Marketing de croissance : le secret de la croissance derrière AirBnB et HubSpot

Publié: 2019-07-09

Le marketing de croissance vise à réduire le coût d'acquisition des clients et à augmenter la valeur à vie des clients.

Le marketing de croissance est un mot à la mode que vous avez probablement entendu à maintes reprises. C'est la stratégie utilisée par certaines des entreprises les plus prospères et elle s'est avérée efficace pour la croissance des bâtons de hockey.

Mais tout le marketing n'est-il pas axé sur la croissance ?

La réponse à cette question est oui. Le marketing a toujours consisté à se démarquer de la foule et à attirer de nouveaux clients dans l'entreprise dans le but de se développer. La différence est que le marketing de croissance ne consiste pas seulement à augmenter le nombre de clients.

Qu'est-ce que le marketing de croissance ?

Le marketing de croissance est une approche durable à long terme pour constituer une clientèle aussi efficacement que possible, tout en maximisant la valeur apportée par chaque client. Le marketing de croissance est expérimental et axé sur les données, avec pour objectif de perturber le parcours client traditionnel et de le transformer en une machine de croissance du parcours client moderne.

Le truc de fou ? Le marketing de croissance est un concept relativement nouveau dans le monde du marketing.

Le marketing traditionnel ne couvre pas toutes les bases. L'accent est mis sur l'acquisition de clients et l'expérience client avec toutes les tactiques qui semblent bonnes ou qui ont fonctionné auparavant. De plus, le marketing traditionnel considère le parcours client comme quelque chose comme ceci :

C'est un modèle assez simple et la conversion semble marquer la fin du voyage. Une fois qu'ils ont acheté, il n'y a plus rien à craindre.

Les stratégies de marketing de croissance, d'autre part, construisent ce voyage pour montrer qu'il y a tellement plus à considérer. Dans l'environnement de consommation d'aujourd'hui, il existe une quantité incroyable d'options et de sources d'informations illimitées à la disposition du consommateur. Soyons réalistes, le parcours du consommateur est complexe de nos jours.

C'est une meilleure façon de voir le parcours client moderne et le fondement du marketing de croissance. Pour plus d'informations, consultez notre vidéo expliquant le parcours client moderne. Le marketing de croissance s'appuie sur le marketing traditionnel et poursuit ce qu'il a commencé, mais après l'achat, il reste encore du travail à faire !

Alors… qu'est-ce que le marketing de croissance implique exactement ? Le marketing de croissance comporte deux volets. Le premier étant l'acquisition de clients créatifs, décousus et peu coûteux. Il est axé sur les données pour identifier des stratégies durables et le succès de l'expérimentation. Le second est la croissance de la clientèle existante. Augmenter la valeur à vie d'un client et sa fidélité à votre entreprise.

L'achat du client

L'une des meilleures tactiques de croissance des agences pour l'acquisition de clients est le marketing de croissance. Le marketing de croissance consiste à réduire le coût d'acquisition client (CAC). Vous voulez plus de prospects pour moins cher ? Le marketing de croissance a intérêt à être sur votre radar.

Je sais que j'ai déjà mentionné à quel point le marketing de croissance axé sur les données est. Mais je vais le redire ici. Les données sont primordiales en matière de marketing de croissance. Vous devez savoir exactement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Un Growth Hacker est quelqu'un qui a jeté le livre de jeu du marketing traditionnel et l'a remplacé par seulement ce qui est testable, traçable et évolutif. Leurs outils sont les e-mails, les publicités au paiement par clic, les blogs, etc. et les API de la plate-forme au lieu des publicités, de la publicité et de l'argent

Vacances Ryan

Auteur de Growth Hacker Marketing : Une introduction à l'avenir des relations publiques, du marketing et de la publicité

L'utilisation de tactiques telles que les tests AB, les outils de mots clés SEO ou différents styles de contenu sont tous des exemples de tactiques de croissance d'agence que le marketing de croissance peut utiliser. Le marketing de guérilla est une autre excellente idée que de nombreuses entreprises ont utilisée et avec laquelle elle a connu un succès incroyable (tant qu'elle est traçable, bien sûr).

Le marketing de croissance vise à répondre à certaines des questions suivantes à l'aide d'expériences et des données recueillies à partir de ces expériences :

Comment augmenter le trafic organique et la viralité ?
Comment générer plus de leads ?
Comment augmenter le nombre d'essais gratuits et utiliser la croissance axée sur les produits ?
Comment pouvez-vous utiliser le contenu pour obtenir des prospects via l'entonnoir ?
Comment augmenter les conversions sans dépenser une fortune ?

La chose la plus importante à noter à propos de l'utilisation du marketing de croissance comme tactique de croissance d'agence est qu'elle sera différente pour chaque entreprise. Il n'y a pas de formule spécifique de marketing de croissance qui facilitera l'acquisition de clients. Vous devez essayer de nouvelles idées, imaginer des expériences créatives et décousues, collecter et analyser des données pour développer votre formule personnalisée.

L'expérimentation modifie la façon dont les décisions sont prises, laissant les données parler d'elles-mêmes. Les expériences vous aideront à comprendre le comportement de vos clients et vous donneront des informations sur la manière de leur apporter plus de valeur, ce qui, à son tour, aura un impact sur la croissance de l'entreprise.

Anna Tavares

Directeur de la stratégie , Vendasta

Fidélisation et croissance de la clientèle

Parlons du plus grand secret de croissance des agences. Prêt pour ça? C'est la fidélisation de la clientèle.

« Une croissance sans rétention n'est pas une croissance après tout ». Si votre entreprise a du mal à fidéliser ses clients, toute nouvelle acquisition de clients est en fait un réapprovisionnement de clients. Et c'est juste triste.

La fidélisation de la clientèle est un ingrédient clé pour une entreprise saine. Prêt pour la preuve à couper le souffle ? Bain & Company a publié une étude avec la Harvard Business School révélant qu'une simple augmentation de 5% des taux de fidélisation de la clientèle a montré une augmentation des bénéfices de 25% à 95%.

Laissez cela pénétrer. Jusqu'à 95% d'augmentation des bénéfices.

Le marketing de croissance met un microscope sur la fidélisation de la clientèle. Pourquoi les clients partent-ils et quelles tactiques pouvez-vous mettre en œuvre pour changer ce schéma ? Les tactiques de marketing de croissance fonctionnent pour trouver une réponse en mettant en œuvre des expériences mesurables en utilisant des clients existants.

Starbucks Rewards est un exemple parfait de marketing de croissance axé sur la rétention. Je suis tombé dedans. En tant que membre Starbucks Gold, je recharge régulièrement ma carte Starbucks pour gagner des points et commander en ligne lorsque je suis pressé. De plus, l'application se souvient de mes boissons préférées ET célèbre mon anniversaire. Que pourrais-je demander de plus ?

Cette stratégie de fidélisation du marketing de croissance est personnalisée pour le client et fait en sorte que le client se sente apprécié, ce qui, à son tour, renforce la fidélité. Ceci est particulièrement important pour une entreprise opérant dans un marché aussi saturé.

L'objectif des stratégies de fidélisation du marketing de croissance doit être axé sur l'augmentation de la valeur à vie du client.

Cela nous amène à un autre secret clé de la croissance des agences : l'augmentation de la taille du panier contribue à augmenter la rétention.

Dans notre récente étude sur le taux de désabonnement , il a été constaté que les entreprises qui vendaient plusieurs produits à leurs clients devenaient plus collantes. Il est beaucoup plus difficile de remplacer une entreprise qui fournit 4 services plutôt qu'un.

Le marketing de croissance cherche à trouver les prochaines étapes du parcours client pour les clients existants. Qu'est-ce que votre agence peut leur offrir d'autre qui apportera de la valeur ?

Objectifs de marketing de croissance

Dans sa forme la plus simple, le marketing de croissance vise à réduire le coût d'acquisition client (CAC) et à augmenter la valeur vie client (LTV).

En utilisant ces objectifs comme base, vous pouvez développer d'autres objectifs tels que :

Augmenter le taux de conversion
Augmenter le nombre d'abonnés au blog/e-mail
Augmenter le nombre d'essais gratuits (meilleure utilisation de la croissance axée sur les produits)
Augmenter la valeur moyenne des commandes
Augmenter le NPS (score net du promoteur)

Une fois les objectifs fixés, les spécialistes du marketing de croissance doivent créer une carte pour y arriver.

Le cadre du marketing de croissance

Fixez-vous un objectif de marketing de croissance
Remue-méninges d'idées d'expériences
Établir 1 à 3 mesures clés pour déterminer le succès de l'expérience
Mettre en œuvre les expériences avec autant de contrôle que possible
Analysez les données suivies pour décider si l'expérience a réussi. Enregistrez-vous avec des objectifs.

Comment réussir dans le marketing de croissance

Le marketing de croissance est une tactique de croissance d'agence que chaque agence devrait utiliser. Voici la chose, le marketing de croissance ne va pas être une prescription étape par étape. Au lieu de cela, ce sont les meilleurs moyens de réussir le marketing de croissance à votre façon.

Le piratage de croissance est plus un état d'esprit qu'une boîte à outils.

Aaron Ginn

Growth Hacker, Forbes 30 under 30

1. Soyez axé sur les données

Les données sont tout de nos jours. Il vous dira de but en blanc si vous avez réussi ou non. Le marketing de croissance n'est pas une question d'instinct ou de succès passés. Tout tourne autour du présent et du futur.

Décrivez clairement ce que vous mesurerez et comment vous le mesurerez. À quoi ressemble le succès ? Comment saurez-vous que vous êtes là ? Posez les questions difficiles pour vous assurer que les données signifient quelque chose.

Noah Kagan est l'un des meilleurs exemples de marketing de croissance réussi qui vient à l'esprit lorsque l'on parle de marketing de croissance axé sur les données. Il a fait passer Mint.com à 100 000 utilisateurs en seulement 6 mois grâce à la croissance de l'ingénierie inverse. Il s'est concentré sur une stratégie marketing basée sur les quantités et sur des objectifs enterrés qui ont été fixés avec lui. Cool non ?

2. Soyez axé sur le produit et racontez votre histoire

Connaissez votre produit et parlez-en aux gens d'une manière qu'ils comprendront et trouveront utile. Cela semble simple, mais il peut parfois être difficile de voir la forêt à travers les arbres lorsque vous êtes à l'intérieur.

L'un des meilleurs exemples de cette idée vient de HubSpot avec le marketing entrant. Ils ont fait en sorte que les clients viennent à eux. Ils génèrent des prospects grâce aux expériences précieuses conçues par leur public en ligne. Le marketing entrant est depuis devenu un incontournable de l'acquisition de clients, en particulier dans le monde numérique.

Brian Balfour est le hacker de croissance responsable du succès du concept de marketing entrant largement adopté par les agences et les entreprises SaaS. Il s'agit de générer de la demande grâce au trafic organique. Votre public lit, regarde ou écoute votre contenu, vous gagnez sa confiance et il veut votre aide. Une tactique de croissance d'agence qui vous réveille avec une boîte de réception pleine de prospects ? Merde oui.

3. Soyez créatif et intrépide

Le marketing de croissance consiste à mettre en œuvre des tactiques qui n'ont peut-être pas été utilisées auparavant.

La créativité est un must, quelle que soit la taille de l'expérience. La meilleure façon de sortir des sentiers battus est de penser aux idées les plus folles possibles et de travailler avec elles jusqu'à ce qu'elles deviennent des stratégies de croissance viables.

Airbnb est un excellent exemple d'entreprise qui a utilisé des stratégies de marketing de croissance assez impressionnantes et créatives. Le brillant exemple créatif est leur offre de fournir des services de photographie gratuits pour chaque annonce à New York afin d'augmenter l'attractivité des annonces. Quoi?!?

Non seulement cela a ajouté de la valeur pour les utilisateurs qui ont mis en place des annonces, mais cela a en fait augmenté les réservations. Dans l'ensemble, l'engagement a augmenté comme un fou.

J'aime l'idée - en partie parce que cela a fonctionné. Je ne peux pas vous promettre que j'aurais été dans l'idée dans les étapes de remue-méninges. Cela semble cher et il n'y a pas de retour sur investissement clair.

C'est pourquoi les spécialistes du marketing de croissance doivent être courageux : prendre des risques, essayer de nouvelles choses et sortir des sentiers battus. Le secret le plus important pour la croissance d'une agence est de se démarquer de la foule et l'une des meilleures façons d'y parvenir est d'opter pour les idées folles en lesquelles vous avez confiance.

Plats à emporter

Le marketing de croissance consiste à expérimenter, tester et suivre les données pour réduire le CAC et augmenter la LTV. Il s'agit d'une stratégie de croissance à long terme qui peut aider votre agence à se démarquer de la concurrence et peut-être même transformer le secteur.

Vous voulez vous lancer dans le marketing de croissance ? Commencez par le parcours client. Déterminez comment votre public devient des clients et comment vous pourriez rendre cela plus efficace. Trouvez de nouvelles façons de générer de la demande. Pour les clients existants, découvrez comment vous pourriez leur apporter plus de valeur et, à leur tour, générer plus de revenus encore et encore.