Marketing de crescimento: o segredo do crescimento por trás do AirBnB e do HubSpot

Publicados: 2019-07-09

O marketing de crescimento visa reduzir o custo de aquisição de clientes e aumentar o valor da vida útil do cliente.

Growth marketing é uma palavra da moda que você provavelmente já ouviu muitas vezes. É a estratégia usada por algumas das empresas mais bem-sucedidas e provou mostrar o crescimento do taco de hóquei.

Mas todo o marketing não é sobre crescimento?

A resposta para essa pergunta é sim. O marketing sempre foi sobre se destacar da multidão e atrair novos clientes para a empresa em um esforço para crescer. A diferença é que o growth marketing não se trata apenas de mais clientes.

O que é Marketing de Crescimento?

O marketing de crescimento é uma abordagem sustentável e de longo prazo para construir uma base de clientes da forma mais eficiente possível, maximizando o valor trazido por cada cliente. O marketing de crescimento é experimental e orientado a dados, com foco em interromper a jornada tradicional do cliente e transformá-la em uma máquina moderna de crescimento da jornada do cliente.

A coisa louca? O marketing de crescimento é um conceito relativamente novo no mundo do marketing.

O marketing tradicional não cobre todas as bases. O foco principal está na aquisição de clientes e na experiência do cliente com quaisquer táticas que pareçam corretas ou tenham funcionado antes. Além disso, o marketing tradicional vê a jornada do cliente como algo assim:

É um modelo bastante simples e a conversão parece marcar o fim da jornada. Uma vez que eles compram, não há mais nada para se preocupar.

As estratégias de marketing de crescimento, por outro lado, constroem essa jornada para mostrar que há muito mais a considerar. No ambiente de consumo de hoje, há uma quantidade inacreditável de opções e fontes ilimitadas de informação à disposição do consumidor. Sejamos realistas, a jornada do consumidor é complexa hoje em dia.

Essa é uma maneira melhor de analisar a jornada moderna do cliente e a base do marketing de crescimento. Para mais informações, confira nosso vídeo explicando a jornada moderna do cliente. O marketing de crescimento se baseia no marketing tradicional e continua com o que começou, mas depois que eles compram, ainda há trabalho a fazer!

Então... o que exatamente o marketing de crescimento implica? O marketing de crescimento tem duas partes. A primeira é a aquisição de clientes criativa, desconexa e barata. É focado em dados para identificar estratégias sustentáveis ​​e sucesso na experimentação. O segundo é o crescimento de clientes existentes. Aumentar o valor da vida útil de um cliente e sua fidelidade à sua empresa.

Aquisição de Clientes

Uma das maiores táticas de crescimento da agência para aquisição de clientes é o marketing de crescimento. O marketing de crescimento tem tudo a ver com diminuir o custo de aquisição de clientes (CAC). Você quer mais leads por menos? É melhor que o marketing de crescimento esteja no seu radar.

Eu sei que já mencionei como o marketing de crescimento focado em dados é. Mas vou repetir aqui. Dados são tudo quando se trata de marketing de crescimento. Você precisa saber exatamente o que está funcionando e o que não está.

Um growth hacker é alguém que jogou fora o manual do marketing tradicional e o substituiu apenas pelo que é testável, rastreável e escalável. Suas ferramentas são e-mails, anúncios pay-per-click, blogs. e APIs de plataforma em vez de comerciais, publicidade e dinheiro

Ryan Holiday

Autor de Growth Hacker Marketing: A Primer on the Future of PR, Marketing, and Advertising

Usar táticas como testes AB, ferramentas de palavras-chave de SEO ou diferentes estilos de conteúdo são exemplos de táticas de crescimento de agência que o marketing de crescimento pode empregar. O marketing de guerrilha é outra ótima ideia que muitas empresas usaram e tiveram um sucesso incrível (desde que seja rastreável, é claro).

O marketing de crescimento visa responder a algumas das seguintes perguntas usando experimentos e os dados coletados desses experimentos:

  • Como você aumenta o tráfego orgânico e a viralidade?
  • Como você gera mais leads?
  • Como você aumenta o número de avaliações gratuitas e usa o crescimento liderado pelo produto?
  • Como você pode usar o conteúdo para obter leads pelo funil?
  • Como você aumenta as conversões sem gastar uma fortuna?

A coisa mais importante a ser observada sobre o uso do growth marketing como uma tática de crescimento da agência é que ele será diferente para cada empresa. Não existe uma fórmula específica de marketing de crescimento que facilite a aquisição de clientes. Você precisa experimentar novas ideias, pensar em experimentos criativos e desconexos e coletar e analisar dados para desenvolver sua fórmula personalizada.

Experimentar muda a forma como as decisões são tomadas, deixando os dados falarem por si. Os experimentos ajudarão você a entender o comportamento de seus clientes e fornecerão insights sobre como fornecer mais valor a eles, o que, por sua vez, afetará o crescimento da empresa.

Ana Tavares

Diretor de Estratégia , Vendasta

Retenção e crescimento de clientes

Vamos falar sobre o maior segredo de crescimento de agência que existe. Pronto para isso? É retenção de clientes.

“ Crescimento sem retenção não é crescimento, afinal ”. Se sua empresa está lutando para reter clientes, qualquer nova aquisição de clientes é, na verdade, reposição de clientes. E isso é apenas triste.

A retenção de clientes é um ingrediente chave para um negócio saudável. Pronto para a prova de cair o queixo? A Bain & Company publicou um estudo com a Harvard Business School revelando que um aumento de apenas 5% nas taxas de retenção de clientes mostrou um aumento nos lucros de 25% a 95%.

Deixe que isso aconteça. Aumento de até 95% nos lucros.

O marketing de crescimento coloca um microscópio na retenção de clientes. Por que os clientes saem e quais táticas você pode implementar para mudar esse padrão? As táticas de marketing de crescimento funcionam para encontrar uma resposta implementando experimentos mensuráveis ​​usando clientes existentes.

O Starbucks Rewards é um exemplo perfeito de marketing de crescimento focado na retenção. Eu caí direto nisso. Como membro Starbucks Gold, recarrego regularmente meu cartão Starbucks para ganhar pontos e fazer pedidos on-line quando estou com pressa. Além disso, o aplicativo lembra minhas bebidas favoritas E comemora meu aniversário. O que mais eu poderia pedir?

Essa estratégia de retenção de marketing de crescimento é personalizada para o cliente e faz com que ele se sinta valorizado, o que, por sua vez, fortalece a fidelidade. Isso é especialmente importante para uma empresa que opera em um mercado tão saturado.

O objetivo das estratégias de retenção de marketing de crescimento deve ser focado em aumentar o valor da vida útil do cliente.

Isso nos leva a outro segredo importante do crescimento da agência: aumentar o tamanho da cesta ajuda a aumentar a retenção.

Em nosso recente estudo de rotatividade , descobrimos que as empresas que vendiam vários produtos aos clientes se tornaram mais rígidas. É muito mais difícil substituir uma empresa que presta 4 serviços em vez de 1.

O marketing de crescimento procura encontrar os próximos passos na jornada do cliente para os clientes existentes. O que mais sua agência pode oferecer para agregar valor?

Metas de marketing de crescimento

Na forma mais simples, o marketing de crescimento visa reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) e aumentar o valor da vida útil do cliente (LTV).

Usando esses objetivos como base, você pode expandir para outros objetivos, como:

  • Aumente a taxa de conversão
  • Aumente os assinantes do blog/e-mail
  • Aumentar o número de avaliações gratuitas (uso aprimorado do crescimento liderado pelo produto)
  • Aumentar o valor médio do pedido
  • Aumente o NPS (pontuação líquida do promotor)

Uma vez que as metas são definidas, os profissionais de marketing de crescimento precisam criar um mapa para chegar lá.

A estrutura de marketing de crescimento

  1. Defina uma meta de marketing de crescimento
  2. Faça um brainstorming de ideias de experimentos
  3. Estabeleça de 1 a 3 métricas-chave para determinar o sucesso do experimento
  4. Implemente os experimentos com o máximo de controle possível
  5. Analise os dados rastreados para decidir se o experimento foi bem-sucedido. Check-in com metas.

Como ter sucesso no marketing de crescimento

O marketing de crescimento é uma tática de crescimento da agência que toda agência deveria usar. Aqui está a coisa, o marketing de crescimento não vai ser uma receita passo a passo. Em vez disso, essas são as principais maneiras de ter sucesso no marketing de crescimento do seu jeito.

Growth hacking é mais uma mentalidade do que um kit de ferramentas.

Aaron Ginn

Growth Hacker, Forbes 30 abaixo de 30

1. Seja orientado a dados

Dados são tudo nos dias de hoje. Ele lhe dirá à queima-roupa se você é bem-sucedido ou não. O marketing de crescimento não é sobre sentimentos instintivos ou sucesso passado. É tudo sobre o presente e o futuro.

Descreva claramente o que você vai medir e como você vai medir. Como é o sucesso? Como você saberá quando estiver lá? Faça as perguntas difíceis para ter certeza de que os dados significam algo.

Um dos melhores exemplos de growth marketing bem-sucedido que vem à mente quando se fala em growth marketing focado em dados é Noah Kagan. Ele aumentou o Mint.com para 100.000 usuários em apenas 6 meses pelo crescimento da engenharia reversa. Ele se concentrou em uma estratégia de marketing baseada em quantidade e em metas enterradas que foram estabelecidas com ele. Legal certo?

2. Foque no produto e conte sua história

Conheça seu produto e conte às pessoas sobre ele de uma maneira que elas entendam e achem valiosa. Parece simples, mas às vezes pode ser difícil ver a floresta através das árvores quando você está por dentro.

Um dos melhores exemplos dessa ideia vem do HubSpot com inbound marketing. Eles fizeram isso para que os clientes venham até eles. Eles geram leads por meio das experiências valiosas projetadas por seu público online. Desde então, o marketing de entrada se tornou uma necessidade de aquisição de clientes, especialmente no mundo digital.

Brian Balfour é o growth hacker responsável pelo conceito de inbound marketing de sucesso sendo amplamente adotado por agências e empresas de SaaS. Trata-se de gerar demanda por meio do tráfego orgânico. Seu público lê, assiste ou ouve seu conteúdo, você ganha a confiança deles e eles querem sua ajuda. Uma tática de crescimento da agência que faz você acordar com uma caixa de entrada cheia de leads? Claro que sim.

3. Seja criativo e destemido

O marketing de crescimento tem tudo a ver com a implementação de táticas que podem não ter sido usadas antes.

A criatividade é uma obrigação, independentemente de quão grande ou pequeno seja o experimento. A melhor maneira de pensar fora da caixa é pensar nas ideias mais loucas que você puder e trabalhar com elas até que se tornem estratégias de crescimento viáveis.

O Airbnb é um ótimo exemplo de empresa que usou algumas estratégias de marketing de crescimento bastante impressionantes e criativas. O brilhante exemplo criativo é a oferta de serviços gratuitos de fotografia para cada anúncio em Nova York para aumentar a atratividade dos anúncios. O que?!?

Isso não apenas agregava valor para os usuários que publicavam anúncios, mas também aumentava as reservas. No geral, o engajamento cresceu como um louco.

Eu amo a ideia - em parte porque funcionou. Não posso prometer que teria gostado da ideia nos estágios de brainstorming. Parece caro e não há um ROI claro.

É por isso que os profissionais de marketing de crescimento precisam ser destemidos – correr riscos, experimentar coisas novas e pensar fora da caixa. O segredo mais importante para o crescimento da agência é se destacar da multidão e uma das melhores maneiras de fazer isso é ir atrás das ideias malucas nas quais você confia.

Aprendizado

O marketing de crescimento tem tudo a ver com experimentar, testar e rastrear dados para reduzir o CAC e aumentar o LTV. É uma estratégia de crescimento de longo prazo que pode ajudar sua agência a se destacar da concorrência e talvez até transformar o setor.

Quer continuar com o marketing de crescimento? Comece pela jornada do cliente. Descubra como seu público se torna cliente e como você pode tornar isso mais eficiente. Encontre novas formas de gerar demanda. Para os clientes existentes, descubra como você pode fornecer mais valor a eles e, por sua vez, obter mais receita repetidamente.