增長營銷：AirBnB 和 HubSpot 背後的增長秘訣
已發表: 2019-07-09增長營銷旨在降低客戶獲取成本並提高客戶生命週期價值。
增長營銷是一個你可能聽過很多次的流行詞。 這是一些最成功的公司使用的策略，並已被證明顯示出曲棍球棒的增長。
但不是所有的營銷都是關於增長的嗎？
這個問題的答案是肯定的。 營銷一直是為了從人群中脫穎而出並吸引新客戶加入公司以努力發展。 不同之處在於增長營銷不僅僅是更多的客戶。
什麼是增長營銷？
增長營銷是一種長期、可持續的方法，可以盡可能高效地建立客戶群，同時最大化每個客戶帶來的價值。 增長營銷是實驗性的和數據驅動的，重點是破壞傳統的客戶旅程並將其塑造成現代客戶旅程增長機器。
瘋狂的事？ 增長營銷是營銷領域中一個相對較新的概念。
傳統營銷並未涵蓋所有基礎。 關鍵焦點是客戶獲取和客戶體驗，以及任何感覺正確或以前有效的策略。 更重要的是，傳統營銷將客戶旅程視為這樣：
另一方面，增長營銷策略構建了這一旅程，以表明還有更多需要考慮。 在當今的消費環境中，有大量的選擇和無限的信息來源可供消費者使用。 說真的，現在消費者的旅程很複雜。
那麼……增長營銷究竟需要什麼？ 增長營銷有兩個部分。 第一個是創意、鬥志昂揚和廉價的客戶獲取。 它以數據為中心，以確定可持續戰略和實驗的成功。 二是現有客戶增長。 提高客戶的生命週期價值及其對貴公司的忠誠度。
客戶獲取
客戶獲取的最大代理增長策略之一是增長營銷。 增長營銷就是降低客戶獲取成本（CAC）。 您想以更少的成本獲得更多的潛在客戶嗎？ 增長營銷最好引起您的注意。
我知道我已經提到過以數據為中心的增長營銷。 但我要在這裡再說一遍。 在增長營銷方面，數據就是一切。 你需要確切地知道什麼是有效的，什麼是無效的。
增長黑客是拋棄傳統營銷的劇本，只用可測試、可跟踪和可擴展的方式取而代之的人。 他們的工具是電子郵件、按點擊付費的廣告、博客。 和平台 API，而不是廣告、宣傳和金錢
增長營銷旨在通過實驗和從這些實驗中收集的數據來回答以下一些問題：
- 您如何增加自然流量和病毒式傳播？
- 您如何產生更多潛在客戶？
- 您如何增加免費試用的數量並使用以產品為主導的增長？
- 您如何使用內容通過渠道獲得潛在客戶？
- 如何在不花大錢的情況下增加轉化率？
關於使用增長營銷作為代理增長策略的最重要的一點是，每家公司都會有所不同。 沒有特定的增長營銷公式可以輕鬆獲取客戶。 你必須嘗試新的想法，想出有創意和零碎的實驗，收集和分析數據來開發你的個性化配方。
嘗試改變決策的方式，讓數據自己說話。 實驗將幫助您了解客戶的行為，並讓您深入了解如何為他們提供更多價值，進而影響公司的發展。
客戶保留和增長
讓我們談談最大的代理增長秘訣。 準備好了嗎？ 這是客戶保留。
“沒有保留的增長畢竟不是增長”。 如果您的公司正在努力留住客戶，那麼任何新客戶的獲取實際上都是客戶補充。 這很可悲。
客戶保留是健康企業的關鍵因素。 準備好令人瞠目結舌的證明了嗎？ 貝恩公司與哈佛商學院發表的一項研究顯示，客戶保留率僅增加 5%，利潤就增加了 25% 至 95%。
讓它沉入其中。利潤增加高達 95%。
增長營銷將顯微鏡放在客戶保留上。 為什麼客戶會離開，您可以實施哪些策略來改變這種模式？ 增長營銷策略通過使用現有客戶實施可衡量的實驗來尋找答案。
Starbucks Rewards是注重留存的增長營銷的完美典範。 我已經陷入了這種境地。 作為星巴克金卡會員，我會定期為我的星巴克卡充值以賺取積分並在趕時間時在線訂購。 另外，該應用程序會記住我最喜歡的飲料並慶祝我的生日。 我還能要求什麼？
增長營銷保留策略的目標必須集中在提高客戶生命週期價值上。
這給我們帶來了另一個關鍵的代理增長秘訣：增加籃子規模有助於提高保留率。
增長營銷希望為現有客戶找到客戶旅程的下一步。 您的代理機構還能為他們提供什麼可以提供價值的東西？
增長營銷目標
在最簡單的形式中，增長營銷旨在降低客戶獲取成本 (CAC) 並提高客戶生命週期價值 (LTV)。
- 提高轉化率
- 增加博客/電子郵件訂閱者
- 增加免費試用的數量（改進使用以產品為主導的增長）
- 提高平均訂單價值
- 增加 NPS（淨推薦值）
一旦設定了目標，增長營銷人員就必須創建一張地圖才能實現目標。
增長營銷框架
- 設定增長營銷目標
- 頭腦風暴實驗想法
- 建立 1-3 個關鍵指標來確定實驗的成功程度
- 在盡可能多的控制下實施實驗
- 分析跟踪數據以確定實驗是否成功。 檢查目標。
如何在增長營銷中取得成功
增長營銷是每個代理商都應該使用的代理商增長策略。 事情就是這樣，增長營銷不會是一個循序漸進的處方。 相反，這些都是以您的方式成功進行增長營銷的最佳方式。
增長黑客與其說是工具包，不如說是一種心態。
1. 數據驅動
如今，數據就是一切。 它會直截了當地告訴你你是否成功。 增長營銷與直覺或過去的成功無關。 這一切都與現在和未來有關。
清楚地概述您將測量什麼以及如何測量它。 成功是什麼樣子的？ 你怎麼知道你什麼時候在那裡？ 提出難題以確保數據有意義。
2. 以產品為中心，講述你的故事
了解您的產品並以他們會理解並認為有價值的方式告訴人們它。 這聽起來很簡單，但有時當你在裡面時，很難透過樹木看到森林。
這個想法的最好例子之一來自HubSpot的入站營銷。 他們已經做到了，以便客戶來找他們。 他們通過在線觀眾所擁有的工程化寶貴經驗來產生潛在客戶。 此後，入站營銷已成為客戶獲取的必要條件——尤其是在數字世界中。
3. 有創造力和無所畏懼
增長營銷就是實施以前可能沒有使用過的策略。
無論實驗大小，創造力都是必須的。 跳出框框思考的最好方法是盡可能地想出最瘋狂的想法，並與它們一起工作，直到它們成為可行的增長戰略。
Airbnb是一個很好的例子，它使用了一些非常棒和創造性的增長營銷策略。 閃亮的創意例子是他們為紐約市的每個房源提供免費攝影服務，以增加房源的吸引力。 什麼？！？
這不僅為發布列表的用戶增加了價值，而且實際上增加了預訂量。 總體而言，參與度變得瘋狂起來。
這就是為什麼成長型營銷人員必須無所畏懼——敢於冒險、嘗試新事物並跳出框框思考。 最重要的代理增長秘訣是從人群中脫穎而出，而做到這一點的最佳方法之一就是追求你有信心的瘋狂想法。
外賣
增長營銷就是試驗、測試和跟踪數據，以減少 CAC 並增加 LTV。 這是一項長期增長戰略，可以幫助您的代理機構在競爭中脫穎而出，甚至可能改變行業。
想要開始增長營銷？ 從客戶旅程開始。 弄清楚您的受眾如何成為客戶，以及如何提高效率。 尋找產生需求的新方法。 對於現有客戶，了解您如何為他們提供更多價值，從而一次又一次地賺取更多收入。