B2B 入站營銷如何演變

入站營銷的概念在十多年前首次出現。 HubSpot 首先創造了這個短語，並被認為是該方法的創始人。 儘管在起步階段起步緩慢，但入境已成為一種不可否認的力量，認真的營銷人員如果想要吸引良好的潛在客戶並將其轉變為客戶，就需要利用這種力量。

然而，在過去十年中，買家行為發生了很大變化，您的入站營銷方法也必須如此。 考慮一下在線銷售的激增，以及預計它最終將如何使實體店相形見絀，僅去年一年就增長了 15% 以上。 儘管亞馬遜、蘋果和沃爾瑪等 B2C 在線零售巨頭（三大電子商務零售商）大受歡迎，但 B2B 在線銷售額比 B2C 高出驚人的 234%！ 顯然，B2B 行為也在發生變化。

正如其他在線體驗變得更加個性化和復雜一樣——從購物到研究再到社交參與——你的入站方法也必須如此。 以下是更新您的入站方法以與不斷變化的在線行為保持聯繫的方法。

1. 超越博客

有博客的公司每月比沒有博客的公司多產生 67% 的潛在客戶，這證明博客仍然具有相關性。 但是這些博客需要與以前不同的外觀和行為。 它們需要託管在適合移動設備的網站上，得到潛在客戶培育活動的支持，並針對 SEO 機會進行優化。

雖然這似乎與我們迫不及待的世界相矛盾，但事實證明，更長、更深入的博客比過去的短名單表現得更好。 人們正在尋找真正帶來價值和教育的內容。 雖然創作可能需要更多時間，但如果您想吸引合適的觀眾，這是必需的。 對博客內容的定位也要有策略，讓它引導讀者到某個地方——無論是有用的電子書、提示表還是案例研究。

越來越多的人選擇通過視頻、信息圖表和網絡研討會直觀地接收他們的信息。 全球超過一半的營銷專業人士將視頻視為具有最佳投資回報率的內容類型。 購買者不僅想知道某樣東西為什麼有效，還想知道它是如何運作的，視頻和視覺演示通常可以以書面文字無法滿足的方式滿足這些需求。 視頻是必備品； 它可以建立融洽的關係，講述您公司的故事並展示產品背後的人。 隨著消費者和 B2B 企業越來越關注與他們結盟的公司的聲譽，而不僅僅是底線，這種連通性變得越來越重要。

2. 協調銷售和營銷

在一些公司中，營銷和銷售之間的關係在最壞的情況下是有爭議的，在最好的情況下是友好的。 如果您的入站策略一瘸一拐，那麼兩者之間的脫節可能是根本原因。 許多營銷專業人士對實施入站策略感到興奮，並希望全力以赴。 在沒有首先獲得銷售和關鍵領導層的情況下這樣做是一個重大失誤，並且會產生令人失望的結果。

必須儘早並經常地向其他人宣傳入站策略的價值以及它將如何產生銷售合格的潛在客戶。 入站不能僅僅被視為另一個營銷項目； 相反，它需要作為一項涉及所有人的公司範圍內的舉措來採用——從銷售到客戶服務再到最高管理層。 要做到這一點，需要一個明確定義的服務水平協議 (SLA)，以將團隊聚集在一起，朝著同一個目標努力。 說服其他人相信入境方式的價值可能需要入境機構的幫助來分享願景並證明投資的價值。 作為這樣的機構之一，我們已經多次遇到這種情況，能夠在同一個團隊中協調銷售和營銷是非常有益的。 它確實可以改變一個組織的文化。

3.讓入境成為你的核心策略，而不是你唯一的策略

一些組織錯誤地放棄了一些支持全入站方法的營銷工作。 是的，對於入站工作，您確實需要“全力以赴”，但這並不意味著其他營銷策略需要被擱置一旁。 例如，一些製造商仍然發現參加貿易展很有價值。 關鍵是通過讓參與者參與和互動的方式來量化該價值。 通過這些途徑捕獲潛在的銷售線索信息必須是優先事項，以確定它們的價值以及是否值得投資。 使用可以捕獲參與者數據的交互式在線工具讓您的交易攤位脫穎而出。

通過基於帳戶的營銷 (ABM) 定位一組帳戶是增強入站策略的另一種方法。 ABM 使用高度個性化的活動來吸引潛在客戶——我們不是在談論冷酷、無關緊要的電子郵件或銷售電話。 制定 ABM 計劃將最大限度地提高您的入站工作量，並導致更快的銷售流程和更具成本效益的營銷資源使用。

4. 投入時間和資源

我喜歡快速獲勝和立竿見影的效果。 不是嗎？ 許多營銷信息在這種與生俱來的即時滿足慾望上蓬勃發展。 但是對於入站，耐心是一種美德。 入站營銷是一項長期戰略，需要努力工作、承諾、團隊合作，是的，還需要投資。

不要通過走捷徑或半途而廢來破壞您的入站營銷工作。 與了解您所在行業並擁有良好業績記錄的入境機構合作，可以證明其價值和有效性並取得成果。

就像近年來與技術和消費趨勢相關的所有事情一樣，入站營銷已經發展，它仍然是任何公司前瞻性營銷戰略的重要組成部分。 與任何業務計劃一樣，您不能抱著一勞永逸的態度。 您的入境策略需要隨著您的業務、不斷變化的市場和不斷變化的消費者行為而起起落落和發展。