การตลาดเพื่อการเติบโต: เคล็ดลับการเติบโตเบื้องหลัง AirBnB และ HubSpot

การตลาดแบบเติบโตมีเป้าหมายเพื่อลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าและเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

การตลาดแบบเติบโตเป็นคำศัพท์ที่คุณคงเคยได้ยินมาหลายครั้ง เป็นกลยุทธ์ที่ใช้โดยบริษัทที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดบางแห่ง และได้พิสูจน์ให้เห็นถึงการเติบโตของไม้ฮอกกี้

แต่การตลาดทั้งหมดเกี่ยวกับการเติบโตไม่ใช่หรือ

คำตอบสำหรับคำถามนั้นคือใช่ การตลาดมีความโดดเด่นและดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ มาที่บริษัทด้วยความพยายามที่จะเติบโต ความแตกต่างก็คือการตลาดแบบเติบโตไม่ได้เป็นเพียงเกี่ยวกับลูกค้า มากขึ้น เท่านั้น

การตลาดแบบเติบโตคืออะไร?

การตลาดแบบเติบโตเป็นแนวทางระยะยาวและยั่งยืนเพื่อสร้างฐานลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด ในขณะที่เพิ่มมูลค่าที่ลูกค้าแต่ละรายนำมาให้สูงสุด การตลาดแบบเติบโตคือการทดลองและขับเคลื่อนด้วยข้อมูล โดยมุ่งเน้นที่การรบกวนการเดินทางของลูกค้าแบบเดิมและกำหนดรูปแบบเป็นเครื่องสร้างการเติบโตเส้นทางของลูกค้าสมัยใหม่

สิ่งที่บ้า? การตลาดแบบเติบโตเป็นแนวคิดที่ค่อนข้างใหม่ในโลกของการตลาด

การตลาดแบบดั้งเดิมไม่ได้ครอบคลุมฐานทั้งหมด จุดเน้นหลักอยู่ที่การได้มาซึ่งลูกค้าและประสบการณ์ของลูกค้าด้วยกลยุทธ์ใดก็ตามที่คิดว่าใช่หรือเคยใช้มาก่อน ยิ่งไปกว่านั้น การตลาดแบบดั้งเดิมมองว่าการเดินทางของลูกค้ามีลักษณะดังนี้:

ในทางกลับกัน กลยุทธ์การตลาดเพื่อการเติบโต สร้างการเดินทางนี้เพื่อแสดงให้เห็นว่ายังมีอะไรอีกมากมายให้พิจารณา ในสภาพแวดล้อมของผู้บริโภคทุกวันนี้ มีตัวเลือกมากมายและแหล่งข้อมูลที่ไร้ขีดจำกัดสำหรับผู้บริโภค ให้เป็นจริงเถอะ เส้นทางของผู้บริโภคตอนนี้ช่างซับซ้อน

ดังนั้น… การตลาดแบบเติบโตเกี่ยวข้องอะไรกันแน่? การตลาดแบบเติบโตมีสองส่วน ประการแรกคือการได้มาซึ่งลูกค้าที่สร้างสรรค์ กระท่อนกระแท่น และราคาไม่แพง เน้นข้อมูล เพื่อระบุกลยุทธ์ ที่ ยั่งยืนและความสำเร็จในการทดลอง ประการที่สองคือการเติบโตของลูกค้าที่มีอยู่ การเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าและความภักดีต่อบริษัทของคุณ

การได้มาซึ่งลูกค้า

หนึ่งในกลยุทธ์การเติบโตของเอเจนซี่ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับการได้มาซึ่งลูกค้าคือการตลาดเพื่อการเติบโต การตลาดแบบเติบโตคือการลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คุณต้องการโอกาสในการขายมากขึ้นโดยจ่ายน้อยลงหรือไม่? การตลาดแบบเติบโตควรอยู่ในเรดาร์ของคุณ

ฉันรู้ว่าฉันได้กล่าวถึงแล้วว่าการตลาดเพื่อการเติบโตที่เน้นข้อมูลเป็นอย่างไร แต่ฉันจะพูดอีกครั้งที่นี่ ข้อมูลคือทุกสิ่งเมื่อพูดถึงการตลาดเพื่อการเติบโต คุณจำเป็นต้องรู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

การตลาดแบบเติบโตมุ่งที่จะตอบคำถามต่อไปนี้โดยใช้การทดลองและข้อมูลที่รวบรวมจากการทดลองเหล่านั้น:

• คุณเพิ่มปริมาณการใช้ข้อมูลอินทรีย์และไวรัสได้อย่างไร
• คุณสร้างโอกาสในการขายมากขึ้นได้อย่างไร
• คุณจะเพิ่มจำนวนการทดลองใช้ฟรีและใช้การเติบโตจากผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร
• คุณจะใช้เนื้อหาเพื่อรับโอกาสในการขายผ่านช่องทางได้อย่างไร
• คุณจะเพิ่ม Conversion โดยไม่ต้องใช้โชคได้อย่างไร?

สิ่งสำคัญที่สุดที่ควรทราบเกี่ยวกับการใช้การตลาดเพื่อการเติบโตเป็นกลยุทธ์ในการเติบโตของเอเจนซีก็คือว่าแต่ละบริษัทจะแตกต่างกันไป ไม่มีสูตรการตลาดเพื่อการเติบโตที่เฉพาะเจาะจงที่จะทำให้การได้มาซึ่งลูกค้าเป็นเรื่องง่าย คุณต้องลองแนวคิดใหม่ๆ คิดเกี่ยวกับการทดลองที่สร้างสรรค์และไร้สาระ และรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อพัฒนาสูตรเฉพาะของคุณ

การรักษาลูกค้าและการเติบโต

มาพูดถึงเคล็ดลับการเติบโตของเอเจนซี่ที่ใหญ่ที่สุดกันเถอะ พร้อมหรือยัง? เป็นการรักษาลูกค้า

“ การเติบโตที่ปราศจากการคงอยู่นั้นไม่ใช่การเติบโตเลย ” หากบริษัทของคุณประสบปัญหาในการรักษาลูกค้า การได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ใดๆ ก็คือการเติมเต็มลูกค้า และนั่นเป็นเพียงเรื่องน่าเศร้า

การรักษาลูกค้าเป็นส่วนประกอบสำคัญสำหรับธุรกิจที่ดี พร้อมสำหรับหลักฐานที่จะทำให้คุณอ้าปากค้างแล้วหรือยัง? Bain & Company ตีพิมพ์ผลการศึกษากับ Harvard Business School เปิดเผยว่า อัตราการรักษาลูกค้าเพิ่มขึ้นเพียง 5% แสดงให้เห็นว่าผลกำไรเพิ่มขึ้น 25% ถึง 95%

ปล่อยให้จมลงไป กำไรเพิ่มขึ้นถึง 95%

การตลาดแบบเติบโตทำให้กล้องจุลทรรศน์ในการรักษาลูกค้า ทำไมลูกค้าถึงลาออก และคุณสามารถใช้กลยุทธ์อะไรในการเปลี่ยนรูปแบบนั้นได้? กลยุทธ์การตลาดเพื่อการเติบโตทำงานเพื่อค้นหาคำตอบโดยนำการทดลองที่วัดผลไปใช้จริงโดยใช้ลูกค้าที่มีอยู่

Starbucks Rewards เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของการตลาดเพื่อการเติบโตที่เน้นการรักษาลูกค้า ฉันได้ตกอยู่ในนี้ ในฐานะสมาชิก Starbucks Gold ฉันเติมเงินในบัตร Starbucks เป็นประจำเพื่อรับคะแนนและสั่งซื้อออนไลน์เมื่อฉันเร่งรีบ นอกจากนี้ แอปยังจำเครื่องดื่มโปรดของฉันและฉลองวันเกิดของฉันด้วย ฉันจะขออะไรอีก

เป้าหมายของกลยุทธ์การรักษาการตลาดให้เติบโตต้องเน้นที่การเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

ที่นำเราไปสู่ความลับในการเติบโตของหน่วยงานหลักอื่น: การเพิ่มขนาดตะกร้าช่วยเพิ่มการรักษา

การตลาดแบบเติบโตจะมองหาขั้นตอนต่อไปในการเดินทางของลูกค้าสำหรับลูกค้าที่มีอยู่ หน่วยงานของคุณสามารถเสนออะไรได้อีกบ้างที่จะให้คุณค่า

เป้าหมายการตลาดเพื่อการเติบโต

ในรูปแบบที่ง่ายที่สุด การตลาดเพื่อการเติบโตมีเป้าหมายเพื่อลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) และเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV)

• เพิ่มอัตราการแปลง
• เพิ่มสมาชิกบล็อก/อีเมล
• เพิ่มจำนวนการทดลองใช้ฟรี (ปรับปรุงการใช้การเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์)
• เพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย
• เพิ่ม NPS (คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ)

เมื่อตั้งเป้าหมายแล้ว นักการตลาดที่กำลังเติบโตจะต้องสร้างแผนที่เพื่อไปที่นั่น

กรอบการตลาดเพื่อการเติบโต

1. กำหนดเป้าหมายการตลาดเพื่อการเติบโต
2. ระดมความคิดในการทดลอง
3. สร้างตัวชี้วัดหลัก 1-3 ตัวเพื่อพิจารณาว่าการทดลองประสบความสำเร็จเพียงใด
4. ดำเนินการทดลองด้วยการควบคุมให้มากที่สุด
5. วิเคราะห์ข้อมูลที่ติดตามเพื่อตัดสินใจว่าการทดสอบประสบความสำเร็จหรือไม่ เช็คอินด้วยเป้าหมาย

วิธีประสบความสำเร็จในการตลาดแบบเติบโต

การตลาดแบบเติบโตเป็นกลยุทธ์การเติบโตของหน่วยงานที่ทุกหน่วยงานควรใช้ นี่คือสิ่งที่ การตลาดแบบเติบโตจะไม่ใช่ใบสั่งยาแบบทีละขั้นตอน แต่สิ่งเหล่านี้คือวิธีชั้นนำในการประสบความสำเร็จในการตลาดแบบเติบโตในแบบของคุณ

1. ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

ข้อมูลคือทุกสิ่งในทุกวันนี้ มันจะบอกคุณเปล่า ๆ ว่าคุณประสบความสำเร็จหรือไม่ การตลาดแบบเติบโตไม่ได้เกี่ยวกับความรู้สึกหรือความสำเร็จในอดีต มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับปัจจุบันและอนาคต

กำหนดโครงร่างให้ชัดเจนว่าคุณจะวัดอะไรและจะวัดอย่างไร ความสำเร็จมีลักษณะอย่างไร? คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณอยู่ที่นั่น? ถามคำถามที่ยากเพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลมีความหมายบางอย่าง

2. มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์และบอกเล่าเรื่องราวของคุณ

รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณและบอกผู้คนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่พวกเขาจะเข้าใจและพบว่ามีคุณค่า ฟังดูง่าย แต่บางครั้งอาจเป็นเรื่องยากที่จะเห็นป่าผ่านต้นไม้เมื่อคุณอยู่ข้างใน

ตัวอย่างที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งของแนวคิดนี้มาจาก HubSpot ที่มีการตลาดขาเข้า พวกเขาได้ทำเพื่อให้ลูกค้ามาหาพวกเขา พวกเขาสร้างลีดผ่านประสบการณ์อันมีค่าที่ออกแบบทางวิศวกรรมที่ผู้ชมออนไลน์มี การตลาดขาเข้าได้กลายเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องได้รับ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในโลกดิจิทัล

3. มีความคิดสร้างสรรค์และกล้าหาญ

การตลาดแบบเติบโตคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการใช้กลยุทธ์ที่อาจไม่เคยใช้มาก่อน

ความคิดสร้างสรรค์เป็นสิ่งจำเป็นไม่ว่าการทดลองจะมากหรือน้อยก็ตาม วิธีที่ดีที่สุดในการคิดนอกกรอบคือการคิดถึงแนวคิดที่บ้าที่สุดที่คุณสามารถทำได้และทำงานร่วมกับพวกเขาจนกว่าความคิดเหล่านั้นจะกลายเป็นกลยุทธ์การเติบโตที่ทำงานได้

Airbnb เป็นตัวอย่างที่ดีของบริษัทที่ใช้กลยุทธ์การตลาดเพื่อการเติบโตที่ยอดเยี่ยมและสร้างสรรค์ ตัวอย่างที่สร้างสรรค์อันโดดเด่นคือข้อเสนอของพวกเขาที่จะให้ บริการถ่ายภาพฟรี สำหรับทุกรายชื่อในนิวยอร์คเพื่อเพิ่มความน่าดึงดูดใจของรายชื่อ อะไร?!?

สิ่งนี้ไม่เพียงเพิ่มมูลค่าให้กับผู้ใช้ที่ลงประกาศ แต่ยังเพิ่มการจองอีกด้วย โดยรวมแล้วการมีส่วนร่วมเพิ่มขึ้นอย่างบ้าคลั่ง

นั่นคือเหตุผลที่นักการตลาดที่กำลังเติบโตต้องกล้าหาญ รับความเสี่ยง ลองสิ่งใหม่ ๆ และคิดนอกกรอบ เคล็ดลับในการเติบโตของเอเจนซีที่สำคัญที่สุดคือการโดดเด่นกว่าคนอื่นๆ และหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดที่จะทำได้คือการไปหาไอเดียบ้าๆ ที่คุณมั่นใจ

ซื้อกลับบ้าน

การตลาดแบบเติบโตคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทดลอง ทดสอบ และติดตามข้อมูลเพื่อลด CAC และเพิ่ม LTV เป็นกลยุทธ์การเติบโตระยะยาวที่สามารถช่วยให้เอเจนซีของคุณโดดเด่นจากการแข่งขันและอาจถึงขั้นพลิกโฉมอุตสาหกรรม

ต้องการก้าวไปกับการตลาดแบบเติบโตหรือไม่? เริ่มต้นด้วยการเดินทางของลูกค้า พิจารณาว่าผู้ชมของคุณกลายมาเป็นลูกค้าได้อย่างไร และคุณจะทำให้สิ่งนั้นมีประสิทธิภาพมากขึ้นได้อย่างไร ค้นหาวิธีใหม่ๆ ในการสร้างความต้องการ สำหรับลูกค้าปัจจุบัน ให้ค้นหาว่าคุณจะเพิ่มมูลค่าให้กับพวกเขาได้อย่างไร และในทางกลับกัน คุณก็จะได้รับรายได้เพิ่มขึ้นครั้งแล้วครั้งเล่า