Marketing de creștere: Secretul de creștere din spatele AirBnB și HubSpot

Publicat: 2019-07-09

Marketingul de creștere își propune să reducă costul de achiziție a clienților și să crească valoarea de viață a clientului.

Marketingul de creștere este un cuvânt la modă pe care probabil l-ați auzit de multe ori. Este strategia folosită de unele dintre cele mai de succes companii și s-a dovedit că arată o creștere a bețelor de hochei.

Dar nu tot marketingul este legat de creștere?

Răspunsul la această întrebare este da. Marketingul a fost întotdeauna despre ieșirea în evidență din mulțime și atragerea de noi clienți către companie în efortul de a crește. Diferența este că marketingul de creștere nu se referă doar la mai mulți clienți.

Ce este Growth Marketing?

Marketingul de creștere este o abordare durabilă, pe termen lung, de a construi o bază de clienți cât mai eficient posibil, maximizând în același timp valoarea adusă de fiecare client. Marketingul de creștere este experimental și bazat pe date, concentrându-se pe perturbarea călătoriei tradiționale a clienților și conturarea acestuia într-o mașină modernă de creștere a călătoriei clienților.

Chestia nebunească? Growth Marketing este un concept relativ nou în lumea marketingului.

Marketingul tradițional nu acoperă toate bazele. Accentul cheie este pe achiziția clienților și pe experiența clienților cu orice tactică considerată corectă sau funcțională înainte. În plus, marketingul tradițional vede călătoria clientului ca așa:

Este un model destul de simplu, iar conversia pare să marcheze sfârșitul călătoriei. Odată ce cumpără, nu mai este nimic de care să vă faceți griji.

Strategiile de marketing de creștere, pe de altă parte, construiesc această călătorie pentru a arăta că sunt multe de luat în considerare. În mediul de consum de astăzi, există o cantitate incredibilă de opțiuni și surse nelimitate de informații la dispoziția consumatorului. Să fim realiști, călătoria consumatorului este complexă acum.

Acesta este o modalitate mai bună de a privi călătoria modernă a clienților și fundamentul marketingului de creștere. Pentru mai multe informații, vedeți cu siguranță videoclipul nostru care explică călătoria modernă a clienților. Marketingul de creștere se bazează pe marketingul tradițional și continuă ceea ce a început, dar după ce cumpără, mai este de lucru!

Deci... ce presupune exact marketingul de creștere? Marketingul de creștere are două părți. Primul este achiziționarea de clienți creativă, neplăcută și ieftină. Este axat pe date pentru a identifica strategiile durabile și succesul în experimentare. Al doilea este creșterea clienților existenți. Creșterea valorii pe viață a unui client și a loialității acestuia față de compania dvs.

Achiziția clientului

Una dintre cele mai mari tactici de creștere a agenției pentru achiziția de clienți este marketingul de creștere. Marketingul de creștere se referă la scăderea costului de achiziție a clienților (CAC). Vrei mai multe clienți potențiali pentru mai puțin? Growth Marketing ar fi bine să fie pe radar.

Știu că am menționat deja cum este marketingul de creștere centrat pe date. Dar o voi spune din nou aici. Datele sunt totul atunci când vine vorba de marketing de creștere. Trebuie să știi exact ce funcționează și ce nu.

Un growth hacker este cineva care a renunțat la jocul marketingului tradițional și l-a înlocuit doar cu ceea ce este testabil, urmăribil și scalabil. Instrumentele lor sunt e-mailurile, reclamele cu plată-pe-clic, blogurile,. și platforme API-uri în loc de reclame, publicitate și bani

Ryan Holiday

Autor al cărții Growth Hacker Marketing: Un primer despre viitorul PR, marketingului și publicității

Folosirea tacticilor precum testarea AB, instrumentele de cuvinte cheie SEO sau diferite stiluri de conținut sunt toate exemple de tactici de creștere a agențiilor pe care marketingul de creștere le poate folosi. Guerilla Marketing este o altă idee grozavă pe care multe companii au folosit-o și cu care au avut un succes incredibil (atâta timp cât poate fi urmărită, desigur).

Marketingul de creștere își propune să răspundă la câteva dintre următoarele întrebări folosind experimente și datele colectate din acele experimente:

  • Cum creșteți traficul organic și viralitatea?
  • Cum generați mai mulți clienți potențiali?
  • Cum creșteți numărul de încercări gratuite și cum folosiți creșterea condusă de produse?
  • Cum poți folosi conținutul pentru a obține clienți potențiali prin canal?
  • Cum crești conversiile fără a cheltui o avere?

Cel mai important lucru de reținut despre utilizarea marketingului de creștere ca tactică de creștere a agenției este că va fi diferit pentru fiecare companie. Nu există o formulă specifică de marketing de creștere care să facă achiziția de clienți fără efort. Trebuie să încerci idei noi, să te gândești la experimente creative și rafinate și să colectezi și să analizezi date pentru a-ți dezvolta formula personalizată.

Experimentarea schimbă modul în care sunt luate deciziile, lăsând datele să vorbească de la sine. Experimentele vă vor ajuta să înțelegeți comportamentul clienților și vă vor oferi informații despre cum să le oferiți mai multă valoare, ceea ce, la rândul său, are un impact asupra creșterii companiei.

Anna Tavares

Director de strategie , Vendasta

Retenția și creșterea clienților

Să vorbim despre cel mai mare secret de creștere a agenției de acolo. Gata pentru asta? Este reținerea clienților.

„ Creșterea fără retenție nu este creștere până la urmă ”. Dacă compania dvs. se luptă să păstreze clienții, orice achiziție de clienți noi este de fapt o reîncărcare a clienților. Și asta e doar trist.

Pastrarea clientilor este un ingredient cheie pentru o afacere sanatoasa. Ești gata pentru dovada uluitoare? Bain & Company a publicat un studiu cu Harvard Business School care dezvăluie că o creștere de doar 5% a ratelor de retenție a clienților a arătat o creștere a profiturilor cu 25% până la 95%.

Lăsați asta să se cufunde. Creștere de până la 95% a profiturilor.

Marketingul de creștere pune un microscop pe retenția clienților. De ce pleacă clienții și ce tactici puteți implementa pentru a schimba acest tipar? Tacticile de marketing de creștere funcționează pentru a găsi un răspuns prin implementarea experimentelor măsurabile folosind clienții existenți.

Starbucks Rewards este un exemplu perfect de marketing de creștere axat pe retenție. Am căzut direct în asta. În calitate de membru Starbucks Gold, îmi reînnoiesc în mod regulat cardul Starbucks pentru a câștiga puncte și pentru a comanda online atunci când mă grăbesc. În plus, aplicația își amintește băuturile mele preferate ȘI îmi sărbătorește ziua de naștere. Ce altceva as putea cere?

Această strategie de reținere a marketingului de creștere este personalizată pentru client și îl face pe acesta să se simtă apreciat, ceea ce, la rândul său, întărește loialitatea. Acest lucru este deosebit de important pentru o companie care operează pe o piață atât de saturată.

Scopul strategiilor de reținere a marketingului de creștere trebuie să se concentreze pe creșterea valorii de viață a clientului.

Asta ne aduce la un alt secret cheie pentru creșterea agenției: creșterea dimensiunii coșului ajută la creșterea retenției.

În studiul nostru recent privind abandonul , s-a constatat că companiile care au vândut mai multe produse clienților au devenit mai lipicioase. Este mult mai greu să înlocuiți o companie care oferă 4 servicii decât 1.

Marketingul de creștere caută să găsească următorii pași în călătoria clienților pentru clienții existenți. Ce altceva le poate oferi agenția ta care să le ofere valoare?

Obiective de marketing de creștere

În cea mai simplă formă, marketingul de creștere își propune să reducă costul de achiziție a clienților (CAC) și să crească valoarea de viață a clientului (LTV).

Folosind aceste obiective ca bază, vă puteți extinde în alte obiective, cum ar fi:

  • Creșteți rata de conversie
  • Creșteți numărul de abonați la blog/e-mail
  • Creșteți numărul de încercări gratuite (utilizarea îmbunătățită a creșterii determinate de produse)
  • Creșteți valoarea medie a comenzii
  • Creșteți NPS (scorul net al promotorului)

Odată ce obiectivele sunt stabilite, marketerii în creștere trebuie să creeze o hartă pentru a ajunge acolo.

Cadrul de marketing pentru creștere

  1. Stabiliți un obiectiv de marketing de creștere
  2. Găsiți idei de experimente
  3. Stabiliți 1-3 valori cheie pentru a determina cât de reușit este experimentul
  4. Implementați experimentele cu cât mai mult control posibil
  5. Analizați datele urmărite pentru a decide dacă experimentul a avut succes. Înregistrați-vă cu obiectivele.

Cum să reușești la Growth Marketing

Marketingul de creștere este o tactică de creștere a agenției pe care fiecare agenție ar trebui să o folosească. Iată chestia, marketingul de creștere nu va fi o rețetă pas cu pas. În schimb, acestea sunt modalități de top de a reuși în marketingul de creștere în modul tău.

Growth hacking este mai mult o mentalitate decât un set de instrumente.

Aaron Ginn

Growth Hacker, Forbes 30 sub 30

1. Fii bazat pe date

Datele sunt totul în zilele noastre. Îți va spune direct dacă ai succes sau nu. Marketingul de creștere nu se referă la sentimente sau succesul trecut. Totul este despre prezent și viitor.

Descrieți clar ce veți măsura și cum îl veți măsura. Cum arată succesul? De unde vei ști când ești acolo? Pune întrebările dificile pentru a fi sigur că datele înseamnă ceva.

Unul dintre cele mai bune exemple de marketing de creștere de succes care ne vine în minte când vorbim despre marketingul de creștere centrat pe date este Noah Kagan. El a crescut Mint.com la 100.000 de utilizatori în doar 6 luni prin creșterea ingineriei inverse. S -a concentrat pe o strategie de marketing bazată pe cantitate și a îngropat ținte care au fost stabilite cu el. Cool nu?

2. Fii concentrat pe produs și spune-ți povestea

Cunoaște-ți produsul și spune-le oamenilor despre el într-un mod pe care ei îl vor înțelege și îl vor găsi valoros. Sună simplu, dar uneori poate fi greu să vezi pădurea printre copaci când ești în interior.

Unul dintre cele mai bune exemple ale acestei idei vine de la HubSpot cu inbound marketing. Au făcut astfel încât clienții să vină la ei. Ei generează clienți potențiali prin experiențele valoroase proiectate pe care le are publicul lor online. Inbound marketing a devenit de atunci o necesitate pentru achiziționarea clienților, mai ales în lumea digitală.

Brian Balfour este hackerul de creștere responsabil pentru conceptul de inbound marketing care este adoptat pe scară largă atât de agenții, cât și de companiile SaaS. Totul este despre generarea cererii prin trafic organic. Publicul tău citește, urmărește sau ascultă conținutul tău, tu câștigi încrederea lor și ei doresc ajutorul tău. O tactică de creștere a agenției care te face să te trezești cu o căsuță de e-mail plină de clienți potențiali? La naiba da.

3. Fii creativ și neînfricat

Marketingul de creștere se referă la implementarea unor tactici care poate nu au fost folosite înainte.

Creativitatea este o necesitate, indiferent de cât de mare sau mic este experimentul. Cel mai bun mod de a gândi în afara cutiei este să te gândești la cele mai nebune idei pe care le poți și să lucrezi cu ele până când acestea devin strategii viabile de creștere.

Airbnb este un exemplu excelent de companie care a folosit niște strategii de marketing de creștere destul de minunate și creative. Exemplul creativ strălucitor este oferta lor de a oferi servicii gratuite de fotografie pentru fiecare înregistrare din NYC, pentru a crește atractivitatea listărilor. Ce?!?

Acest lucru nu numai că a adăugat valoare pentru utilizatorii care au creat listări, dar a crescut efectiv rezervările. În general, logodna a crescut ca o nebunie.

Îmi place ideea - parțial pentru că a funcționat. Nu vă pot promite că m-aș fi interesat de idee în etapele de brainstorming. Pare scump și nu există un ROI clar.

De aceea, marketerii în creștere trebuie să fie neînfricați – să-și asume riscuri, să încerce lucruri noi și să gândească în afara cutiei. Cel mai important secret de creștere a agenției este să ieși în evidență din mulțime și una dintre cele mai bune modalități de a face asta este să mergi spre ideile nebunești în care ai încredere.

Concluzii

Marketingul de creștere se referă la experimentarea, testarea și urmărirea datelor pentru a reduce CAC și a crește LTV. Este o strategie de creștere pe termen lung care vă poate ajuta agenția să iasă în evidență față de concurență și poate chiar să transforme industria.

Doriți să începeți marketingul de creștere? Începeți cu călătoria clientului. Aflați cum publicul dvs. devine clienți și cum ați putea face acest lucru mai eficient. Găsiți noi modalități de a genera cerere. Pentru clienții existenți, aflați cum le-ați putea oferi mai multă valoare și, la rândul său, să câștigați mai multe venituri din nou și din nou.