Cum este dezvoltarea unei echipe de vânzări ca fotbalul profesionist

McKenzie Ingram, unul dintre jurnaliștii de marketing ai Act-On, s-a întâlnit cu Luke Smith, director regional de vânzări și lider de zonă Act-On în biroul din Portland, pentru a discuta despre experiența sa în conducerea unei echipe de vânzări la una dintre companiile cu cea mai rapidă creștere din America.

Luke a urcat pe rând în cadrul Act-On și este recunoscut ca lider în vânzările SaaS. Și, într-o altă viață, a fost de fapt un colegiu de succes și un jucător de fotbal profesionist pentru Idaho Vandals și Houston Texans. Acum că și-a închis crampurile și a lăsat fotbalul profesionist în urmă, Luke ne împărtășește ce înseamnă să ai succes pe teren și în afara lui și cum cele două cariere nu sunt atât de diferite.

MCKENZIE: Care este cea mai mare diferență pe care o vezi între vânzătorii de succes și cei care se luptă?

LUKE: Oamenii de vânzări sunt măsurați prin contribuția lor săptămânală, lunară, trimestrială și anuală. Vânzările sunt un eveniment cronometrat asemănător unui meci de fotbal, cu excepția faptului că nu există timpi liberi, nicio egalitate și nici ore suplimentare. Timpul se scurge fără încetare în fiecare minut și nu putem recupera aceste minute. Dacă pot elimina 25% din timpul pierdut, am adăugat dintr-o dată 25% din producție la o zi, o săptămână, un sfert. Și asta e mult.

Aceasta este așteptarea pe care mi-am stabilit-o cu echipa mea de vânzări. Reprezentanții de succes trebuie să se asigure că în fiecare zi în care lucrează, ei apreciază valoarea timpului rămas sau lipsa timpului, pentru a se asigura că sarcinile sunt prioritizate și plasează activitățile generatoare de venituri de top înainte de orice. Oamenii de vânzări de succes acceptă acest lucru; cei nereușiți nu.

MCKENZIE: Se pare că timpul, sau lipsa acestuia, este un obstacol imens pentru vânzătorii. Cum combati asta?

LUKE: Când vine vorba de obiceiurile de prospectare, ceea ce văd este că agenții de vânzări din fiecare industrie le este greu să se concentreze și să fie îndreptați în direcția corectă. Există o mulțime de timp pierdut cu apelarea persoanei greșite, cu îndeplinirea sarcinii greșite, cu a nu naviga corect în tranzacțiile strategice, cu a nu prelua controlul asupra ciclului de vânzări și cu eliminarea timpului între întâlniri.

Dacă ar fi să aruncați o privire la acele cifre la sfârșitul unui trimestru și să calculați cât timp pierdut a fost desfășurarea activităților care nu generează venituri; sau chemarea persoanelor greșite care nu vor contribui niciodată la rezultatul dorit, ar fi destul de dezgustător din punct de vedere al vânzărilor.

Deci adevărata întrebare este: cum puteți reduce riscul de a nu vă atinge numărul prin eliminarea timpului pierdut cu care se confruntă fiecare agent de vânzări în fiecare zi?

MCKENZIE: Deci, care este răspunsul la această întrebare? Cum îl elimini?

LUKE: La ce se rezumă este că vrei să suni la compania potrivită, să chemi persoana potrivită din cadrul acelei companii și să suni acea persoană la momentul potrivit. Acestea sunt cele trei lucruri care fac un apel bun de prospectare. Dar de unde știi care este compania, persoana sau timpul potrivit?

Păbușirea pentru mulți oameni de vânzări este fie că apelează la compania potrivită, dar la momentul nepotrivit persoana greșită; apelând la compania greșită, dar la persoana potrivită la momentul potrivit; sau orice combinație a acestor lucruri.

Când fiecare agent de vânzări vine dimineața la birou și se conectează la computerul său, iată ce are în minte: „Sunt oameni care cumpără chiar acum pe teritoriul meu. Sunt oameni care îmi cumpără produsul fără știrea mea. Ei semnează un contract pentru un tip de tehnologie pe care o vând și eu nu sunt implicat în acea conversație. Cum pot să mă asigur că sunt implicat în fiecare dintre aceste conversații?”

Cauți să apelezi la compania potrivită; să cheme persoana potrivită din cadrul acelei companii; și să sunați acea persoană la momentul potrivit.

MCKENZIE: Cui se aplică asta? SDR (reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor), directori de cont sau RSM (directori regionali de vânzări)?

LUKE: Se aplică tuturor celor aflați într-o poziție SDR, reprezentant de vânzări sau lider în vânzări. Și în cele din urmă, se aplică vicepreședintelui dvs. de vânzări, directorului dvs. de venituri (CRO) și CEO-ului dvs. Este un joc de numere. Trebuie să vă puteți asigura că obțineți numărul maxim de conexiuni pentru ziua respectivă. Dar o conexiune nu are valoare dacă este o conexiune cu persoana greșită.

De aceea, vedeți că mulți lideri de venituri caută tehnologie care să ajute să direcționeze vânzările în direcția corectă. În caz contrar, oamenii doar apelează din baza de date mult timp. Vor chema dintr-o listă. Vor apela la rece. Și vor fi norocoși să găsească o persoană în acea zi care chiar ar asculta ceea ce spun, darămite să-și rezerve o întâlnire.

MCKENZIE: În calitate de „antrenor” al echipei tale, cum îi ajuți să fie productivi și de succes?

LUKE : Începe prin a mă asigura că echipa mea înțelege că simpla prezentare la serviciu nu îi va aduce pe pământul promis al comisioanelor, realizării cotelor, recunoașterii, avansării în carieră și banilor. Oricine poate apărea. Apariția este o sarcină, ca să te speli pe dinți dimineața. Oricine o poate face. Acum, oricine poate trece pe ușă dimineața și poate ieși înapoi seara. Dar dacă există o separare între producătorii de top și cei cu performanțele de jos, atunci trebuie să existe o combinație magică de efort și abilitate pe care o au cei mai buni performanți. Acea magie constă de obicei într-un sentiment ridicat de urgență, prioritizare față de sarcinile generatoare de venituri, capacitate de antrenament 100% și execuția violentă a strategiei fără ezitare sau amânare. Când membrii echipei mele prezintă aceste calități sau trăsături, știu că vor obține o rentabilitate mai mare a investiției lor în timp decât alții care nu o fac.

Deci într-un eveniment atletic ai competiția ta; ai performanta ta; ai obiectivele tale individuale; și ai obiectivele echipei tale. Obiectivele individuale se ridică la obiectivul echipei. Trebuie să te poți unifica ca o echipă pentru a-ți putea îndeplini obiectivul general, care este câștigarea jocului.

Așa se construiește o echipă de vânzări. Ai antrenorul tău, jucătorii tăi și obiectivele tale individuale și de echipă. Adăugați strategie, capacitate de antrenament, simțul urgenței și executarea violentă a sarcinilor critice fără ezitare sau amânare și avem noi înșine o echipă concentrată pe câștigarea meciului împotriva unui concurent pregătit și necruțător. Când ultima secundă scade la zero și trimestrul de vânzări se termină, există câștigători (cei care își ating cota) și învinși (cei care nu).

Întotdeauna există un câștigător și un învins.

MCKENZIE: Ce fac „învingătorii” și nu „învinșii” sau invers?

LUKE: Oamenii care prevalează sunt cei care pun timp, depun efort și se asigură că își concentrează efortul pe prioritizarea și să se asigure că apelurile pe care le fac merită. Deci întrebarea devine, cum descifrezi ce este un apel util și ce nu este un apel util?

Apoi ai performanții tăi puternici și ai performanții tăi slabi. Cine face bine? Cum sunt capabili să se asigure că efortul pe care îl depun dă rezultate mai bune decât colegul lor, care depune același timp și poate același efort, dar nu obține rezultate foarte bune.

Oamenii de succes arată mereu cu degetul spre ei înșiși. Oamenii fără succes învinuiesc întotdeauna influențele externe pentru motivul pentru care nu au succes. Aceasta este una dintre diferențele cheie pe care le văd la oamenii de succes și cei fără succes.

Oamenii de succes arată mereu cu degetul spre ei înșiși. Oamenii fără succes învinuiesc întotdeauna influențele externe pentru motivul pentru care nu au succes.

Nu există resurse pe care le are sau nu echipa mea pe care alte echipe de vânzări le au sau nu. Având în vedere că toată lumea se află pe un teren de joc egal, în ceea ce privește resursele, atunci antrenarea intră în joc. Am analizat trăsăturile celor mai performanti noștri și există trei trăsături care îi deosebesc pe cei de top. Sarcina mea este să întăresc sau să antrenez acele trăsături ale tuturor membrilor echipei noastre.

MCKENZIE: Care sunt acele trei trăsături?

LUCA:

Trăsătura #1: Recunoașterea că nu știi totul, dar vrei să încerci

Unul este că, indiferent de nivelul de măiestrie pe care îl atingeți, cei mai buni oameni caută mereu îmbunătățiri. Performanții de top, indiferent de jobul sau industria lor, folosesc întotdeauna resursele și își deschid creierul. Cei mai de succes oameni sunt cei care nu cred că știu totul.

Cel mai bun jucător al meu actual este la biroul meu în mod constant. Colaborăm la diferite lucruri. El înțelege că nu știe totul și nu va ști niciodată. Dar înțelege și că este bun și vrea să fie mai bun.

Cei mai de succes oameni sunt cei care nu cred că știu totul.

Trăsătura #2: Ai control asupra efortului tău și dai totul

Următorul lucru este să dai 100% efort. Un lucru asupra căruia avem control complet este efortul nostru. Toată lumea va intra pe ușă dimineața și toată lumea va ieși pe ușă noaptea. Dacă vom aloca o perioadă similară de timp, atunci care sunt lucrurile asupra cărora aveți control direct pentru a vă asigura că vă puneți în cea mai bună poziție pentru a reuși?

Sunt multe lucruri pe care nu le poți controla. Nu poți controla ce vor face potențialii tăi; ce ajung să cumpere; dacă vor să mintă sau să-ți spună adevărul; dacă vor cumpăra sau nu când au spus că vor cumpăra; sau dacă vă vor prezenta sau nu acel VP așa cum au spus că o vor face. Toate acele lucruri asupra cărora nu ai control.

Dar îți poți controla efortul. Puteți controla cantitatea de apeluri pe care le efectuați. Puteți controla numărul de întâlniri WebEx pe care le aveți. Puteți controla cantitatea de noi oportunități de afaceri pe care le adăugați în conductă. Vă puteți controla procesul de învățare și puteți căuta modalități de a vă îmbunătăți.

Singurul lucru asupra căruia avem control complet este efortul nostru

Trăsătura #3: Consecvența este totul

Al treilea lucru este consecvența. Oricine poate produce și deține acele tipuri de valori de succes pentru un trimestru. Dar este nevoie de un adevărat all-star pentru a rămâne disciplinat la consecvență, la valori, la coaching și pentru a-și acorda prioritate concentrarea de zi cu zi pe activitățile generatoare de venituri.

Deci acestea sunt cele trei lucruri. Dacă oamenii aduc acele lucruri, toate celelalte vin cu ele.

Este nevoie de un adevărat all-star pentru a rămâne disciplinat până la consecvență

MCKENZIE: În vânzări, ai putea avea cele mai bune cifre din cariera ta luna aceasta, dar în prima zi a lunii viitoare, nu contează. Totul începe de la capăt. Ce părere aveți despre menținerea oamenilor motivați și pregătiți pentru asta?

LUKE: Trebuie să fii mereu pe jocul tău în vânzări, mai ales cu aceste companii cu creștere rapidă. Este exact ca atletismul profesionist. În fotbalul profesionist, nu contează dacă ești începător sau dacă ești Tom Brady sau Peyton Manning. Ești la fel de bun ca ultima ta trecere, placare, primire sau blocare. Chiar și vedetele înțeleg că există oameni care își caută slujba și că ar putea să o piardă în fiecare zi. Dacă au măcar o practică proastă sau dacă iau piciorul de pe gaz doar un pic, ar putea fi sfârșitul carierei.

Dacă oamenii nu înțeleg că acest lucru este valabil și în vânzări, că crezi că ai această carieră de lungă durată și că poți să-ți agăți pălăria de lucrurile pe care le-ai făcut deja, atunci atunci ai o surpriză. Trebuie să ștergi trecutul. Pentru a-l parafraza pe linebackerul retras NFL Ray Lewis, suntem oameni mai noi acum decât eram acum cinci minute. Indiferent dacă crești sau mori, asta e alegerea ta.

MCKENZIE: Ca lider și antrenor, cum te descurci să fii un model pentru echipa ta?

LUCA: Dacă încep să spun că o să intru la nouă în loc de șapte, că o să încep să plec la patru în loc să stau până la șase, dacă încep să-mi iau piciorul de pe gaz chiar și puțin, O sa fiu si eu inlocuit. Și știu asta. Și salut asta. Asta e ceva care mă scoate din pat dimineața. Este o provocare. Este ceva care face victoria mai dulce.