Come si è evoluto il marketing inbound B2B

Il concetto di inbound marketing è entrato in scena per la prima volta più di un decennio fa. HubSpot ha coniato per primo la frase ed è considerato il fondatore della metodologia. Nonostante un inizio lento nella sua infanzia, l'inbound è diventato noto come una forza innegabile che i professionisti del marketing seri devono sfruttare se vogliono attirare buoni potenziali clienti e trasformarli in clienti.

Tuttavia, i comportamenti degli acquirenti si sono evoluti molto negli ultimi dieci anni, così come il tuo approccio all'inbound marketing. Considera l'aumento delle vendite online e come si prevede che alla fine sminuiranno quelle degli stabilimenti fisici, essendo aumentati di oltre il 15% solo nell'ultimo anno. Nonostante la popolarità dei giganti della vendita al dettaglio online B2C come Amazon, Apple e Walmart, i tre maggiori rivenditori di e-commerce, le vendite online B2B sminuiscono il B2C di un sorprendente 234%! Chiaramente, anche i comportamenti B2B stanno cambiando.

Proprio come altre esperienze online stanno diventando più personalizzate e sofisticate, dallo shopping alla ricerca all'impegno sociale, così anche il tuo approccio inbound. Ecco i modi per aggiornare la tua metodologia inbound per rimanere in contatto con i comportamenti online in evoluzione.

1. Vai oltre il blog

Le aziende che bloggano generano il 67% di lead in più al mese rispetto a quelle che non lo fanno, dimostrando che il blog è ancora rilevante. Ma quei blog devono apparire e agire in modo diverso rispetto a prima. Devono essere ospitati su siti Web ottimizzati per i dispositivi mobili, essere supportati da campagne di promozione dei lead e ottimizzati per le opportunità SEO.

Sebbene sembri contraddittorio con il nostro mondo che non vede l'ora, i blog più lunghi e più approfonditi si stanno rivelando migliori delle brevi liste del passato. Le persone sono alla ricerca di contenuti che portino veramente valore ed educhino. Anche se potrebbe richiedere più tempo per comporre, è ciò che è necessario se vuoi attirare il pubblico giusto. Sii strategico anche riguardo al posizionamento dei contenuti del tuo blog, facendo in modo che conduca il lettore da qualche parte, che si tratti di un utile eBook, di un foglio di suggerimenti o di un case study.

E sempre più persone scelgono di ricevere le loro informazioni visivamente attraverso video, infografiche e webinar. Più della metà dei professionisti del marketing in tutto il mondo considera i video il tipo di contenuto con il miglior ROI. Gli acquirenti non vogliono solo sapere perché qualcosa funziona, ma come funziona, e le dimostrazioni video e visive possono spesso soddisfare tali richieste in modi che la parola scritta non può. Il video è un must; può creare rapporti, raccontare la storia della tua azienda e mostrare le persone dietro il prodotto. Questa connettività è sempre più importante man mano che i consumatori e le imprese B2B diventano più interessati alla reputazione delle aziende con cui si allineano e non solo ai profitti.

2. Allineare vendite e marketing

In alcune aziende, il rapporto tra marketing e vendite è nel peggiore dei casi controverso e nel migliore dei casi amichevole. Se la tua strategia inbound sta zoppicando, la disconnessione tra i due potrebbe essere la causa principale. Molti professionisti del marketing sono entusiasti di implementare una strategia inbound e vogliono andare avanti a tutto vapore. Farlo senza prima coinvolgere le vendite e la leadership chiave è un grave passo falso e avrà risultati deludenti.

Educare gli altri sul valore di una strategia inbound e su come genererà lead qualificati per le vendite deve essere fatto presto e spesso. Inbound non può essere visto esclusivamente come un altro progetto di marketing; piuttosto, deve essere adottato come un'iniziativa a livello aziendale che coinvolga tutti, dalle vendite al servizio clienti fino alla C-suite. Per fare ciò è necessario un contratto di servizio (SLA) chiaramente definito per riunire i team per lavorare verso lo stesso obiettivo. Convincere gli altri sul valore di un approccio inbound può richiedere l'aiuto di un'agenzia inbound per condividere la visione e dimostrare quanto valga la pena investire. Come una di queste agenzie, l'abbiamo incontrato molte volte ed è estremamente gratificante far parte dell'allineamento delle vendite e del marketing nello stesso team. Può davvero trasformare la cultura di un'organizzazione.

3. Fai dell'inbound la tua strategia principale, non la tua unica strategia

Alcune organizzazioni commettono l'errore di abbandonare alcuni sforzi di marketing che stavano lavorando a favore di un approccio all-inbound. Sì, per lavorare in entrata devi andare "all in", ma ciò non significa che altre tattiche di marketing debbano cadere nel dimenticatoio. Alcuni produttori, ad esempio, trovano ancora molto utile essere presenti alle fiere. La chiave è quantificare quel valore fornendo anche ai partecipanti un modo per impegnarsi e interagire. L'acquisizione di potenziali informazioni sui lead di vendita attraverso queste strade deve essere una priorità per determinarne il valore e se vale la pena investire. Fai risaltare il tuo stand con strumenti online interattivi in ​​grado di acquisire i dati dei partecipanti.

Il targeting di un insieme di account tramite Account Based Marketing (ABM) è un altro modo per aumentare una strategia inbound. ABM utilizza campagne altamente personalizzate per raggiungere potenziali clienti: non stiamo parlando di un'esplosione di e-mail fredda e irrilevante o di una chiamata di vendita. Lo sviluppo di un piano ABM massimizzerà i tuoi sforzi in entrata e si tradurrà in processi di vendita più rapidi e un uso più conveniente delle tue risorse di marketing.

4. Impegna il tempo e le risorse

Amo le vittorie rapide e i risultati immediati. tu no? Molti messaggi di marketing prosperano su questo desiderio innato di gratificazione immediata. Ma la pazienza è una virtù quando si tratta di inbound. L'inbound marketing è una strategia a lungo termine e richiederà duro lavoro, impegno, lavoro di squadra e, sì, un investimento.

Non sabotare i tuoi sforzi di marketing inbound prendendo scorciatoie o andando solo a metà. Impegnati con un'agenzia inbound che conosce il tuo settore e ha un track record positivo che può dimostrarne il valore e l'efficacia e portare a risultati.

Come tutto negli ultimi anni per quanto riguarda la tecnologia e le tendenze dei consumatori, l'inbound marketing si è evoluto ed è ancora una parte essenziale della strategia di marketing lungimirante di qualsiasi azienda. Come con qualsiasi iniziativa aziendale, non puoi avere un atteggiamento "imposta e dimentica". La tua strategia inbound deve evolvere e fluire e crescere con la tua attività, cambiando i mercati e cambiando i comportamenti dei consumatori.