Come lo sviluppo di un team di vendita è come il calcio professionistico

McKenzie Ingram, uno dei giornalisti di marketing di Act-On, ha incontrato Luke Smith, direttore regionale delle vendite e capo area di Act-On nell'ufficio di Portland, per discutere della sua esperienza alla guida di un team di vendita in una delle aziende in più rapida crescita in America.

Luke ha scalato i ranghi all'interno di Act-On ed è riconosciuto come leader nelle vendite SaaS. E, in un'altra vita, era in realtà un college di successo e un giocatore di football professionista per gli Idaho Vandals e gli Houston Texans. Ora che ha appeso le scarpe al chiodo e si è lasciato alle spalle il calcio professionistico, Luke condivide con noi cosa significa avere successo dentro e fuori dal campo e come le due carriere non siano molto diverse.

MCKENZIE: Qual è la più grande differenza che vedi tra i venditori di successo e quelli che lottano?

LUKE: Gli addetti alle vendite vengono misurati in base al loro contributo settimanale, mensile, trimestrale e annuale. Le vendite sono un evento a tempo molto simile a una partita di calcio, tranne per il fatto che non ci sono timeout, pareggi e tempi supplementari. Il tempo scorre inesorabilmente ogni minuto e non possiamo recuperare questi minuti. Se riesco a eliminare il 25% del tempo perso, all'improvviso ho appena aggiunto il 25% della produzione a un giorno, una settimana, un trimestre. E questo è molto.

Questa è l'aspettativa che ho impostato con il mio team di vendita. I rappresentanti di successo devono assicurarsi che ogni singolo giorno in cui lavorano apprezzino il valore del tempo rimanente, o la mancanza di tempo, al fine di assicurarsi che le attività abbiano la priorità e di mettere le attività di alto livello che generano entrate sopra ogni altra cosa. I venditori di successo lo accettano; quelli che non hanno successo no.

MCKENZIE: Sembra che il tempo, o la sua mancanza, sia un enorme ostacolo per i venditori. Come lo combatti?

LUKE: Quando si tratta di abitudini di prospezione, quello che vedo è che i venditori, in ogni settore, hanno difficoltà a concentrarsi e ad essere indirizzati nella giusta direzione. C'è molto tempo sprecato chiamando la persona sbagliata, portando a termine l'attività sbagliata, non gestendo correttamente i tuoi affari strategici, non prendendo il controllo del ciclo di vendita ed eliminando il tempo tra una riunione e l'altra.

Se dovessi dare un'occhiata a quei numeri alla fine di un trimestre e calcolare quanto tempo sprecato c'era facendo attività che non generavano entrate; o chiamare le persone sbagliate che non contribuiranno mai al risultato desiderato, sarebbe piuttosto disgustoso dal punto di vista delle vendite.

Quindi la vera domanda è: come puoi ridurre il rischio di non raggiungere il tuo numero eliminando il tempo sprecato che ogni singolo venditore deve affrontare quotidianamente?

MCKENZIE: Allora qual è la risposta a questa domanda? Come lo elimini?

LUKE: Il risultato è che stai cercando di chiamare l'azienda giusta, di chiamare la persona giusta all'interno di quell'azienda e di chiamare quella persona al momento giusto. Queste sono le tre cose che rendono una buona chiamata di prospezione. Ma come fai a sapere qual è quella compagnia, persona o tempo giusto?

La rovina per molti venditori è che chiamano l'azienda giusta, ma la persona sbagliata al momento sbagliato; chiamare l'azienda sbagliata, ma la persona giusta al momento giusto; o qualsiasi combinazione di queste cose.

Quando ogni venditore entra in ufficio la mattina e accede al proprio computer, ecco cosa pensa: “Ci sono persone che stanno comprando proprio ora nel mio territorio. Ci sono persone che stanno acquistando il mio prodotto a mia insaputa. Stanno firmando un contratto per un tipo di tecnologia che sto vendendo e io non sono coinvolto in quella conversazione. Come posso assicurarmi di essere coinvolto in ognuna di queste conversazioni?"

Stai cercando di chiamare la compagnia giusta; chiamare la persona giusta all'interno di tale azienda; e chiamare quella persona al momento giusto.

MCKENZIE: A chi si applica? SDR (Rappresentanti per lo sviluppo delle vendite), Account Executive o RSM (Regional Sales Manager)?

LUKE: Si applica a tutti coloro che ricoprono un SDR, un rappresentante di vendita o una posizione di leadership nelle vendite. E in definitiva, si applica al tuo vicepresidente delle vendite, al tuo Chief Revenue Officer (CRO) e al tuo CEO. È un gioco di numeri. Devi essere in grado di assicurarti di ottenere il numero massimo di connessioni per la giornata. Ma una connessione non ha valore se è una connessione con la persona sbagliata.

Ecco perché molti leader del fatturato cercano una tecnologia che aiuti a indirizzare le vendite nella giusta direzione. Altrimenti, le persone chiamano semplicemente fuori dal database per un sacco di tempo. Chiameranno da una lista. Faranno freddo chiamando. E saranno fortunati ad avere una persona quel giorno che ascolterà anche quello che stanno dicendo, figuriamoci prenotare un incontro.

MCKENZIE: Come "coach" della tua squadra, come li aiuti a essere produttivi e ad avere successo?

LUKE : Inizia assicurandomi che il mio team capisca che semplicemente presentarsi al lavoro non li consegnerà alla terra promessa di commissioni, raggiungimento delle quote, riconoscimento, avanzamento di carriera e denaro. Chiunque può presentarsi. Presentarsi è un compito, come lavarsi i denti al mattino. Chiunque può farlo. Ora chiunque può varcare la porta la mattina e uscire la sera. Ma se c'è una separazione tra i migliori produttori e gli ultimi, allora deve esserci una magica combinazione di impegno e abilità che hanno i migliori. Quella magia consiste tipicamente in un alto senso di urgenza, prioritizzazione verso compiti che generano entrate, coachability al 100% ed esecuzione violenta della strategia senza esitazione o procrastinazione. Quando i membri del mio team mostrano queste qualità o tratti, so che otterranno un ritorno maggiore sul loro investimento di tempo rispetto ad altri che non lo fanno.

Quindi in un evento atletico hai la tua competizione; hai la tua performance; hai i tuoi obiettivi individuali; e tu hai i tuoi obiettivi di squadra. Gli obiettivi individuali si sommano all'obiettivo della tua squadra. Devi essere in grado di unirti come squadra per poter raggiungere il tuo obiettivo generale, che è vincere la partita.

È lo stesso modo in cui viene costruito un team di vendita. Hai il tuo allenatore, i tuoi giocatori e i tuoi obiettivi individuali e di squadra. Aggiungi strategia, capacità di coaching, senso di urgenza ed esecuzione violenta di compiti critici senza esitazione o procrastinazione e abbiamo noi stessi una squadra focalizzata sulla vittoria della partita contro un avversario preparato e implacabile. Quando l'ultimo secondo scende a zero e il trimestre di vendita è finito, ci sono vincitori (quelli che raggiungono la loro quota) e perdenti (quelli che non lo fanno).

C'è sempre un vincitore e un perdente.

MCKENZIE: Cosa stanno facendo i “vincitori” che i “perdenti” non fanno, o viceversa?

LUKE: Le persone che prevalgono sono quelle che dedicano tempo, si impegnano e si assicurano di concentrare i loro sforzi sulla definizione delle priorità e sull'assicurarsi che le chiamate che fanno valgano la pena. Quindi la domanda diventa, come si fa a decifrare cosa è una chiamata utile e cosa non lo è?

Quindi hai i tuoi artisti forti e hai i tuoi artisti deboli. Chi lo sta facendo bene? Come possono assicurarsi che lo sforzo che stanno facendo stia producendo risultati migliori rispetto al loro collega che sta impiegando la stessa quantità di tempo, e forse la stessa quantità di impegno, ma non sta ottenendo risultati molto buoni.

Le persone di successo puntano sempre il dito contro se stesse. Le persone che non hanno successo incolpano sempre le influenze esterne per il motivo per cui non hanno successo. Questa è una delle differenze fondamentali che vedo tra le persone di successo e quelle che non hanno successo.

Le persone di successo puntano sempre il dito contro se stesse. Le persone che non hanno successo incolpano sempre le influenze esterne per il motivo per cui non hanno successo.

Non ci sono risorse che il mio team ha o non ha che altri team di vendita hanno o non hanno. Dato che tutti sono in condizioni di parità, per quanto riguarda le risorse, entra in gioco il coaching. Ho analizzato i tratti dei nostri top performer e ci sono tre tratti che distinguono le persone migliori. Il mio compito è rafforzare, o allenare, quei tratti in tutti i membri del nostro team.

MCKENZIE: Quali sono questi tre tratti?

LUCA:

Tratto n. 1: riconoscere che non sai tutto, ma vuoi provare

Uno è che, indipendentemente dal livello di padronanza raggiunto, le persone migliori sono sempre alla ricerca di miglioramenti. I top performer, indipendentemente dal loro lavoro o settore, sfruttano sempre le risorse e aprono il cervello. Le persone di maggior successo sono quelle che non pensano di sapere tutto.

Il mio attuale top performer è costantemente alla mia scrivania. Stiamo collaborando su cose diverse. Capisce che non sa tutto e non lo saprà mai. Ma capisce anche di essere bravo e vuole essere migliore.

Le persone di maggior successo sono quelle che non pensano di sapere tutto.

Tratto n. 2: hai il controllo sui tuoi sforzi e stai dando il massimo

La prossima cosa è impegnarsi al 100%. Una cosa su cui abbiamo il controllo completo è il nostro sforzo. Tutti entreranno dalla porta la mattina e tutti usciranno dalla porta la sera. Se dedicheremo una quantità di tempo simile, quali sono le cose su cui hai il controllo diretto per assicurarti di metterti nella posizione migliore per avere successo?

Ci sono molte cose che non puoi controllare. Non puoi controllare cosa faranno i tuoi potenziali clienti; cosa finiscono per comprare; se mentiranno o diranno la verità; se compreranno o meno quando hanno detto che compreranno; o se ti presenteranno o meno a quel vicepresidente come hanno detto che avrebbero fatto. Tutte quelle cose su cui non hai il controllo.

Ma puoi controllare i tuoi sforzi. Puoi controllare la quantità di chiamate che stai effettuando. Puoi controllare il numero di riunioni WebEx che stai organizzando. Puoi controllare la quantità di nuove opportunità di business che stai aggiungendo alla pipeline. Puoi controllare il tuo processo di apprendimento e cercare modi per migliorare.

L'unica cosa su cui abbiamo il controllo completo è il nostro sforzo

Tratto n. 3: la coerenza è tutto

La terza cosa è la coerenza. Chiunque può produrre e disporre di questi tipi di metriche di successo per un trimestre. Ma ci vuole un vero all-star per rimanere disciplinato alla coerenza, alle metriche, al coaching e a dare priorità alla propria attenzione quotidiana sulle attività che generano entrate.

Quindi queste sono le tre cose. Se le persone portano quelle cose, tutte le altre cose vengono con loro.

Ci vuole un vero all-star per rimanere disciplinato alla coerenza

MCKENZIE: Nelle vendite potresti avere i migliori numeri della tua carriera questo mese, ma il primo giorno del prossimo mese non importa. Tutto ricomincia da capo. Qual è la tua opinione sul mantenere le persone motivate e preparate per questo?

LUKE: Devi essere sempre al tuo gioco nelle vendite, specialmente con queste aziende in rapida crescita. È esattamente come l'atletica professionale. Nel calcio professionistico non importa se sei un debuttante o se sei Tom Brady o Peyton Manning. Sei bravo solo quanto il tuo ultimo passaggio, contrasto, ricezione o muro. Anche le stelle capiscono che ci sono persone che cercano il loro lavoro e che potrebbero perderlo ogni giorno. Se hanno anche solo una cattiva pratica, o tolgono il piede dall'acceleratore anche solo un po', potrebbe essere la fine della carriera.

Se le persone non capiscono che questo vale anche per le vendite, che pensi di avere questa carriera a lungo termine e di poter appendere il cappello alle cose che hai già fatto, allora è allora che ti aspetta una sorpresa. Devi cancellare il passato. Per parafrasare il linebacker della NFL in pensione Ray Lewis, siamo persone più nuove ora rispetto a cinque minuti fa. Se stai crescendo o stai morendo, questa è una tua scelta.

MCKENZIE: Come leader e allenatore, come gestisci l'essere un modello per la tua squadra?

LUKE: Se comincio a dire che entrerò alle nove invece che alle sette, che comincerò ad andarmene alle quattro invece di restare fino alle sei, se comincio a staccare il piede dall'acceleratore anche solo un po', Sarò sostituito anch'io. E lo so. E lo accolgo con favore. È qualcosa che mi fa alzare dal letto la mattina. È una sfida. È qualcosa che rende la vittoria più dolce.