En quoi le développement d'une équipe de vente ressemble au football professionnel

McKenzie Ingram, l'un des journalistes marketing d'Act-On, s'est entretenu avec Luke Smith, directeur régional des ventes d'Act-On et chef de secteur au bureau de Portland, pour discuter de son expérience à la tête d'une équipe de vente dans l'une des entreprises à la croissance la plus rapide en Amérique.

Luke a gravi les échelons au sein d'Act-On et est reconnu comme un leader des ventes SaaS. Et, dans une autre vie, il était en fait un joueur de football universitaire et professionnel à succès pour les Vandals de l'Idaho et les Texans de Houston. Maintenant qu'il a raccroché ses crampons et laissé le football professionnel derrière lui, Luke partage avec nous ce que signifie réussir sur et en dehors du terrain, et comment les deux carrières ne sont pas si différentes.

MCKENZIE : Quelle est la plus grande différence que vous voyez entre les vendeurs qui réussissent et ceux qui luttent ?

LUKE : Les vendeurs sont mesurés par leur contribution hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle et annuelle. Les ventes sont un événement chronométré un peu comme un match de football, sauf qu'il n'y a pas de temps mort, pas d'égalité et pas d'heures supplémentaires. Le temps s'écoule sans relâche à chaque minute, et nous ne pouvons pas récupérer ces minutes. Si j'arrive à supprimer 25% de temps perdu, je viens tout d'un coup d'ajouter 25% de production à une journée, une semaine, un quart. Et c'est beaucoup.

C'est l'attente que j'ai établie avec mon équipe de vente. Les représentants qui réussissent doivent s'assurer que chaque jour où ils travaillent, ils apprécient la valeur du temps restant, ou du manque de temps, afin de s'assurer que les tâches sont priorisées et de placer les activités génératrices de revenus de premier ordre avant tout. Les vendeurs qui réussissent acceptent cela ; ceux qui échouent ne le font pas.

MCKENZIE : Il semble que le temps, ou le manque de temps, soit un énorme obstacle pour les vendeurs. Comment combattez-vous cela ?

LUKE : En ce qui concerne les habitudes de prospection, ce que je constate, c'est que les commerciaux, dans tous les secteurs, ont du mal à se concentrer et à s'orienter dans la bonne direction. Il y a beaucoup de temps perdu à appeler la mauvaise personne, à accomplir la mauvaise tâche, à ne pas naviguer correctement dans vos offres stratégiques, à ne pas prendre le contrôle du cycle de vente et à éliminer le temps entre les réunions.

Si vous deviez jeter un coup d'œil à ces chiffres à la fin d'un trimestre et calculer le temps perdu à faire des activités non génératrices de revenus ; ou appeler les mauvaises personnes qui ne contribueront jamais au résultat souhaité, ce serait assez dégoûtant du point de vue des ventes.

La vraie question est donc : comment pouvez-vous réduire le risque de ne pas atteindre votre numéro en éliminant le temps perdu auquel chaque vendeur est confronté au quotidien ?

MCKENZIE : Alors, quelle est la réponse à cette question ? Comment l'éliminez-vous ?

LUKE : En fait, vous cherchez à appeler la bonne entreprise, à appeler la bonne personne au sein de cette entreprise et à appeler cette personne au bon moment. Ce sont les trois choses qui font un bon appel de prospection. Mais comment savez-vous quelle est la bonne entreprise, la bonne personne ou le bon moment ?

La chute pour beaucoup de vendeurs est soit qu'ils appellent la bonne entreprise, mais la mauvaise personne au mauvais moment ; appeler la mauvaise entreprise, mais la bonne personne au bon moment ; ou toute combinaison de ces choses.

Lorsque chaque vendeur arrive au bureau le matin et se connecte à son ordinateur, voici ce qu'il pense : « Il y a des gens qui achètent en ce moment sur mon territoire. Il y a des gens qui achètent mon produit à mon insu. Ils signent un contrat pour un type de technologie que je vends, et je ne suis pas impliqué dans cette conversation. Comment puis-je m'assurer que je suis impliqué dans chacune de ces conversations ? »

Vous cherchez à appeler la bonne compagnie; appeler la bonne personne au sein de cette entreprise ; et d'appeler cette personne au bon moment.

MCKENZIE : À qui cela s'applique-t-il ? SDR (Sales Development Representatives), Account Executives ou RSMs (Regional Sales Managers) ?

LUKE : Cela s'applique à tous ceux qui occupent un poste de SDR, de représentant des ventes ou de direction des ventes. Et en fin de compte, cela s'applique à votre vice-président des ventes, à votre directeur des revenus (CRO) et à votre PDG. C'est un jeu de nombres. Vous devez être en mesure de vous assurer que vous obtenez le nombre maximum de connexions pour la journée. Mais une connexion ne vaut rien si c'est une connexion avec la mauvaise personne.

C'est pourquoi vous constatez que de nombreux leaders du chiffre d'affaires recherchent une technologie qui aide à orienter les ventes dans la bonne direction. Sinon, les gens appellent la base de données très souvent. Ils appelleront sur une liste. Ils feront du démarchage téléphonique. Et ils auront de la chance d'avoir une personne ce jour-là qui écouterait même ce qu'ils disent, sans parler de réserver une réunion.

MCKENZIE : En tant que « coach » de votre équipe, comment les aidez-vous à être productifs et à réussir ?

LUKE : Cela commence par s'assurer que mon équipe comprend que le simple fait de se présenter au travail ne les conduira pas au pays promis des commissions, de l'atteinte des quotas, de la reconnaissance, de l'avancement professionnel et de l'argent. N'importe qui peut se présenter. Se présenter est une tâche, comme se brosser les dents le matin. N'importe qui peut le faire. Désormais, n'importe qui peut franchir la porte le matin et ressortir le soir. Mais s'il y a une séparation entre les meilleurs producteurs et les moins performants, alors il doit y avoir une combinaison magique d'efforts et de compétences chez les meilleurs. Cette magie consiste généralement en un sens aigu de l'urgence, une hiérarchisation des tâches génératrices de revenus, une capacité de coaching à 100 % et une exécution violente de la stratégie sans hésitation ni procrastination. Lorsque les membres de mon équipe présentent ces qualités ou traits, je sais qu'ils obtiendront un meilleur retour sur leur investissement en temps que les autres.

Donc, dans un événement sportif, vous avez votre compétition ; vous avez votre performance; vous avez vos objectifs individuels ; et vous avez vos objectifs d'équipe. Les objectifs individuels s'ajoutent à votre objectif d'équipe. Vous devez être capable de vous unir en équipe pour pouvoir atteindre votre objectif global, qui est de gagner la partie.

C'est de la même manière qu'une équipe de vente est construite. Vous avez votre entraîneur, vos joueurs et vos objectifs individuels et d'équipe. Ajoutez la stratégie, la capacité d'encadrement, le sens de l'urgence et l'exécution violente de tâches critiques sans hésitation ni procrastination et nous avons nous-mêmes une équipe concentrée sur la victoire contre un concurrent préparé et implacable. Lorsque la dernière seconde arrive à zéro et que le trimestre des ventes est terminé, il y a des gagnants (ceux qui atteignent leur quota) et des perdants (ceux qui ne le font pas).

Il y a toujours un gagnant et un perdant.

MCKENZIE : Que font les « gagnants » que les « perdants » ne font pas, ou vice versa ?

LUKE : Les personnes qui prévalent sont celles qui consacrent du temps, des efforts et s'assurent qu'elles concentrent leurs efforts sur la priorisation et s'assurent que les appels qu'elles passent en valent la peine. Ainsi la question devient, comment déchiffrez-vous ce qui est un appel valable et ce qui n'est pas un appel valable ?

Ensuite, vous avez vos interprètes forts et vous avez vos interprètes faibles. Qui le fait bien ? Comment peuvent-ils s'assurer que l'effort qu'ils déploient donne de meilleurs résultats que leur collègue qui met le même temps, et peut-être le même effort, mais n'obtient pas de très bons résultats.

Les gens qui réussissent se pointent toujours du doigt. Les personnes qui échouent blâment toujours les influences extérieures pour expliquer pourquoi elles ne réussissent pas. C'est l'une des principales différences que je vois entre les gens qui réussissent et ceux qui échouent.

Les gens qui réussissent se pointent toujours du doigt. Les personnes qui échouent blâment toujours les influences extérieures pour expliquer pourquoi elles ne réussissent pas.

Il n'y a pas de ressources que mon équipe a ou n'a pas que d'autres équipes de vente ont ou n'ont pas. Étant donné que tout le monde est sur un pied d'égalité, en ce qui concerne les ressources, le coaching entre en jeu. J'ai analysé les caractéristiques de nos plus performants, et il y a trois caractéristiques qui distinguent les meilleures personnes. Mon travail consiste à renforcer ou à coacher ces traits de caractère chez tous les membres de notre équipe.

MCKENZIE : Quels sont ces trois traits ?

LUC :

Trait #1 : Reconnaître que vous ne savez pas tout, mais que vous voulez essayer

La première est que quel que soit le niveau de maîtrise que vous atteignez, les meilleures personnes cherchent toujours à s'améliorer. Les plus performants, quel que soit leur travail ou leur secteur, exploitent toujours les ressources et ouvrent leur cerveau. Les personnes qui réussissent le mieux sont celles qui pensent ne pas tout savoir.

Mon meilleur interprète actuel est constamment à mon bureau. Nous collaborons sur différentes choses. Il comprend qu'il ne sait pas tout et qu'il ne le saura jamais. Mais il comprend aussi qu'il est bon et veut être meilleur.

Les personnes qui réussissent le mieux sont celles qui pensent ne pas tout savoir.

Trait #2 : Vous avez le contrôle de votre effort, et vous lui donnez tout

La prochaine chose est de donner 100% d'effort. Une chose sur laquelle nous avons un contrôle total est notre effort. Tout le monde va franchir la porte le matin et tout le monde va sortir la nuit. Si nous allons consacrer un temps similaire, quelles sont les choses sur lesquelles vous avez un contrôle direct pour vous assurer que vous vous placez dans la meilleure position pour réussir ?

Il y a beaucoup de choses que vous ne pouvez pas contrôler. Vous ne pouvez pas contrôler ce que vos prospects vont faire ; ce qu'ils finissent par acheter ; s'ils vont mentir ou vous dire la vérité ; s'ils vont acheter ou non quand ils ont dit qu'ils vont acheter ; ou s'ils vont ou non vous présenter à ce vice-président comme ils ont dit qu'ils le feraient. Toutes ces choses sur lesquelles vous n'avez aucun contrôle.

Mais vous pouvez contrôler votre effort. Vous pouvez contrôler le nombre d'appels que vous passez. Vous pouvez contrôler le nombre de réunions WebEx que vous avez. Vous pouvez contrôler le nombre de nouvelles opportunités commerciales que vous ajoutez au pipeline. Vous pouvez contrôler votre processus d'apprentissage et rechercher des moyens de vous améliorer.

La seule chose sur laquelle nous avons un contrôle total est notre effort

Caractéristique n ° 3: la cohérence est primordiale

La troisième chose est la cohérence. N'importe qui peut produire et avoir ces types de métriques réussies pendant un trimestre. Mais il faut une véritable star pour rester discipliné à la cohérence, aux mesures, au coaching et à la priorité de leur concentration quotidienne sur les activités génératrices de revenus.

Ce sont donc les trois choses. Si les gens apportent ces choses, toutes les autres choses viennent avec eux.

Il faut une vraie star pour rester discipliné à la cohérence

MCKENZIE : Dans les ventes, vous pourriez avoir les meilleurs chiffres de votre carrière ce mois-ci, mais le premier jour du mois prochain, cela n'a pas d'importance. Tout recommence. Que pensez-vous de garder les gens motivés et préparés pour cela ?

LUKE : Vous devez être sur votre jeu à tout moment dans les ventes, en particulier avec ces entreprises à croissance rapide. C'est exactement comme l'athlétisme professionnel. Dans le football professionnel, peu importe si vous êtes une recrue ou si vous êtes Tom Brady ou Peyton Manning. Vous êtes seulement aussi bon que votre dernière passe, tacle, réception ou blocage. Même les stars comprennent qu'il y a des gens qui cherchent leur travail et qu'ils pourraient le perdre quotidiennement. S'ils ont ne serait-ce qu'une seule mauvaise pratique, ou s'ils relâchent un peu le pied, cela pourrait mettre fin à leur carrière.

Si les gens ne comprennent pas que cela est également vrai dans les ventes, que vous pensez que vous avez cette carrière à long terme et que vous pouvez accrocher votre chapeau sur les choses que vous avez déjà faites, alors c'est là que vous allez être surpris. Il faut effacer le passé. Pour paraphraser le secondeur à la retraite de la NFL Ray Lewis, nous sommes des gens plus récents qu'il y a cinq minutes. Que vous grandissiez ou que vous mouriez, c'est votre choix.

MCKENZIE : En tant que leader et coach, comment gérez-vous d'être un modèle pour votre équipe ?

LUKE : Si je commence à dire que je vais entrer à neuf heures au lieu de sept heures, que je vais commencer à partir à quatre heures au lieu de rester jusqu'à six heures, si je commence à lever le pied ne serait-ce qu'un tout petit peu, Je serai également remplacé. Et je le sais. Et je m'en réjouis. C'est quelque chose qui me fait sortir du lit le matin. C'est un défi. C'est quelque chose qui rend la victoire plus douce.