Marketing wzrostu: tajemnica wzrostu kryjąca się za AirBnB i HubSpot

Opublikowany: 2019-07-09

Marketing wzrostu ma na celu zmniejszenie kosztów pozyskania klienta i zwiększenie jego wartości życiowej.

Marketing wzrostowy to modne hasło, które prawdopodobnie słyszałeś wiele razy. Jest to strategia stosowana przez niektóre z odnoszących największe sukcesy firm, która wykazała wzrost kija hokejowego.

Ale czy cały marketing nie polega na wzroście?

Odpowiedź na to pytanie brzmi: tak. Marketing zawsze polegał na wyróżnianiu się z tłumu i przyciąganiu do firmy nowych klientów w celu rozwoju. Różnica polega na tym, że marketing wzrostu to nie tylko większa liczba klientów.

Czym jest marketing wzrostu?

Marketing wzrostu to długoterminowe, zrównoważone podejście do budowania bazy klientów tak efektywnie, jak to możliwe, przy maksymalizacji wartości wnoszonej przez każdego klienta. Marketing wzrostowy jest eksperymentalny i oparty na danych, z naciskiem na zakłócenie tradycyjnej podróży klienta i przekształcenie jej w nowoczesną maszynę do rozwoju podróży klienta.

Ta szalona rzecz? Marketing wzrostu to stosunkowo nowa koncepcja w świecie marketingu.

Tradycyjny marketing nie obejmuje wszystkich podstaw. Główny nacisk kładziony jest na pozyskiwanie klientów i ich doświadczenia z każdą taktyką, która wydaje się słuszna lub działała wcześniej. Co więcej, tradycyjny marketing postrzega podróż klienta w taki sposób:

To dość prosty model, a konwersja wydaje się oznaczać koniec podróży. Gdy już kupią, nie ma się czym martwić.

Z drugiej strony strategie marketingu wzrostu budują tę podróż, aby pokazać, że jest o wiele więcej do rozważenia. W dzisiejszym środowisku konsumenckim konsument ma do dyspozycji niewiarygodną ilość opcji i nieograniczone źródła informacji. Bądźmy szczerzy, podróż konsumenta jest skomplikowana już od kilku dni.

To lepszy sposób na spojrzenie na współczesną podróż klienta i podstawę marketingu rozwojowego. Aby uzyskać więcej informacji, koniecznie obejrzyj nasz film wyjaśniający nowoczesną podróż klienta. Marketing wzrostowy opiera się na tradycyjnym marketingu i podąża za tym, co się zaczęło, ale po zakupie wciąż pozostaje wiele do zrobienia!

A więc… na czym dokładnie polega marketing wzrostu? Marketing wzrostu składa się z dwóch części. Pierwszym z nich jest kreatywne, zgrabne i niedrogie pozyskiwanie klientów. Koncentruje się na danych, aby zidentyfikować zrównoważone strategie i sukces w eksperymentach. Drugi to wzrost liczby istniejących klientów. Zwiększenie wartości życiowej klienta i jego lojalności wobec Twojej firmy.

Pozyskiwanie klientów

Jedną z największych taktyk wzrostu agencji w pozyskiwaniu klientów jest marketing wzrostu. Marketing wzrostu polega na obniżeniu kosztów pozyskania klienta (CAC). Chcesz więcej leadów za mniej? Marketing wzrostowy lepiej być na twoim radarze.

Wiem, że już wspomniałem, jak wygląda marketing wzrostu zorientowany na dane. Ale powiem to jeszcze raz. Dane to wszystko, jeśli chodzi o marketing wzrostu. Musisz dokładnie wiedzieć, co działa, a co nie.

Haker wzrostu to ktoś, kto odrzucił schemat tradycyjnego marketingu i zastąpił go tylko tym, co można przetestować, śledzić i skalować. Ich narzędzia to e-maile, reklamy pay-per-click, blogi. i API platformy zamiast reklam, reklamy i pieniędzy

Ryan wakacje

Autor książki Growth Hacker Marketing: Primer on the Future of PR, Marketing and Advertising

Korzystanie z taktyk, takich jak testowanie AB, narzędzia słów kluczowych SEO lub różne style treści, to przykłady taktyk rozwoju agencji, które może zastosować marketing wzrostu. Marketing partyzancki to kolejny świetny pomysł, z którego skorzystało wiele firm i które odniosły niesamowity sukces (o ile oczywiście można go śledzić).

Marketing wzrostu ma na celu udzielenie odpowiedzi na niektóre z poniższych pytań za pomocą eksperymentów i danych zebranych z tych eksperymentów:

Jak zwiększyć ruch organiczny i wirusowość?
Jak generujesz więcej leadów?
Jak zwiększyć liczbę bezpłatnych wersji próbnych i wykorzystać rozwój oparty na produktach?
Jak możesz wykorzystać treści, aby pozyskać leady przez ścieżkę?
Jak zwiększyć konwersje bez wydawania fortuny?

Najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać przy stosowaniu marketingu wzrostu jako taktyki wzrostu agencji, jest to, że będzie on inny dla każdej firmy. Nie ma określonej formuły marketingu wzrostu, która sprawi, że pozyskiwanie klientów będzie bezproblemowe. Musisz wypróbowywać nowe pomysły, wymyślać kreatywne i nikczemne eksperymenty oraz zbierać i analizować dane, aby opracować spersonalizowaną formułę.

Eksperymentowanie zmienia sposób podejmowania decyzji, pozwalając danym mówić same za siebie. Eksperymenty pomogą Ci zrozumieć zachowanie Twoich klientów i dadzą Ci wgląd w to, jak zapewnić im większą wartość, co z kolei wpływa na rozwój firmy.

Anna Tavares

Dyrektor ds. Strategii , Vendasta

Utrzymanie i rozwój klientów

Porozmawiajmy o największej tajemnicy rozwoju agencji. Gotowy na to? To utrzymanie klienta.

“ Wzrost bez retencji nie jest wzrostem mimo wszystko ”. Jeśli Twoja firma walczy o utrzymanie klientów, każde pozyskiwanie nowych klientów jest w rzeczywistości uzupełnianiem klientów. I to jest po prostu smutne.

Utrzymanie klienta to kluczowy składnik zdrowego biznesu. Gotowy na oszałamiający dowód? Bain & Company opublikowało badanie z Harvard Business School, które wykazało, że zaledwie 5% wzrost wskaźników utrzymania klientów wskazuje na wzrost zysków o 25% do 95%.

Niech to zapadnie. Nawet 95% wzrost zysków.

Marketing wzrostowy poddaje pod mikroskop retencji klientów. Dlaczego klienci odchodzą i jaką taktykę możesz zastosować, aby zmienić ten wzorzec? Taktyki marketingu wzrostu mają na celu znalezienie odpowiedzi, przeprowadzając wymierne eksperymenty z wykorzystaniem istniejących klientów.

Starbucks Rewards to doskonały przykład marketingu rozwojowego zorientowanego na utrzymanie. Wpadłem w to. Jako członek Starbucks Gold regularnie uzupełniam swoją kartę Starbucks, aby zdobywać punkty i zamawiać online, gdy jestem w pośpiechu. Dodatkowo aplikacja zapamiętuje moje ulubione drinki ORAZ świętuje moje urodziny. O co jeszcze mógłbym prosić?

Ta strategia retencji marketingu wzrostu jest spersonalizowana dla klienta i sprawia, że klient czuje się doceniony, co z kolei wzmacnia lojalność. Jest to szczególnie ważne dla firmy działającej na tak nasyconym rynku.

Celem strategii retencji marketingu wzrostu musi być skoncentrowanie się na zwiększeniu życiowej wartości klienta.

To prowadzi nas do kolejnej kluczowej tajemnicy rozwoju agencji: zwiększenie rozmiaru koszyka pomaga zwiększyć retencję.

W naszym ostatnim badaniu churn stwierdzono , że firmy, które sprzedały klientom wiele produktów, stały się bardziej lepkie. Dużo trudniej jest zastąpić firmę, która świadczy 4 usługi niż 1.

Marketing wzrostu ma na celu znalezienie kolejnych kroków na ścieżce klienta dla obecnych klientów. Co jeszcze może zaoferować im Twoja agencja, co przyniesie wartość?

Cele marketingowe wzrostu

W najprostszej formie marketing wzrostu ma na celu obniżenie kosztów pozyskania klienta (CAC) i zwiększenie wartości życia klienta (LTV).

Używając tych celów jako podstawy, możesz rozszerzyć do innych celów, takich jak:

Zwiększ współczynnik konwersji
Zwiększ liczbę subskrybentów bloga/e-mail
Zwiększenie liczby bezpłatnych wersji próbnych (lepsze wykorzystanie wzrostu opartego na produktach)
Zwiększ średnią wartość zamówienia
Zwiększ NPS (wynik promotora netto)

Po ustaleniu celów marketerzy wzrostu muszą stworzyć mapę, aby je osiągnąć.

Ramy marketingu wzrostu

Wyznacz sobie cel marketingowy dotyczący wzrostu
Pomysły na eksperymenty burzy mózgów
Ustal 1-3 kluczowe wskaźniki, aby określić skuteczność eksperymentu
Przeprowadź eksperymenty z jak największą kontrolą
Przeanalizuj śledzone dane, aby zdecydować, czy eksperyment się powiódł. Sprawdź z celami.

Jak odnieść sukces w marketingu wzrostu

Marketing wzrostu to taktyka rozwoju agencji, z której powinna korzystać każda agencja. Oto rzecz, marketing wzrostu nie będzie receptą krok po kroku. Zamiast tego są to najlepsze sposoby na sukces w marketingu rozwojowym na swój sposób.

Growth hacking to bardziej sposób myślenia niż zestaw narzędzi.

Aaron Ginn

Haker wzrostu, Forbes 30 poniżej 30

1. Opieraj się na danych

W dzisiejszych czasach dane to wszystko. Powie ci wprost, czy odniesiesz sukces, czy nie. W marketingu wzrostu nie chodzi o przeczucia ani o sukcesy z przeszłości. Chodzi o teraźniejszość i przyszłość.

Jasno określ, co będziesz mierzyć i jak to zmierzyć. Jak wygląda sukces? Skąd będziesz wiedzieć, kiedy tam jesteś? Zadawaj trudne pytania, aby mieć pewność, że dane coś znaczą.

Jednym z najlepszych przykładów skutecznego marketingu wzrostu, który przychodzi na myśl, gdy mówimy o marketingu wzrostu zorientowanym na dane, jest Noah Kagan. Zwiększył Mint.com do 100 000 użytkowników w zaledwie 6 miesięcy dzięki rozwojowi inżynierii wstecznej. Skupił się na ilościowej strategii marketingowej i zakopał cele, które zostały z nim ustalone. Fajnie, prawda?

2. Skup się na produkcie i opowiedz swoją historię

Poznaj swój produkt i powiedz o nim ludziom w sposób, który zrozumieją i uznają za wartościowy. Brzmi prosto, ale czasami może być trudno zobaczyć las przez drzewa, gdy jesteś w środku.

Jeden z najlepszych przykładów tego pomysłu pochodzi z HubSpot z inbound marketingiem. Zrobili to tak, że klienci do nich przychodzą. Generują potencjalnych klientów dzięki specjalnie zaprojektowanym cennym doświadczeniom, jakie mają ich odbiorcy online. Marketing przychodzący od tego czasu stał się koniecznością pozyskiwania klientów — zwłaszcza w świecie cyfrowym.

Brian Balfour jest hakerem wzrostu odpowiedzialnym za udaną koncepcję marketingu przychodzącego, szeroko przyjętą zarówno przez agencje, jak i firmy SaaS. Chodzi o generowanie popytu poprzez ruch organiczny. Twoi odbiorcy czytają, oglądają lub słuchają Twoich treści, zdobywasz ich zaufanie i chcą Twojej pomocy. Taktyka rozwoju agencji, dzięki której budzisz się ze skrzynką pełną leadów? Pewnie, ze tak.

3. Bądź kreatywny i nieustraszony

Marketing wzrostu polega na wdrażaniu taktyk, które wcześniej mogły nie być stosowane.

Kreatywność jest koniecznością, niezależnie od tego, jak duży lub mały jest eksperyment. Najlepszym sposobem myślenia nieszablonowego jest myślenie o najbardziej szalonych pomysłach, jakie możesz, i praca z nimi, aż staną się realnymi strategiami rozwoju.

Airbnb to świetny przykład firmy, która zastosowała kilka niesamowitych i kreatywnych strategii marketingowych. Świetnym, kreatywnym przykładem jest ich oferta świadczenia bezpłatnych usług fotograficznych dla każdej oferty w Nowym Jorku, aby zwiększyć atrakcyjność ofert. Co?!?

Nie tylko przyniosło to wartość dodaną użytkownikom, którzy zamieszczają oferty, ale w rzeczywistości zwiększyło liczbę rezerwacji. Ogólnie rzecz biorąc, zaangażowanie rosło jak szalone.

Uwielbiam ten pomysł - częściowo dlatego, że zadziałał. Nie mogę obiecać, że wpadłbym na ten pomysł na etapie burzy mózgów. Wydaje się drogie i nie ma jednoznacznego zwrotu z inwestycji.

Dlatego właśnie marketerzy rozwojowi muszą być nieustraszeni — podejmować ryzyko, próbować nowych rzeczy i myśleć nieszablonowo. Najważniejszą tajemnicą rozwoju agencji jest wyróżnianie się z tłumu, a jednym z najlepszych sposobów na to jest podążanie za szalonymi pomysłami, których jesteś pewny.

Na wynos

Marketing wzrostu polega na eksperymentowaniu, testowaniu i śledzeniu danych w celu zmniejszenia CAC i zwiększenia LTV. Jest to długoterminowa strategia rozwoju, która może pomóc Twojej agencji wyróżnić się na tle konkurencji, a być może nawet przekształcić branżę.

Chcesz zająć się marketingiem wzrostu? Zacznij od podróży klienta. Dowiedz się, w jaki sposób Twoi odbiorcy stają się klientami i jak możesz to usprawnić. Znajdź nowe sposoby generowania popytu. W przypadku obecnych klientów dowiedz się, jak możesz zapewnić im większą wartość, a co za tym idzie, w kółko uzyskiwać większe przychody.