepon perusahaan yang tepat, tetapi menghubungi orang yang salah di waktu yang salah; memanggil perusahaan yang salah, tetapi orang yang tepat pada waktu yang tepat; atau kombinasi dari hal-hal tersebut.

Ketika setiap penjual datang ke kantor di pagi hari dan masuk ke komputer mereka, inilah yang ada di pikiran mereka: “Ada orang yang membeli sekarang di wilayah saya. Ada orang yang membeli produk saya tanpa sepengetahuan saya. Mereka menandatangani kontrak untuk jenis teknologi yang saya jual, dan saya tidak terlibat dalam percakapan itu. Bagaimana saya bisa memastikan bahwa saya terlibat dalam setiap percakapan itu?”

Anda ingin menghubungi perusahaan yang tepat; untuk memanggil orang yang tepat dalam perusahaan itu; dan untuk memanggil orang itu pada waktu yang tepat.

MCKENZIE: Untuk siapa itu berlaku? SDR (Perwakilan Pengembangan Penjualan), Eksekutif Akun, atau RSM (Manajer Penjualan Regional)?

LUKE: Ini berlaku untuk semua orang di posisi SDR, perwakilan penjualan, atau kepemimpinan penjualan. Dan pada akhirnya, ini berlaku untuk VP Penjualan Anda, Chief Revenue Officer (CRO), dan CEO Anda. Ini adalah permainan angka. Anda harus dapat memastikan Anda mendapatkan jumlah maksimum koneksi untuk hari itu. Tapi koneksi tidak ada artinya jika itu koneksi ke orang yang salah.

Itulah mengapa Anda melihat banyak pemimpin pendapatan mencari teknologi yang membantu mengarahkan penjualan ke arah yang benar. Kalau tidak, orang-orang sering memanggil dari database. Mereka akan memanggil dari daftar. Mereka akan menelepon dingin. Dan mereka akan beruntung mendapatkan satu orang hari itu yang bahkan mau mendengarkan apa yang mereka katakan, apalagi menjadwalkan pertemuan.

MCKENZIE: Sebagai "pelatih" tim Anda, bagaimana Anda membantu mereka menjadi produktif dan sukses?

LUKE : Ini dimulai dengan memastikan tim saya memahami bahwa hanya muncul untuk bekerja tidak akan membawa mereka ke tanah yang dijanjikan komisi, pencapaian kuota, pengakuan, peningkatan karir, dan uang. Siapapun bisa tampil. Muncul adalah tugas, seperti menyikat gigi di pagi hari. Siapapun bisa melakukannya. Sekarang, siapa pun dapat berjalan melewati pintu di pagi hari dan kembali di malam hari. Tetapi jika ada pemisahan produsen top vs. pemain bawah, maka harus ada kombinasi ajaib antara usaha dan keterampilan yang dimiliki oleh pemain top. Keajaiban itu biasanya terdiri dari rasa urgensi yang tinggi, memprioritaskan tugas-tugas yang menghasilkan pendapatan, 100% kemampuan untuk dilatih, dan eksekusi strategi yang keras tanpa ragu-ragu atau menunda-nunda. Ketika anggota tim saya menunjukkan kualitas atau sifat ini, saya tahu mereka akan mendapatkan pengembalian yang lebih tinggi atas investasi waktu mereka daripada yang tidak.

Jadi dalam acara atletik Anda memiliki pesaing Anda; Anda memiliki kinerja Anda; Anda memiliki tujuan pribadi Anda; dan Anda memiliki tujuan tim Anda. Sasaran individu bergulir ke sasaran tim Anda. Anda harus dapat bersatu sebagai sebuah tim untuk dapat mencapai tujuan Anda secara keseluruhan, yaitu memenangkan permainan.

Itu cara yang sama tim penjualan dibangun. Anda memiliki pelatih, pemain, dan tujuan individu dan tim Anda. Tambahkan strategi, kemampuan untuk dilatih, rasa urgensi, dan eksekusi keras dari tugas-tugas penting tanpa ragu-ragu atau menunda-nunda, dan kami memiliki tim yang berfokus untuk memenangkan pertandingan melawan pesaing yang siap dan gigih. Ketika detik terakhir turun menjadi nol dan kuartal penjualan berakhir, ada pemenang (mereka yang mencapai kuotanya) dan pecundang (mereka yang tidak).

Selalu ada pemenang dan pecundang.

MCKENZIE: Apa yang dilakukan "pemenang" sedangkan "pecundang" tidak melakukannya, atau sebaliknya?

LUKE: Orang-orang yang menang adalah orang-orang yang meluangkan waktu, berusaha, dan memastikan mereka memfokuskan upaya mereka untuk memprioritaskan dan memastikan panggilan yang mereka buat bermanfaat. Jadi pertanyaannya menjadi, bagaimana Anda menguraikan apa panggilan yang berharga dan apa yang bukan panggilan yang berharga?

Kemudian Anda memiliki pemain yang kuat dan Anda memiliki pemain yang lemah. Siapa yang melakukannya dengan benar? Bagaimana mereka dapat memastikan upaya yang mereka lakukan menghasilkan hasil yang lebih baik daripada rekan mereka yang menggunakan jumlah waktu yang sama, dan mungkin jumlah upaya yang sama, tetapi tidak mendapatkan hasil yang sangat baik.

Orang-orang sukses selalu menuding dirinya sendiri. Orang yang tidak sukses selalu menyalahkan pengaruh luar mengapa mereka tidak sukses. Itulah salah satu perbedaan utama yang saya lihat pada orang sukses dan tidak sukses.

Orang-orang sukses selalu menuding dirinya sendiri. Orang yang tidak sukses selalu menyalahkan pengaruh luar mengapa mereka tidak sukses.

Tidak ada sumber daya yang dimiliki atau tidak dimiliki tim saya yang dimiliki atau tidak dimiliki oleh tim penjualan lain. Mengingat setiap orang berada di lapangan bermain yang sama, sejauh sumber daya, maka pembinaan ikut bermain. Saya menganalisis ciri-ciri orang yang berkinerja terbaik, dan ada tiga ciri yang membedakan orang-orang top. Tugas saya adalah memperkuat, atau melatih, sifat-sifat itu di semua anggota tim kami.

MCKENZIE: Apa tiga sifat itu?

LUKE:

Sifat #1: Mengakui Anda Tidak Tahu Semuanya, Tapi Anda Ingin Mencoba

Salah satunya adalah tidak peduli tingkat penguasaan apa yang Anda capai, orang-orang terbaik selalu mencari peningkatan. Performa terbaik, terlepas dari pekerjaan atau industri mereka, selalu memanfaatkan sumber daya, dan membuka otak mereka. Orang yang paling sukses adalah orang yang tidak berpikir bahwa mereka tahu segalanya.

Performa terbaik saya saat ini ada di meja saya terus-menerus. Kami berkolaborasi dalam berbagai hal. Dia mengerti bahwa dia tidak mengetahui semuanya dan tidak akan pernah. Tapi dia juga mengerti dia baik, dan ingin menjadi lebih baik.

Orang yang paling sukses adalah orang yang tidak berpikir bahwa mereka tahu segalanya.

Sifat #2: Anda Memiliki Kendali Atas Usaha Anda, Dan Anda Memberikan Segalanya

Hal berikutnya adalah memberikan usaha 100%. Satu hal yang dapat kita kendalikan sepenuhnya adalah usaha kita. Semua orang akan berjalan di pintu di pagi hari, dan semua orang akan berjalan di luar pintu di malam hari. Jika kita akan menggunakan jumlah waktu yang sama, lalu hal-hal apa yang dapat Anda kendalikan langsung untuk memastikan Anda menempatkan diri Anda pada posisi terbaik untuk sukses?

Ada banyak hal yang tidak bisa Anda kendalikan. Anda tidak dapat mengontrol apa yang akan dilakukan prospek Anda; apa yang akhirnya mereka beli; apakah mereka akan berbohong atau mengatakan yang sebenarnya; apakah mereka akan membeli atau tidak ketika mereka mengatakan akan membeli; atau apakah mereka akan memperkenalkan Anda kepada VP tersebut atau tidak seperti yang mereka katakan. Semua hal yang tidak bisa Anda kendalikan.

Tapi Anda bisa mengendalikan usaha Anda. Anda dapat mengontrol jumlah panggilan yang Anda lakukan. Anda dapat mengontrol jumlah rapat WebEx yang Anda adakan. Anda dapat mengontrol jumlah peluang bisnis baru yang Anda tambahkan ke alur. Anda dapat mengontrol proses belajar Anda dan mencari cara untuk menjadi lebih baik.

Satu hal yang kita kendalikan sepenuhnya adalah upaya kita

Sifat #3: Konsistensi adalah Segalanya

Hal ketiga adalah konsistensi. Siapa pun dapat memproduksi dan memiliki jenis metrik yang berhasil tersebut selama satu kuartal. Namun dibutuhkan bintang sejati untuk tetap disiplin pada konsistensi, pada metrik, pada pembinaan, dan memprioritaskan fokus sehari-hari mereka pada aktivitas yang menghasilkan pendapatan.

Jadi itu adalah tiga hal. Jika orang membawa barang-barang itu, semua barang lainnya ikut dengan mereka.

Dibutuhkan all-star sejati untuk tetap disiplin pada konsistensi

MCKENZIE: Dalam penjualan, Anda bisa mendapatkan angka terbaik dalam karir Anda bulan ini, tetapi pada hari pertama bulan depan, itu tidak masalah. Semuanya baru saja dimulai. Apa pendapat Anda untuk membuat orang tetap termotivasi dan siap untuk ini?

LUKE: Anda harus selalu siap dalam penjualan, terutama dengan perusahaan yang berkembang pesat ini. Ini persis seperti atletik profesional. Dalam sepak bola profesional, tidak masalah apakah Anda pemula atau Tom Brady atau Peyton Manning. Anda hanya sebagus operan, tekel, penerimaan, atau blok terakhir Anda. Bahkan bintang-bintang mengerti bahwa ada orang yang mengejar pekerjaan mereka, dan mereka bisa kehilangannya setiap hari. Jika mereka memiliki satu saja latihan yang buruk, atau mereka melepaskan kaki sedikit saja, itu bisa mengakhiri karier.

Jika orang tidak mengerti bahwa ini juga berlaku dalam penjualan, bahwa Anda berpikir Anda memiliki karir jangka panjang ini dan dapat menggantung topi Anda pada hal-hal yang telah Anda lakukan, maka saat itulah Anda akan terkejut. Anda harus menghapus masa lalu. Mengutip pensiunan gelandang NFL Ray Lewis, kami adalah orang yang lebih baru sekarang daripada lima menit yang lalu. Apakah Anda tumbuh atau mati, itu pilihan Anda.

MCKENZIE: Sebagai seorang pemimpin dan pelatih, bagaimana Anda menjadi panutan bagi tim Anda?

LUKE: Jika saya mulai mengatakan saya akan masuk jam sembilan bukannya tujuh, bahwa saya akan mulai berangkat jam empat bukannya tinggal sampai jam enam, jika saya mulai melepaskan kaki saya meski hanya sedikit, Aku juga akan diganti. Dan saya tahu itu. Dan saya menyambut itu. Itu adalah sesuatu yang membuat saya bangun dari tempat tidur di pagi hari. Ini sebuah tantangan. Itu adalah sesuatu yang membuat kemenangan menjadi lebih manis.