Wie sich das B2B-Inbound-Marketing entwickelt hat

Das Konzept des Inbound-Marketings tauchte erstmals vor mehr als einem Jahrzehnt auf. HubSpot hat den Begriff erstmals geprägt und gilt als Begründer der Methodik. Trotz eines langsamen Starts in den Kinderschuhen ist Inbound als unbestreitbare Kraft bekannt geworden, die seriöse Vermarkter nutzen müssen, wenn sie gute Interessenten anziehen und sie zu Kunden machen wollen.

Das Käuferverhalten hat sich jedoch in den letzten zehn Jahren stark weiterentwickelt, und das muss auch Ihr Ansatz für das Inbound-Marketing sein. Betrachten Sie den Anstieg der Online-Verkäufe und wie vorhergesagt wird, dass sie die der stationären Einrichtungen letztendlich in den Schatten stellen werden, nachdem sie allein im letzten Jahr um mehr als 15 % gestiegen sind. Trotz der Popularität von B2C-Online-Einzelhandelsgiganten wie Amazon, Apple und Walmart – den drei größten E-Commerce-Händlern – stellen B2B-Online-Verkäufe B2C um erstaunliche 234 % in den Schatten! Natürlich ändert sich auch das B2B-Verhalten.

So wie andere Online-Erlebnisse personalisierter und ausgefeilter werden – vom Einkaufen über die Recherche bis hin zum sozialen Engagement – ​​muss dies auch Ihr Inbound-Ansatz sein. Hier sind Möglichkeiten, Ihre Inbound-Methodik zu aktualisieren, um mit dem sich entwickelnden Online-Verhalten in Verbindung zu bleiben.

1. Gehen Sie über den Blog hinaus

Unternehmen, die bloggen, generieren 67 % mehr Leads pro Monat als Unternehmen, die dies nicht tun, was beweist, dass Bloggen immer noch relevant ist. Aber diese Blogs müssen anders aussehen und sich anders verhalten als zuvor. Sie müssen auf mobilfreundlichen Websites gehostet, durch Lead-Nurturing-Kampagnen unterstützt und für SEO-Möglichkeiten optimiert werden.

Auch wenn es unserer unabsehbaren Welt widersprüchlich erscheint, erweisen sich längere, ausführlichere Blogs als besser als die kurzen Listen der Vergangenheit. Die Menschen suchen nach Inhalten, die wirklich einen Mehrwert bringen und aufklären. Das Komponieren kann zwar mehr Zeit in Anspruch nehmen, ist aber erforderlich, wenn Sie das richtige Publikum ansprechen möchten. Gehen Sie bei der Positionierung Ihrer Blog-Inhalte auch strategisch vor, indem Sie den Leser irgendwo hinführen lassen – sei es zu einem hilfreichen eBook, einem Tippblatt oder einer Fallstudie.

Und immer mehr Menschen entscheiden sich dafür, ihre Informationen visuell über Videos, Infografiken und Webinare zu erhalten. Mehr als die Hälfte der Marketingfachleute weltweit nennen Videos als die Art von Inhalten mit dem besten ROI. Käufer wollen nicht nur wissen, warum etwas funktioniert, sondern auch wie es funktioniert, und Videos und visuelle Demonstrationen können diese Anforderungen oft auf eine Weise erfüllen, die das geschriebene Wort nicht kann. Video ist ein Muss; Es kann eine Beziehung aufbauen, die Geschichte Ihres Unternehmens erzählen und die Menschen hinter dem Produkt zeigen. Diese Konnektivität wird immer wichtiger, da Verbraucher und B2B-Unternehmen sich zunehmend für den Ruf von Unternehmen interessieren, mit denen sie sich verbinden, und nicht nur für das Endergebnis.

2. Bringen Sie Vertrieb und Marketing in Einklang

In manchen Unternehmen ist das Verhältnis zwischen Marketing und Vertrieb im schlimmsten Fall strittig und im besten Fall freundschaftlich. Wenn Ihre Inbound-Strategie hinkt, kann die Trennung zwischen den beiden die eigentliche Ursache sein. Viele Marketingprofis freuen sich über die Umsetzung einer Inbound-Strategie und wollen mit Volldampf voranschreiten. Dies zu tun, ohne zuerst den Vertrieb und die wichtigsten Führungskräfte an Bord zu holen, ist ein großer Fehltritt und wird zu enttäuschenden Ergebnissen führen.

Andere über den Wert einer Inbound-Strategie aufzuklären und wie sie vertriebsqualifizierte Leads generieren kann, muss früh und oft erfolgen. Inbound kann nicht nur als weiteres Marketingprojekt betrachtet werden; Vielmehr muss es als unternehmensweite Initiative angenommen werden, an der alle beteiligt sind – vom Vertrieb über den Kundenservice bis hin zur C-Suite. Dazu ist ein klar definiertes Service Level Agreement (SLA) erforderlich, um Teams zusammenzubringen, um auf dasselbe Ziel hinzuarbeiten. Um andere vom Wert eines Inbound-Ansatzes zu überzeugen, kann die Hilfe einer Inbound-Agentur erforderlich sein, um die Vision zu teilen und zu zeigen, wie sich die Investition lohnt. Als eine solche Agentur haben wir das schon oft erlebt, und es ist äußerst lohnend, Teil der Abstimmung von Vertrieb und Marketing im selben Team zu sein. Es kann die Kultur einer Organisation wirklich verändern.

3. Machen Sie Inbound zu Ihrer Kernstrategie, nicht zu Ihrer einzigen Strategie

Einige Organisationen machen den Fehler, einige Marketingbemühungen aufzugeben, die zugunsten eines All-Inbound-Ansatzes gearbeitet haben. Ja, für Inbound to Work müssen Sie „all in“ gehen, aber das bedeutet nicht, dass andere Marketingtaktiken auf der Strecke bleiben müssen. Manche Hersteller legen zum Beispiel immer noch Wert darauf, auf Messen präsent zu sein. Der Schlüssel liegt darin, diesen Wert zu quantifizieren, indem den Teilnehmern auch die Möglichkeit gegeben wird, sich zu engagieren und zu interagieren. Die Erfassung potenzieller Lead-Informationen über diese Wege muss eine Priorität sein, um ihren Wert zu bestimmen und festzustellen, ob sich die Investition lohnt. Heben Sie Ihren Messestand mit interaktiven Online-Tools hervor, die Teilnehmerdaten erfassen können.

Die Ausrichtung auf eine Reihe von Konten durch Account Based Marketing (ABM) ist eine weitere Möglichkeit, eine Inbound-Strategie zu erweitern. ABM verwendet hochgradig personalisierte Kampagnen, um potenzielle Kunden zu erreichen – wir sprechen nicht von einer kalten, irrelevanten E-Mail-Blast oder einem Verkaufsgespräch. Die Entwicklung eines ABM-Plans maximiert Ihre Inbound-Bemühungen und führt zu schnelleren Verkaufsprozessen und einer kostengünstigeren Nutzung Ihrer Marketingressourcen.

4. Stellen Sie Zeit und Ressourcen bereit

Ich liebe schnelle Erfolge und sofortige Ergebnisse. Nicht wahr? Viele Marketingbotschaften leben von diesem angeborenen Wunsch nach sofortiger Befriedigung. Aber Geduld ist eine Tugend, wenn es um Inbound geht. Inbound-Marketing ist eine langfristige Strategie und erfordert harte Arbeit, Engagement, Teamwork und, ja, eine Investition.

Sabotieren Sie Ihre Inbound-Marketing-Bemühungen nicht, indem Sie Abkürzungen nehmen oder nur den halben Weg gehen. Engagieren Sie sich mit einer Inbound-Agentur, die Ihre Branche kennt und eine positive Erfolgsbilanz vorweisen kann, die ihren Wert und ihre Effektivität beweisen und zu Ergebnissen führen kann.

Wie alles in den letzten Jahren hat sich das Inbound-Marketing in Bezug auf Technologie- und Verbrauchertrends weiterentwickelt und ist immer noch ein wesentlicher Bestandteil der zukunftsorientierten Marketingstrategie eines jeden Unternehmens. Wie bei jeder Geschäftsinitiative darf es keine „Set-it-and-forget-it“-Haltung geben. Ihre Inbound-Strategie muss mit Ihrem Unternehmen, sich ändernden Märkten und sich ändernden Verbraucherverhalten auf und ab gehen und wachsen.