Pemasaran Pertumbuhan: Rahasia Pertumbuhan Dibalik AirBnB dan HubSpot

Diterbitkan: 2019-07-09

Pemasaran pertumbuhan bertujuan untuk mengurangi biaya akuisisi pelanggan dan meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.

Pemasaran pertumbuhan adalah kata kunci yang mungkin sering Anda dengar. Ini adalah strategi yang digunakan oleh beberapa perusahaan paling sukses dan telah terbukti menunjukkan pertumbuhan tongkat hoki.

Tapi tidak semua pemasaran tentang pertumbuhan?

Jawaban atas pertanyaan itu adalah ya. Pemasaran selalu tentang berdiri keluar dari keramaian dan menarik pelanggan baru ke perusahaan dalam upaya untuk tumbuh. Perbedaannya adalah bahwa pemasaran pertumbuhan bukan hanya tentang lebih banyak pelanggan.

Apa itu Pemasaran Pertumbuhan?

Pemasaran pertumbuhan adalah pendekatan jangka panjang dan berkelanjutan untuk membangun basis pelanggan seefisien mungkin, sambil memaksimalkan nilai yang dibawa oleh setiap pelanggan. Pemasaran pertumbuhan bersifat eksperimental dan didorong oleh data dengan fokus pada mengganggu perjalanan pelanggan tradisional dan membentuknya menjadi mesin pertumbuhan perjalanan pelanggan modern.

Hal gila? Growth marketing merupakan konsep yang relatif baru dalam dunia pemasaran.

Pemasaran tradisional tidak mencakup semua basis. Fokus utamanya adalah pada akuisisi pelanggan dan pengalaman pelanggan dengan taktik apa pun yang dirasa benar atau berhasil sebelumnya. Terlebih lagi, pemasaran tradisional memandang perjalanan pelanggan sebagai sesuatu seperti ini:

Ini adalah model yang cukup sederhana dan konversi tampaknya menandai akhir dari perjalanan. Setelah mereka membeli, tidak ada lagi yang perlu dikhawatirkan.

Strategi pemasaran pertumbuhan, di sisi lain, membangun perjalanan ini untuk menunjukkan bahwa ada banyak hal yang perlu dipertimbangkan. Dalam lingkungan konsumen saat ini, ada banyak sekali pilihan dan sumber informasi tak terbatas yang tersedia bagi konsumen. Mari kita menjadi nyata, perjalanan konsumen sekarang rumit.

Ini adalah cara yang lebih baik untuk melihat perjalanan pelanggan modern dan fondasi pemasaran pertumbuhan. Untuk informasi lebih lanjut, lihat video kami yang menjelaskan perjalanan pelanggan modern. Pemasaran pertumbuhan dibangun di atas pemasaran tradisional dan mengikuti apa yang dimulainya, tetapi setelah mereka membeli, masih ada pekerjaan yang harus dilakukan!

Jadi… apa sebenarnya yang dimaksud dengan growth marketing? Pemasaran pertumbuhan memiliki dua bagian. Yang pertama adalah akuisisi pelanggan yang kreatif, suka berkelahi, dan murah. Ini berfokus pada data untuk mengidentifikasi strategi berkelanjutan dan kesuksesan dalam eksperimen. Yang kedua adalah pertumbuhan pelanggan yang ada. Meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan dan loyalitas mereka kepada perusahaan Anda.

Akuisisi Pelanggan

Salah satu taktik pertumbuhan agensi terbesar untuk akuisisi pelanggan adalah pemasaran pertumbuhan. Pemasaran pertumbuhan adalah tentang penurunan biaya akuisisi pelanggan (CAC). Anda ingin lebih banyak prospek dengan harga lebih murah? Pemasaran pertumbuhan lebih baik berada di radar Anda.

Saya tahu saya telah menyebutkan bagaimana pemasaran pertumbuhan yang berfokus pada data. Tapi saya akan mengatakannya lagi di sini. Data adalah segalanya dalam hal pemasaran pertumbuhan. Anda perlu tahu persis apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Peretas pertumbuhan adalah seseorang yang telah membuang buku pedoman pemasaran tradisional dan menggantinya hanya dengan apa yang dapat diuji, dapat dilacak, dan dapat diskalakan. Alat mereka adalah email, iklan bayar per klik, blog,. dan platform API alih-alih iklan, publisitas, dan uang

Ryan Liburan

Penulis Growth Hacker Marketing: A Primer on the Future of PR, Marketing, and Advertising

Menggunakan taktik seperti pengujian AB, alat kata kunci SEO, atau gaya konten yang berbeda adalah contoh taktik pertumbuhan agensi yang dapat diterapkan oleh pemasaran pertumbuhan. Pemasaran gerilya adalah ide bagus lainnya yang telah digunakan banyak perusahaan dan melihat kesuksesan luar biasa (selama dapat dilacak, tentu saja).

Pemasaran pertumbuhan bertujuan untuk menjawab beberapa pertanyaan berikut menggunakan eksperimen dan data yang dikumpulkan dari eksperimen tersebut:

Bagaimana Anda meningkatkan lalu lintas organik dan viralitas?
Bagaimana Anda menghasilkan lebih banyak prospek?
Bagaimana Anda meningkatkan jumlah uji coba gratis dan menggunakan pertumbuhan yang dipimpin produk?
Bagaimana Anda bisa menggunakan konten untuk mendapatkan prospek melalui corong?
Bagaimana Anda meningkatkan konversi tanpa menghabiskan banyak uang?

Hal terpenting yang perlu diperhatikan tentang menggunakan pemasaran pertumbuhan sebagai taktik pertumbuhan agensi adalah bahwa hal itu akan berbeda untuk setiap perusahaan. Tidak ada formula pemasaran pertumbuhan khusus yang akan membuat akuisisi pelanggan menjadi mudah. Anda harus mencoba ide-ide baru, memikirkan eksperimen kreatif dan suka berkelahi, serta mengumpulkan dan menganalisis data untuk mengembangkan formula yang dipersonalisasi.

Bereksperimen mengubah cara keputusan dibuat, membiarkan data berbicara sendiri. Eksperimen akan membantu Anda memahami perilaku pelanggan dan memberi Anda wawasan tentang cara memberikan nilai lebih kepada mereka, yang pada gilirannya berdampak pada pertumbuhan perusahaan.

Anna Tavares

Direktur Strategi , Vendasta

Retensi dan Pertumbuhan Pelanggan

Mari kita bicara tentang rahasia pertumbuhan agensi terbesar di luar sana. Siap untuk itu? Ini retensi pelanggan.

“ Pertumbuhan tanpa retensi sama sekali bukanlah pertumbuhan ”. Jika perusahaan Anda sedang berjuang untuk mempertahankan pelanggan, setiap akuisisi pelanggan baru sebenarnya adalah pengisian pelanggan. Dan itu menyedihkan.

Retensi pelanggan adalah unsur utama untuk bisnis yang sehat. Siap untuk bukti yang mengejutkan? Bain & Company menerbitkan sebuah studi dengan Harvard Business School mengungkapkan hanya 5% peningkatan tingkat retensi pelanggan menunjukkan peningkatan keuntungan sebesar 25% hingga 95%.

Biarkan itu meresap. Peningkatan keuntungan hingga 95%.

Pemasaran pertumbuhan menempatkan mikroskop pada retensi pelanggan. Mengapa pelanggan pergi dan taktik apa yang dapat Anda terapkan untuk mengubah pola itu? Taktik pemasaran pertumbuhan bekerja untuk menemukan jawaban dengan menerapkan eksperimen terukur menggunakan pelanggan yang sudah ada.

Starbucks Rewards adalah contoh sempurna dari pemasaran pertumbuhan yang berfokus pada retensi. Saya telah jatuh ke dalam ini. Sebagai anggota Starbucks Gold, saya secara teratur mengisi ulang kartu Starbucks saya untuk mendapatkan poin dan memesan secara online ketika saya sedang terburu-buru. Plus, aplikasi mengingat minuman favorit saya DAN merayakan ulang tahun saya. Apa lagi yang bisa saya minta?

Strategi retensi pemasaran pertumbuhan ini dipersonalisasi untuk pelanggan dan membuat pelanggan merasa dihargai, yang, pada gilirannya, memperkuat loyalitas. Ini sangat penting bagi perusahaan yang beroperasi di pasar yang jenuh.

Tujuan dari strategi retensi pemasaran pertumbuhan harus difokuskan pada peningkatan nilai seumur hidup pelanggan.

Itu membawa kita ke rahasia pertumbuhan agensi utama lainnya: meningkatkan ukuran keranjang membantu meningkatkan retensi.

Dalam studi churn kami baru-baru ini , ditemukan bahwa perusahaan yang menjual banyak produk kepada pelanggan menjadi lebih lengket. Jauh lebih sulit untuk mengganti perusahaan yang menyediakan 4 layanan daripada 1.

Pemasaran pertumbuhan berupaya menemukan langkah selanjutnya dalam perjalanan pelanggan untuk pelanggan yang sudah ada. Apa lagi yang bisa ditawarkan agensi Anda kepada mereka yang akan memberikan nilai?

Tujuan Pemasaran Pertumbuhan

Dalam bentuk yang paling sederhana, pemasaran pertumbuhan bertujuan untuk mengurangi biaya akuisisi pelanggan (CAC) dan meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan (LTV).

Menggunakan tujuan tersebut sebagai dasar, Anda dapat memperluas ke tujuan lain seperti:

Tingkatkan tingkat konversi
Tingkatkan pelanggan blog/email
Meningkatkan jumlah uji coba gratis (peningkatan penggunaan pertumbuhan yang dipimpin produk)
Tingkatkan nilai pesanan rata-rata
Meningkatkan NPS (skor promotor bersih)

Setelah sasaran ditetapkan, pemasar pertumbuhan harus membuat peta untuk sampai ke sana.

Kerangka Pemasaran Pertumbuhan

Tetapkan tujuan pemasaran pertumbuhan
Brainstorm ide eksperimen
Tetapkan 1-3 metrik utama untuk menentukan seberapa sukses eksperimen
Terapkan eksperimen dengan kontrol sebanyak mungkin
Analisis data yang dilacak untuk memutuskan apakah eksperimen berhasil. Periksa dengan tujuan.

Cara Sukses di Growth Marketing

Pemasaran pertumbuhan adalah taktik pertumbuhan agensi yang harus digunakan setiap agensi. Begini masalahnya, pemasaran pertumbuhan tidak akan menjadi resep langkah demi langkah. Sebaliknya, ini adalah cara terbaik untuk berhasil dalam pemasaran pertumbuhan dengan cara Anda.

Peretasan pertumbuhan lebih merupakan pola pikir daripada perangkat alat.

Aaron Ginn

Peretas Pertumbuhan, Forbes 30 di bawah 30

1. Berbasis Data

Data adalah segalanya hari ini. Ini akan memberitahu Anda langsung jika Anda berhasil atau tidak. Pemasaran pertumbuhan bukan tentang firasat atau kesuksesan masa lalu. Ini semua tentang masa kini dan masa depan.

Uraikan dengan jelas apa yang akan Anda ukur dan bagaimana Anda akan mengukurnya. Seperti apa kesuksesan itu? Bagaimana Anda akan tahu kapan Anda berada di sana? Ajukan pertanyaan-pertanyaan sulit untuk memastikan bahwa data tersebut berarti sesuatu.

Salah satu contoh terbaik dari seorang pemasar pertumbuhan yang sukses yang terlintas dalam pikiran ketika berbicara tentang pemasaran pertumbuhan yang berfokus pada data adalah Noah Kagan. Dia mengembangkan Mint.com menjadi 100.000 pengguna hanya dalam 6 bulan dengan pertumbuhan rekayasa terbalik. Dia fokus pada strategi pemasaran berbasis kuantitas dan mengubur target yang ditetapkan bersamanya. Keren kan?

2. Fokus pada Produk dan Ceritakan Kisah Anda

Kenali produk Anda dan beri tahu orang-orang tentangnya dengan cara yang mereka pahami dan anggap berharga. Kedengarannya sederhana, tetapi terkadang sulit untuk melihat hutan melalui pepohonan saat Anda berada di dalam.

Salah satu contoh terbaik dari ide ini datang dari HubSpot dengan pemasaran masuk. Mereka telah membuatnya agar pelanggan datang kepada mereka. Mereka menghasilkan prospek melalui pengalaman berharga yang direkayasa yang dimiliki audiens online mereka. Pemasaran masuk telah menjadi keharusan akuisisi pelanggan—terutama di dunia digital.

Brian Balfour adalah peretas pertumbuhan yang bertanggung jawab atas konsep pemasaran masuk yang sukses yang diadopsi secara luas oleh agensi dan perusahaan SaaS. Ini semua tentang menghasilkan permintaan melalui lalu lintas organik. Audiens Anda membaca, menonton, atau mendengarkan konten Anda, Anda mendapatkan kepercayaan mereka, dan mereka menginginkan bantuan Anda. Taktik pertumbuhan agensi yang membuat Anda terbangun dengan kotak masuk yang penuh dengan prospek? Ya.

3. Jadilah Kreatif dan Tak Takut

Pemasaran pertumbuhan adalah tentang menerapkan taktik yang mungkin belum pernah digunakan sebelumnya.

Kreativitas adalah suatu keharusan terlepas dari seberapa besar atau kecil eksperimen itu. Cara terbaik untuk berpikir di luar kotak adalah dengan memikirkan ide-ide paling gila yang Anda bisa dan bekerja dengan mereka sampai mereka menjadi strategi pertumbuhan yang layak.

Airbnb adalah contoh yang bagus dari sebuah perusahaan yang telah menggunakan beberapa strategi pemasaran pertumbuhan yang cukup mengagumkan dan kreatif. Contoh kreatif yang cemerlang adalah tawaran mereka untuk menyediakan layanan fotografi gratis untuk setiap listing di NYC untuk meningkatkan daya tarik listing. Apa?!?

Hal ini tidak hanya menambah nilai bagi pengguna yang memasang iklan, tetapi juga meningkatkan pemesanan. Secara keseluruhan, pertunangan tumbuh seperti orang gila.

Saya suka ide itu - sebagian karena berhasil. Saya tidak bisa menjanjikan Anda bahwa saya akan menyukai ide tersebut dalam tahap brainstorming. Tampaknya mahal dan tidak ada ROI yang jelas.

Itulah sebabnya pemasar pertumbuhan harus berani—mengambil risiko, mencoba hal-hal baru, dan berpikir di luar kebiasaan. Rahasia pertumbuhan agensi yang paling penting adalah untuk menonjol dari keramaian dan salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan mendapatkan ide-ide gila yang Anda yakini.

Bawa pulang

Pemasaran pertumbuhan adalah tentang eksperimen, pengujian, dan pelacakan data untuk mengurangi CAC dan meningkatkan LTV. Ini adalah strategi pertumbuhan jangka panjang yang dapat membantu biro iklan Anda menonjol dari persaingan dan bahkan mungkin mengubah industri.

Ingin memulai dengan pemasaran pertumbuhan? Mulailah dengan perjalanan pelanggan. Cari tahu bagaimana audiens Anda menjadi pelanggan dan bagaimana Anda bisa membuatnya lebih efisien. Temukan cara baru untuk menghasilkan permintaan. Untuk pelanggan yang sudah ada, cari tahu bagaimana Anda dapat memberikan nilai lebih kepada mereka dan pada gilirannya, mendapatkan lebih banyak pendapatan lagi dan lagi.