Cómo ha evolucionado el Inbound Marketing B2B

El concepto de inbound marketing entró en escena por primera vez hace más de una década. HubSpot fue el primero en acuñar la frase y se le considera el fundador de la metodología. A pesar de un comienzo lento en su infancia, el inbound se ha convertido en una fuerza innegable que los especialistas en marketing serios deben aprovechar si quieren atraer buenos prospectos y convertirlos en clientes.

Sin embargo, los comportamientos de los compradores han evolucionado mucho en la última década, al igual que su enfoque del marketing entrante. Considere el aumento de las ventas en línea y cómo se prevé que eventualmente eclipsará a las de los establecimientos físicos, con un aumento de más del 15 % solo en el último año. A pesar de la popularidad de los gigantes minoristas en línea B2C como Amazon, Apple y Walmart, los tres minoristas de comercio electrónico más grandes, ¡las ventas en línea B2B eclipsan a B2C en un asombroso 234%! Claramente, los comportamientos B2B también están cambiando.

Así como otras experiencias en línea se están volviendo más personalizadas y sofisticadas, desde las compras hasta la investigación y el compromiso social, también debe hacerlo su enfoque entrante. Aquí hay formas de actualizar su metodología de entrada para mantenerse conectado con los comportamientos en línea en evolución.

1. Ve más allá del blog

Las empresas que publican blogs generan un 67 % más de clientes potenciales al mes que las que no lo hacen, lo que demuestra que los blogs siguen siendo relevantes. Pero esos blogs deben verse y actuar de manera diferente que antes. Deben estar alojados en sitios web compatibles con dispositivos móviles, respaldados por campañas de fomento de clientes potenciales y optimizados para oportunidades de SEO.

Si bien parece contradictorio con nuestro mundo impaciente, los blogs más largos y profundos están demostrando tener un mejor rendimiento que las listas cortas del pasado. Las personas buscan contenido que realmente aporte valor y eduque. Si bien puede llevar más tiempo componer, es lo que se requiere si desea atraer a la audiencia adecuada. Sea estratégico sobre el posicionamiento del contenido de su blog, haciendo que lleve al lector a algún lugar, ya sea a un libro electrónico útil, una hoja de consejos o un estudio de caso.

Y cada vez más personas optan por recibir su información de manera visual a través de videos, infografías y seminarios web. Más de la mitad de los profesionales de marketing de todo el mundo mencionan el video como el tipo de contenido con el mejor ROI. Los compradores no solo quieren saber por qué algo funciona, sino cómo funciona, y las demostraciones visuales y en video a menudo pueden satisfacer esas demandas de una manera que la palabra escrita no puede. El video es imprescindible; puede generar una buena relación, contar la historia de su empresa y mostrar a las personas que hay detrás del producto. Esta conectividad es cada vez más importante a medida que los consumidores y las empresas B2B se interesan más en la reputación de las empresas con las que se alinean y no solo en el resultado final.

2. Alinear Ventas y Marketing

En algunas empresas, la relación entre marketing y ventas es polémica en el peor de los casos y amistosa en el mejor de los casos. Si su estrategia de entrada está cojeando, la desconexión entre los dos puede ser la causa raíz. Muchos profesionales de marketing se entusiasman con la implementación de una estrategia de entrada y quieren avanzar a toda máquina. Hacerlo sin involucrar primero a las ventas y al liderazgo clave es un gran paso en falso y tendrá resultados decepcionantes.

Educar a otros sobre el valor de una estrategia de entrada y cómo generará clientes potenciales calificados para ventas debe hacerse temprano y con frecuencia. Inbound no puede verse únicamente como otro proyecto de marketing; más bien, debe adoptarse como una iniciativa de toda la empresa que involucre a todos, desde ventas hasta servicio al cliente y C-suite. Para hacer esto, se requiere un acuerdo de nivel de servicio (SLA) claramente definido para reunir a los equipos para trabajar hacia el mismo objetivo. Convencer a otros sobre el valor de un enfoque inbound puede requerir la ayuda de una agencia inbound para compartir la visión y demostrar cómo vale la pena la inversión. Como una de esas agencias, nos hemos encontrado con esto muchas veces, y es extremadamente gratificante ser parte de la alineación de ventas y marketing en el mismo equipo. Realmente puede transformar la cultura de una organización.

3. Haga del Inbound su estrategia central, no su única estrategia

Algunas organizaciones cometen el error de abandonar algunos esfuerzos de marketing que funcionaban a favor de un enfoque totalmente entrante. Sí, para que el inbound funcione, es necesario que haga todo lo posible, pero eso no significa que otras tácticas de marketing deban quedarse en el camino. Algunos fabricantes, por ejemplo, todavía encuentran un gran valor en tener presencia en las ferias comerciales. La clave es cuantificar ese valor al tener también una forma para que los participantes participen e interactúen. La captura de información de clientes potenciales de ventas a través de estas vías debe ser una prioridad para determinar su valor y si vale la pena la inversión. Haga que su stand comercial se destaque con herramientas interactivas en línea que pueden capturar datos de los participantes.

Dirigirse a un conjunto de cuentas a través del marketing basado en cuentas (ABM) es otra forma de aumentar una estrategia de entrada. ABM utiliza campañas altamente personalizadas para llegar a los prospectos; no estamos hablando de una llamada de ventas o un correo electrónico frío e irrelevante. El desarrollo de un plan ABM maximizará sus esfuerzos de entrada y dará como resultado procesos de ventas más rápidos y un uso más rentable de sus recursos de marketing.

4. Comprometer el tiempo y los recursos

Me encantan las victorias rápidas y los resultados instantáneos. ¿no? Muchos mensajes de marketing se nutren de este deseo innato de gratificación instantánea. Pero la paciencia es una virtud cuando se trata de inbound. El inbound marketing es una estrategia a largo plazo y requerirá mucho trabajo, compromiso, trabajo en equipo y, sí, una inversión.

No sabotee sus esfuerzos de inbound marketing tomando atajos o yendo solo a la mitad. Involúcrese con una agencia receptiva que conozca su industria y tenga un historial positivo que pueda demostrar su valor y efectividad y generar resultados.

Como todo en los últimos años en lo que se refiere a la tecnología y las tendencias de los consumidores, el inbound marketing ha evolucionado y sigue siendo una parte esencial de la estrategia de marketing con visión de futuro de cualquier empresa. Al igual que con cualquier iniciativa comercial, no puede tener una actitud de configurarlo y olvidarlo. Su estrategia de entrada necesita ir y venir y crecer con su negocio, cambiando los mercados y cambiando los comportamientos de los consumidores.