Чем развитие отдела продаж похоже на профессиональный футбол

Маккензи Инграм, один из маркетинговых журналистов Act-On, встретился с Люком Смитом, региональным директором по продажам Act-On и региональным руководителем офиса в Портленде, чтобы обсудить свой опыт руководства отделом продаж в одной из самых быстрорастущих компаний Америки.

Люк поднялся в рейтинге Act-On и признан лидером продаж SaaS. А в другой жизни он на самом деле был успешным игроком в колледже и профессиональным футболистом за команды Idaho Vandals и Houston Texans. Теперь, когда он повесил бутсы и оставил профессиональный футбол позади, Люк делится с нами тем, что значит быть успешным на поле и за его пределами, и чем эти две карьеры не так уж сильно отличаются.

МАККЕНЗИ: В чем вы видите самую большую разницу между успешными продавцами и теми, кто испытывает трудности?

ЛЮК: ​​Продавцов оценивают по их еженедельному, ежемесячному, ежеквартальному и годовому вкладу. Продажи — это рассчитанное на время событие, очень похожее на футбольный матч, за исключением того, что здесь нет тайм-аутов, ничьих и сверхурочных. Время неумолимо тикает каждую минуту, и мы не можем вернуть эти минуты назад. Если я могу исключить 25 % потерянного времени, я внезапно добавляю 25 % производительности к дню, неделе, кварталу. И это много.

Это ожидание, которое я возлагаю на свою команду по продажам. Успешные представители должны убедиться, что каждый день, когда они работают, они ценят оставшееся время или нехватку времени, чтобы убедиться, что задачи расставлены по приоритетам и ставят деятельность, приносящую доход, выше всего остального. Успешные продавцы принимают это; неудачные - нет.

МАККЕНЗИ: Похоже, что время или его отсутствие — огромное препятствие для продавцов. Как вы с этим боретесь?

ЛЮК: ​​Когда дело доходит до привычек потенциальных покупателей, я вижу, что продавцы в любой отрасли с трудом сосредотачиваются и указывают правильное направление. Вы тратите много времени на то, чтобы позвонить не тому человеку, выполнить не ту задачу, неправильно ориентироваться в своих стратегических сделках, не взять под контроль цикл продаж и сократить время между встречами.

Если бы вы взглянули на эти цифры в конце квартала и подсчитали, сколько времени было потрачено впустую на деятельность, не приносящую доход; или звонить не тем людям, которые никогда не принесут желаемого результата, это было бы довольно отвратительно с точки зрения продаж.

Таким образом, реальный вопрос заключается в следующем: как вы можете снизить риск того, что не попадете в нужное число, устранив бесполезную трату времени, с которой ежедневно сталкивается каждый продавец?

МАККЕНЗИ: Так каков же ответ на этот вопрос? Как вы его устраняете?

ЛЮК: ​​Все сводится к тому, что вы хотите позвонить в нужную компанию, позвонить нужному человеку в этой компании и позвонить этому человеку в нужное время. Это три вещи, которые делают хороший поисковый звонок. Но как узнать, что это за подходящая компания, человек или время?

Падение многих продавцов заключается в том, что либо они звонят в нужную компанию, но не тому человеку в неподходящее время; звонок не в ту компанию, но нужному человеку в нужное время; или любая комбинация этих вещей.

Когда каждый продавец приходит утром в офис и подключается к своему компьютеру, вот что у него на уме: «Есть люди, которые покупают прямо сейчас на моей территории. Есть люди, которые покупают мой продукт без моего ведома. Они подписывают контракт на технологию, которую я продаю, и я не участвую в этом разговоре. Как я могу быть уверен, что участвую в каждом из этих разговоров?»

Вы хотите позвонить в правильную компанию; позвонить нужному человеку в этой компании; и позвонить этому человеку в нужное время.

МАККЕНЗИ: К кому это относится? SDR (представители по развитию продаж), менеджеры по работе с клиентами или RSM (региональные менеджеры по продажам)?

ЛЮК: ​​Это относится ко всем, кто занимает должности SDR, торговых представителей или лидеров продаж. И, в конечном счете, это относится к вашему вице-президенту по продажам, вашему директору по доходам (CRO) и вашему генеральному директору. Это игра чисел. Вы должны быть в состоянии убедиться, что вы получаете максимальное количество подключений в течение дня. Но связь ничего не стоит, если она связана не с тем человеком.

Вот почему вы видите, как многие лидеры по доходам ищут технологии, которые помогают направлять продажи в правильном направлении. В противном случае люди просто звонят из базы данных много раз. Звонят из списка. Будут холодные звонки. И им повезет, если в этот день будет хоть один человек, который даже выслушает, о чем они говорят, не говоря уже о том, чтобы договориться о встрече.

МАККЕНЗИ: Как «тренер» вашей команды, как вы помогаете им быть продуктивными и успешными?

ЛЮК : ​​Это начинается с того, что моя команда понимает, что простое появление на работе не приведет их к обетованной земле комиссионных, выполнению квот, признанию, карьерному росту и деньгам. Любой может появиться. Появиться — это такая же задача, как почистить зубы по утрам. Любой может это сделать. Теперь каждый может войти в дверь утром и выйти вечером. Но если есть разделение между лучшими производителями и худшими исполнителями, то должно быть волшебное сочетание усилий и навыков, которыми обладают лучшие исполнители. Это волшебство обычно состоит из острого чувства срочности, расстановки приоритетов в отношении задач, приносящих доход, 100% обучаемости и энергичного выполнения стратегии без колебаний и прокрастинации. Когда члены моей команды демонстрируют эти качества или черты, я знаю, что они получат более высокую отдачу от своего времени, чем другие, которые этого не делают.

Итак, в спортивных соревнованиях у вас есть конкуренты; у вас есть свое выступление; у вас есть свои индивидуальные цели; и у вас есть цели вашей команды. Индивидуальные цели складываются в цели вашей команды. Вы должны быть в состоянии объединиться в команду, чтобы достичь своей общей цели, которая заключается в победе в игре.

Точно так же устроена команда продаж. У вас есть тренер, игроки, личные и командные цели. Добавьте к этому стратегию, обучаемость, чувство безотлагательности и энергичное выполнение критических задач без колебаний и проволочек, и у нас есть команда, нацеленная на победу в игре против подготовленного и безжалостного конкурента. Когда последняя секунда достигает нуля и квартал продаж заканчивается, есть победители (те, кто выполнил свою квоту), и проигравшие (те, кто этого не сделал).

Всегда есть победитель и проигравший.

МАККЕНЗИ: Что делают «победители», чего не делают «проигравшие», или наоборот?

ЛЮК: ​​Преуспевают люди, которые тратят время, прилагают усилия и стараются сосредоточить свои усилия на расстановке приоритетов и на том, чтобы звонки, которые они делают, стоили того. Таким образом, возникает вопрос, как вы расшифровываете, что является стоящим коллом, а что нет?

Тогда у вас есть сильные исполнители и слабые исполнители. Кто делает это правильно? Как они могут убедиться, что прилагаемые ими усилия приносят лучшие результаты, чем их коллеги, которые тратят столько же времени и, возможно, столько же усилий, но не получают очень хороших результатов?

Успешные люди всегда указывают пальцем на себя. Неудачники всегда обвиняют внешние факторы в том, почему они не добились успеха. Это одно из ключевых различий, которое я вижу в успешных и неуспешных людях.

Успешные люди всегда указывают пальцем на себя. Неудачники всегда обвиняют внешние факторы в том, почему они не добились успеха.

У моей команды нет ресурсов, которые есть или которых нет у других отделов продаж. Учитывая, что все находятся в равных условиях, что касается ресурсов, в игру вступает коучинг. Я проанализировал черты наших лучших исполнителей, и есть три черты, которые отличают лучших людей. Моя работа заключается в том, чтобы укреплять или тренировать эти качества во всех членах нашей команды.

МАККЕНЗИ: Что это за три черты?

ЛЮК:

Черта № 1: Признание того, что вы не все знаете, но хотите попробовать

Во-первых, независимо от того, какого уровня мастерства вы достигли, лучшие люди всегда стремятся к совершенствованию. Лучшие исполнители, независимо от их работы или отрасли, всегда используют ресурсы и раскрывают свой мозг. Самые успешные люди — это люди, которые не думают, что знают все.

Мой нынешний лучший исполнитель постоянно сидит за моим столом. Мы сотрудничаем по разным вопросам. Он понимает, что всего этого не знает и никогда не узнает. Но он также понимает, что он хорош, и хочет быть лучше.

Самые успешные люди — это люди, которые не думают, что знают все.

Черта № 2: вы контролируете свои усилия и выкладываетесь на полную

Следующее, что нужно сделать, это выложиться на 100%. Одна вещь, над которой мы имеем полный контроль, — это наши усилия. Все будут заходить в дверь утром, и все будут выходить за дверь ночью. Если мы собираемся потратить одинаковое количество времени, то какие вещи вы имеете прямой контроль, чтобы убедиться, что вы ставите себя в наилучшее положение для достижения успеха?

Есть много вещей, которые вы не можете контролировать. Вы не можете контролировать то, что собираются делать ваши потенциальные клиенты; что они в итоге покупают; будут ли они лгать или говорить вам правду; собираются ли они покупать, когда сказали, что собираются покупать; или собираются ли они представить вас этому вице-президенту, как обещали. Все те вещи, которые вы не можете контролировать.

Но вы можете контролировать свои усилия. Вы можете контролировать количество звонков, которые вы делаете. Вы можете контролировать количество проводимых вами совещаний WebEx. Вы можете контролировать количество новых бизнес-возможностей, которые вы добавляете в конвейер. Вы можете контролировать процесс обучения и искать способы стать лучше.

Единственное, над чем мы имеем полный контроль, — это наши усилия.

Черта № 3: Постоянство — это все

Третье — постоянство. Любой может создавать и иметь такие успешные показатели в течение одного квартала. Но требуется настоящая звезда, чтобы сохранять дисциплину в отношении последовательности, метрик, коучинга и расставлять приоритеты в своей повседневной деятельности, направленной на получение дохода.

Итак, это три вещи. Если люди приносят эти вещи, все остальное приходит с ними.

Требуется настоящая звезда, чтобы оставаться дисциплинированным и последовательным

МАККЕНЗИ: В продажах в этом месяце у вас могут быть лучшие показатели за всю вашу карьеру, но в первый день следующего месяца это не имеет значения. Все просто начинается сначала. Как вы относитесь к тому, чтобы поддерживать мотивацию и готовность людей к этому?

ЛЮК: ​​Вы должны быть в курсе всех дел в продажах, особенно в этих быстрорастущих компаниях. Это как в профессиональной легкой атлетике. В профессиональном футболе не имеет значения, новичок вы или Том Брэди или Пейтон Мэннинг. Вы настолько хороши, насколько хорош ваш последний пас, захват, прием или блок. Даже звезды понимают, что есть люди, охотящиеся за своей работой, и что они могут потерять ее каждый день. Если у них будет хотя бы одна неудачная практика или они хоть чуть-чуть отпустят педаль газа, это может стать концом карьеры.

Если люди не понимают, что то же самое относится и к продажам, что вы думаете, что у вас есть эта долгосрочная карьера и вы можете повесить шляпу на вещи, которые вы уже сделали, тогда вас ждет сюрприз. Вы должны стереть прошлое. Перефразируя бывшего полузащитника НФЛ Рэя Льюиса, мы стали новыми людьми, чем были пять минут назад. Растете ли вы или умираете, это ваш выбор.

МАККЕНЗИ: Как лидер и тренер, как вы справляетесь с тем, что являетесь образцом для подражания для своей команды?

ЛЮК: ​​Если я начну говорить, что приду в девять вместо семи, что я начну уходить в четыре вместо того, чтобы оставаться до шести, если я начну убирать газ хоть немного, Меня тоже заменят. И я это знаю. И я приветствую это. Это то, что поднимает меня с постели по утрам. Это вызов. Это то, что делает победу слаще.