B2B 入站营销如何演变

入站营销的概念在十多年前首次出现。 HubSpot 首先创造了这个短语，并被认为是该方法的创始人。 尽管在起步阶段起步缓慢，但入境已成为一种不可否认的力量，认真的营销人员如果想要吸引良好的潜在客户并将其转变为客户，就需要利用这种力量。

然而，在过去十年中，买家行为发生了很大变化，您的入站营销方法也必须如此。 考虑一下在线销售的激增，以及预计它最终将如何使实体店相形见绌，仅去年一年就增长了 15% 以上。 尽管亚马逊、苹果和沃尔玛等 B2C 在线零售巨头（三大电子商务零售商）大受欢迎，但 B2B 在线销售额比 B2C 高出惊人的 234%！ 显然，B2B 行为也在发生变化。

正如其他在线体验变得更加个性化和复杂一样——从购物到研究再到社交参与——你的入站方法也必须如此。 以下是更新您的入站方法以与不断变化的在线行为保持联系的方法。

1. 超越博客

有博客的公司每月比没有博客的公司多产生 67% 的潜在客户，这证明博客仍然具有相关性。 但是这些博客需要与以前不同的外观和行为。 它们需要托管在适合移动设备的网站上，得到潜在客户培育活动的支持，并针对 SEO 机会进行优化。

虽然这似乎与我们迫不及待的世界相矛盾，但事实证明，更长、更深入的博客比过去的短名单表现得更好。 人们正在寻找真正带来价值和教育的内容。 虽然创作可能需要更多时间，但如果您想吸引合适的观众，这是必需的。 对博客内容的定位也要有策略，让它引导读者到某个地方——无论是有用的电子书、提示表还是案例研究。

越来越多的人选择通过视频、信息图表和网络研讨会直观地接收他们的信息。 全球超过一半的营销专业人士将视频视为具有最佳投资回报率的内容类型。 购买者不仅想知道某样东西为什么有效，还想知道它是如何运作的，视频和视觉演示通常可以以书面文字无法满足的方式满足这些需求。 视频是必备品； 它可以建立融洽的关系，讲述您公司的故事并展示产品背后的人。 随着消费者和 B2B 企业越来越关注与他们结盟的公司的声誉，而不仅仅是底线，这种连通性变得越来越重要。

2. 协调销售和营销

在一些公司中，营销和销售之间的关系在最坏的情况下是有争议的，在最好的情况下是友好的。 如果您的入站策略一瘸一拐，那么两者之间的脱节可能是根本原因。 许多营销专业人士对实施入站策略感到兴奋，并希望全力以赴。 在没有首先获得销售和关键领导层的情况下这样做是一个重大失误，并且会产生令人失望的结果。

必须尽早并经常地向其他人宣传入站策略的价值以及它将如何产生销售合格的潜在客户。 入站不能仅仅被视为另一个营销项目； 相反，它需要作为一项涉及所有人的公司范围内的举措来采用——从销售到客户服务再到最高管理层。 要做到这一点，需要一个明确定义的服务水平协议 (SLA)，以将团队聚集在一起，朝着同一个目标努力。 说服其他人相信入境方式的价值可能需要入境机构的帮助来分享愿景并证明投资的价值。 作为这样的机构之一，我们已经多次遇到这种情况，能够在同一个团队中协调销售和营销是非常有益的。 它确实可以改变一个组织的文化。

3.让入境成为你的核心策略，而不是你唯一的策略

一些组织错误地放弃了一些支持全入站方法的营销工作。 是的，对于入站工作，您确实需要“全力以赴”，但这并不意味着其他营销策略需要被搁置一旁。 例如，一些制造商仍然发现参加贸易展很有价值。 关键是通过让参与者参与和互动的方式来量化该价值。 通过这些途径捕获潜在的销售线索信息必须是优先事项，以确定它们的价值以及是否值得投资。 使用可以捕获参与者数据的交互式在线工具让您的交易摊位脱颖而出。

通过基于帐户的营销 (ABM) 定位一组帐户是增强入站策略的另一种方法。 ABM 使用高度个性化的活动来吸引潜在客户——我们不是在谈论冷酷、无关紧要的电子邮件或销售电话。 制定 ABM 计划将最大限度地提高您的入站工作量，并导致更快的销售流程和更具成本效益的营销资源使用。

4. 投入时间和资源

我喜欢快速获胜和立竿见影的效果。 不是吗？ 许多营销信息在这种与生俱来的即时满足欲望上蓬勃发展。 但是对于入站，耐心是一种美德。 入站营销是一项长期战略，需要努力工作、承诺、团队合作，是的，还需要投资。

不要通过走捷径或半途而废来破坏您的入站营销工作。 与了解您所在行业并拥有良好业绩记录的入境机构合作，可以证明其价值和有效性并取得成果。

就像近年来与技术和消费趋势相关的所有事情一样，入站营销已经发展，它仍然是任何公司前瞻性营销战略的重要组成部分。 与任何业务计划一样，您不能抱着一劳永逸的态度。 您的入境策略需要随着您的业务、不断变化的市场和不断变化的消费者行为而起起落落和发展。