Comment le marketing entrant B2B a évolué

Le concept de marketing entrant est entré en scène il y a plus de dix ans. HubSpot a d'abord inventé l'expression et est considéré comme le fondateur de la méthodologie. Malgré un démarrage lent à ses débuts, l'inbound est devenu une force indéniable que les spécialistes du marketing sérieux doivent exploiter s'ils veulent attirer de bons prospects et les transformer en clients.

Cependant, les comportements des acheteurs ont beaucoup évolué au cours de la dernière décennie, tout comme votre approche du marketing entrant. Considérez la flambée des ventes en ligne et la façon dont on prévoit qu'elle finira par éclipser celles des établissements physiques, ayant augmenté de plus de 15 % au cours de la seule année dernière. Malgré la popularité des géants de la vente au détail en ligne B2C comme Amazon, Apple et Walmart - les trois plus grands détaillants de commerce électronique - les ventes en ligne B2B éclipsent le B2C d'un étonnant 234 % ! De toute évidence, les comportements B2B changent également.

Tout comme d'autres expériences en ligne deviennent de plus en plus personnalisées et sophistiquées - du shopping à la recherche en passant par l'engagement social - votre approche entrante doit également l'être. Voici des façons de mettre à jour votre méthodologie entrante pour rester en contact avec l'évolution des comportements en ligne.

1. Allez au-delà du blog

Les entreprises qui bloguent génèrent 67 % de prospects en plus par mois que celles qui n'en ont pas, ce qui prouve que les blogs sont toujours d'actualité. Mais ces blogs doivent regarder et agir différemment qu'auparavant. Ils doivent être hébergés sur des sites Web adaptés aux mobiles, soutenus par des campagnes de maturation de prospects et optimisés pour les opportunités de référencement.

Bien que cela semble contradictoire avec notre monde impatient, les blogs plus longs et plus approfondis s'avèrent plus performants que les listes courtes du passé. Les gens recherchent un contenu qui apporte vraiment de la valeur et éduque. Bien que la composition puisse prendre plus de temps, c'est ce qui est nécessaire si vous voulez attirer le bon public. Soyez également stratégique quant au positionnement du contenu de votre blog, en le faisant diriger le lecteur quelque part, que ce soit vers un eBook utile, une feuille de conseils ou une étude de cas.

Et de plus en plus de personnes choisissent de recevoir leurs informations visuellement par le biais de vidéos, d'infographies et de webinaires. Plus de la moitié des professionnels du marketing dans le monde désignent la vidéo comme le type de contenu avec le meilleur retour sur investissement. Les acheteurs ne veulent pas seulement savoir pourquoi quelque chose fonctionne, mais comment cela fonctionne, et les démonstrations vidéo et visuelles peuvent souvent répondre à ces demandes d'une manière que le mot écrit ne peut pas. La vidéo est un incontournable; il peut établir des relations, raconter l'histoire de votre entreprise et montrer les personnes derrière le produit. Cette connectivité est de plus en plus importante à mesure que les consommateurs et les entreprises B2B s'intéressent de plus en plus à la réputation des entreprises avec lesquelles ils s'alignent et pas seulement au résultat net.

2. Alignez les ventes et le marketing

Dans certaines entreprises, la relation entre le marketing et les ventes est au pire conflictuelle et au mieux amicale. Si votre stratégie entrante traîne en longueur, la déconnexion entre les deux peut en être la cause première. De nombreux professionnels du marketing sont enthousiastes à l'idée de mettre en œuvre une stratégie d'inbound et souhaitent aller de l'avant à toute vapeur. Le faire sans obtenir d'abord les ventes et les principaux dirigeants est un faux pas majeur et aura des résultats décevants.

Éduquer les autres sur la valeur d'une stratégie inbound et sur la façon dont elle générera des prospects qualifiés doit être fait tôt et souvent. Inbound ne peut pas être considéré uniquement comme un autre projet marketing ; il doit plutôt être adopté comme une initiative à l'échelle de l'entreprise impliquant tout le monde - des ventes au service client en passant par la suite C. Pour ce faire, il faut un accord de niveau de service (SLA) clairement défini pour rassembler les équipes afin de travailler vers le même objectif. Convaincre les autres de la valeur d'une approche inbound peut nécessiter l'aide d'une agence inbound pour partager la vision et démontrer que l'investissement en vaut la peine. En tant qu'agence de ce type, nous avons rencontré cela à plusieurs reprises, et il est extrêmement gratifiant de faire partie de l'alignement des ventes et du marketing au sein de la même équipe. Il peut vraiment transformer la culture d'une organisation.

3. Faites de l'inbound votre stratégie principale, pas votre seule stratégie

Certaines organisations commettent l'erreur d'abandonner certains efforts de marketing qui travaillaient en faveur d'une approche entièrement entrante. Oui, pour que l'inbound fonctionne, vous devez tout mettre en œuvre, mais cela ne signifie pas que d'autres tactiques de marketing doivent être abandonnées. Certains fabricants, par exemple, trouvent encore une grande valeur à être présents dans les salons professionnels. La clé est de quantifier cette valeur en ayant également un moyen pour les participants de s'engager et d'interagir. La capture d'informations sur les prospects potentiels par le biais de ces voies doit être une priorité afin de déterminer leur valeur et si l'investissement en vaut la peine. Faites en sorte que votre stand commercial se démarque grâce à des outils en ligne interactifs qui peuvent capturer les données des participants.

Cibler un ensemble de comptes via le marketing basé sur les comptes (ABM) est un autre moyen d'augmenter une stratégie entrante. ABM utilise des campagnes hautement personnalisées pour atteindre les prospects - nous ne parlons pas d'une explosion d'e-mails froids et non pertinents ou d'un appel de vente. L'élaboration d'un plan ABM maximisera vos efforts entrants et se traduira par des processus de vente plus rapides et une utilisation plus rentable de vos ressources marketing.

4. Consacrez du temps et des ressources

J'aime les gains rapides et les résultats instantanés. Pas vous ? De nombreux messages marketing prospèrent sur ce désir inné de gratification instantanée. Mais la patience est une vertu quand il s'agit d'inbound. Le marketing entrant est une stratégie à long terme et nécessitera un travail acharné, un engagement, un travail d'équipe et, oui, un investissement.

Ne sabotez pas vos efforts de marketing entrant en prenant des raccourcis ou en ne faisant que la moitié du chemin. Engagez-vous avec une agence entrante qui connaît votre secteur et qui a des antécédents positifs qui peuvent prouver sa valeur et son efficacité et conduire à des résultats.

Comme tout ce qui a trait à la technologie et aux tendances de consommation ces dernières années, le marketing entrant a évolué et reste un élément essentiel de la stratégie marketing avant-gardiste de toute entreprise. Comme pour toute initiative commerciale, vous ne pouvez pas avoir l'attitude d'y penser et de l'oublier. Votre stratégie d'inbound doit évoluer et évoluer avec votre entreprise, l'évolution des marchés et l'évolution des comportements des consommateurs.