Wachstumsmarketing: Das Wachstumsgeheimnis hinter AirBnB und HubSpot

Veröffentlicht: 2019-07-09

Wachstumsmarketing zielt darauf ab, die Kosten für die Kundenakquise zu senken und den Wert der Kundenlebensdauer zu erhöhen.

Wachstumsmarketing ist ein Schlagwort, das Sie wahrscheinlich schon oft gehört haben. Es ist die Strategie, die von einigen der erfolgreichsten Unternehmen angewendet wird, und hat sich als Hockeyschläger-Wachstum erwiesen.

Aber dreht sich nicht alles Marketing um Wachstum?

Die Antwort auf diese Frage ist ja. Beim Marketing ging es schon immer darum, sich von der Masse abzuheben und neue Kunden für das Unternehmen zu gewinnen, um zu wachsen. Der Unterschied besteht darin, dass es beim Wachstumsmarketing nicht nur um mehr Kunden geht.

Was ist Wachstumsmarketing?

Wachstumsmarketing ist ein langfristiger, nachhaltiger Ansatz, um so effizient wie möglich einen Kundenstamm aufzubauen und gleichzeitig den Wert zu maximieren, den jeder Kunde bringt. Wachstumsmarketing ist experimentell und datengesteuert mit dem Fokus darauf, die traditionelle Customer Journey zu durchbrechen und sie in eine moderne Customer-Journey-Wachstumsmaschine zu formen.

Das Verrückte? Wachstumsmarketing ist ein relativ neues Konzept in der Welt des Marketings.

Traditionelles Marketing deckt nicht alle Grundlagen ab. Der Schwerpunkt liegt auf der Kundenakquise und dem Kundenerlebnis mit allen Taktiken, die sich richtig anfühlen oder zuvor funktioniert haben. Darüber hinaus sieht traditionelles Marketing die Customer Journey in etwa so:

Es ist ein ziemlich einfaches Modell und die Konvertierung scheint das Ende der Reise zu markieren. Sobald sie gekauft haben, gibt es nichts mehr zu befürchten.

Wachstumsmarketingstrategien hingegen bauen diese Reise auf, um zu zeigen, dass es noch so viel mehr zu beachten gibt. Im heutigen Verbraucherumfeld stehen dem Verbraucher eine unglaubliche Menge an Optionen und grenzenlosen Informationsquellen zur Verfügung. Seien wir ehrlich, die Verbraucherreise ist heutzutage komplex.

Dies ist eine bessere Möglichkeit, die moderne Customer Journey und die Grundlage des Wachstumsmarketings zu betrachten. Weitere Informationen finden Sie in unserem Video , das die moderne Customer Journey erklärt. Wachstumsmarketing baut auf traditionellem Marketing auf und setzt fort, was es begonnen hat, aber nach dem Kauf gibt es noch viel zu tun!

Also … was genau beinhaltet Wachstumsmarketing? Wachstumsmarketing besteht aus zwei Teilen. Die erste ist kreative, bruchstückhafte und kostengünstige Kundenakquise. Es ist datenorientiert , um nachhaltige Strategien und Erfolge beim Experimentieren zu identifizieren. Die zweite ist das Wachstum bestehender Kunden. Steigerung des Lifetime Value eines Kunden und dessen Loyalität zu Ihrem Unternehmen.

Kundengewinnung

Eine der größten Wachstumstaktiken für Agenturen zur Kundenakquise ist Wachstumsmarketing. Beim Wachstumsmarketing geht es darum, die Kundenakquisitionskosten (CAC) zu senken. Sie wollen mehr Leads für weniger? Wachstumsmarketing sollten Sie besser auf Ihrem Radar haben.

Ich weiß, dass ich bereits erwähnt habe, wie datenfokussiertes Wachstumsmarketing ist. Aber ich sage es hier nochmal. Daten sind alles, wenn es um Wachstumsmarketing geht. Sie müssen genau wissen, was funktioniert und was nicht.

Ein Growth Hacker ist jemand, der das Spielbuch des traditionellen Marketings über Bord geworfen und es nur durch das ersetzt hat, was testbar, verfolgbar und skalierbar ist. Ihre Tools sind E-Mails, Pay-per-Click-Anzeigen, Blogs,. und Plattform-APIs statt Werbung, Werbung und Geld

Ryan Urlaub

Autor von Growth Hacker Marketing: Eine Einführung in die Zukunft von PR, Marketing und Werbung

Der Einsatz von Taktiken wie AB-Tests, SEO-Keyword-Tools oder verschiedenen Inhaltsstilen sind Beispiele für Agenturwachstumstaktiken, die Wachstumsmarketing anwenden kann. Guerilla-Marketing ist eine weitere großartige Idee, die viele Unternehmen genutzt und mit der sie unglaubliche Erfolge erzielt haben (solange es natürlich nachverfolgbar ist).

Wachstumsmarketing zielt darauf ab, einige der folgenden Fragen anhand von Experimenten und den aus diesen Experimenten gesammelten Daten zu beantworten:

  • Wie steigern Sie den organischen Traffic und die Viralität?
  • Wie generieren Sie mehr Leads?
  • Wie können Sie die Anzahl der kostenlosen Testversionen erhöhen und produktgesteuertes Wachstum nutzen?
  • Wie können Sie Content nutzen, um Leads durch den Funnel zu bekommen?
  • Wie steigert man die Conversions, ohne ein Vermögen auszugeben?

Das Wichtigste bei der Verwendung von Wachstumsmarketing als Wachstumstaktik für Agenturen ist, dass es für jedes Unternehmen anders sein wird. Es gibt keine spezifische Wachstumsmarketing-Formel, die die Kundenakquise mühelos macht. Sie müssen neue Ideen ausprobieren, sich kreative und ausgefallene Experimente ausdenken und Daten sammeln und analysieren, um Ihre personalisierte Formel zu entwickeln.

Das Experimentieren verändert die Art und Weise, wie Entscheidungen getroffen werden, und lässt die Daten für sich selbst sprechen. Experimente helfen Ihnen, das Verhalten Ihrer Kunden zu verstehen, und geben Ihnen Einblicke, wie Sie ihnen mehr Wert bieten können, was sich wiederum auf das Unternehmenswachstum auswirkt.

Anna Tavares

Strategiedirektor , Vendasta

Kundenbindung und -wachstum

Lassen Sie uns über das größte Geheimnis des Agenturwachstums sprechen. Bin bereit? Es ist Kundenbindung.

„ Wachstum ohne Bindung ist doch kein Wachstum “. Wenn Ihr Unternehmen Schwierigkeiten hat, Kunden zu halten, ist jede Neukundenakquise eigentlich eine Kundenauffüllung. Und das ist einfach traurig.

Kundenbindung ist ein wichtiger Bestandteil für ein gesundes Unternehmen. Bereit für den atemberaubenden Beweis? Bain & Company veröffentlichte eine Studie mit der Harvard Business School, die eine Steigerung der Kundenbindungsraten um lediglich 5 % ergab, was zu einer Steigerung der Gewinne um 25 % bis 95 % führte.

Lassen Sie das auf sich wirken. Bis zu 95 % Gewinnsteigerung.

Wachstumsmarketing nimmt die Kundenbindung unter die Lupe. Warum verlassen Kunden das Unternehmen und welche Taktiken können Sie anwenden, um dieses Muster zu ändern? Wachstumsmarketing-Taktiken arbeiten daran, eine Antwort zu finden, indem sie messbare Experimente mit bestehenden Kunden durchführen.

Starbucks Rewards ist ein perfektes Beispiel für bindungsorientiertes Wachstumsmarketing. Ich bin genau darauf hereingefallen. Als Starbucks Gold-Mitglied fülle ich regelmäßig meine Starbucks-Karte auf, um Punkte zu sammeln und online zu bestellen, wenn ich in Eile bin. Außerdem merkt sich die App meine Lieblingsgetränke UND feiert meinen Geburtstag. Was könnte ich sonst noch verlangen?

Diese Wachstumsmarketing-Bindungsstrategie ist auf den Kunden personalisiert und vermittelt dem Kunden das Gefühl, geschätzt zu werden, was wiederum die Loyalität stärkt. Dies ist besonders wichtig für ein Unternehmen, das in einem so gesättigten Markt tätig ist.

Das Ziel von Growth Marketing Retention Strategien muss auf die Steigerung des Customer Lifetime Value ausgerichtet sein.

Das bringt uns zu einem weiteren wichtigen Wachstumsgeheimnis für Agenturen: Eine Erhöhung der Korbgröße hilft, die Kundenbindung zu erhöhen.

In unserer kürzlich durchgeführten Abwanderungsstudie wurde festgestellt, dass Unternehmen, die mehrere Produkte an Kunden verkauften, klebriger wurden. Es ist viel schwieriger, ein Unternehmen zu ersetzen, das 4 Dienste anbietet als 1.

Wachstumsmarketing versucht, die nächsten Schritte in der Customer Journey für bestehende Kunden zu finden. Was kann Ihre Agentur ihnen sonst noch bieten, das einen Mehrwert bietet?

Marketingziele für Wachstum

In der einfachsten Form zielt Wachstumsmarketing darauf ab, die Kundenakquisitionskosten (CAC) zu senken und den Customer Lifetime Value (LTV) zu erhöhen.

Wenn Sie diese Ziele als Grundlage verwenden, können Sie auf andere Ziele ausdehnen, wie zum Beispiel:

  • Konversionsrate erhöhen
  • Blog-/E-Mail-Abonnenten erhöhen
  • Erhöhung der Anzahl kostenloser Testversionen (verbesserte Nutzung des produktgesteuerten Wachstums)
  • Erhöhen Sie den durchschnittlichen Bestellwert
  • Erhöhung des NPS (Net Promoter Score)

Sobald die Ziele festgelegt sind, müssen Wachstumsvermarkter eine Karte erstellen, um dorthin zu gelangen.

Das Wachstumsmarketing-Framework

  1. Setzen Sie sich ein Wachstumsmarketingziel
  2. Brainstorming-Experimentideen
  3. Legen Sie 1–3 Schlüsselmetriken fest, um festzustellen, wie erfolgreich das Experiment ist
  4. Führen Sie die Experimente so kontrolliert wie möglich durch
  5. Analysieren Sie nachverfolgte Daten, um zu entscheiden, ob das Experiment erfolgreich war. Melden Sie sich mit Zielen an.

Wie man im Wachstumsmarketing erfolgreich ist

Wachstumsmarketing ist eine Wachstumstaktik für Agenturen, die jede Agentur anwenden sollte. Hier ist die Sache, Wachstumsmarketing wird kein schrittweises Rezept sein. Stattdessen sind dies die besten Möglichkeiten, um beim Wachstumsmarketing auf Ihre Weise erfolgreich zu sein.

Growth Hacking ist eher eine Denkweise als ein Werkzeugkasten.

Aaron Gin

Growth Hacker, Forbes 30 unter 30

1. Seien Sie datengesteuert

Daten sind heutzutage alles. Es wird Ihnen direkt sagen, ob Sie erfolgreich sind oder nicht. Beim Wachstumsmarketing geht es nicht um Bauchgefühle oder vergangene Erfolge. Es dreht sich alles um die Gegenwart und die Zukunft.

Legen Sie klar fest, was Sie messen und wie Sie es messen werden. Wie sieht Erfolg aus? Wie werden Sie wissen, wann Sie dort sind? Stellen Sie die schwierigen Fragen, um sicherzugehen, dass die Daten etwas bedeuten.

Eines der besten Beispiele für einen erfolgreichen Wachstumsvermarkter, das einem in den Sinn kommt, wenn man über datenorientiertes Wachstumsmarketing spricht, ist Noah Kagan. Er baute Mint.com in nur 6 Monaten durch Reverse-Engineering-Wachstum auf 100.000 Benutzer aus. Er konzentrierte sich auf eine quantenbasierte Marketingstrategie und begrub mit ihm festgelegte Ziele. Cool oder?

2. Seien Sie produktorientiert und erzählen Sie Ihre Geschichte

Kennen Sie Ihr Produkt und erzählen Sie es den Leuten auf eine Weise, die sie verstehen und wertvoll finden. Es klingt einfach, aber manchmal kann es schwierig sein, den Wald durch die Bäume zu sehen, wenn Sie sich im Inneren befinden.

Eines der besten Beispiele für diese Idee kommt von HubSpot mit Inbound-Marketing. Sie haben es so gemacht, dass Kunden zu ihnen kommen. Sie generieren Leads durch die konstruierten wertvollen Erfahrungen, die ihr Online-Publikum hat. Inbound-Marketing ist inzwischen zu einem Muss bei der Kundenakquise geworden – insbesondere in der digitalen Welt.

Brian Balfour ist der Wachstumshacker, der für das erfolgreiche Inbound-Marketing-Konzept verantwortlich ist, das von Agenturen und SaaS-Unternehmen gleichermaßen übernommen wird. Es geht darum, Nachfrage durch organischen Traffic zu generieren. Ihr Publikum liest, sieht oder hört sich Ihre Inhalte an, Sie gewinnen ihr Vertrauen und sie wollen Ihre Hilfe. Eine Wachstumstaktik für Agenturen, bei der Sie mit einem Posteingang voller Leads aufwachen? Oh Ja.

3. Seien Sie kreativ und furchtlos

Beim Wachstumsmarketing dreht sich alles um die Implementierung von Taktiken, die möglicherweise noch nie zuvor verwendet wurden.

Kreativität ist ein Muss, unabhängig davon, wie groß oder klein das Experiment ist. Der beste Weg, um die Ecke zu denken, besteht darin, sich die verrücktesten Ideen auszudenken, die möglich sind, und mit ihnen zu arbeiten, bis sie zu tragfähigen Wachstumsstrategien werden.

Airbnb ist ein großartiges Beispiel für ein Unternehmen, das einige ziemlich großartige und kreative Wachstumsmarketingstrategien verwendet hat. Das leuchtende kreative Beispiel ist ihr Angebot, kostenlose Fotodienste für jedes Inserat in NYC anzubieten, um die Attraktivität der Inserate zu erhöhen. Was?!?

Dies war nicht nur ein Mehrwert für Benutzer, die Einträge aufstellten, sondern es stiegen tatsächlich die Buchungen. Insgesamt wuchs das Engagement wie verrückt.

Ich liebe die Idee - teilweise, weil es funktioniert hat. Ich kann Ihnen nicht versprechen, dass ich in der Brainstorming-Phase auf die Idee gekommen wäre. Es scheint teuer und es gibt keinen eindeutigen ROI.

Aus diesem Grund müssen Wachstumsvermarkter furchtlos sein – Risiken eingehen, neue Dinge ausprobieren und über den Tellerrand hinausblicken. Das wichtigste Geheimnis für das Wachstum einer Agentur ist es, sich von der Masse abzuheben, und eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, sich für die verrückten Ideen zu entscheiden, von denen Sie überzeugt sind.

Imbiss

Beim Wachstumsmarketing dreht sich alles um das Experimentieren, Testen und Verfolgen von Daten, um CAC zu reduzieren und LTV zu erhöhen. Es ist eine langfristige Wachstumsstrategie, die Ihrer Agentur helfen kann, sich von der Konkurrenz abzuheben und vielleicht sogar die Branche zu verändern.

Sie wollen mit Wachstumsmarketing durchstarten? Beginnen Sie mit der Customer Journey. Finden Sie heraus, wie Ihre Zielgruppe zu Kunden wird und wie Sie dies effizienter gestalten können. Finden Sie neue Wege, um Nachfrage zu generieren. Finden Sie für bestehende Kunden heraus, wie Sie ihnen einen Mehrwert bieten und im Gegenzug immer wieder mehr Umsatz erzielen können.