Маркетинг роста: секрет роста AirBnB и HubSpot

Опубликовано: 2019-07-09

Маркетинг роста направлен на снижение стоимости привлечения клиентов и увеличение пожизненной ценности клиента.

Маркетинг роста — это модное слово, которое вы, вероятно, слышали много раз. Это стратегия, используемая некоторыми из самых успешных компаний, и она доказала свою эффективность.

Но разве весь маркетинг не направлен на рост?

Ответ на этот вопрос – да. Маркетинг всегда был направлен на то, чтобы выделиться из толпы и привлечь новых клиентов в компанию с целью ее роста. Разница в том, что маркетинг роста — это не только увеличение числа клиентов.

Что такое маркетинг роста?

Маркетинг роста — это долгосрочный, устойчивый подход к максимально эффективному созданию клиентской базы, при этом максимизируя ценность, которую приносит каждый клиент. Маркетинг роста является экспериментальным и основан на данных с акцентом на разрушение традиционного пути клиента и превращение его в современную машину роста пути клиента.

Сумасшедшая вещь? Маркетинг роста — относительно новая концепция в мире маркетинга.

Традиционный маркетинг не охватывает все основы. Основное внимание уделяется привлечению клиентов и их опыту с любой тактикой, которая кажется правильной или работала раньше. Более того, традиционный маркетинг рассматривает путь клиента примерно так:

Это довольно простая модель, и преобразование, кажется, знаменует собой конец пути. Как только они покупают, им не о чем беспокоиться.

Стратегии маркетинга роста, с другой стороны, строят это путешествие, чтобы показать, что есть еще так много всего, что нужно учитывать. В сегодняшней потребительской среде в распоряжении потребителя невероятное количество вариантов и безграничных источников информации. Давайте будем реалистами, путь потребителя сейчас сложен.

Это лучший способ взглянуть на современный путь клиента и основу маркетинга роста. Для получения дополнительной информации обязательно посмотрите наше видео , объясняющее современный путь клиента. Маркетинг роста основан на традиционном маркетинге и продолжает то, что он начал, но после того, как они покупают, им еще есть над чем работать!

Итак… что именно влечет за собой маркетинг роста? Маркетинг роста состоит из двух частей. Во-первых, это креативное, лоскутное и недорогое привлечение клиентов. Он ориентирован на данные для определения устойчивых стратегий и успеха в экспериментах. Во-вторых, рост существующих клиентов. Увеличение пожизненной ценности клиента и его лояльности к вашей компании.

Привлечение клиентов

Маркетинг роста — одна из лучших тактик роста агентства для привлечения клиентов. Маркетинг роста направлен на снижение стоимости привлечения клиентов (CAC). Вы хотите больше лидов за меньшие деньги? Маркетинг роста лучше быть на вашем радаре.

Я знаю, что уже упоминал, что маркетинг роста ориентирован на данные. Но я собираюсь сказать это снова здесь. Данные — это все, когда речь идет о маркетинге роста. Вы должны точно знать, что работает, а что нет.

Хакер роста — это тот, кто выбросил учебник традиционного маркетинга и заменил его только тем, что можно тестировать, отслеживать и масштабировать. Их инструментами являются электронная почта, реклама с оплатой за клик, блоги. и API платформы вместо рекламы, рекламы и денег

Райан Холидей

Автор книги Growth Hacker Marketing: учебник о будущем PR, маркетинга и рекламы.

Использование таких тактик, как AB-тестирование, SEO-инструменты для ключевых слов или различные стили контента — все это примеры тактик роста агентства, которые может использовать маркетинг роста. Партизанский маркетинг — еще одна отличная идея, которую использовали многие компании и добились невероятного успеха (конечно, если ее можно отследить).

Маркетинг роста направлен на то, чтобы ответить на некоторые из следующих вопросов, используя эксперименты и данные, собранные в результате этих экспериментов:

Как увеличить органический трафик и виральность?
Как вы генерируете больше потенциальных клиентов?
Как вы увеличиваете количество бесплатных пробных версий и используете рост, ориентированный на продукт?
Как вы можете использовать контент, чтобы получить потенциальных клиентов через воронку?
Как увеличить конверсию, не тратя целое состояние?

Самая важная вещь, которую следует отметить при использовании маркетинга роста в качестве тактики роста агентства, заключается в том, что он будет отличаться для каждой компании. Не существует конкретной формулы маркетинга роста, которая облегчит привлечение клиентов. Вы должны пробовать новые идеи, придумывать творческие и отрывочные эксперименты, а также собирать и анализировать данные, чтобы разработать свою персональную формулу.

Эксперименты меняют способ принятия решений, позволяя данным говорить самим за себя. Эксперименты помогут вам понять поведение ваших клиентов и дадут вам представление о том, как повысить их ценность, что, в свою очередь, повлияет на рост компании.

Анна Таварес

Директор по стратегии , Vendasta

Удержание и рост клиентов

Давайте поговорим о самом большом секрете роста агентства. Готовы к этому? Это удержание клиентов.

« Рост без удержания — это не рост, в конце концов ». Если ваша компания изо всех сил пытается удержать клиентов, любое привлечение новых клиентов на самом деле является пополнением клиентов. И это просто грустно.

Удержание клиентов является ключевым компонентом здорового бизнеса. Готовы к сногсшибательным доказательствам? Компания Bain & Company опубликовала исследование, проведенное совместно с Гарвардской школой бизнеса, в котором говорится, что увеличение уровня удержания клиентов всего на 5% привело к увеличению прибыли на 25-95%.

Пусть это впитается. Увеличение прибыли до 95%.

Маркетинг роста рассматривает процесс удержания клиентов под микроскопом. Почему клиенты уходят и какую тактику вы можете использовать, чтобы изменить эту модель? Тактика маркетинга роста работает, чтобы найти ответ, проводя измеримые эксперименты с использованием существующих клиентов.

Starbucks Rewards — прекрасный пример маркетинга роста, ориентированного на удержание клиентов. Я попал прямо в это. Будучи участником Starbucks Gold, я регулярно пополняю свою карту Starbucks, чтобы зарабатывать баллы и делать заказы онлайн, когда я спешу. Кроме того, приложение запоминает мои любимые напитки и празднует мой день рождения. Что еще я мог попросить?

Эта стратегия удержания в маркетинге роста персонализирована для клиента и заставляет его чувствовать себя ценным, что, в свою очередь, укрепляет лояльность. Это особенно важно для компании, работающей на таком насыщенном рынке.

Цель стратегий удержания в маркетинге роста должна быть сосредоточена на увеличении пожизненной ценности клиента.

Это подводит нас к еще одному ключевому секрету роста агентства: увеличение размера корзины помогает увеличить удержание.

В нашем недавнем исследовании оттока было обнаружено, что компании, которые продавали клиентам несколько продуктов, стали более цепкими. Гораздо сложнее заменить компанию, которая предоставляет 4 услуги, а не 1.

Маркетинг роста стремится найти следующие шаги в пути клиента для существующих клиентов. Что еще может предложить им ваше агентство, что принесет пользу?

Маркетинговые цели роста

В простейшей форме маркетинг роста направлен на снижение стоимости привлечения клиента (CAC) и увеличение пожизненной ценности клиента (LTV).

Используя эти цели в качестве основы, вы можете расширить их до других целей, таких как:

Увеличить коэффициент конверсии
Увеличение числа подписчиков блога/электронной почты
Увеличение количества бесплатных пробных версий (улучшенное использование роста за счет продукта)
Увеличить среднюю стоимость заказа
Увеличить NPS (чистый рейтинг промоутера)

После того, как цели установлены, маркетологи роста должны создать карту, чтобы их достичь.

Структура маркетинга роста

Установите маркетинговую цель роста
Проведите мозговой штурм идей для экспериментов
Установите 1–3 ключевых показателя, чтобы определить, насколько успешен эксперимент.
Проводите эксперименты с максимальным контролем
Проанализируйте отслеженные данные, чтобы решить, был ли эксперимент успешным. Сверьтесь с целями.

Как добиться успеха в маркетинге роста

Маркетинг роста — это тактика роста агентства, которую должно использовать каждое агентство. Вот в чем дело: маркетинг роста не будет пошаговым рецептом. Вместо этого, это лучшие способы добиться успеха в маркетинге роста по-своему.

Хакинг роста — это скорее образ мышления, чем набор инструментов.

Аарон Джинн

Хакер роста, Forbes 30 до 30

1. Ориентируйтесь на данные

Данные — это все в наши дни. Он скажет вам в упор, если вы успешны или нет. Маркетинг роста — это не интуиция или прошлый успех. Это все о настоящем и будущем.

Четко обозначьте, что вы будете измерять и как вы это будете измерять. Как выглядит успех? Как вы узнаете, когда вы там? Задавайте трудные вопросы, чтобы убедиться, что данные что-то значат.

Один из лучших примеров успешного маркетолога роста, который приходит на ум, когда речь идет о маркетинге роста, ориентированном на данные, — это Ноа Каган. Он увеличил Mint.com до 100 000 пользователей всего за 6 месяцев за счет обратного проектирования роста. Он сосредоточился на маркетинговой стратегии, основанной на количественных данных, и похоронил поставленные перед ним цели. Круто, да?

2. Сосредоточьтесь на продукте и расскажите свою историю

Знайте свой продукт и рассказывайте о нем людям так, чтобы они поняли и сочли его ценным. Звучит просто, но иногда бывает трудно увидеть лес за деревьями, когда вы находитесь внутри.

Один из лучших примеров этой идеи исходит от HubSpot с входящим маркетингом. Они сделали так, что клиенты приходят к ним. Они генерируют потенциальных клиентов благодаря ценному опыту, полученному их онлайн-аудиторией. С тех пор входящий маркетинг стал обязательным для привлечения клиентов, особенно в цифровом мире.

Брайан Бальфур — хакер роста, ответственный за успешную концепцию входящего маркетинга, которая широко применяется как агентствами, так и SaaS-компаниями. Все дело в создании спроса за счет органического трафика. Ваша аудитория читает, смотрит или слушает ваш контент, вы завоевываете их доверие, и им нужна ваша помощь. Тактика роста агентства, из-за которой вы просыпаетесь с почтовым ящиком, полным лидов? Черт, да.

3. Будьте изобретательны и бесстрашны

Маркетинг роста — это внедрение тактики, которая, возможно, не использовалась ранее.

Креативность обязательна, независимо от масштаба эксперимента. Лучший способ мыслить нестандартно — это придумывать самые безумные идеи, которые вы только можете себе представить, и работать с ними, пока они не станут жизнеспособными стратегиями роста.

Airbnb — отличный пример компании, которая использовала довольно крутые и креативные маркетинговые стратегии роста. Ярким творческим примером является их предложение предоставить бесплатные услуги фотографа для каждого объявления в Нью-Йорке, чтобы повысить привлекательность объявлений. Какая?!?

Это не только добавило ценности пользователям, разместившим объявления, но и фактически увеличило количество бронирований. В целом, вовлеченность росла как сумасшедшая.

Мне нравится эта идея — отчасти потому, что она сработала. Я не могу обещать вам, что я бы увлекся этой идеей на стадии мозгового штурма. Это кажется дорогим и нет четкого ROI.

Вот почему маркетологи роста должны быть бесстрашными — идти на риск, пробовать новое и мыслить нестандартно. Самый важный секрет роста агентства — выделиться из толпы, и один из лучших способов сделать это — следовать безумным идеям, в которых вы уверены.

Выводы

Маркетинг роста — это эксперименты, тестирование и отслеживание данных для снижения CAC и увеличения LTV. Это долгосрочная стратегия роста, которая может помочь вашему агентству выделиться среди конкурентов и, возможно, даже преобразовать отрасль.

Хотите начать работу с маркетингом роста? Начните с пути клиента. Выясните, как ваша аудитория становится клиентами, и как вы можете сделать это более эффективным. Найдите новые способы генерировать спрос. Для существующих клиентов узнайте, как вы можете повысить их ценность и, в свою очередь, получать больше дохода снова и снова.