Marketing de crecimiento: el secreto de crecimiento detrás de AirBnB y HubSpot
Publicado: 2019-07-09El marketing de crecimiento tiene como objetivo reducir el costo de adquisición de clientes y aumentar el valor de por vida del cliente.
El marketing de crecimiento es una palabra de moda que probablemente haya escuchado muchas veces. Es la estrategia utilizada por algunas de las empresas más exitosas y ha demostrado mostrar un crecimiento de palo de hockey.
Pero, ¿no es todo marketing acerca del crecimiento?
La respuesta a esa pregunta es sí. El marketing siempre se ha tratado de sobresalir entre la multitud y atraer nuevos clientes a la empresa en un esfuerzo por crecer. La diferencia es que el marketing de crecimiento no se trata solo de más clientes.
¿Qué es el marketing de crecimiento?
El marketing de crecimiento es un enfoque sostenible a largo plazo para construir una base de clientes de la manera más eficiente posible, mientras se maximiza el valor que aporta cada cliente. El marketing de crecimiento es experimental y está basado en datos con un enfoque en interrumpir el recorrido tradicional del cliente y convertirlo en una máquina moderna de crecimiento del recorrido del cliente.
¿Lo loco? El marketing de crecimiento es un concepto relativamente nuevo en el mundo del marketing.
El marketing tradicional no cubre todas las bases. El enfoque clave está en la adquisición de clientes y la experiencia del cliente con cualquier táctica que se sienta bien o haya funcionado antes. Además, el marketing tradicional ve el recorrido del cliente como algo así:
Las estrategias de marketing de crecimiento, por otro lado, construyen este viaje para mostrar que hay mucho más que considerar. En el entorno de consumo actual, hay una increíble cantidad de opciones y fuentes ilimitadas de información a disposición del consumidor. Seamos realistas, el viaje del consumidor es complejo hoy en día.
Entonces… ¿qué implica exactamente el marketing de crecimiento? El marketing de crecimiento tiene dos partes. El primero es la adquisición de clientes creativa, rudimentaria y económica. Se centra en los datos para identificar estrategias sostenibles y el éxito en la experimentación. El segundo es el crecimiento de clientes existentes. Aumentar el valor de por vida de un cliente y su lealtad a su empresa.
Adquisición de clientes
Una de las mayores tácticas de crecimiento de las agencias para la adquisición de clientes es el marketing de crecimiento. El marketing de crecimiento tiene que ver con la disminución del costo de adquisición de clientes (CAC). ¿Quieres más clientes potenciales por menos? Es mejor que el marketing de crecimiento esté en su radar.
Sé que ya he mencionado cómo es el marketing de crecimiento centrado en datos. Pero lo voy a decir de nuevo aquí. Los datos lo son todo cuando se trata de marketing de crecimiento. Necesita saber exactamente qué funciona y qué no.
Un hacker de crecimiento es alguien que ha desechado el libro de jugadas del marketing tradicional y lo ha reemplazado solo con lo que es comprobable, rastreable y escalable. Sus herramientas son correos electrónicos, anuncios de pago por clic, blogs,. y API de plataforma en lugar de comerciales, publicidad y dinero
El marketing de crecimiento tiene como objetivo responder algunas de las siguientes preguntas utilizando experimentos y los datos recopilados de esos experimentos:
- ¿Cómo aumentar el tráfico orgánico y la viralidad?
- ¿Cómo generas más leads?
- ¿Cómo aumenta el número de pruebas gratuitas y utiliza el crecimiento basado en productos?
- ¿Cómo puede usar el contenido para obtener clientes potenciales a través del embudo?
- ¿Cómo aumentar las conversiones sin gastar una fortuna?
Lo más importante a tener en cuenta sobre el uso del marketing de crecimiento como una táctica de crecimiento de la agencia es que será diferente para cada empresa. No existe una fórmula de marketing de crecimiento específica que facilite la adquisición de clientes. Tienes que probar nuevas ideas, pensar en experimentos creativos y rudimentarios, y recopilar y analizar datos para desarrollar tu fórmula personalizada.
Experimentar cambia la forma en que se toman las decisiones, dejando que los datos hablen por sí mismos. Los experimentos lo ayudarán a comprender el comportamiento de sus clientes y le brindarán información sobre cómo brindarles más valor, lo que a su vez afecta el crecimiento de la empresa.
Retención y crecimiento de clientes
Hablemos del mayor secreto de crecimiento de agencias que existe. ¿Listo para eso? Es la retención de clientes.
“ Después de todo, el crecimiento sin retención no es crecimiento ”. Si su empresa tiene dificultades para retener a los clientes, cualquier adquisición de nuevos clientes es en realidad una reposición de clientes. Y eso es triste.
La retención de clientes es un ingrediente clave para un negocio saludable. ¿Listo para la prueba asombrosa? Bain & Company publicó un estudio con la Escuela de Negocios de Harvard que reveló que un aumento de solo el 5 % en las tasas de retención de clientes mostró un aumento en las ganancias del 25 % al 95 %.
Deje que eso se hunda. Hasta un 95% de aumento en las ganancias.
El marketing de crecimiento pone un microscopio en la retención de clientes. ¿Por qué se van los clientes y qué tácticas puedes implementar para cambiar ese patrón? Las tácticas de marketing de crecimiento funcionan para encontrar una respuesta mediante la implementación de experimentos medibles con clientes existentes.
Starbucks Rewards es un ejemplo perfecto de marketing de crecimiento centrado en la retención. He caído directamente en esto. Como miembro de Starbucks Gold, recargo regularmente mi tarjeta de Starbucks para ganar puntos y hacer pedidos en línea cuando tengo prisa. Además, la aplicación recuerda mis bebidas favoritas Y celebra mi cumpleaños. ¿Qué más podría pedir?
El objetivo de las estrategias de retención de marketing de crecimiento debe centrarse en aumentar el valor de vida del cliente.
Eso nos lleva a otro secreto clave de crecimiento de la agencia: aumentar el tamaño de la canasta ayuda a aumentar la retención.
El marketing de crecimiento busca encontrar los próximos pasos en el viaje del cliente para los clientes existentes. ¿Qué más puede ofrecerles su agencia que proporcione valor?
Objetivos de marketing de crecimiento
En la forma más simple, el marketing de crecimiento tiene como objetivo reducir el costo de adquisición del cliente (CAC) y aumentar el valor de vida del cliente (LTV).
- Aumentar la tasa de conversión
- Aumentar los suscriptores de blog/correo electrónico
- Aumentar el número de pruebas gratuitas (uso mejorado del crecimiento basado en productos)
- Aumentar el valor medio de los pedidos
- Aumentar NPS (puntuación neta del promotor)
Una vez que se establecen los objetivos, los especialistas en marketing de crecimiento deben crear un mapa para llegar allí.
El marco de marketing de crecimiento
- Establezca un objetivo de marketing de crecimiento
- Lluvia de ideas sobre experimentos
- Establezca 1-3 métricas clave para determinar qué tan exitoso es el experimento
- Implementar los experimentos con el mayor control posible.
- Analice los datos rastreados para decidir si el experimento fue exitoso. Consulta con los objetivos.
Cómo tener éxito en el marketing de crecimiento
El marketing de crecimiento es una táctica de crecimiento de la agencia que todas las agencias deberían usar. Aquí está la cosa, el marketing de crecimiento no va a ser una receta paso a paso. En cambio, estas son las mejores formas de tener éxito en el marketing de crecimiento a su manera.
El Growth Hacking es más una forma de pensar que un juego de herramientas.
1. Sea impulsado por los datos
Los datos lo son todo en estos días. Te dirá a quemarropa si tienes éxito o no. El marketing de crecimiento no se trata de sentimientos viscerales o éxitos pasados. Se trata del presente y del futuro.
Describa claramente lo que medirá y cómo lo medirá. ¿Cómo se ve el éxito? ¿Cómo sabrás cuando estás allí? Haga las preguntas difíciles para asegurarse de que los datos signifiquen algo.
2. Concéntrese en el producto y cuente su historia
Conozca su producto y cuéntele a la gente sobre él de una manera que lo entiendan y lo encuentren valioso. Suena simple, pero a veces puede ser difícil ver el bosque a través de los árboles cuando estás adentro.
Uno de los mejores ejemplos de esta idea proviene de HubSpot con inbound marketing. Lo han hecho para que los clientes acudan a ellos. Generan clientes potenciales a través de las valiosas experiencias diseñadas que tiene su audiencia en línea. Desde entonces, el marketing entrante se ha convertido en una necesidad para la adquisición de clientes, especialmente en el mundo digital.
3. Sea creativo y valiente
El marketing de crecimiento tiene que ver con la implementación de tácticas que pueden no haber sido utilizadas antes.
La creatividad es imprescindible independientemente de lo grande o pequeño que sea el experimento. La mejor manera de pensar fuera de la caja es pensar en las ideas más locas que pueda y trabajar con ellas hasta que se conviertan en estrategias de crecimiento viables.
Airbnb es un gran ejemplo de una empresa que ha utilizado algunas estrategias de marketing de crecimiento bastante sorprendentes y creativas. El brillante ejemplo creativo es su oferta de proporcionar servicios de fotografía gratuitos para cada listado en la ciudad de Nueva York para aumentar el atractivo de los listados. ¿¡¿Qué?!?
Esto no solo agregó valor para los usuarios que publicaron listados, sino que también aumentó las reservas. En general, el compromiso creció como loco.
Es por eso que los especialistas en marketing de crecimiento deben ser intrépidos: asumir riesgos, probar cosas nuevas y pensar fuera de la caja. El secreto de crecimiento de una agencia más importante es sobresalir entre la multitud y una de las mejores maneras de hacerlo es apostar por las ideas locas en las que confías.
comida para llevar
El marketing de crecimiento se trata de experimentar, probar y rastrear datos para reducir el CAC y aumentar el LTV. Es una estrategia de crecimiento a largo plazo que puede ayudar a su agencia a destacarse de la competencia y tal vez incluso a transformar la industria.
¿Quieres ponerte en marcha con el marketing de crecimiento? Comience con el recorrido del cliente. Averigüe cómo su audiencia se convierte en clientes y cómo puede hacer que eso sea más eficiente. Encuentre nuevas formas de generar demanda. Para los clientes existentes, descubra cómo podría brindarles más valor y, a su vez, obtener más ingresos una y otra vez.