การตลาดขาเข้าแบบ B2B มีวิวัฒนาการอย่างไร

แนวคิดของการตลาดขาเข้าเริ่มมีขึ้นครั้งแรกเมื่อกว่าทศวรรษที่แล้ว HubSpot เป็นผู้ริเริ่มวลีนี้เป็นครั้งแรกและถือเป็นผู้ก่อตั้งวิธีการนี้ แม้จะเริ่มต้นได้ช้าในช่วงเริ่มต้น แต่ขาเข้าได้กลายเป็นที่รู้จักว่าเป็นแรงผลักดันที่ปฏิเสธไม่ได้ที่นักการตลาดที่จริงจังจำเป็นต้องใช้ประโยชน์จากหากพวกเขาต้องการดึงดูดผู้มีแนวโน้มที่ดีและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า

อย่างไรก็ตาม พฤติกรรมของผู้ซื้อได้พัฒนาขึ้นอย่างมากในทศวรรษที่ผ่านมา และแนวทางของคุณในการตลาดขาเข้าก็ต้องเช่นกัน พิจารณาว่ายอดขายออนไลน์พุ่งขึ้นอย่างรวดเร็วและคาดการณ์ได้อย่างไรว่าท้ายที่สุดแล้วยอดขายจะแคระกว่าร้านที่มีหน้าร้านจริง โดยเพิ่มขึ้นมากกว่า 15% ในปีที่แล้วเพียงปีเดียว แม้จะได้รับความนิยมจากยักษ์ใหญ่ค้าปลีกออนไลน์แบบ B2C เช่น Amazon, Apple และ Walmart — ผู้ค้าปลีกอีคอมเมิร์ซรายใหญ่ที่สุดสามราย — ยอดขายออนไลน์ของ B2B นั้นแคระ B2C อย่างน่าอัศจรรย์ถึง 234%! เห็นได้ชัดว่าพฤติกรรม B2B ก็เปลี่ยนไปเช่นกัน

เช่นเดียวกับประสบการณ์ออนไลน์อื่น ๆ ที่มีความเป็นส่วนตัวและซับซ้อนมากขึ้น ตั้งแต่การช้อปปิ้ง การวิจัย การมีส่วนร่วมทางสังคม แนวทางขาเข้าของคุณก็เช่นกัน ต่อไปนี้คือวิธีอัปเดตวิธีการขาเข้าของคุณเพื่อเชื่อมต่อกับพฤติกรรมออนไลน์ที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

1. ก้าวข้ามบล็อก

บริษัทที่บล็อกสร้างลีดต่อเดือนมากกว่าบริษัทที่ไม่ทำ 67% ซึ่งพิสูจน์ว่าบล็อกยังคงมีความเกี่ยวข้อง แต่บล็อกเหล่านั้นต้องมีลักษณะและการกระทำที่ต่างไปจากเดิม พวกเขาจำเป็นต้องโฮสต์บนเว็บไซต์ที่เหมาะกับอุปกรณ์เคลื่อนที่ ได้รับการสนับสนุนจากแคมเปญดูแลลูกค้าเป้าหมาย และปรับให้เหมาะสมสำหรับโอกาส SEO

แม้ว่าจะดูขัดแย้งกับโลกที่รอไม่ได้ของเรา แต่บล็อกที่ยาวกว่าและเจาะลึกกว่านั้นได้รับการพิสูจน์แล้วว่าทำงานได้ดีกว่ารายการสั้นๆ ในอดีต ผู้คนกำลังมองหาเนื้อหาที่สร้างคุณค่าและความรู้อย่างแท้จริง แม้ว่าการเรียบเรียงอาจต้องใช้เวลามากขึ้น แต่สิ่งที่จำเป็นหากคุณต้องการดึงดูดผู้ชมที่เหมาะสม ใช้กลยุทธ์ในการวางตำแหน่งเนื้อหาในบล็อกของคุณด้วย โดยให้เนื้อหานั้นนำผู้อ่านไปที่ใดที่หนึ่ง ไม่ว่าจะเป็น eBook ที่เป็นประโยชน์ แผ่นข้อมูลเคล็ดลับ หรือกรณีศึกษา

และผู้คนจำนวนมากขึ้นเลือกที่จะรับข้อมูลด้วยภาพผ่านวิดีโอ อินโฟกราฟิก และการสัมมนาทางเว็บ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดมากกว่าครึ่งทั่วโลกระบุว่าวิดีโอเป็นประเภทเนื้อหาที่มี ROI ที่ดีที่สุด ผู้ซื้อไม่เพียงต้องการทราบว่าเหตุใดบางสิ่งจึงใช้ได้ผล แต่การทำงานนั้นทำงานอย่างไร และการสาธิตด้วยวิดีโอและภาพมักจะตอบสนองความต้องการเหล่านั้นในแบบที่คำที่เขียนไม่สามารถทำได้ วิดีโอเป็นสิ่งที่ต้องมี สามารถสร้างสายสัมพันธ์ บอกเล่าเรื่องราวของบริษัทของคุณ และแสดงให้ผู้คนเห็นเบื้องหลังผลิตภัณฑ์ การเชื่อมต่อนี้มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากผู้บริโภคและองค์กร B2B เริ่มให้ความสนใจในชื่อเสียงของบริษัทที่ตนเองสนใจมากขึ้น ไม่ใช่แค่เพียงผลกำไรเท่านั้น

2. จัดแนวการขายและการตลาด

ในบางบริษัท ความสัมพันธ์ระหว่างการตลาดและการขายเป็นที่ถกเถียงกันอย่างเลวร้ายและเป็นมิตรได้ดีที่สุด หากกลยุทธ์ขาเข้าของคุณคลาดเคลื่อน การตัดการเชื่อมต่อระหว่างทั้งสองอาจเป็นสาเหตุหลัก ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดหลายคนรู้สึกตื่นเต้นกับการใช้กลยุทธ์ขาเข้าและต้องการเดินหน้าอย่างเต็มที่ การทำเช่นนี้โดยไม่ได้รับยอดขายและความเป็นผู้นำที่สำคัญในกระดานก่อนเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่และจะมีผลที่น่าผิดหวัง

การให้ความรู้แก่ผู้อื่นเกี่ยวกับคุณค่าของกลยุทธ์ขาเข้าและวิธีสร้างโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจะต้องดำเนินการให้เสร็จก่อนกำหนดและบ่อยครั้ง ขาเข้าไม่สามารถถูกมองว่าเป็นเพียงโครงการการตลาดอื่น ค่อนข้างจะต้องนำมาใช้เป็นความคิดริเริ่มทั่วทั้งบริษัทที่เกี่ยวข้องกับทุกคน ตั้งแต่การขาย การบริการลูกค้า ไปจนถึง C-suite การทำเช่นนี้ต้องมีข้อตกลงระดับการให้บริการ (SLA) ที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนเพื่อนำทีมมารวมกันเพื่อทำงานไปสู่เป้าหมายเดียวกัน การโน้มน้าวผู้อื่นเกี่ยวกับคุณค่าของแนวทางขาเข้าอาจต้องการความช่วยเหลือจากหน่วยงานขาเข้าเพื่อแบ่งปันวิสัยทัศน์และแสดงให้เห็นว่าการลงทุนนั้นคุ้มค่าเพียงใด ในฐานะหนึ่งในเอเจนซี่ดังกล่าว เราเคยเจอเหตุการณ์นี้หลายครั้ง และรู้สึกยินดีเป็นอย่างยิ่งที่ได้เป็นส่วนหนึ่งของการจัดทีมขายและการตลาดในทีมเดียวกัน สามารถเปลี่ยนวัฒนธรรมขององค์กรได้อย่างแท้จริง

3. สร้างกลยุทธ์หลักของคุณ ไม่ใช่กลยุทธ์เดียวของคุณ

บางองค์กรทำผิดพลาดในการละทิ้งความพยายามทางการตลาดบางอย่างที่ใช้แนวทางแบบ all-inbound ใช่ สำหรับขาเข้าเพื่อทำงาน คุณต้อง "ทำทุกอย่าง" แต่นั่นไม่ได้หมายความว่ากลวิธีทางการตลาดอื่นๆ จะต้องล้มลงข้างทาง ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตบางรายยังคงพบว่ามีมูลค่ามหาศาลในการเข้าร่วมงานแสดงสินค้า กุญแจสำคัญคือการหามูลค่านั้นโดยมีวิธีให้ผู้เข้าร่วมมีส่วนร่วมและมีปฏิสัมพันธ์ การรวบรวมข้อมูลโอกาสในการขายที่เป็นไปได้ผ่านช่องทางเหล่านี้ต้องมีความสำคัญในการกำหนดมูลค่าและว่าจะคุ้มค่ากับการลงทุนหรือไม่ ทำให้บูธการค้าของคุณโดดเด่นด้วยเครื่องมือออนไลน์แบบโต้ตอบที่สามารถบันทึกข้อมูลผู้เข้าร่วมได้

การกำหนดเป้าหมายชุดบัญชีผ่านการตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นอีกวิธีหนึ่งในการเพิ่มกลยุทธ์ขาเข้า ABM ใช้แคมเปญที่มีความเป็นส่วนตัวสูงเพื่อเข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า เราไม่ได้พูดถึงการส่งอีเมลหรือการขายทางโทรศัพท์ที่ไม่เกี่ยวข้องและไม่เกี่ยวข้อง การพัฒนาแผน ABM จะเพิ่มความพยายามขาเข้าของคุณและส่งผลให้กระบวนการขายเร็วขึ้นและใช้ทรัพยากรทางการตลาดของคุณอย่างคุ้มค่ามากขึ้น

4. อุทิศเวลาและทรัพยากร

ฉันรักชัยชนะอย่างรวดเร็วและผลลัพธ์ทันที ไม่ได้คุณ? ข้อความทางการตลาดจำนวนมากเติบโตบนความปรารถนาโดยกำเนิดนี้เพื่อความพึงพอใจในทันที แต่ความอดทนเป็นคุณธรรมเมื่อพูดถึงขาเข้า การตลาดขาเข้าเป็นกลยุทธ์ระยะยาวและจะต้องทำงานหนัก มุ่งมั่น ทำงานเป็นทีม และใช่ ต้องลงทุน

อย่าทำลายความพยายามทางการตลาดขาเข้าของคุณโดยใช้ทางลัดหรือเพียงครึ่งทางเท่านั้น มีส่วนร่วมกับหน่วยงานขาเข้าที่รู้จักอุตสาหกรรมของคุณและมีประวัติที่เป็นบวกที่สามารถพิสูจน์คุณค่าและประสิทธิผลและนำไปสู่ผลลัพธ์ได้

เช่นเดียวกับทุกอย่างในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาที่เกี่ยวข้องกับเทคโนโลยีและแนวโน้มของผู้บริโภค การตลาดขาเข้ามีวิวัฒนาการ และยังคงเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การตลาดที่มองการณ์ไกลของบริษัทใดๆ เช่นเดียวกับการริเริ่มทางธุรกิจใดๆ คุณไม่สามารถมีทัศนคติแบบกำหนดและลืมได้ กลยุทธ์ขาเข้าของคุณต้องปรับตัวและเติบโตไปพร้อมกับธุรกิจของคุณ ตลาดที่เปลี่ยนแปลง และพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป