كيف تطور التسويق الداخلي B2B

دخل مفهوم التسويق الداخلي لأول مرة إلى المشهد منذ أكثر من عقد من الزمان. صاغ HubSpot العبارة لأول مرة ويعتبر مؤسس المنهجية. على الرغم من البداية البطيئة في مهدها ، فقد أصبح مصطلح Inbound معروفًا باعتباره قوة لا يمكن إنكارها يحتاج المسوقون الجادون إلى الاستفادة منها إذا كانوا يريدون جذب آفاق جيدة وتحويلهم إلى عملاء.

ومع ذلك ، فقد تطورت سلوكيات المشتري كثيرًا في العقد الماضي ، وكذلك يجب أن يكون أسلوبك في التسويق الداخلي. ضع في اعتبارك الزيادة في المبيعات عبر الإنترنت وكيف يُتوقع أن تتفوق في النهاية على تلك الموجودة في المؤسسات القائمة على الطوب وقذائف الهاون ، حيث ارتفعت بأكثر من 15٪ في العام الماضي وحده. على الرغم من شعبية B2C عمالقة البيع بالتجزئة عبر الإنترنت مثل Amazon و Apple و Walmart - أكبر ثلاثة تجار تجزئة للتجارة الإلكترونية - مبيعات B2B عبر الإنترنت تقزم B2C بنسبة مذهلة تبلغ 234٪! من الواضح أن سلوكيات B2B تتغير أيضًا.

تمامًا كما أصبحت التجارب الأخرى عبر الإنترنت أكثر تخصيصًا وتعقيدًا - من التسوق إلى البحث إلى المشاركة الاجتماعية - كذلك يجب أن يكون نهجك الداخلي. فيما يلي طرق لتحديث منهجية الوارد الخاصة بك للبقاء على اتصال مع تطور السلوكيات عبر الإنترنت.

1. تجاوز المدونة

تولد الشركات التي تعمل في المدونات عددًا من العملاء المحتملين بنسبة 67٪ شهريًا أكثر من الشركات التي لا تقوم بذلك ، مما يثبت أن التدوين لا يزال مناسبًا. لكن تلك المدونات تحتاج إلى أن تبدو وتتصرف بشكل مختلف عن ذي قبل. يجب أن يتم استضافتهم على مواقع الويب الملائمة للجوّال ، وأن يتم دعمهم من خلال حملات رعاية العملاء المحتملين وتحسين فرص تحسين محركات البحث (SEO).

على الرغم من أنه يبدو متناقضًا مع عالمنا الذي لا يطيق الانتظار ، إلا أن المدونات الأطول والأكثر عمقًا تثبت أنها تعمل بشكل أفضل من القوائم القصيرة في الماضي. يبحث الأشخاص عن محتوى يجلب القيمة حقًا ويثقف. في حين أن التأليف قد يستغرق وقتًا أطول ، إلا أنه مطلوب إذا كنت ترغب في جذب الجمهور المناسب. كن إستراتيجيًا بشأن تحديد موقع محتوى مدونتك أيضًا ، من خلال جعله يقود القارئ إلى مكان ما - سواء كان كتابًا إلكترونيًا مفيدًا أو ورقة معلومات أو دراسة حالة.

ويختار المزيد من الأشخاص تلقي معلوماتهم بشكل مرئي من خلال مقاطع الفيديو والرسوم البيانية والندوات عبر الإنترنت. أكثر من نصف محترفي التسويق في جميع أنحاء العالم يسمون الفيديو كنوع المحتوى الذي يحقق أفضل عائد على الاستثمار. لا يرغب المشترون فقط في معرفة سبب نجاح شيء ما ، ولكن كيف يعمل ، وغالبًا ما تلبي العروض التوضيحية بالفيديو والمرئية تلك المطالب بطرق لا تستطيع الكلمة المكتوبة القيام بها. الفيديو أمر لا بد منه ؛ يمكنه بناء علاقة وإخبار قصة شركتك وإظهار الأشخاص الذين يقفون وراء المنتج. تزداد أهمية هذا الاتصال نظرًا لأن المستهلكين ومؤسسات B2B يصبحون أكثر اهتمامًا بسمعة الشركات التي يتوافقون معها وليس فقط النتيجة النهائية.

2. محاذاة المبيعات والتسويق

في بعض الشركات ، تكون العلاقة بين التسويق والمبيعات مثيرة للجدل في أسوأ الأحوال وودية في أحسن الأحوال. إذا كانت إستراتيجيتك الداخلية تتأرجح ، فقد يكون الانفصال بين الاثنين هو السبب الجذري. يشعر العديد من محترفي التسويق بالحماسة بشأن تنفيذ إستراتيجية واردة ويريدون المضي قدمًا بكامل قوتهم. إن القيام بذلك دون الحصول على المبيعات والقيادة الرئيسية على متن الطائرة أولاً هو خطأ كبير وسيكون له نتائج مخيبة للآمال.

يجب أن يتم تثقيف الآخرين حول قيمة الإستراتيجية الواردة وكيف ستؤدي إلى تحقيق مبيعات محتملين مؤهلين في وقت مبكر وفي كثير من الأحيان. لا يمكن اعتبار Inbound مجرد مشروع تسويقي آخر ؛ بدلاً من ذلك ، يجب اعتمادها كمبادرة على مستوى الشركة تشمل الجميع - من المبيعات إلى خدمة العملاء إلى C-suite. للقيام بذلك يتطلب اتفاقية مستوى خدمة محددة بوضوح (SLA) لتجميع الفرق معًا للعمل نحو نفس الهدف. قد يتطلب إقناع الآخرين بقيمة النهج الداخلي مساعدة وكالة داخلية لمشاركة الرؤية وإظهار مدى جدارة الاستثمار. بصفتنا إحدى هذه الوكالات ، واجهنا هذا عدة مرات ، ومن المجزي للغاية أن تكون جزءًا من مواءمة المبيعات والتسويق في نفس الفريق. يمكن حقًا تحويل ثقافة المنظمة.

3. اجعل استراتيجيتك الأساسية الواردة ، وليست استراتيجيتك الوحيدة

ترتكب بعض المنظمات خطأ التخلي عن بعض جهود التسويق التي كانت تعمل لصالح نهج شامل. نعم ، لكي تتمكن من العمل في الداخل ، تحتاج إلى "العمل بالكامل" ، لكن هذا لا يعني أن أساليب التسويق الأخرى يجب أن تتراجع عن الطريق. بعض الشركات المصنعة ، على سبيل المثال ، لا تزال تجد قيمة كبيرة في التواجد في المعارض التجارية. المفتاح هو تحديد هذه القيمة من خلال توفير طريقة للمشاركين للمشاركة والتفاعل. يجب أن يكون الحصول على معلومات المبيعات المحتملة من خلال هذه الطرق أولوية من أجل تحديد قيمتها وما إذا كان الأمر يستحق الاستثمار. اجعل كشك التجارة الخاص بك مميزًا باستخدام الأدوات التفاعلية عبر الإنترنت التي يمكنها التقاط بيانات المشاركين.

يُعد استهداف مجموعة من الحسابات من خلال التسويق القائم على الحساب (ABM) طريقة أخرى لزيادة الإستراتيجية الداخلية. تستخدم ABM حملات مخصصة للغاية للوصول إلى العملاء المحتملين - نحن لا نتحدث عن انفجار بريد إلكتروني غير ذي صلة أو مكالمة مبيعات. سيؤدي تطوير خطة ABM إلى زيادة جهودك الداخلية إلى الحد الأقصى ، مما يؤدي إلى عمليات مبيعات أسرع واستخدام أكثر فعالية من حيث التكلفة لمواردك التسويقية.

4. الالتزام بالوقت والموارد

أحب المكاسب السريعة والنتائج الفورية. أنت , لا؟ تزدهر العديد من الرسائل التسويقية على هذه الرغبة الفطرية للإشباع الفوري. لكن الصبر فضيلة عندما يتعلق الأمر بالداخل. يعتبر التسويق الداخلي إستراتيجية طويلة الأمد وسيتطلب عملاً جادًا والتزامًا وعمل جماعيًا ، ونعمًا ، استثمارًا.

لا تخرب جهودك التسويقية الواردة من خلال اتباع طرق مختصرة أو نصف الطريق فقط. الانخراط مع وكالة داخلية تعرف مجال عملك ولديها سجل إنجازات إيجابي يمكن أن يثبت قيمتها وفعاليتها ويؤدي إلى النتائج.

مثل كل شيء في السنوات الأخيرة من حيث علاقته بالتكنولوجيا واتجاهات المستهلك ، تطور التسويق الداخلي ، ولا يزال جزءًا أساسيًا من استراتيجية التسويق المستقبلية لأي شركة. كما هو الحال مع أي مبادرة تجارية ، لا يمكن أن يكون لديك موقف ثابت ونسيان. يجب أن تنحسر إستراتيجيتك الداخلية وتتدفق وتنمو مع عملك وتغيير الأسواق وتغيير سلوك المستهلك.