Como o Inbound Marketing B2B evoluiu

O conceito de inbound marketing entrou em cena pela primeira vez há mais de uma década. A HubSpot cunhou a frase pela primeira vez e é considerada a fundadora da metodologia. Apesar de um início lento em sua infância, o inbound se tornou conhecido como uma força inegável que os profissionais de marketing sérios precisam aproveitar se quiserem atrair bons clientes em potencial e transformá-los em clientes.

No entanto, o comportamento do comprador evoluiu muito na última década, assim como sua abordagem ao inbound marketing. Considere o aumento nas vendas on-line e como se prevê que eventualmente supere as dos estabelecimentos físicos, tendo aumentado mais de 15% apenas no ano passado. Apesar da popularidade de gigantes do varejo online B2C como Amazon, Apple e Walmart – os três maiores varejistas de comércio eletrônico – as vendas online B2B superam o B2C em surpreendentes 234%! Claramente, os comportamentos B2B também estão mudando.

Assim como outras experiências online estão se tornando mais personalizadas e sofisticadas – de compras a pesquisas e engajamento social – sua abordagem inbound também deve estar. Aqui estão algumas maneiras de atualizar sua metodologia de entrada para ficar conectado com a evolução dos comportamentos online.

1. Vá além do blog

As empresas que blogam geram 67% mais leads por mês do que aquelas que não o fazem, provando que o blog ainda é relevante. Mas esses blogs precisam parecer e agir de forma diferente do que antes. Eles precisam ser hospedados em sites compatíveis com dispositivos móveis, apoiados por campanhas de nutrição de leads e otimizados para oportunidades de SEO.

Embora pareça contraditório com o nosso mundo inabalável, blogs mais longos e aprofundados estão provando ter um desempenho melhor do que as listas curtas do passado. As pessoas estão procurando por conteúdo que realmente agregue valor e eduque. Embora possa levar mais tempo para compor, é o que é necessário se você quiser atrair o público certo. Seja estratégico também sobre o posicionamento do conteúdo do seu blog, fazendo com que ele leve o leitor a algum lugar – seja para um e-book útil, folha de dicas ou estudo de caso.

E mais pessoas estão optando por receber suas informações visualmente por meio de vídeos, infográficos e webinars. Mais da metade dos profissionais de marketing em todo o mundo nomeiam o vídeo como o tipo de conteúdo com o melhor ROI. Os compradores não querem apenas saber por que algo funciona, mas como funciona, e demonstrações visuais e em vídeo podem atender a essas demandas de uma forma que a palavra escrita não consegue. O vídeo é um must-have; ele pode criar relacionamento, contar a história da sua empresa e mostrar às pessoas por trás do produto. Essa conectividade é cada vez mais importante à medida que os consumidores e as empresas B2B se interessam mais pela reputação das empresas com as quais se alinham e não apenas pelos resultados.

2. Alinhar Vendas e Marketing

Em algumas empresas, a relação entre marketing e vendas é controversa na pior das hipóteses e amigável na melhor. Se a sua estratégia de entrada está mancando, a desconexão entre os dois pode ser a causa raiz. Muitos profissionais de marketing ficam empolgados com a implementação de uma estratégia de inbound e querem seguir em frente a todo vapor. Fazer isso sem obter primeiro as vendas e a liderança-chave é um grande passo em falso e terá resultados decepcionantes.

Educar os outros sobre o valor de uma estratégia de inbound e como ela gerará leads qualificados de vendas deve ser feito com antecedência e com frequência. O Inbound não pode ser visto apenas como outro projeto de marketing; em vez disso, ele precisa ser adotado como uma iniciativa de toda a empresa envolvendo todos — de vendas a atendimento ao cliente e ao C-suite. Para fazer isso, é necessário um acordo de nível de serviço (SLA) claramente definido para reunir as equipes para trabalhar em direção ao mesmo objetivo. Convencer os outros sobre o valor de uma abordagem inbound pode exigir a ajuda de uma agência inbound para compartilhar a visão e demonstrar como vale a pena o investimento. Como uma dessas agências, encontramos isso muitas vezes e é extremamente gratificante fazer parte do alinhamento de vendas e marketing na mesma equipe. Ele realmente pode transformar a cultura de uma organização.

3. Faça do Inbound sua estratégia principal, não sua única estratégia

Algumas organizações cometem o erro de abandonar alguns esforços de marketing que estavam funcionando em favor de uma abordagem all-inbound. Sim, para que o inbound funcione, você precisa ir “all in”, mas isso não significa que outras táticas de marketing precisam cair no esquecimento. Alguns fabricantes, por exemplo, ainda valorizam muito a presença em feiras. A chave é quantificar esse valor, também tendo uma maneira de os participantes se envolverem e interagirem. Capturar informações potenciais de vendas por meio dessas vias deve ser uma prioridade para determinar seu valor e se vale a pena o investimento. Destaque seu estande comercial com ferramentas online interativas que podem capturar dados de participantes.

A segmentação de um conjunto de contas por meio do Account Based Marketing (ABM) é outra maneira de aumentar uma estratégia de entrada. A ABM usa campanhas altamente personalizadas para alcançar clientes em potencial — não estamos falando de uma explosão de e-mail fria e irrelevante ou chamada de vendas. O desenvolvimento de um plano ABM maximizará seus esforços de entrada e resultará em processos de vendas mais rápidos e uso mais econômico de seus recursos de marketing.

4. Comprometa o tempo e os recursos

Adoro vitórias rápidas e resultados instantâneos. Você não? Muitas mensagens de marketing prosperam nesse desejo inato de gratificação instantânea. Mas a paciência é uma virtude quando se trata de inbound. O inbound marketing é uma estratégia de longo prazo e exigirá muito trabalho, comprometimento, trabalho em equipe e, sim, um investimento.

Não sabote seus esforços de inbound marketing tomando atalhos ou indo apenas pela metade. Envolva-se com uma agência de inbound que conheça seu setor e tenha um histórico positivo que possa provar seu valor e eficácia e levar a resultados.

Como tudo nos últimos anos no que se refere à tecnologia e às tendências do consumidor, o inbound marketing evoluiu e ainda é uma parte essencial da estratégia de marketing com visão de futuro de qualquer empresa. Como acontece com qualquer iniciativa de negócios, você não pode ter uma atitude de definir e esquecer. Sua estratégia de entrada precisa fluir e crescer com seus negócios, mudando os mercados e os comportamentos dos consumidores.