成長マーケティング：AirBnBとHubSpotの背後にある成長の秘密
公開: 2019-07-09成長マーケティングは、顧客獲得コストを削減し、顧客生涯価値を高めることを目的としています。
成長マーケティングは、おそらく何度も聞いたことがある流行語です。 これは、最も成功している企業のいくつかで使用されている戦略であり、ホッケースティックの成長を示すことが証明されています。
しかし、すべてのマーケティングは成長についてではありませんか？
その質問への答えはイエスです。 マーケティングは常に群衆から目立ち、成長するために会社に新しい顧客を引き付けることでした。 違いは、成長マーケティングは顧客の増加だけではないということです。
成長マーケティングとは何ですか？
成長マーケティングは、各顧客がもたらす価値を最大化しながら、可能な限り効率的に顧客基盤を構築するための長期的で持続可能なアプローチです。 成長マーケティングは実験的でデータ主導型であり、従来のカスタマージャーニーを混乱させ、それを最新のカスタマージャーニー成長マシンに形作ることに重点を置いています。
クレイジーなこと？ 成長マーケティングは、マーケティングの世界では比較的新しい概念です。
従来のマーケティングはすべての基盤をカバーしているわけではありません。 主な焦点は、顧客の獲得と、以前に正しいと感じた、またはうまくいった戦術を使った顧客体験です。 さらに、従来のマーケティングでは、カスタマージャーニーを次のように見ています。
一方、成長マーケティング戦略は、考慮すべきことがもっとたくさんあることを示すために、この旅を構築します。 今日の消費者環境では、信じられないほどの量のオプションと、消費者が自由に使える無限の情報源があります。 実を言うと、消費者の旅は今では複雑になっています。
それで…成長マーケティングは正確に何を伴うのでしょうか？ 成長マーケティングには2つの部分があります。 1つ目は、創造的で、無駄が多く、安価な顧客獲得です。 持続可能な戦略と実験の成功を特定することはデータに焦点を合わせています。 2つ目は、既存の顧客の成長です。 顧客の生涯価値とあなたの会社への忠誠心を高める。
顧客獲得
顧客獲得のための最大のエージェンシー成長戦術の1つは、成長マーケティングです。 成長マーケティングとは、顧客獲得コスト（CAC）を削減することです。 より少ない費用でより多くのリードが必要ですか？ 成長マーケティングはあなたのレーダーにもっとよくあります。
データに焦点を当てた成長マーケティングがいかにあるかについてはすでに述べました。 しかし、ここでもう一度言います。 成長マーケティングに関しては、データがすべてです。 何が機能していて何が機能していないかを正確に知る必要があります。
成長ハッカーとは、従来のマーケティングの手引きを捨てて、テスト可能、追跡可能、およびスケーラブルなものだけに置き換えた人のことです。 彼らのツールは、電子メール、クリック課金広告、ブログなどです。 コマーシャル、宣伝、お金の代わりにプラットフォームAPI
成長マーケティングは、実験とそれらの実験から収集されたデータを使用して、次の質問のいくつかに答えることを目的としています。
- オーガニックトラフィックとバイラル性をどのように高めますか？
- どうすればより多くのリードを生み出すことができますか？
- 無料トライアルの数をどのように増やし、製品主導の成長を利用しますか？
- コンテンツをどのように使用して、目標到達プロセスを通じてリードを獲得できますか？
- お金をかけずにコンバージョンを増やすにはどうすればよいですか？
エージェンシーの成長戦術として成長マーケティングを使用することについて注意すべき最も重要なことは、それが企業ごとに異なるということです。 顧客獲得を楽にする特定の成長マーケティングの公式はありません。 新しいアイデアを試し、創造的で無駄な実験を考え、データを収集して分析し、パーソナライズされた数式を開発する必要があります。
実験することで意思決定の方法が変わり、データがそれ自体を物語るようになります。 実験は、顧客の行動を理解し、顧客により多くの価値を提供する方法についての洞察を提供するのに役立ちます。これは、企業の成長に影響を与えます。
顧客維持と成長
そこにある最大のエージェンシー成長の秘密について話しましょう。 準備はいいですか？ それは顧客維持です。
「保持なしの成長は結局のところ成長ではありません」。 あなたの会社が顧客を維持するのに苦労している場合、新しい顧客の獲得は実際には顧客の補充です。 そして、それはただ悲しいことです。
顧客維持は健全なビジネスの重要な要素です。 驚異的な証拠の準備はできていますか？ Bain＆Companyは、ハーバードビジネススクールとの調査を発表し、顧客維持率がわずか5％増加しただけで、利益が25％から95％増加したことを明らかにしました。
それを沈めましょう。利益が最大95％増加します。
成長マーケティングは、顧客維持に顕微鏡を置きます。 なぜ顧客は去り、そのパターンを変えるためにどのような戦術を実行できますか？ 成長マーケティング戦術は、既存の顧客を使用して測定可能な実験を実施することにより、答えを見つけるために機能します。
スターバックスリワードは、保持に焦点を当てた成長マーケティングの完璧な例です。 私はこれに陥りました。 スターバックスゴールドのメンバーとして、私は定期的にスターバックスカードを補充してポイントを獲得し、急いでいるときにオンラインで注文します。 さらに、アプリは私のお気に入りの飲み物を記憶し、私の誕生日を祝います。 他に何を求めることができますか？
成長マーケティングの維持戦略の目標は、顧客の生涯価値を高めることに焦点を当てる必要があります。
それは私たちを別の重要なエージェンシーの成長の秘密に導きます：バスケットのサイズを大きくすると、保持力を高めるのに役立ちます。
成長マーケティングは、既存の顧客のカスタマージャーニーの次のステップを見つけることを目指しています。 あなたの代理店は、価値を提供する他に何を提供できますか？
成長マーケティングの目標
最も単純な形式では、成長マーケティングは、顧客獲得コスト（CAC）を削減し、顧客生涯価値（LTV）を向上させることを目的としています。
- コンバージョン率を上げる
- ブログ/メールの購読者を増やす
- 無料トライアルの数を増やす（製品主導の成長の使用を改善する）
- 平均注文額を増やす
- NPS（ネットプロモータースコア）を増やす
目標が設定されると、成長マーケターはそこに到達するためのマップを作成する必要があります。
成長マーケティングフレームワーク
- 成長マーケティングの目標を設定する
- 実験のアイデアをブレインストーミングする
- 実験がどれだけ成功したかを判断するために、1〜3の主要な指標を確立します
- 可能な限り制御して実験を実施する
- 追跡されたデータを分析して、実験が成功したかどうかを判断します。 目標を設定してチェックインします。
成長マーケティングで成功する方法
成長マーケティングは、すべてのエージェンシーが使用すべきエージェンシーの成長戦術です。 これが重要です。成長マーケティングは段階的な処方箋にはなりません。 代わりに、これらはあなたの方法で成長マーケティングで成功するためのトップの方法です。
成長ハッキングは、ツールキットというよりも考え方です。
1.データ駆動型であること
最近はデータがすべてです。 それはあなたが成功したかどうかをあなたにポイントブランクで教えてくれます。 成長マーケティングは、直感や過去の成功についてではありません。 それはすべて現在と未来についてです。
何を測定し、どのように測定するかを明確に説明します。 成功はどのように見えますか？ あなたがそこにいることをどうやって知るのでしょうか？ データが何かを意味することを確認するために難しい質問をしてください。
2.製品に焦点を合わせ、ストーリーを語る
あなたの製品を知り、彼らが理解し、価値があると思う方法でそれについて人々に伝えてください。 シンプルに聞こえますが、中にいると木々の間から森が見えにくいことがあります。
このアイデアの最良の例の1つは、インバウンドマーケティングを備えたHubSpotからのものです。 彼らは顧客が彼らのところに来るようにそれを作りました。 彼らは彼らのオンラインオーディエンスが持っている設計された貴重な経験を通してリードを生み出します。 それ以来、インバウンドマーケティングは、特にデジタルの世界では、顧客獲得の必需品になっています。
3.創造的で恐れを知らない
成長マーケティングとは、これまで使用されていなかった可能性のある戦術を実装することです。
実験の規模に関係なく、創造性は必須です。 既成概念にとらわれずに考える最良の方法は、可能な限りクレイジーなアイデアを考え、実行可能な成長戦略になるまでそれらと協力することです。
Airbnbは、非常に素晴らしくクリエイティブな成長マーケティング戦略を採用した企業の好例です。 輝かしいクリエイティブな例は、ニューヨークのすべてのリストに無料の写真サービスを提供して、リストの魅力を高めるという彼らの提案です。 何？！？
これは、リストを作成するユーザーに付加価値をもたらすだけでなく、実際に予約を増やしました。 全体として、エンゲージメントは狂ったように成長しました。
そのため、成長マーケターは恐れを知らず、リスクを冒し、新しいことに挑戦し、枠にとらわれずに考える必要があります。 最も重要なエージェンシーの成長の秘訣は、群衆から目立つことであり、それを行うための最良の方法の1つは、自信を持っているクレイジーなアイデアを選ぶことです。
要点
成長マーケティングとは、データを実験、テスト、追跡して、CACを減らし、LTVを増やすことです。 これは長期的な成長戦略であり、代理店が競合他社から際立っており、業界を変革するのに役立つ可能性があります。
成長マーケティングを始めたいですか？ カスタマージャーニーから始めましょう。 あなたの聴衆がどのように顧客になるか、そしてあなたがそれをより効率的にする方法を理解してください。 需要を生み出すための新しい方法を見つけましょう。 既存の顧客の場合、どのようにして顧客により多くの価値を提供し、ひいては何度も何度もより多くの収益を得ることができるかを調べてください。