B2B 인바운드 마케팅의 진화

인바운드 마케팅의 개념은 10여 년 전에 처음 등장했습니다. HubSpot은 이 문구를 처음 만들었으며 방법론의 창시자로 간주됩니다. 초기 단계의 느린 시작에도 불구하고 인바운드는 진지한 마케터가 좋은 잠재 고객을 유치하고 고객으로 전환하기 위해 활용해야 하는 부인할 수 없는 힘으로 알려졌습니다.

그러나 구매자 행동은 지난 10년 동안 많이 발전했으며 인바운드 마케팅에 대한 접근 방식도 진화해야 합니다. 온라인 판매의 급증과 그것이 결국 작년에만 15% 이상 증가한 오프라인 매장의 판매를 왜소하게 만들 것으로 예상되는지 생각해 보십시오. 아마존, 애플, 월마트와 같은 B2C 온라인 소매 대기업(3대 전자 상거래 소매업체)의 인기에도 불구하고 B2B 온라인 판매는 놀랍게도 234%나 B2C를 압도했습니다! 분명히 B2B 행동도 변하고 있습니다.

쇼핑에서 리서치, 소셜 참여에 이르기까지 다른 온라인 경험이 더욱 개인화되고 정교해지는 것처럼 인바운드 접근 방식도 마찬가지입니다. 다음은 진화하는 온라인 행동에 대한 연결을 유지하기 위해 인바운드 방법론을 업데이트하는 방법입니다.

1. 블로그 너머로 이동

블로그를 하는 회사는 그렇지 않은 회사보다 매월 67% 더 많은 리드를 생성하여 블로깅이 여전히 관련성이 있음을 증명합니다. 그러나 이러한 블로그는 이전과 다르게 보고 행동해야 합니다. 모바일 친화적인 웹사이트에서 호스팅되어야 하고, 리드 육성 캠페인의 지원을 받으며, SEO 기회에 최적화되어야 합니다.

우리의 기다릴 수 없는 세상과 모순되는 것처럼 보이지만 더 길고 심층적인 블로그가 과거의 짧은 목록보다 더 나은 성능을 입증하고 있습니다. 사람들은 진정으로 가치를 제공하고 교육하는 콘텐츠를 찾고 있습니다. 작곡하는 데 시간이 더 걸릴 수 있지만 적절한 청중을 끌어들이려면 필요한 작업입니다. 도움이 되는 eBook, 팁 시트 또는 사례 연구 등 어디에서든 독자를 이끌도록 하여 블로그 콘텐츠의 포지셔닝에 대해서도 전략적이어야 합니다.

그리고 더 많은 사람들이 비디오, 인포그래픽 및 웨비나를 통해 시각적으로 정보를 수신하는 방법을 선택하고 있습니다. 전 세계 마케팅 전문가의 절반 이상이 ROI가 가장 높은 콘텐츠 유형으로 비디오를 꼽습니다. 구매자는 어떤 것이 작동하는 이유뿐만 아니라 작동 방식을 알고 싶어하며 비디오 및 시각적 데모는 종종 글로는 설명할 수 없는 방식으로 이러한 요구를 충족할 수 있습니다. 비디오는 필수품입니다. 그것은 관계를 구축하고, 회사의 이야기를 전하고, 제품 뒤에 있는 사람들을 보여줄 수 있습니다. 이 연결성은 소비자와 B2B 기업이 수익뿐만 아니라 자신과 협력하는 회사의 평판에 더 많은 관심을 갖게 됨에 따라 점점 더 중요해지고 있습니다.

2. 영업 및 마케팅 조정

일부 회사에서는 마케팅과 영업 간의 관계가 최악의 경우 논쟁의 여지가 있고 기껏해야 우호적입니다. 인바운드 전략이 절뚝거린다면 둘 사이의 연결이 끊어지는 것이 근본 원인일 수 있습니다. 많은 마케팅 전문가들은 인바운드 전략을 구현하는 것에 대해 흥분하고 전진하기를 원합니다. 먼저 영업과 핵심 리더십을 확보하지 않고 그렇게 하는 것은 중대한 실수이며 실망스러운 결과를 초래할 것입니다.

다른 사람들에게 인바운드 전략의 가치와 이것이 어떻게 판매 자격을 갖춘 리드를 생성할 것인지에 대해 교육하는 것은 조기에 자주 수행되어야 합니다. 인바운드는 다른 마케팅 프로젝트로만 볼 수 없습니다. 오히려 영업에서 고객 서비스, 최고 경영진에 이르기까지 모든 사람이 참여하는 전사적 이니셔티브로 채택되어야 합니다. 이를 위해서는 명확하게 정의된 서비스 수준 계약(SLA)이 필요하여 팀이 동일한 목표를 향해 함께 작업할 수 있습니다. 인바운드 접근 방식의 가치에 대해 다른 사람들을 설득하려면 비전을 공유하고 투자 가치가 있는 방법을 입증하기 위해 인바운드 기관의 도움이 필요할 수 있습니다. 그러한 에이전시 중 하나로서 우리는 이러한 상황을 여러 번 겪었으며, 같은 팀에서 영업과 마케팅을 조율하는 일에 참여하게 되어 매우 보람을 느낍니다. 조직의 문화를 진정으로 변화시킬 수 있습니다.

3. 인바운드를 유일한 전략이 아닌 핵심 전략으로 삼으십시오.

일부 조직에서는 올인바운드 접근 방식을 선호하는 일부 마케팅 노력을 포기하는 실수를 범합니다. 예, 인바운드가 작동하려면 "올인"해야 하지만 다른 마케팅 전략이 중단되어야 한다는 의미는 아닙니다. 예를 들어, 일부 제조업체는 여전히 무역 박람회에 참석하는 것을 큰 가치로 여기고 있습니다. 핵심은 참가자가 참여하고 상호 작용할 수 있는 방법을 제공하여 그 가치를 수량화하는 것입니다. 이러한 경로를 통해 잠재적인 판매 리드 정보를 캡처하는 것은 해당 정보의 가치와 투자 가치가 있는지 여부를 결정하기 위해 우선 순위가 되어야 합니다. 참가자 데이터를 캡처할 수 있는 대화형 온라인 도구로 무역 부스를 돋보이게 만드십시오.

계정 기반 마케팅(ABM)을 통해 일련의 계정을 타겟팅하는 것은 인바운드 전략을 강화하는 또 다른 방법입니다. ABM은 고도로 개인화된 캠페인을 사용하여 잠재 고객에게 다가갑니다. 우리는 차갑고 관련 없는 이메일 폭파 또는 판매 전화에 대해 말하는 것이 아닙니다. ABM 계획을 개발하면 인바운드 노력을 극대화하고 결과적으로 더 빠른 판매 프로세스와 마케팅 리소스의 비용 효율적인 사용을 얻을 수 있습니다.

4. 시간과 자원 투입

나는 빠른 승리와 즉각적인 결과를 좋아합니다. 안 그래? 많은 마케팅 메시지는 즉각적인 만족에 대한 이러한 타고난 욕구에서 번성합니다. 그러나 인바운드에 관해서는 인내가 미덕입니다. 인바운드 마케팅은 장기 전략이며 노력, 헌신, 팀워크 및 투자가 필요합니다.

지름길을 택하거나 절반만 진행하여 인바운드 마케팅 노력을 방해하지 마십시오. 귀하의 산업을 잘 알고 있고 그 가치와 효과를 입증하고 결과로 이어질 수 있는 긍정적인 실적을 보유한 인바운드 에이전시와 협력하십시오.

최근 몇 년 동안 기술 및 소비자 트렌드와 관련하여 인바운드 마케팅은 진화했으며 여전히 모든 회사의 미래 지향적인 마케팅 전략의 필수적인 부분입니다. 모든 비즈니스 이니셔티브와 마찬가지로, 설정하고 잊어버리는 태도를 가질 수 없습니다. 인바운드 전략은 비즈니스, 변화하는 시장 및 변화하는 소비자 행동과 함께 쇠퇴하고 성장해야 합니다.