Cum a evoluat marketingul inbound B2B

Conceptul de inbound marketing a intrat pentru prima dată pe scenă în urmă cu mai bine de un deceniu. HubSpot a inventat prima expresie și este considerat fondatorul metodologiei. În ciuda unui început lent în faza incipientă, inbound-ul a devenit cunoscut ca o forță incontestabilă pe care marketerii serioși trebuie să o folosească dacă doresc să atragă perspective bune și să-i transforme în clienți.

Comportamentele cumpărătorilor au evoluat foarte mult în ultimul deceniu, la fel și abordarea dvs. de inbound marketing. Luați în considerare creșterea vânzărilor online și modul în care se preconizează că va depăși în cele din urmă pe cele ale unităților de cărămidă și mortar, care au crescut cu peste 15% doar în ultimul an. În ciuda popularității giganților retailului online B2C precum Amazon, Apple și Walmart – cei mai mari trei retaileri de comerț electronic – vânzările online B2B depășesc B2C cu 234%! În mod clar, comportamentele B2B se schimbă, de asemenea.

Așa cum alte experiențe online devin din ce în ce mai personalizate și sofisticate - de la cumpărături la cercetare la implicare socială - la fel trebuie să devină abordarea dvs. inbound. Iată modalități de a vă actualiza metodologia de intrare pentru a rămâne conectat cu evoluția comportamentelor online.

1. Treci dincolo de blog

Companiile care au un blog generează cu 67% mai multe clienți potențiali pe lună decât cele care nu o fac, demonstrând că blogging-ul este încă relevant. Dar acele bloguri trebuie să arate și să acționeze diferit decât înainte. Acestea trebuie să fie găzduite pe site-uri web prietenoase cu dispozitivele mobile, să fie susținute de campanii de lead-nurturing și optimizate pentru oportunități SEO.

Deși pare în contradicție cu lumea noastră de abia așteptați, blogurile mai lungi și mai aprofundate se dovedesc a avea rezultate mai bune decât listele scurte din trecut. Oamenii caută conținut care aduce cu adevărat valoare și educă. Deși poate dura mai mult timp pentru a compune, este ceea ce este necesar dacă doriți să atrageți publicul potrivit. Fii strategic și în ceea ce privește poziționarea conținutului blogului tău, făcându-l să conducă cititorul undeva, indiferent dacă este o carte electronică utilă, o foaie de sfaturi sau un studiu de caz.

Și mai mulți oameni aleg să-și primească informațiile vizual prin videoclipuri, infografice și webinarii. Mai mult de jumătate dintre profesioniștii în marketing din întreaga lume numesc videoclipul drept tipul de conținut cu cel mai bun ROI. Cumpărătorii nu vor doar să știe de ce funcționează ceva, ci și cum funcționează, iar demonstrațiile video și vizuale pot satisface adesea aceste cerințe în moduri în care cuvântul scris nu le poate face. Videoclipul este un must-have; poate construi relații, poate spune povestea companiei dvs. și poate arăta oamenii din spatele produsului. Această conectivitate este din ce în ce mai importantă pe măsură ce consumatorii și întreprinderile B2B devin mai interesate de reputația companiilor cu care se aliniază și nu doar de rezultatul final.

2. Aliniați vânzările și marketingul

În unele companii, relația dintre marketing și vânzări este controversată în cel mai rău caz și amiabilă în cel mai bun caz. Dacă strategia dvs. de intrare șchiopătează, deconectarea dintre cele două poate fi cauza principală. Mulți profesioniști în marketing sunt entuziasmați de implementarea unei strategii de intrare și doresc să avanseze din plin. A face acest lucru fără a primi mai întâi vânzările și conducerea cheie este un pas greșit major și va avea rezultate dezamăgitoare.

Educarea celorlalți despre valoarea unei strategii de intrare și modul în care aceasta va genera clienți potențiali calificați pentru vânzări trebuie făcută din timp și des. Inbound nu poate fi privit doar ca un alt proiect de marketing; mai degrabă, trebuie să fie adoptată ca o inițiativă la nivel de companie care implică toată lumea - de la vânzări la serviciul clienți și la C-suite. Pentru a face acest lucru este nevoie de un acord de nivel de serviciu (SLA) clar definit pentru a aduce echipele împreună pentru a lucra în direcția aceluiași obiectiv. Convingerea altora despre valoarea unei abordări inbound poate necesita ajutorul unei agenții de inbound pentru a împărtăși viziunea și a demonstra cât de merită investiția. Ca o astfel de agenție, ne-am întâlnit de multe ori și este extrem de satisfăcător să faci parte din alinierea vânzărilor și marketingului în aceeași echipă. Poate transforma cu adevărat cultura unei organizații.

3. Faceți din Inbound strategia dvs. de bază, nu singura dvs. strategie

Unele organizații fac greșeala de a renunța la unele eforturi de marketing care lucrau în favoarea unei abordări all-inbound. Da, pentru ca inbound să funcționeze, trebuie să mergeți „all in”, dar asta nu înseamnă că alte tactici de marketing trebuie să cadă pe margine. Unii producători, de exemplu, încă găsesc o mare valoare în a avea prezență la târguri. Cheia este de a cuantifica acea valoare, având și o modalitate prin care participanții să se implice și să interacționeze. Captarea informațiilor potențiale despre clienții potențiali de vânzări prin aceste căi trebuie să fie o prioritate pentru a determina valoarea lor și dacă merită investiția. Faceți ca standul dvs. comercial să iasă în evidență cu instrumente online interactive care pot captura datele participanților.

Direcționarea unui set de conturi prin Account Based Marketing (ABM) este o altă modalitate de a spori o strategie de intrare. ABM folosește campanii extrem de personalizate pentru a ajunge la clienți potențiali — nu vorbim despre o explozie de e-mail rece și irelevantă sau un apel de vânzări. Dezvoltarea unui plan ABM vă va maximiza eforturile de intrare și va duce la procese de vânzări mai rapide și o utilizare mai rentabilă a resurselor dvs. de marketing.

4. Alocați timp și resurse

Îmi plac câștigurile rapide și rezultatele instantanee. Tu nu? Multe mesaje de marketing prosperă din această dorință înnăscută de satisfacție instantanee. Dar răbdarea este o virtute când vine vorba de inbound. Inbound marketing este o strategie pe termen lung și va necesita muncă grea, angajament, muncă în echipă și, da, o investiție.

Nu vă sabotați eforturile de inbound marketing luând comenzi rapide sau mergând doar la jumătatea drumului. Interacționați cu o agenție de inbound care vă cunoaște industria și are un istoric pozitiv care poate dovedi valoarea și eficacitatea acesteia și poate duce la rezultate.

Ca orice lucru din ultimii ani în ceea ce privește tehnologia și tendințele consumatorilor, inbound marketingul a evoluat și este încă o parte esențială a strategiei de marketing de viitor a oricărei companii. Ca și în cazul oricărei inițiative de afaceri, nu poți avea o atitudine de a-și uita-o. Strategia dvs. de inbound trebuie să scadă și să curgă și să crească odată cu afacerea dvs., schimbând piețele și schimbând comportamentul consumatorilor.