성장 마케팅: AirBnB와 HubSpot의 성장 비밀

게시 됨: 2019-07-09

그로스 마케팅은 고객 획득 비용을 줄이고 고객 평생 가치를 높이는 것을 목표로 합니다.

성장 마케팅은 아마도 여러 번 들어본 유행어일 것입니다. 그것은 가장 성공적인 회사들에 의해 사용되는 전략이며 하키 스틱의 성장을 보여주는 것으로 입증되었습니다.

그러나 모든 마케팅은 성장에 관한 것이 아닙니까?

그 질문에 대한 대답은 예입니다. 마케팅은 항상 군중 속에서 눈에 띄고 성장을 위한 노력의 일환으로 새로운 고객을 회사로 끌어들이는 것이었습니다. 차이점은 성장 마케팅이 더 많은 고객에 관한 것이 아니라는 것입니다.

그로스 마케팅이란?

그로스 마케팅은 각 고객이 제공하는 가치를 극대화하면서 가능한 한 효율적으로 고객 기반을 구축하기 위한 장기적이고 지속 가능한 접근 방식입니다. 그로스 마케팅은 실험적이며 데이터 중심적이며 전통적인 고객 여정을 파괴하고 이를 현대적인 고객 여정 성장 기계로 만드는 데 중점을 둡니다.

미친 것? 그로스 마케팅은 마케팅 세계에서 비교적 새로운 개념입니다.

전통적인 마케팅은 모든 기반을 다루지 않습니다. 핵심 초점은 고객 획득 및 이전에 옳았다고 생각되는 전술 또는 효과가 있는 고객 경험에 있습니다. 게다가 전통적인 마케팅은 고객 여정을 다음과 같이 간주합니다.

그것은 매우 간단한 모델이며 전환은 여정의 끝을 표시하는 것 같습니다. 일단 구입하면 걱정할 것이 없습니다.

반면에 성장 마케팅 전략은 고려해야 할 사항이 훨씬 더 많다는 것을 보여주기 위해 이 여정을 구축합니다. 오늘날의 소비자 환경에는 믿을 수 없을 만큼 많은 옵션과 소비자가 마음대로 사용할 수 있는 무한한 정보 소스가 있습니다. 이제 소비자 여정은 복잡해졌습니다.

이것은 현대의 고객 여정 과 성장 마케팅의 기초를 살펴보는 더 좋은 방법입니다. 자세한 내용 은 최신 고객 여정을 설명하는 비디오 를 확인하십시오. 그로스 마케팅은 전통적인 마케팅을 기반으로 하고 시작한 대로 진행하지만 구매 후에도 여전히 해야 할 일이 있습니다!

그래서… 그로스 마케팅은 정확히 무엇을 수반합니까? 성장 마케팅에는 두 부분이 있습니다. 첫 번째는 창의적이고 엉성하며 저렴한 고객 확보입니다. 실험 에서 지속 가능한 전략과 성공을 식별하기 위해 데이터에 중점 을 둡니다. 두 번째는 기존 고객의 성장입니다. 고객의 평생 가치와 회사에 대한 충성도를 높입니다.

고객 확보

고객 확보를 위한 최고의 대행사 성장 전략 중 하나는 성장 마케팅입니다. 그로스 마케팅은 CAC(고객 획득 비용)를 줄이는 것입니다. 더 적은 비용으로 더 많은 리드를 원하십니까? 성장 마케팅은 더 나은 레이더에 있습니다.

데이터 중심의 성장 마케팅이 얼마나 중요한지 이미 언급한 것으로 알고 있습니다. 하지만 여기서 다시 말하겠습니다. 데이터는 성장 마케팅의 모든 것입니다. 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지 정확히 알아야 합니다.

그로스 해커는 기존 마케팅의 전략을 버리고 테스트 가능하고 추적 가능하며 확장 가능한 것으로만 대체한 사람입니다. 그들의 도구는 이메일, 클릭당 지불 광고, 블로그입니다. 광고, 홍보 및 돈 대신 플랫폼 API

라이언 홀리데이

그로스 해커 마케팅의 저자: PR, 마케팅, 광고의 미래에 대한 입문서

AB 테스트, SEO 키워드 도구 또는 다양한 콘텐츠 스타일과 같은 전술을 사용하는 것은 모두 성장 마케팅이 사용할 수 있는 대행사 성장 전술의 예입니다. 게릴라 마케팅은 많은 기업이 사용하고 놀라운 성공을 거둔 또 다른 훌륭한 아이디어입니다(물론 추적 가능한 한).

그로스 마케팅은 실험과 그 실험에서 수집한 데이터를 사용하여 다음 질문 중 일부에 답하는 것을 목표로 합니다.

  • 유기적 트래픽과 입소문을 어떻게 높일 수 있습니까?
  • 어떻게 더 많은 리드를 생성합니까?
  • 무료 평가판 수를 늘리고 제품 주도 성장을 어떻게 사용합니까?
  • 콘텐츠를 사용하여 퍼널을 통해 리드를 얻으려면 어떻게 해야 합니까?
  • 큰 비용을 들이지 않고 어떻게 전환율을 높일 수 있습니까?

대행사 성장 전략으로 그로스 마케팅을 사용할 때 주의해야 할 가장 중요한 점은 회사마다 다르다는 것입니다. 고객 확보를 수월하게 만들어줄 특정한 성장 마케팅 공식은 없습니다. 새로운 아이디어를 시도하고 창의적이고 엉성한 실험을 생각하고 데이터를 수집 및 분석하여 개인화된 공식을 개발해야 합니다.

실험을 통해 의사 결정 방식이 변경되어 데이터가 스스로 말하게 됩니다. 실험은 고객의 행동을 이해하는 데 도움이 되며 고객에게 더 많은 가치를 제공하는 방법에 대한 통찰력을 제공하여 결과적으로 회사 성장에 영향을 미칩니다.

안나 타바레스

전략 이사 , Vendasta

고객 유지 및 성장

에이전시의 가장 큰 성장 비결에 대해 이야기해 봅시다. 준비가 되었나요? 고객 유지입니다.

“ 보존 없는 성장은 결국 성장이 아니다 .” 회사가 고객을 유지하는 데 어려움을 겪고 있다면 새로운 고객 확보는 실제로 고객 보충입니다. 그리고 그것은 단지 슬프다.

고객 유지는 건전한 비즈니스의 핵심 요소입니다. 입이 떡 벌어지는 증거에 대한 준비가 되셨습니까? 베인앤컴퍼니( Bain & Company )는 하버드 경영대학원(Harvard Business School)과 함께 한 연구에 따르면 고객 유지율이 5%만 증가해도 수익이 25~95% 증가한다는 연구 결과를 발표했습니다.

수익이 최대 95% 증가합니다.

성장 마케팅은 고객 유지에 대한 현미경을 제공합니다. 고객이 떠나는 이유는 무엇이며 그 패턴을 바꾸기 위해 어떤 전술을 구현할 수 있습니까? 성장 마케팅 전술은 기존 고객을 사용하여 측정 가능한 실험을 구현하여 답을 찾는 작업입니다.

스타벅스 리워드 는 리텐션 중심의 성장 마케팅의 완벽한 예입니다. 나는 바로 이것에 빠졌다. 스타벅스 골드 회원으로서 저는 정기적으로 스타벅스 카드를 충전하여 급할 때 포인트를 적립하고 온라인으로 주문합니다. 또한 앱은 내가 가장 좋아하는 음료를 기억하고 내 생일을 축하합니다. 그 밖에 무엇을 요청할 수 있습니까?

이 성장 마케팅 유지 전략은 고객에게 개인화되고 고객이 인정받고 있다는 느낌을 갖게 하여 충성도를 강화합니다. 이것은 포화된 시장에서 운영되는 회사에게 특히 중요합니다.

성장 마케팅 유지 전략의 목표는 고객 평생 가치를 높이는 데 초점을 맞춰야 합니다.

이는 또 다른 주요 대행사 성장 비결을 알려줍니다. 바구니 크기를 늘리면 유지율을 높이는 데 도움이 됩니다.

최근의 이탈 연구 에서 고객에게 여러 제품을 판매하는 회사가 더 끈끈해지는 것으로 나타났습니다. 1보다 4 서비스를 제공하는 회사를 교체하는 것이 훨씬 어렵습니다.

그로스 마케팅은 기존 고객을 위한 고객 여정의 다음 단계를 찾습니다. 귀하의 대행사는 가치를 제공할 수 있는 또 다른 무엇을 제공할 수 있습니까?

성장 마케팅 목표

가장 간단한 형태의 성장 마케팅은 고객 획득 비용(CAC)을 줄이고 고객 평생 가치(LTV)를 높이는 것을 목표로 합니다.

이러한 목표를 기반으로 사용하여 다음과 같은 다른 목표로 확장할 수 있습니다.

  • 전환율 증가
  • 블로그/이메일 구독자 늘리기
  • 무료 평가판 수 늘리기(제품 주도 성장 활용 개선)
  • 평균 주문 금액 증가
  • NPS(순 프로모터 점수) 증가

목표가 설정되면 그로스 마케터는 목표 달성을 위한 지도를 만들어야 합니다.

성장 마케팅 프레임워크

  1. 성장 마케팅 목표 설정
  2. 실험 아이디어 브레인스토밍
  3. 실험이 얼마나 성공적인지 결정하기 위해 1-3개의 주요 측정항목을 설정합니다.
  4. 가능한 한 많은 통제로 실험을 구현하십시오.
  5. 추적된 데이터를 분석하여 실험이 성공했는지 판단합니다. 목표를 확인하십시오.

그로스 마케팅에서 성공하는 방법

그로스 마케팅은 모든 대행사에서 사용해야 하는 대행사 성장 전술입니다. 문제는 성장 마케팅이 단계별 처방이 아니라는 점입니다. 대신, 이러한 방법은 성장 마케팅에 성공하는 최고의 방법입니다.

그로스 해킹은 도구 모음이라기보다 사고 방식에 가깝습니다.

아론 긴

그로스 해커, Forbes 30세 미만 30세

1. 데이터 중심이 되십시오

요즘은 데이터가 전부입니다. 성공 여부를 알 수 없습니다. 성장 마케팅은 직감이나 과거의 성공에 관한 것이 아닙니다. 현재와 ​​미래에 관한 모든 것입니다.

측정할 대상과 측정 방법을 명확하게 설명합니다. 성공은 어떤 모습인가요? 당신이 거기있을 때 어떻게 알 수 있습니까? 데이터가 의미하는 바가 있는지 확인하기 위해 어려운 질문을 하십시오.

데이터 중심 성장 마케팅에 대해 이야기할 때 떠오르는 성공적인 성장 마케터의 가장 좋은 예 중 하나는 Noah Kagan입니다. 그는 리버스 엔지니어링 성장을 통해 Mint.com을 단 6개월 만에 100,000명의 사용자로 성장시켰습니다. 그는 수량 기반 마케팅 전략 에 집중 했고 그와 함께 설정한 목표를 묻었습니다. 멋지죠?

2. 제품에 집중하고 당신의 이야기를 전하세요

제품을 알고 사람들이 이해하고 가치를 찾을 수 있는 방식으로 제품에 대해 이야기하십시오. 간단하게 들리지만 때로는 내부에 있을 때 나무를 통해 숲을 보기 어려울 수 있습니다.

이 아이디어의 가장 좋은 예 중 하나는 인바운드 마케팅 이 포함된 HubSpot 에서 비롯됩니다 . 손님들이 오시게끔 만들었습니다. 그들은 온라인 청중이 가지고 있는 엔지니어링된 가치 있는 경험을 통해 리드를 생성합니다. 이후 인바운드 마케팅은 특히 디지털 세계에서 고객 확보의 필수 요소가 되었습니다.

Brian Balfour 는 대행사와 SaaS 회사 모두에서 널리 채택되고 있는 성공적인 인바운드 마케팅 개념을 담당하는 그로스 해커입니다. 유기적 트래픽을 통해 수요를 창출하는 것입니다. 당신의 청중은 당신의 콘텐츠를 읽고, 보고, 듣고, 당신은 그들의 신뢰를 얻고, 그들은 당신의 도움을 원합니다. 리드로 가득 찬 받은 편지함을 깨우게 하는 대행사 성장 전략이 있습니까? 네.

3. 창의적이고 두려움이 없어야 합니다.

그로스 마케팅은 이전에 사용되지 않았을 수 있는 전술을 구현하는 것입니다.

실험이 크든 작든 창의력은 필수입니다. 틀에서 벗어나 생각하는 가장 좋은 방법은 가능한 가장 미친 아이디어를 생각하고 실행 가능한 성장 전략이 될 때까지 함께 작업하는 것입니다.

Airbnb 는 꽤 훌륭하고 창의적인 성장 마케팅 전략을 사용한 회사의 좋은 예입니다. 빛나는 창의적인 예는 목록의 매력을 높이기 위해 NYC의 모든 목록에 대해 무료 사진 서비스를 제공하겠다는 제안입니다. 뭐?!?

이것은 목록을 올리는 사용자에게 가치를 더했을 뿐만 아니라 실제로 예약을 증가시켰습니다. 전반적으로 참여도가 미친 듯이 증가했습니다.

나는 그 아이디어를 좋아합니다. 부분적으로는 그것이 효과가 있었기 때문입니다. 브레인스토밍 단계에서 아이디어에 참여했을 것이라고 장담할 수 없습니다. 비용이 많이 들고 ROI가 명확하지 않습니다.

이것이 바로 그로스 마케터가 두려움 없이 위험을 감수하고 새로운 것을 시도하며 기존의 틀에서 벗어나 생각해야 하는 이유입니다. 에이전시 성장의 가장 중요한 비결은 군중 속에서 눈에 띄는 것입니다. 그렇게 하는 가장 좋은 방법 중 하나는 자신 있는 미친 아이디어를 찾는 것입니다.

테이크아웃

그로스 마케팅은 CAC를 줄이고 LTV를 늘리기 위해 데이터를 실험, 테스트 및 추적하는 것입니다. 이는 귀하의 대행사가 경쟁에서 눈에 띄고 업계를 변화시키는 데 도움이 될 수 있는 장기 성장 전략입니다.

성장 마케팅을 시작하고 싶으신가요? 고객 여정을 시작하십시오. 청중이 고객이 되는 방법과 이를 보다 효율적으로 만들 수 있는 방법을 파악하십시오. 수요를 창출하는 새로운 방법을 찾으십시오. 기존 고객의 경우 어떻게 더 많은 가치를 제공하고 계속해서 더 많은 수익을 올릴 수 있는지 알아보십시오.