Jak ewoluował marketing przychodzący B2B

Koncepcja marketingu przychodzącego pojawiła się po raz pierwszy ponad dekadę temu. HubSpot jako pierwszy ukuł tę frazę i jest uważany za twórcę tej metodologii. Pomimo powolnego startu w powijakach, przychodzące stały się znane jako niezaprzeczalna siła, którą poważni marketerzy muszą wykorzystać, jeśli chcą przyciągnąć dobrych perspektyw i zmienić ich w klientów.

Jednak zachowania kupujących bardzo się zmieniły w ciągu ostatniej dekady, podobnie jak Twoje podejście do marketingu przychodzącego. Weź pod uwagę gwałtowny wzrost sprzedaży online i przewidywany wzrost sprzedaży w sklepach stacjonarnych, która w samym tylko ostatnim roku wzrosła o ponad 15%. Pomimo popularności gigantów handlu internetowego B2C, takich jak Amazon, Apple i Walmart — trzech największych sprzedawców e-commerce — sprzedaż online B2B przewyższa B2C o zdumiewające 234%! Oczywiście zmieniają się również zachowania B2B.

Tak jak inne doświadczenia online stają się coraz bardziej spersonalizowane i wyrafinowane — od zakupów przez badania po zaangażowanie społeczne — tak samo musi być Twoje podejście do przychodzących. Oto sposoby aktualizacji metodologii przychodzącej, aby pozostać w kontakcie z ewoluującymi zachowaniami online.

1. Wyjdź poza blog

Firmy, które blogują, generują o 67% więcej leadów miesięcznie niż te, które tego nie robią, co udowadnia, że ​​blogowanie jest nadal aktualne. Ale te blogi muszą wyglądać i działać inaczej niż wcześniej. Muszą być hostowane w witrynach przyjaznych dla urządzeń mobilnych, być wspierane przez kampanie wspierające leady i zoptymalizowane pod kątem możliwości SEO.

Choć wydaje się to sprzeczne z naszym światem, w którym nie możemy się doczekać, dłuższe, bardziej szczegółowe blogi okazują się lepsze niż krótkie listy z przeszłości. Ludzie szukają treści, które naprawdę wnoszą wartość i edukują. Chociaż komponowanie może zająć więcej czasu, jest to wymagane, jeśli chcesz przyciągnąć odpowiednich odbiorców. Podejdź również strategicznie do pozycjonowania treści swojego bloga, prowadząc czytelnika w dowolne miejsce — do przydatnego e-booka, arkusza porad lub studium przypadku.

Coraz więcej osób decyduje się na otrzymywanie informacji w formie wizualnej za pośrednictwem filmów, infografik i webinariów. Ponad połowa specjalistów ds. marketingu na całym świecie określa wideo jako rodzaj treści o najlepszym ROI. Kupujący nie chcą tylko wiedzieć, dlaczego coś działa, ale także jak to działa, a prezentacje wideo i wizualne często mogą sprostać tym wymaganiom w sposób, w jaki nie jest to możliwe w przypadku słowa pisanego. Wideo jest koniecznością; może budować relacje, opowiedzieć historię Twojej firmy i pokazać ludzi, którzy stoją za produktem. Ta łączność jest coraz ważniejsza, ponieważ konsumenci i przedsiębiorstwa B2B są coraz bardziej zainteresowane reputacją firm, z którymi się współpracują, a nie tylko wynikami finansowymi.

2. Dopasuj sprzedaż i marketing

W niektórych firmach związek między marketingiem a sprzedażą jest w najgorszym przypadku kontrowersyjny, a w najlepszym polubowny. Jeśli Twoja strategia przychodu kuleje, rozłąka między nimi może być główną przyczyną. Wielu specjalistów od marketingu jest podekscytowanych wdrożeniem strategii przychodzącej i chce ruszyć pełną parą do przodu. Robienie tego bez uzyskania najpierw sprzedaży i kluczowego przywództwa na pokładzie jest poważnym błędem i przyniesie rozczarowujące wyniki.

Edukowanie innych na temat wartości strategii przychodzącej i sposobu, w jaki wygeneruje ona sprzedaż kwalifikowanych potencjalnych klientów, musi odbywać się wcześnie i często. Inbound nie może być postrzegany wyłącznie jako kolejny projekt marketingowy; należy raczej przyjąć ją jako inicjatywę obejmującą całą firmę, obejmującą wszystkich — od sprzedaży, przez obsługę klienta, po kadrę zarządzającą. Aby to zrobić, wymagana jest jasno określona umowa dotycząca poziomu usług (SLA), aby połączyć zespoły w celu osiągnięcia tego samego celu. Przekonanie innych o wartości podejścia przychodzącego może wymagać pomocy agencji przychodzącej, aby podzielić się wizją i zademonstrować, jak opłaca się zainwestować. Jako jedna z takich agencji spotykaliśmy się z tym wiele razy i niezwykle satysfakcjonujące jest bycie częścią uzgadniania sprzedaży i marketingu w tym samym zespole. To naprawdę może zmienić kulturę organizacji.

3. Spraw, aby ruch przychodzący był Twoją podstawową strategią, a nie jedyną strategią

Niektóre organizacje popełniają błąd, porzucając niektóre działania marketingowe, które działały na rzecz podejścia all-inbound. Tak, aby przychodzić do pracy, musisz iść „na całość”, ale to nie znaczy, że inne taktyki marketingowe muszą odejść na dalszy plan. Na przykład niektórzy producenci nadal cenią sobie obecność na targach. Kluczem jest ilościowe określenie tej wartości poprzez umożliwienie uczestnikom zaangażowania i interakcji. Zdobycie potencjalnych informacji o potencjalnych klientach sprzedażowych tymi drogami musi być priorytetem w celu określenia ich wartości i tego, czy warto zainwestować. Wyróżnij swoje stoisko handlowe dzięki interaktywnym narzędziom online, które mogą rejestrować dane uczestników.

Kierowanie na grupę kont za pomocą marketingu opartego na koncie (ABM) to kolejny sposób na rozszerzenie strategii przychodzącej. ABM wykorzystuje wysoce spersonalizowane kampanie, aby dotrzeć do potencjalnych klientów — nie mówimy o zimnych, nieistotnych wiadomościach e-mail lub rozmowach sprzedażowych. Opracowanie planu ABM zmaksymalizuje Twoje działania przychodzące i zaowocuje szybszymi procesami sprzedaży oraz bardziej efektywnym kosztowo wykorzystaniem Twoich zasobów marketingowych.

4. Poświęć czas i zasoby

Uwielbiam szybkie wygrane i natychmiastowe rezultaty. Prawda? Wiele komunikatów marketingowych opiera się na tym wrodzonym pragnieniu natychmiastowej gratyfikacji. Ale cierpliwość jest cnotą, jeśli chodzi o przyjazd. Inbound marketing jest strategią długoterminową i wymaga ciężkiej pracy, zaangażowania, pracy zespołowej i, tak, inwestycji.

Nie sabotuj swoich działań inbound marketingowych, idąc na skróty lub idąc tylko w połowie drogi. Zaangażuj się w agencję przychodzącą, która zna Twoją branżę i ma pozytywne osiągnięcia, które mogą udowodnić jej wartość i skuteczność oraz prowadzić do wyników.

Jak wszystko w ostatnich latach, jeśli chodzi o technologię i trendy konsumenckie, marketing przychodzący ewoluował i nadal jest istotną częścią przyszłościowej strategii marketingowej każdej firmy. Jak w przypadku każdej inicjatywy biznesowej, nie możesz mieć postawy „ustaw i zapomnij”. Twoja strategia przychodząca musi przypływać i odpływać oraz rosnąć wraz z Twoją firmą, zmieniającym się rynkami i zmieniającym się zachowaniami konsumentów.