B2Bインバウンドマーケティングがどのように進化したか

インバウンドマーケティングの概念は、10年以上前に最初に登場しました。 HubSpotは最初にこのフレーズを作り出し、方法論の創設者と見なされています。 当初は遅いスタートでしたが、インバウンドは、真面目なマーケターが良い見込み客を引き付けて顧客に変えたい場合に活用する必要がある否定できない力として知られるようになりました。

ただし、購入者の行動は過去10年間で大きく進化しており、インバウンドマーケティングへのアプローチも進化している必要があります。 オンライン販売の急増と、昨年だけで15％以上増加した、実店舗の販売を最終的に矮小化すると予測されていることを考えてみてください。 アマゾン、アップル、ウォルマートなどのB2Cオンライン小売大手の人気にもかかわらず、Eコマースの3大小売業者であるB2Bオンライン販売はB2Cを驚異的な234％も下回っています。 明らかに、B2Bの動作も変化しています。

ショッピングからリサーチ、ソーシャルエンゲージメントまで、他のオンラインエクスペリエンスがよりパーソナライズされ、洗練されているように、インバウンドアプローチも必要です。 進化するオンライン行動とのつながりを維持するために、インバウンド方法論を更新する方法は次のとおりです。

1.ブログを超えて

ブログを作成している企業は、ブログを作成していない企業よりも1か月あたり67％多いリードを生み出しており、ブログが依然として適切であることを証明しています。 しかし、それらのブログは以前とは異なった見た目と振る舞いをする必要があります。 それらはモバイルフレンドリーなウェブサイトでホストされ、リード育成キャンペーンによってサポートされ、SEOの機会のために最適化される必要があります。

私たちの待ちきれない世界と矛盾しているように見えますが、より長く、より詳細なブログは、過去の短いリストよりも優れたパフォーマンスを発揮していることが証明されています。 人々は真に価値をもたらし、教育するコンテンツを探しています。 作曲にはもっと時間がかかるかもしれませんが、適切な聴衆を引き付けたいのであれば、それが必要です。 役立つ電子書籍、ヒントシート、ケーススタディなど、読者をどこかに導くことで、ブログコンテンツの位置付けについても戦略的に考えてください。

そして、より多くの人々が、ビデオ、インフォグラフィック、およびウェビナーを通じて視覚的に情報を受け取ることを選択しています。 世界中のマーケティング専門家の半数以上が、ROIが最も高いコンテンツの種類としてビデオを挙げています。 購入者は、何かが機能する理由だけでなく、それがどのように機能するかを知りたいだけでなく、ビデオやビジュアルのデモンストレーションは、書かれた言葉ではできない方法でそれらの要求を満たすことができます。 ビデオは必需品です。 それは信頼関係を築き、あなたの会社のストーリーを伝え、製品の背後にいる人々を示すことができます。 この接続性は、消費者やB2B企業が、収益だけでなく、提携している企業の評判に関心を持つようになるにつれて、ますます重要になっています。

2.販売とマーケティングを調整する

一部の企業では、マーケティングと販売の関係は、最悪の場合は論争があり、せいぜい友好的です。 インバウンド戦略が足を引きずっている場合は、2つの間の切断が根本的な原因である可能性があります。 多くのマーケティング専門家は、インバウンド戦略の実装に興奮しており、全力で前進したいと考えています。 最初に営業と主要なリーダーシップを獲得せずにそうすることは大きな失敗であり、期待外れの結果をもたらすでしょう。

インバウンド戦略の価値と、それが販売資格のあるリードをどのように生み出すかについて他の人を教育することは、早期にそして頻繁に行われなければなりません。 インバウンドは、単に別のマーケティングプロジェクトと見なすことはできません。 むしろ、販売から顧客サービス、Cスイートに至るまで、すべての人が関与する全社的なイニシアチブとして採用する必要があります。 これを行うには、チームをまとめて同じ目標に向けて取り組むための明確に定義されたサービスレベルアグリーメント（SLA）が必要です。 インバウンドアプローチの価値について他の人を説得するには、ビジョンを共有し、投資する価値があることを示すために、インバウンドエージェンシーの助けが必要になる場合があります。 そのようなエージェンシーの1つとして、私たちはこれに何度も遭遇しました。同じチームで販売とマーケティングを調整することに参加することは非常にやりがいがあります。 それは本当に組織の文化を変えることができます。

3.インバウンドを唯一の戦略ではなく、コア戦略にする

一部の組織は、オールインバウンドアプローチを支持して働いていたマーケティング活動を放棄するという過ちを犯しています。 はい、インバウンドが機能するためには、「オールイン」する必要がありますが、それは他のマーケティング戦術が道に迷う必要があるという意味ではありません。 たとえば、一部のメーカーは、見本市での存在感に大きな価値を見出しています。 重要なのは、参加者が関与し、相互作用する方法も持つことによって、その価値を定量化することです。 これらの手段を通じて潜在的なセールスリード情報を取得することは、それらの価値とそれが投資する価値があるかどうかを判断するための優先事項でなければなりません。 参加者のデータをキャプチャできるインタラクティブなオンラインツールを使用して、展示ブースを目立たせましょう。

アカウントベースドマーケティング（ABM）を介して一連のアカウントをターゲットにすることは、インバウンド戦略を強化するもう1つの方法です。 ABMは、高度にパーソナライズされたキャンペーンを使用して見込み客にリーチします。私たちは、冷たく、無関係な電子メールの爆発やセールスコールについて話しているのではありません。 ABM計画を作成すると、インバウンドの取り組みが最大化され、販売プロセスが短縮され、マーケティングリソースをより費用効果の高い方法で使用できるようになります。

4.時間とリソースを投入する

クイックウィンとインスタント結果が大好きです。 そうでしょう？ 多くのマーケティングメッセージは、即座の満足を求めるこの生来の欲求に基づいて繁栄します。 しかし、インバウンドに関しては、忍耐が美徳です。 インバウンドマーケティングは長期的な戦略であり、ハードワーク、コミットメント、チームワーク、そしてもちろん投資が必要になります。

近道をとったり、途中まで行ったりして、インバウンドマーケティングの取り組みを妨害しないでください。 あなたの業界を知っていて、その価値と有効性を証明し、結果につながることができる前向きな実績を持つインバウンドエージェンシーと関わりましょう。

テクノロジーや消費者のトレンドに関連する近年のすべてのように、インバウンドマーケティングは進化しており、それでも企業の先進的なマーケティング戦略の不可欠な部分です。 他のビジネスイニシアチブと同様に、あなたはそれを設定して忘れる態度を持つことはできません。 インバウンド戦略は、ビジネス、市場の変化、消費者行動の変化に伴って衰退し、流れ、成長する必要があります。