Wie die Entwicklung eines Vertriebsteams wie Profifußball ist

McKenzie Ingram, einer der Marketingjournalisten von Act-On, traf sich mit Luke Smith, Regional Sales Director & Area Leader von Act-On in der Niederlassung in Portland, um über seine Erfahrungen in der Führung eines Vertriebsteams bei einem der am schnellsten wachsenden Unternehmen in Amerika zu sprechen.

Luke ist innerhalb von Act-On aufgestiegen und gilt als führend im SaaS-Vertrieb. Und in einem anderen Leben war er tatsächlich ein erfolgreicher College- und professioneller Footballspieler für die Idaho Vandals und die Houston Texans. Jetzt, wo er seine Stollenschuhe an den Nagel gehängt und den Profifußball hinter sich gelassen hat, teilt Luke uns mit, was es bedeutet, auf und neben dem Platz erfolgreich zu sein, und dass die beiden Karrieren gar nicht so unterschiedlich sind.

MCKENZIE: Was ist für Sie der größte Unterschied zwischen erfolgreichen Verkäufern und denen, die Probleme haben?

LUKE: Vertriebsmitarbeiter werden an ihrem wöchentlichen, monatlichen, vierteljährlichen und jährlichen Beitrag gemessen. Der Verkauf ist ein zeitgesteuertes Ereignis, ähnlich wie ein Fußballspiel, außer dass es keine Auszeiten, keine Unentschieden und keine Überstunden gibt. Die Zeit tickt unerbittlich jede Minute, und wir können diese Minuten nicht zurückbekommen. Wenn ich 25 % der verschwendeten Zeit eliminieren kann, habe ich plötzlich nur 25 % der Produktion an einem Tag, einer Woche, einem Quartal hinzugefügt. Und das ist eine Menge.

Das ist die Erwartung, die ich meinem Vertriebsteam entgegenbringe. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter müssen sicherstellen, dass sie jeden einzelnen Tag, an dem sie arbeiten, den Wert der verbleibenden Zeit oder des Zeitmangels zu schätzen wissen, um sicherzustellen, dass Aufgaben priorisiert werden und umsatzgenerierende Aktivitäten über alles andere gestellt werden. Die erfolgreichen Verkäufer akzeptieren dies; die erfolglosen nicht.

MCKENZIE: Es hört sich so an, als ob Zeit oder Zeitmangel eine große Hürde für Vertriebsmitarbeiter darstellt. Wie bekämpfen Sie das?

LUKE: Wenn es um die Gewohnheiten der Kundengewinnung geht, sehe ich, dass es Vertriebsmitarbeitern in allen Branchen schwer fällt, sich zu konzentrieren und in die richtige Richtung zu lenken. Es wird viel Zeit damit verschwendet, die falsche Person anzurufen, die falsche Aufgabe zu erledigen, Ihre strategischen Deals nicht richtig zu steuern, den Verkaufszyklus nicht zu kontrollieren und Zeit zwischen Meetings zu sparen.

Wenn Sie sich diese Zahlen am Ende eines Quartals ansehen und berechnen würden, wie viel verschwendete Zeit mit nicht umsatzgenerierenden Aktivitäten verschwendet wurde; oder die falschen Leute anzurufen, die niemals zum gewünschten Ergebnis beitragen werden, das wäre aus vertrieblicher Sicht ziemlich ekelhaft.

Die eigentliche Frage lautet also: Wie können Sie das Risiko verringern, Ihre Nummer nicht zu treffen, indem Sie die Zeitverschwendung beseitigen, mit der jeder einzelne Verkäufer täglich konfrontiert ist?

MCKENZIE: Also, was ist die Antwort auf diese Frage? Wie beseitigt man es?

LUKE: Worauf es ankommt, ist, dass Sie versuchen, die richtige Firma anzurufen, die richtige Person innerhalb dieser Firma anzurufen und diese Person zur richtigen Zeit anzurufen. Das sind die drei Dinge, die einen guten Kundenanruf ausmachen. Aber woher wissen Sie, was das richtige Unternehmen, die richtige Person oder die richtige Zeit ist?

Der Untergang für viele Vertriebsmitarbeiter besteht darin, dass sie entweder das richtige Unternehmen anrufen, aber die falsche Person zur falschen Zeit; das falsche Unternehmen anrufen, aber die richtige Person zur richtigen Zeit; oder eine Kombination dieser Dinge.

Wenn jeder Verkäufer morgens ins Büro kommt und sich an seinem Computer anmeldet, denkt er an Folgendes: „Es gibt Leute, die gerade in meinem Gebiet kaufen. Es gibt Leute, die mein Produkt ohne mein Wissen kaufen. Sie unterzeichnen einen Vertrag für eine Art von Technologie, die ich verkaufe, und ich bin an diesem Gespräch nicht beteiligt. Wie kann ich sicherstellen, dass ich an jedem dieser Gespräche beteiligt bin?“

Sie möchten das richtige Unternehmen anrufen; die richtige Person innerhalb dieses Unternehmens anzurufen; und diese Person zur richtigen Zeit anzurufen.

MCKENZIE: Für wen gilt das? SDRs (Sales Development Representatives), Account Executives oder RSMs (Regional Sales Managers)?

LUKE: Es gilt für alle in einer SDR-, Vertriebsmitarbeiter- oder Vertriebsleiterposition. Und letztendlich gilt es für Ihren Sales VP, Ihren Chief Revenue Officer (CRO) und Ihren CEO. Es ist ein Zahlenspiel. Sie müssen in der Lage sein, sicherzustellen, dass Sie die maximale Anzahl an Verbindungen für den Tag erhalten. Aber eine Verbindung ist wertlos, wenn es eine Verbindung zur falschen Person ist.

Aus diesem Grund suchen viele Umsatzführer nach Technologien, die den Vertrieb in die richtige Richtung lenken. Andernfalls rufen die Leute einfach viel Zeit aus der Datenbank heraus. Sie werden von einer Liste aus anrufen. Sie werden kalt anrufen. Und sie können sich glücklich schätzen, an diesem Tag eine Person zu finden, die ihnen sogar zuhört, geschweige denn einen Termin vereinbaren würde.

MCKENZIE: Wie helfen Sie Ihrem Team als „Coach“ dabei, produktiv und erfolgreich zu sein?

LUKE : Es beginnt damit, sicherzustellen, dass mein Team versteht, dass das bloße Erscheinen zur Arbeit sie nicht in das gelobte Land der Provisionen, Quotenerfüllung, Anerkennung, Karriereförderung und Geld führt. Jeder kann auftauchen. Erscheinen ist eine Aufgabe, wie morgens Zähneputzen. Jeder kann das. Jetzt kann jeder morgens durch die Tür gehen und abends wieder raus. Aber wenn es eine Trennung zwischen Top-Produzenten und Low-Performern gibt, dann muss es eine magische Kombination aus Anstrengung und Können geben, die Top-Performer haben. Diese Magie besteht in der Regel aus einem hohen Dringlichkeitsgefühl, der Priorisierung von umsatzgenerierenden Aufgaben, 100%iger Coachingfähigkeit und der konsequenten Umsetzung der Strategie ohne Zögern oder Aufschieben. Wenn Mitglieder meines Teams diese Qualitäten oder Eigenschaften zeigen, weiß ich, dass sie eine höhere Rendite für ihre Zeitinvestition erzielen werden als andere, die dies nicht tun.

Bei einem Sportereignis haben Sie also Ihren Wettbewerb; Sie haben Ihre Leistung; Sie haben Ihre individuellen Ziele; und Sie haben Ihre Teamziele. Individuelle Ziele fließen in Ihr Teamziel ein. Sie müssen in der Lage sein, sich als Team zu vereinen, um Ihr Gesamtziel zu erreichen, nämlich das Spiel zu gewinnen.

So ist ein Verkaufsteam aufgebaut. Du hast deinen Trainer, deine Spieler und deine individuellen und mannschaftlichen Ziele. Fügen Sie Strategie, Coachingfähigkeit, Gefühl der Dringlichkeit und gewalttätige Ausführung kritischer Aufgaben ohne Zögern oder Aufschieben hinzu, und wir haben selbst ein Team, das sich darauf konzentriert, das Spiel gegen einen vorbereiteten und unerbittlichen Konkurrenten zu gewinnen. Wenn die letzte Sekunde auf Null läuft und das Verkaufsquartal vorbei ist, gibt es Gewinner (diejenigen, die ihre Quote erreichen) und Verlierer (diejenigen, die dies nicht tun).

Es gibt immer einen Gewinner und einen Verlierer.

MCKENZIE: Was machen die „Gewinner“ und die „Verlierer“ nicht oder umgekehrt?

LUKE: Diejenigen, die sich durchsetzen, sind diejenigen, die Zeit investieren, sich anstrengen und sicherstellen, dass sie sich darauf konzentrieren, Prioritäten zu setzen und sicherzustellen, dass sich die von ihnen getätigten Anrufe lohnen. Die Frage lautet also: Wie entziffern Sie, was ein lohnender Anruf ist und was kein lohnender Anruf?

Dann haben Sie Ihre starken Leistungsträger und Sie haben Ihre schwachen Leistungsträger. Wer macht es richtig? Wie können sie sicherstellen, dass ihr Einsatz bessere Ergebnisse bringt als ihr Kollege, der die gleiche Zeit und vielleicht den gleichen Aufwand investiert, aber keine sehr guten Ergebnisse erzielt?

Erfolgreiche Menschen zeigen immer mit dem Finger auf sich selbst. Erfolglose Menschen machen immer äußere Einflüsse dafür verantwortlich, warum sie nicht erfolgreich sind. Das ist einer der Hauptunterschiede, die ich bei erfolgreichen und erfolglosen Menschen sehe.

Erfolgreiche Menschen zeigen immer mit dem Finger auf sich selbst. Erfolglose Menschen machen immer äußere Einflüsse dafür verantwortlich, warum sie nicht erfolgreich sind.

Es gibt keine Ressourcen, die mein Team hat oder nicht hat, die andere Verkaufsteams haben oder nicht haben. Angesichts der Tatsache, dass alle in Bezug auf die Ressourcen auf gleichem Spielfeld stehen, kommt Coaching ins Spiel. Ich habe die Eigenschaften unserer Top-Performer analysiert, und es gibt drei Eigenschaften, die die Top-Leute auszeichnen. Meine Aufgabe ist es, diese Eigenschaften bei allen unseren Teammitgliedern zu stärken oder zu coachen.

MCKENZIE: Was sind diese drei Eigenschaften?

Lukas:

Eigenschaft Nr. 1: Zuzugeben, dass Sie nicht alles wissen, es aber versuchen möchten

Einer ist, dass die besten Leute immer nach Verbesserung streben, egal welches Maß an Meisterschaft Sie erreichen. Top-Performer, unabhängig von ihrem Job oder ihrer Branche, nutzen immer Ressourcen und öffnen ihr Gehirn. Die erfolgreichsten Menschen sind die Menschen, die nicht glauben, dass sie alles wissen.

Mein aktueller Leistungsträger sitzt ständig an meinem Schreibtisch. Wir arbeiten an verschiedenen Dingen zusammen. Er versteht, dass er nicht alles weiß und niemals wissen wird. Aber er versteht auch, dass er gut ist und besser werden will.

Die erfolgreichsten Menschen sind die Menschen, die nicht glauben, dass sie alles wissen.

Merkmal Nr. 2: Sie haben die Kontrolle über Ihre Bemühungen und geben alles

Das nächste ist, 100% Einsatz zu geben. Eine Sache, über die wir die vollständige Kontrolle haben, ist unsere Anstrengung. Jeder wird morgens durch die Tür gehen und jeder wird nachts aus der Tür gehen. Wenn wir ähnlich viel Zeit investieren, was sind dann die Dinge, über die Sie direkte Kontrolle haben, um sicherzustellen, dass Sie sich in die beste Position bringen, um erfolgreich zu sein?

Es gibt viele Dinge, die Sie nicht kontrollieren können. Sie können nicht kontrollieren, was Ihre Interessenten tun werden; was sie am Ende kaufen; ob sie lügen oder dir die Wahrheit sagen; ob sie kaufen werden oder nicht, wenn sie gesagt haben, dass sie kaufen werden; oder ob sie Sie diesem VP vorstellen werden oder nicht, wie sie es angekündigt haben. All diese Dinge, über die du keine Kontrolle hast.

Aber Sie können Ihre Anstrengung kontrollieren. Sie können die Anzahl der Anrufe steuern, die Sie tätigen. Sie können die Anzahl Ihrer WebEx-Meetings steuern. Sie können die Menge an neuen Geschäftsmöglichkeiten steuern, die Sie der Pipeline hinzufügen. Sie können Ihren Lernprozess steuern und nach Wegen suchen, besser zu werden.

Die einzige Sache, über die wir die vollständige Kontrolle haben, ist unsere Anstrengung

Eigenschaft Nr. 3: Konsistenz ist alles

Die dritte Sache ist Konsistenz. Jeder kann diese Art erfolgreicher Metriken für ein Quartal produzieren und haben. Aber es braucht einen wahren All-Star, um diszipliniert zu bleiben, was die Konsistenz, die Metriken, das Coaching und die tägliche Fokussierung auf umsatzgenerierende Aktivitäten betrifft.

Das sind also die drei Dinge. Wenn die Leute diese Dinge mitbringen, kommen all die anderen Sachen mit ihnen.

Es braucht einen wahren All-Star, um konsequent diszipliniert zu bleiben

MCKENZIE: Im Verkauf könnten Sie diesen Monat die besten Zahlen Ihrer Karriere haben, aber am ersten Tag des nächsten Monats spielt es keine Rolle. Es fängt einfach alles von vorne an. Was halten Sie davon, die Leute dafür zu motivieren und darauf vorzubereiten?

LUKE: Gerade bei diesen schnell wachsenden Unternehmen muss man im Vertrieb immer auf der Hut sein. Es ist genau wie in der Profi-Leichtathletik. Im Profifußball spielt es keine Rolle, ob du ein Rookie bist oder ob du Tom Brady oder Peyton Manning bist. Du bist nur so gut wie dein letzter Pass, Tackle, Empfang oder Block. Sogar die Stars verstehen, dass es Menschen gibt, die um ihren Job kämpfen und dass sie ihn täglich verlieren könnten. Wenn sie auch nur eine schlechte Übung haben oder nur ein bisschen den Fuß vom Gas nehmen, könnte dies das Karriereende bedeuten.

Wenn die Leute nicht verstehen, dass dies auch im Verkauf gilt, dass Sie glauben, dass Sie diese langfristige Karriere haben und Ihren Hut vor den Dingen hängen können, die Sie bereits getan haben, dann werden Sie überrascht sein. Du musst die Vergangenheit löschen. Um den pensionierten NFL-Linebacker Ray Lewis zu paraphrasieren: Wir sind jetzt neuere Leute als noch vor fünf Minuten. Ob du wächst oder stirbst, das ist deine Wahl.

MCKENZIE: Wie gehen Sie als Führungskraft und Trainer damit um, ein Vorbild für Ihr Team zu sein?

LUKE: Wenn ich anfange zu sagen, dass ich um neun statt um sieben reinkomme, dass ich um vier gehe, anstatt bis sechs zu bleiben, wenn ich anfange, auch nur ein bisschen meinen Fuß vom Gas zu nehmen, Ich werde auch ersetzt. Und das weiß ich. Und das begrüße ich. Das ist etwas, was mich morgens aus dem Bett holt. Es ist eine Herausforderung. Es ist etwas, das den Sieg süßer macht.