Bagaimana Pemasaran Inbound B2B Berkembang

Konsep pemasaran masuk pertama kali memasuki dunia lebih dari satu dekade yang lalu. HubSpot pertama kali menciptakan frasa dan dianggap sebagai pendiri metodologi. Meskipun awal yang lambat dalam masa pertumbuhan, inbound telah dikenal sebagai kekuatan tak terbantahkan yang perlu dimanfaatkan oleh pemasar yang serius jika mereka ingin menarik prospek yang baik dan mengubahnya menjadi pelanggan.

Namun, perilaku pembeli telah banyak berkembang dalam dekade terakhir, dan demikian pula pendekatan Anda terhadap pemasaran masuk. Pertimbangkan lonjakan penjualan online dan bagaimana hal itu diperkirakan pada akhirnya akan mengerdilkan perusahaan bata-dan-mortir, yang telah meningkat lebih dari 15% pada tahun lalu saja. Terlepas dari popularitas raksasa ritel online B2C seperti Amazon, Apple dan Walmart — tiga pengecer E-commerce terbesar — ​​penjualan online B2B mengerdilkan B2C dengan 234% yang mencengangkan! Jelas, perilaku B2B juga berubah.

Sama seperti pengalaman online lainnya yang menjadi lebih dipersonalisasi dan canggih — mulai dari berbelanja hingga penelitian hingga keterlibatan sosial — demikian juga pendekatan masuk Anda. Berikut adalah cara untuk memperbarui metodologi masuk Anda agar tetap terhubung dengan perilaku online yang terus berkembang.

1. Melampaui Blog

Perusahaan yang blognya menghasilkan 67% lebih banyak prospek per bulan daripada yang tidak, membuktikan bahwa blogging masih relevan. Tapi blog-blog itu perlu terlihat dan bertindak berbeda dari sebelumnya. Mereka perlu dihosting di situs web yang ramah seluler, didukung oleh kampanye yang memelihara prospek, dan dioptimalkan untuk peluang SEO.

Meskipun tampaknya bertentangan dengan dunia kita yang tidak bisa menunggu, blog yang lebih lama dan lebih mendalam terbukti berkinerja lebih baik daripada daftar pendek sebelumnya. Orang-orang mencari konten yang benar-benar memberikan nilai dan mendidik. Meskipun mungkin butuh lebih banyak waktu untuk menulis, itulah yang diperlukan jika Anda ingin menarik audiens yang tepat. Bersikaplah strategis tentang pemosisian konten blog Anda juga, dengan mengarahkan pembaca ke suatu tempat—baik ke eBuku, lembar tip, atau studi kasus yang bermanfaat.

Dan semakin banyak orang yang memilih untuk menerima informasi mereka secara visual melalui video, infografis, dan webinar. Lebih dari separuh profesional pemasaran di seluruh dunia menyebut video sebagai jenis konten dengan ROI terbaik. Pembeli tidak hanya ingin tahu mengapa sesuatu bekerja, tetapi bagaimana cara kerjanya, dan demonstrasi video dan visual sering kali dapat memenuhi tuntutan tersebut dengan cara yang tidak dapat dilakukan oleh kata-kata tertulis. Video harus dimiliki; itu dapat membangun hubungan baik, menceritakan kisah perusahaan Anda dan menunjukkan kepada orang-orang di balik produk tersebut. Konektivitas ini semakin penting karena konsumen dan perusahaan B2B menjadi lebih tertarik pada reputasi perusahaan tempat mereka bekerja sama dan bukan hanya pada intinya.

2. Sejajarkan Penjualan dan Pemasaran

Di beberapa perusahaan, hubungan antara pemasaran dan penjualan paling buruk kontroversial dan paling baik bersahabat. Jika strategi masuk Anda tertatih-tatih, pemutusan antara keduanya mungkin menjadi akar masalahnya. Banyak profesional pemasaran yang bersemangat menerapkan strategi masuk dan ingin bergerak maju. Melakukannya tanpa mendapatkan penjualan dan kepemimpinan kunci di papan pertama adalah salah langkah besar dan akan memiliki hasil yang mengecewakan.

Mendidik orang lain tentang nilai strategi masuk dan bagaimana hal itu akan menghasilkan prospek penjualan yang berkualitas harus dilakukan lebih awal dan sering. Masuk tidak dapat dilihat semata-mata sebagai proyek pemasaran lain; alih-alih, ini perlu diadopsi sebagai inisiatif di seluruh perusahaan yang melibatkan semua orang — mulai dari penjualan hingga layanan pelanggan hingga C-suite. Untuk melakukan ini, diperlukan perjanjian tingkat layanan (SLA) yang jelas untuk menyatukan tim untuk bekerja menuju tujuan yang sama. Meyakinkan orang lain tentang nilai pendekatan masuk mungkin memerlukan bantuan agen masuk untuk berbagi visi dan menunjukkan betapa berharganya investasi. Sebagai salah satu agensi seperti itu, kami telah mengalami ini berkali-kali, dan sangat bermanfaat untuk menjadi bagian dari menyelaraskan penjualan dan pemasaran di tim yang sama. Ini benar-benar dapat mengubah budaya organisasi.

3. Jadikan Inbound Strategi Inti Anda, Bukan Satu-satunya Strategi Anda

Beberapa organisasi membuat kesalahan dengan mengabaikan beberapa upaya pemasaran yang bekerja demi pendekatan semua-masuk. Ya, untuk masuk kerja, Anda harus melakukan "semua masuk", tetapi itu tidak berarti taktik pemasaran lain harus disingkirkan. Beberapa produsen, misalnya, masih menemukan nilai yang besar untuk hadir di pameran dagang. Kuncinya adalah untuk mengukur nilai itu dengan juga memiliki cara bagi peserta untuk terlibat dan berinteraksi. Menangkap informasi prospek penjualan potensial melalui jalan ini harus menjadi prioritas untuk menentukan nilainya dan apakah itu layak untuk investasi. Jadikan stan perdagangan Anda menonjol dengan alat online interaktif yang dapat menangkap data peserta.

Menargetkan satu set akun melalui Pemasaran Berbasis Akun (ABM) adalah cara lain untuk meningkatkan strategi masuk. ABM menggunakan kampanye yang sangat dipersonalisasi untuk menjangkau prospek — kita tidak berbicara tentang ledakan email atau panggilan penjualan yang dingin dan tidak relevan. Mengembangkan rencana ABM akan memaksimalkan upaya masuk Anda dan menghasilkan proses penjualan yang lebih cepat dan penggunaan sumber daya pemasaran Anda yang lebih hemat biaya.

4. Komit Waktu dan Sumber Daya

Saya suka kemenangan cepat dan hasil instan. bukan? Banyak pesan pemasaran berkembang pada keinginan bawaan untuk kepuasan instan. Tapi kesabaran adalah kebajikan ketika datang ke inbound. Pemasaran masuk adalah strategi jangka panjang dan akan membutuhkan kerja keras, komitmen, kerja tim, dan, ya, investasi.

Jangan menyabotase upaya pemasaran masuk Anda dengan mengambil jalan pintas atau hanya setengah jalan. Terlibat dengan agen masuk yang mengetahui industri Anda dan memiliki rekam jejak positif yang dapat membuktikan nilai dan efektivitasnya serta membuahkan hasil.

Seperti segala sesuatu dalam beberapa tahun terakhir yang berkaitan dengan teknologi dan tren konsumen, pemasaran masuk telah berkembang, dan itu masih merupakan bagian penting dari strategi pemasaran berpikiran maju perusahaan mana pun. Seperti halnya inisiatif bisnis apa pun, Anda tidak dapat memiliki sikap siap-dan-lupakan. Strategi masuk Anda perlu surut dan mengalir dan tumbuh dengan bisnis Anda, mengubah pasar dan mengubah perilaku konsumen.