B2B Gelen Pazarlama Nasıl Evrimleşti?

Gelen pazarlama kavramı, sahneye ilk olarak on yıldan fazla bir süre önce girdi. HubSpot ilk önce bu ifadeyi kullandı ve metodolojinin kurucusu olarak kabul edildi. Başlangıç ​​dönemindeki yavaş başlangıca rağmen, gelen, ciddi pazarlamacıların iyi potansiyel müşterileri çekmek ve onları müşteriye dönüştürmek istiyorlarsa kullanması gereken yadsınamaz bir güç olarak bilinir hale geldi.

Bununla birlikte, alıcı davranışları son on yılda çok gelişti ve gelen pazarlamaya yaklaşımınız da öyle olmalı. Çevrimiçi satışlardaki artışı ve yalnızca geçen yıl içinde %15'ten fazla artış gösteren gerçek mekanda faaliyet gösteren kuruluşların satışlarını eninde sonunda nasıl gölgede bırakacağının tahmin edildiğini düşünün. En büyük üç E-ticaret perakendecisi olan Amazon, Apple ve Walmart gibi B2C çevrimiçi perakende devlerinin popülaritesine rağmen, B2B çevrimiçi satışları şaşırtıcı bir şekilde %234 oranında B2C'yi gölgede bıraktı! Açıkçası, B2B davranışları da değişiyor.

Alışverişten araştırmaya ve sosyal etkileşime kadar diğer çevrimiçi deneyimlerin daha kişisel ve sofistike hale gelmesi gibi, gelen yaklaşımınız da öyle olmalıdır. Gelişen çevrimiçi davranışlarla bağlantıda kalmak için gelen metodolojinizi güncellemenin yolları burada.

1. Blogun Ötesine Geçin

Blog yazan şirketler, yapmayanlara göre ayda %67 daha fazla potansiyel müşteri üretiyor ve bu da blog yazmanın hala alakalı olduğunu kanıtlıyor. Ancak bu blogların eskisinden farklı görünmeleri ve hareket etmeleri gerekiyor. Mobil uyumlu web sitelerinde barındırılmaları, öncü kampanyalarla desteklenmeleri ve SEO fırsatları için optimize edilmeleri gerekir.

Bekleyemez dünyamızla çelişkili görünse de, daha uzun, daha derinlemesine blogların geçmişin kısa listelerinden daha iyi performans gösterdiğini kanıtlıyor. İnsanlar gerçekten değer katan ve eğiten içerik arıyor. Beste yapmak daha fazla zaman alsa da, doğru kitleyi çekmek istiyorsanız bu gereklidir. Okuyucuyu yararlı bir e-Kitap, ipucu sayfası veya vaka çalışması gibi bir yere yönlendirmesini sağlayarak blog içeriğinizin konumlandırılması konusunda da stratejik olun.

Ve daha fazla insan bilgilerini videolar, infografikler ve web seminerleri aracılığıyla görsel olarak almayı tercih ediyor. Dünya çapındaki pazarlama uzmanlarının yarısından fazlası, videoyu en iyi yatırım getirisine sahip içerik türü olarak adlandırıyor. Alıcılar bir şeyin neden işe yaradığını bilmekle kalmayıp nasıl çalıştığını da bilmek ister ve video ve görsel gösterimler bu talepleri genellikle yazılı sözcüklerin karşılayamayacağı şekilde karşılayabilir. Video olmazsa olmazlardandır; ilişki kurabilir, şirketinizin hikayesini anlatabilir ve ürünün arkasındaki insanlara gösterebilir. Tüketiciler ve B2B kuruluşları, yalnızca alt satırda değil, aynı hizada oldukları şirketlerin itibarıyla daha fazla ilgilendikçe, bu bağlantı giderek daha önemli hale geliyor.

2. Satış ve Pazarlamayı Uyumlulaştırın

Bazı şirketlerde, pazarlama ve satış arasındaki ilişki en kötü ihtimalle çekişmeli, en iyi ihtimalle dostanedir. Gelen stratejiniz topallıyorsa, ikisi arasındaki kopukluk temel neden olabilir. Pek çok pazarlama uzmanı, bir gelen stratejiyi uygulama konusunda heyecanlanır ve tam gaz devam etmek ister. Bunu, satışları ve kilit liderliği önce gemiye almadan yapmak büyük bir yanlış adımdır ve hayal kırıklığı yaratan sonuçlar doğuracaktır.

Başkalarını bir gelen stratejinin değeri ve bunun nasıl satış nitelikli müşteri adayları üreteceği konusunda eğitmek, erken ve sıklıkla yapılmalıdır. Gelen, yalnızca başka bir pazarlama projesi olarak görülemez; bunun yerine, satıştan müşteri hizmetlerine ve üst yönetime kadar herkesi kapsayan şirket çapında bir girişim olarak benimsenmesi gerekiyor. Bunu yapmak, ekipleri aynı amaç doğrultusunda çalışmak üzere bir araya getirmek için açıkça tanımlanmış bir hizmet düzeyi sözleşmesi (SLA) gerektirir. Başkalarını bir inbound yaklaşımının değeri konusunda ikna etmek, vizyonu paylaşmak ve yatırıma ne kadar değdiğini göstermek için bir inbound ajansının yardımını gerektirebilir. Böyle bir ajans olarak, bununla birçok kez karşılaştık ve aynı ekipte satış ve pazarlamayı aynı hizaya getirmenin bir parçası olmak son derece faydalı. Bir organizasyonun kültürünü gerçekten değiştirebilir.

3. Geleni Tek Stratejiniz Değil, Temel Stratejiniz Yapın

Bazı kuruluşlar, her şeyi kapsayan bir yaklaşım lehine çalışan bazı pazarlama çabalarından vazgeçme hatasına düşer. Evet, gelenlerin işe yaraması için "hepsi bir arada" gitmeniz gerekir, ancak bu, diğer pazarlama taktiklerinin bir kenara bırakılması gerektiği anlamına gelmez. Örneğin bazı üreticiler, ticari fuarlarda bulunmanın hala büyük bir değerini buluyor. Anahtar, katılımcıların etkileşimde bulunmaları ve etkileşim kurmaları için bir yola sahip olarak bu değeri ölçmektir. Değerlerini ve yatırıma değip değmediğini belirlemek için bu yollar aracılığıyla potansiyel satış potansiyeli bilgilerini yakalamak bir öncelik olmalıdır. Katılımcı verilerini yakalayabilen etkileşimli çevrimiçi araçlarla ticaret standınızı öne çıkarın.

Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) aracılığıyla bir hesap kümesini hedeflemek, gelen bir stratejiyi güçlendirmenin başka bir yoludur. ABM, potansiyel müşterilere ulaşmak için son derece kişiselleştirilmiş kampanyalar kullanır - soğuk, alakasız bir e-posta patlamasından veya satış aramasından bahsetmiyoruz. Bir ABM planı geliştirmek, gelen çabalarınızı en üst düzeye çıkaracak ve daha hızlı satış süreçleri ve pazarlama kaynaklarınızın daha uygun maliyetli kullanımı ile sonuçlanacaktır.

4. Zamanı ve Kaynakları Taahhüt Edin

Hızlı kazançları ve anında sonuçları seviyorum. değil mi? Birçok pazarlama mesajı, doğuştan gelen bu anlık tatmin arzusuyla gelişir. Ancak sabır, gelen söz konusu olduğunda bir erdemdir. Gelen pazarlama uzun vadeli bir stratejidir ve sıkı çalışma, bağlılık, ekip çalışması ve evet, bir yatırım gerektirecektir.

Kısayollar alarak veya sadece yarı yolda ilerleyerek gelen pazarlama çabalarınızı sabote etmeyin. Sektörünüzü tanıyan ve değerini ve etkinliğini kanıtlayabilecek ve sonuçlara yol açabilecek olumlu bir geçmişe sahip bir gelen ajansla bağlantı kurun.

Son yıllarda teknoloji ve tüketici eğilimleriyle ilgili her şey gibi, gelen pazarlama da gelişti ve hala herhangi bir şirketin ileriye dönük pazarlama stratejisinin önemli bir parçası. Herhangi bir iş girişiminde olduğu gibi, belirle ve unut tavrına sahip olamazsınız. Gelen stratejinizin, işinizle, değişen pazarlarla ve değişen tüketici davranışlarıyla birlikte gelgiti, akışı ve büyümesi gerekir.