تسويق النمو: سر النمو وراء AirBnB و HubSpot
نشرت: 2019-07-09يهدف تسويق النمو إلى تقليل تكلفة اكتساب العملاء وزيادة قيمة عمر العميل.
التسويق عبر النمو كلمة طنانة ربما سمعتها عدة مرات. إنها الإستراتيجية التي تستخدمها بعض أكثر الشركات نجاحًا وقد أثبتت أنها تُظهر نموًا في لعبة الهوكي.
لكن أليس كل التسويق يتعلق بالنمو؟
الجواب لذلك السؤال هو نعم. لطالما كان التسويق يدور حول التميز عن الآخرين وجذب عملاء جدد للشركة في محاولة للنمو. الفرق هو أن تسويق النمو لا يتعلق فقط بمزيد من العملاء.
ما هو تسويق النمو؟
التسويق عبر النمو هو نهج طويل الأجل ومستدام لبناء قاعدة عملاء بأكبر قدر ممكن من الكفاءة ، مع تعظيم القيمة التي يجلبها كل عميل. تسويق النمو هو تسويق تجريبي وقائم على البيانات مع التركيز على تعطيل رحلة العميل التقليدية وتشكيلها في آلة نمو رحلة العميل الحديثة.
الشيء المجنون؟ التسويق عبر النمو هو مفهوم جديد نسبيًا في عالم التسويق.
لا يغطي التسويق التقليدي جميع القواعد. ينصب التركيز الرئيسي على اكتساب العملاء وتجربة العملاء بأي تكتيكات تبدو صحيحة أو تعمل من قبل. علاوة على ذلك ، ينظر التسويق التقليدي إلى رحلة العميل على أنها شيء من هذا القبيل:
من ناحية أخرى ، تبني استراتيجيات تسويق النمو هذه الرحلة لإظهار أن هناك الكثير مما يجب مراعاته. في بيئة المستهلك اليوم ، هناك كمية لا تصدق من الخيارات ومصادر غير محدودة للمعلومات تحت تصرف المستهلك. لنكن حقيقيين ، رحلة المستهلك معقدة الآن أيام.
إذن ... ما الذي يستلزمه تسويق النمو بالضبط؟ تسويق النمو من جزأين. الأول هو اكتساب العملاء بشكل إبداعي وسريع وغير مكلف. إنها تركز على البيانات لتحديد الاستراتيجيات المستدامة والنجاح في التجريب. والثاني هو نمو العملاء الحاليين. زيادة القيمة العمرية للعميل وولائه لشركتك.
اكتساب العملاء
يعد التسويق عبر النمو أحد أعظم أساليب نمو الوكالات لاكتساب العملاء. يدور التسويق عبر النمو حول خفض تكلفة اكتساب العملاء (CAC). تريد المزيد من العملاء المتوقعين مقابل أقل؟ من الأفضل أن يكون تسويق النمو على رادارك.
أعلم أنني ذكرت بالفعل كيف يتم تسويق النمو الذي يركز على البيانات. لكني سأقولها مرة أخرى هنا. البيانات هي كل شيء عندما يتعلق الأمر بتسويق النمو. يجب أن تعرف بالضبط ما الذي يعمل وما لا يعمل.
متسلل النمو هو الشخص الذي تخلص من قواعد اللعبة الخاصة بالتسويق التقليدي واستبدله بما هو قابل للاختبار وقابل للتتبع وقابل للتطوير. أدواتهم هي رسائل البريد الإلكتروني وإعلانات الدفع بالنقرة والمدونات. ومنصة API بدلاً من الإعلانات التجارية والدعاية والمال
يهدف تسويق النمو إلى الإجابة عن بعض الأسئلة التالية باستخدام التجارب والبيانات التي تم جمعها من تلك التجارب:
- كيف يمكنك زيادة حركة المرور العضوية وانتشارها؟
- كيف تولد المزيد من العملاء المحتملين؟
- كيف يمكنك زيادة عدد الإصدارات التجريبية المجانية واستخدام النمو الذي يقوده المنتج؟
- كيف يمكنك استخدام المحتوى للحصول على عملاء محتملين من خلال القمع؟
- كيف تزيد التحويلات دون إنفاق ثروة؟
أهم شيء يجب ملاحظته حول استخدام التسويق عبر النمو كأسلوب لنمو الوكالات هو أنه سيكون مختلفًا لكل شركة. لا توجد صيغة تسويق محددة للنمو من شأنها أن تجعل اكتساب العملاء أمرًا سهلاً. عليك أن تجرب أفكارًا جديدة ، وأن تفكر في تجارب إبداعية وغير دقيقة ، وأن تجمع البيانات وتحللها لتطوير صيغتك الشخصية.
تجربة التغييرات في طريقة اتخاذ القرارات ، والسماح للبيانات تتحدث عن نفسها. ستساعدك التجارب على فهم سلوك عملائك وتعطيك رؤى حول كيفية تقديم المزيد من القيمة لهم ، مما يؤثر بدوره على نمو الشركة.
الاحتفاظ بالعملاء والنمو
دعنا نتحدث عن أكبر سر نمو وكالة هناك. مستعد لذلك؟ إنه الاحتفاظ بالعملاء.
" النمو بدون احتفاظ ليس نموًا بعد كل شيء ". إذا كانت شركتك تكافح من أجل الاحتفاظ بالعملاء ، فإن أي اكتساب عملاء جدد هو في الواقع تجديد للعميل. وهذا محزن فقط.
الاحتفاظ بالعملاء هو عنصر أساسي لعمل صحي. هل أنت جاهز للإثبات المذهل؟ نشرت Bain & Company دراسة مع كلية هارفارد للأعمال كشفت عن زيادة بنسبة 5٪ فقط في معدلات الاحتفاظ بالعملاء وأظهرت زيادة في الأرباح بنسبة 25٪ إلى 95٪.
دع هذا يغرق. ما يصل إلى 95٪ زيادة في الأرباح.
يضع تسويق النمو مجهرًا على الاحتفاظ بالعملاء. لماذا يغادر العملاء وما هي التكتيكات التي يمكنك تنفيذها لتغيير هذا النمط؟ تعمل أساليب التسويق عبر النمو لإيجاد إجابة من خلال تنفيذ تجارب قابلة للقياس باستخدام العملاء الحاليين.
تعتبر مكافآت ستاربكس مثالاً ممتازًا للتسويق النمو الذي يركز على الاحتفاظ. لقد وقعت في هذا. بصفتي عضوًا في Starbucks Gold ، أقوم بإعادة تعبئة بطاقة Starbucks الخاصة بي بانتظام لكسب النقاط وطلب الشراء عبر الإنترنت عندما أكون في عجلة من أمري. بالإضافة إلى ذلك ، يتذكر التطبيق مشروباتي المفضلة ويحتفل بعيد ميلادي. ماذا يمكنني أن أطلب أيضًا؟
يجب أن يركز الهدف من استراتيجيات الاحتفاظ بتسويق النمو على زيادة قيمة عمر العميل.
يقودنا هذا إلى سر نمو رئيسي آخر للوكالة: زيادة حجم السلة يساعد على زيادة الاحتفاظ.
يتطلع التسويق المتنامي إلى إيجاد الخطوات التالية في رحلة العميل للعملاء الحاليين. ما الذي يمكن أن تقدمه وكالتك أيضًا والذي من شأنه أن يوفر قيمة؟
أهداف تسويق النمو
في أبسط أشكاله ، يهدف تسويق النمو إلى تقليل تكلفة اكتساب العملاء (CAC) وزيادة قيمة عمر العميل (LTV).
- زيادة معدل التحويل
- زيادة عدد المشتركين في المدونة / البريد الإلكتروني
- زيادة عدد التجارب المجانية (تحسين استخدام النمو الذي يقوده المنتج)
- زيادة متوسط قيمة الأمر
- زيادة NPS (صافي نقاط المروج)
بمجرد تحديد الأهداف ، يتعين على المسوقين النمو إنشاء خريطة للوصول إلى هناك.
إطار تسويق النمو
- حدد هدفًا تسويقيًا للنمو
- طرح أفكار تجربة العصف الذهني
- ضع 1-3 مقاييس رئيسية لتحديد مدى نجاح التجربة
- نفذ التجارب بأكبر قدر ممكن من التحكم
- تحليل البيانات المتعقبة لتحديد ما إذا كانت التجربة ناجحة. تحقق مع الأهداف.
كيف تنجح في نمو التسويق
التسويق عبر النمو هو أحد أساليب نمو الوكالات التي يجب أن تستخدمها كل وكالة. إليك الأمر ، لن يكون تسويق النمو وصفة طبية خطوة بخطوة. بدلاً من ذلك ، هذه هي أفضل الطرق للنجاح في تطوير التسويق على طريقتك.
يعتبر قرصنة النمو عقلية أكثر من كونها مجموعة أدوات.
1. كن مستندًا إلى البيانات
البيانات هي كل شيء هذه الأيام. سيخبرك بصراحة إذا كنت ناجحًا أم لا. لا يتعلق تسويق النمو بمشاعر الحدس أو النجاح في الماضي. كل شيء عن الحاضر والمستقبل.
حدد بوضوح ما ستقيسه وكيف ستقيسه. كيف يبدو النجاح؟ كيف ستعرف أنك هناك؟ اطرح الأسئلة الصعبة للتأكد من أن البيانات تعني شيئًا ما.
2. ركز على المنتج وأخبر قصتك
تعرف على منتجك وأخبر الناس عنه بطريقة يفهمونها ويجدونها ذات قيمة. يبدو الأمر بسيطًا ، ولكن في بعض الأحيان قد يكون من الصعب رؤية الغابة من خلال الأشجار عندما تكون في الداخل.
أحد أفضل الأمثلة على هذه الفكرة يأتي من HubSpot مع التسويق الداخلي. لقد فعلوا ذلك حتى يأتي العملاء إليهم. إنهم يولدون عملاء محتملين من خلال التجارب القيمة الهندسية التي يمتلكها جمهورهم عبر الإنترنت. أصبح التسويق الداخلي منذ ذلك الحين أمرًا ضروريًا لاكتساب العملاء - خاصة في العالم الرقمي.
3. كن مبدعا وشجاعا
يدور التسويق عبر النمو حول تنفيذ التكتيكات التي ربما لم يتم استخدامها من قبل.
الإبداع أمر لا بد منه بغض النظر عن حجم التجربة كبيرة أو صغيرة. أفضل طريقة للتفكير خارج الصندوق هي التفكير في الأفكار الأكثر جنونًا التي يمكنك العمل معها حتى تصبح استراتيجيات نمو قابلة للتطبيق.
تعد Airbnb مثالًا رائعًا لشركة استخدمت بعض استراتيجيات تسويق النمو الرائعة والمبتكرة. المثال الإبداعي المشرق هو عرضهم لتقديم خدمات التصوير الفوتوغرافي المجانية لكل قائمة في مدينة نيويورك لزيادة جاذبية القوائم. ماذا او ما؟!؟
لم تضيف هذه القيمة للمستخدمين الذين وضعوا قوائم فحسب ، بل أدت في الواقع إلى زيادة الحجوزات. بشكل عام ، نمت المشاركة مثل الجنون.
لهذا السبب يجب أن يتحلى مسوقو النمو بالشجاعة - المخاطرة ، تجربة أشياء جديدة ، والتفكير خارج الصندوق. إن أهم سر نمو الوكالة هو التميز عن الآخرين وإحدى أفضل الطرق للقيام بذلك هي البحث عن الأفكار المجنونة التي تثق بها.
الوجبات الجاهزة
يدور تسويق النمو حول بيانات التجارب والاختبار وتتبع البيانات لتقليل CAC وزيادة LTV. إنها استراتيجية نمو طويلة الأجل يمكن أن تساعد وكالتك في التميز عن المنافسة وربما حتى تحول الصناعة.
هل تريد البدء في تسويق النمو؟ ابدأ برحلة العميل. اكتشف كيف يصبح جمهورك عملاء وكيف يمكنك جعل ذلك أكثر كفاءة. ابحث عن طرق جديدة لتوليد الطلب. بالنسبة للعملاء الحاليين ، اكتشف كيف يمكنك تقديم المزيد من القيمة لهم ، وبالتالي كسب المزيد من الإيرادات مرارًا وتكرارًا.