发展销售团队如何像职业足球一样

麦肯齐·英格拉姆 (McKenzie Ingram) 是 Act-On 的营销记者之一，他与波特兰办事处的 Act-On 区域销售总监兼区域负责人卢克·史密斯 (Luke Smith) 坐下来讨论了他在美国发展最快的公司之一领导销售团队的经历。

Luke 已经在 Act-On 中晋升，被公认为 SaaS 销售的领导者。 而且，在另一种生活中，他实际上是爱达荷破坏者队和休斯顿德州人队的一名成功的大学和职业足球运动员。 既然他已经挂上了防滑钉并离开了职业足球，卢克与我们分享了在场内和场外取得成功的意义，以及这两个职业有何不同。

MCKENZIE：您认为成功的销售人员和挣扎的销售人员之间最大的区别是什么？

卢克：销售人员是通过他们每周、每月、每季度和每年的贡献来衡量的。 销售是一项定时活动，很像一场足球比赛，只是没有暂停、平局和加时赛。 时间每一分钟都在无情地流逝，我们无法让这些分钟倒流。 如果我能减少 25% 的浪费时间，那么我一天、一周、一个季度的产量就会突然增加 25%。 那是很多。

这是我对销售团队设定的期望。 成功的销售代表必须确保在工作的每一天，他们都能意识到剩余时间或时间不足的价值，以确保优先处理任务，并将最重要的创收活动放在首位。 成功的销售人员接受这一点； 不成功的则没有。

MCKENZIE：听起来时间或缺乏时间对销售人员来说是一个巨大的障碍。 你是如何应对的？

LUKE：说到探矿习惯，我看到的是各个行业的销售人员都很难集中注意力并指出正确的方向。 很多时间都浪费在了打电话给错误的人、完成了错误的任务、没有正确地引导您的战略交易、没有控制销售周期以及减少了会议之间的时间。

如果您要在季度末查看这些数字并计算有多少时间浪费在非创收活动上； 或者打电话给永远不会为预期结果做出贡献的错误人员，从销售的角度来看，这将是非常令人厌恶的。

所以真正的问题是：如何通过消除每个销售人员每天面临的浪费时间来降低未达到目标的风险？

MCKENZIE：那么这个问题的答案是什么？ 你如何消除它？

LUKE：归根结底，您要联系合适的公司，联系公司内合适的人，并在合适的时间联系那个人。 这些是构成良好探矿电话的三件事。 但是你怎么知道什么是正确的公司、人或时间呢？

很多销售人员的失败是要么他们给正确的公司打电话，但在错误的时间给错误的人打电话； 打电话给错误的公司，但在正确的时间打电话给正确的人； 或这些东西的任何组合。

当每个销售人员早上进入办公室并登录他们的计算机时，他们的想法是：“现在有人在我的领土上购买。 有些人在我不知情的情况下购买我的产品。 他们正在为我正在销售的一种技术签订合同，而我没有参与那次谈话。 我怎样才能确保我参与了这些对话中的每一个？”

您正在寻找合适的公司； 打电话给该公司内的合适人选； 并在正确的时间打电话给那个人。

MCKENZIE：这适用于谁？ SDR（销售开发代表）、客户主管或 RSM（区域销售经理）？

卢克：它适用于特别提款权、销售代表或销售领导职位上的每个人。 最终，它适用于您的销售副总裁、首席营收官 (CRO) 和首席执行官。 这是一个数字游戏。 您需要能够确保获得当天的最大连接数。 但是，如果与错误的人建立联系，这种联系就毫无价值。

这就是为什么您会看到许多收入领导者寻求有助于将销售指向正确方向的技术。 否则，很多时候人们只是调用数据库。 他们会打电话给名单。 他们会打来冷电话。 那天他们很幸运能找到一个愿意听他们说什么的人，更不用说预约会议了。

MCKENZIE：作为您团队的“教练”，您如何帮助他们提高工作效率并取得成功？

卢克：首先要确保我的团队明白，仅仅上班并不能使他们到达佣金、配额成就、认可、职业发展和金钱的乐土。 任何人都可以出现。 出现是一项任务，就像早上刷牙一样。 任何人都可以做到。 现在，任何人都可以在早上进门，晚上回来。 但是，如果顶级制作人与表现最差的制作人之间存在差异，那么顶级制作人所拥有的努力和技能一定有着神奇的结合。 这种魔力通常包括高度的紧迫感、对创收任务的优先排序、100% 的可指导性以及毫不犹豫或拖延地严格执行战略。 当我的团队成员表现出这些品质或特质时，我知道他们的时间投资会比其他人获得更高的回报。

所以在体育赛事中，你有自己的竞争； 你有你的表现； 你有自己的目标； 你有你的团队目标。 个人目标汇总到您的团队目标。 您必须能够团结一致才能实现您的总体目标，即赢得比赛。

这与构建销售团队的方式相同。 你有你的教练、你的球员、你的个人和团队目标。 再加上战略、可指导性、紧迫感和毫不犹豫或拖延地暴力执行关键任务，我们自己就有了一支专注于赢得比赛的团队，与准备充分、不屈不挠的竞争对手抗衡。 当最后一秒下降到零并且销售季度结束时，就会有赢家（达到配额的人）和输家（没有达到配额的人）。

总有赢家和输家。

MCKENZIE： “赢家”做了哪些“输家”没有做的事情，反之亦然？

卢克：成功的人是那些投入时间、付出努力并确保他们将精力集中在确定优先级并确保他们所做的电话是值得的。 所以问题就变成了，你如何辨别什么是值得的电话，什么是不值得的电话？

然后你有表现出色的人，也有表现不佳的人。 谁做得对？ 他们如何能够确保他们付出的努力比他们的同事付出了同样的时间，也许同样的努力，但没有得到很好的结果。

成功人士总是把矛头指向自己。 不成功的人总是将他们不成功的原因归咎于外部影响。 这是我在成功人士和不成功人士身上看到的主要区别之一。

成功人士总是把矛头指向自己。 不成功的人总是将他们不成功的原因归咎于外部影响。

我的团队拥有或不拥有其他销售团队拥有或不拥有的资源。 鉴于每个人都处于平等的竞争环境中，就资源而言，教练就发挥了作用。 我分析了我们表现最好的人的特点，发现最优秀的人有三个特点。 我的工作是加强或指导我们所有团队成员的这些特质。

麦肯齐：那三个特征是什么？

卢克：

特质#1：承认你不是全都知道，但你想尝试

一是无论你达到什么水平，最优秀的人总是在寻求进步。 表现最好的人，无论从事什么工作或从事什么行业，总是在利用资源，开阔思路。 最成功的人是那些认为自己无所不知的人。

我目前表现最好的人一直在我的办公桌前。 我们在不同的事情上进行合作。 他明白他不知道这一切，也永远不会。 但他也明白自己很好，并希望变得更好。

最成功的人是那些认为自己无所不知的人。

特质#2：你可以控制自己的努力，并且全力以赴

接下来是付出 100% 的努力。 我们可以完全控制的一件事是我们的努力。 早上每个人都要进门，晚上每个人都要出门。 如果我们要投入类似的时间，那么您可以直接控制哪些事情以确保您使自己处于成功的最佳位置？

有很多事情是你无法控制的。 您无法控制您的潜在客户将要做什么； 他们最终购买了什么； 他们是要撒谎还是要告诉你真相； 当他们说要买时，他们是否要买； 或者他们是否会像他们所说的那样将您介绍给该副总裁。 所有那些你无法控制的事情。

但是你可以控制你的努力。 您可以控制拨打的电话数量。 您可以控制参加的 WebEx 会议的数量。 您可以控制添加到管道中的新商机的数量。 您可以控制自己的学习过程并寻求改进的方法。

我们可以完全控制的一件事是我们的努力

特征#3：一致性就是一切

第三件事是一致性。 任何人都可以在一个季度内产生并拥有这些类型的成功指标。 但真正的全明星球员需要保持纪律性，保持一致性、指标、指导，并将日常重点放在创收活动上。

这就是三件事。 如果人们带来这些东西，所有其他东西也会随之而来。

需要一个真正的全明星才能保持纪律一致

MCKENZIE：在销售方面，本月您可能会获得职业生涯中最好的数字，但在下个月的第一天，这并不重要。 一切都重新开始。 您如何保持人们的积极性和为此做好准备？

LUKE：在销售过程中，你必须时刻保持专注，尤其是对于这些快速发展的公司。 这就像职业田径运动。 在职业足球中，无论你是新秀还是汤姆布拉迪或佩顿曼宁都没有关系。 你的好坏取决于你最后一次传球、铲球、接球或拦网。 即使是明星也知道有人在为他们的工作而努力，而且他们每天都可能失去它。 如果他们有一个糟糕的做法，或者他们只是稍微松了油门，这可能会终结他们的职业生涯。

如果人们不明白这在销售中也是如此，你认为你拥有这份长期的职业生涯并且可以对你已经做过的事情挂上帽子，那么你就会大吃一惊。 你必须抹去过去。 用退休的 NFL 线卫 Ray Lewis 的话来说，我们现在比五分钟前更新了。 无论你是在成长还是在死亡，那都是你的选择。

MCKENZIE：作为领导者和教练，您如何处理成为团队榜样的问题？

卢克：如果我开始说我将在九点而不是七点上班，我将在四点开始离开而不是一直待到六点，如果我开始稍微松开油门，我也会被取代。 我知道。 我对此表示欢迎。 这就是让我早上起床的原因。 这是一个挑战。 这是让胜利更甜蜜的事情。