Marketing in crescita: il segreto della crescita dietro AirBnB e HubSpot

Pubblicato: 2019-07-09

Il marketing di crescita mira a ridurre i costi di acquisizione dei clienti e ad aumentare il valore della vita del cliente.

Il marketing di crescita è una parola d'ordine che probabilmente hai sentito molte volte. È la strategia utilizzata da alcune delle aziende di maggior successo e ha dimostrato di mostrare una crescita del bastone da hockey.

Ma non è tutto il marketing sulla crescita?

La risposta a quella domanda è si. Il marketing è sempre stato quello di distinguersi dalla massa e di attirare nuovi clienti nell'azienda nel tentativo di crescere. La differenza è che il marketing di crescita non riguarda solo più clienti.

Che cos'è il marketing di crescita?

Il marketing di crescita è un approccio sostenibile a lungo termine per costruire una base di clienti nel modo più efficiente possibile, massimizzando al contempo il valore portato da ciascun cliente. Il marketing di crescita è sperimentale e basato sui dati, con l'obiettivo di interrompere il tradizionale percorso del cliente e trasformarlo in una moderna macchina per la crescita del percorso del cliente.

La cosa pazzesca? Il marketing di crescita è un concetto relativamente nuovo nel mondo del marketing.

Il marketing tradizionale non copre tutte le basi. L'obiettivo principale è l'acquisizione del cliente e l'esperienza del cliente con qualsiasi tattica sembri corretta o funzionata in precedenza. Inoltre, il marketing tradizionale vede il percorso del cliente come qualcosa del genere:

È un modello piuttosto semplice e la conversione sembra segnare la fine del viaggio. Una volta che acquistano, non c'è più nulla di cui preoccuparsi.

Le strategie di marketing di crescita, d'altra parte, costruiscono questo viaggio per dimostrare che c'è molto altro da considerare. Nell'ambiente dei consumatori di oggi, ci sono un'incredibile quantità di opzioni e fonti illimitate di informazioni a disposizione del consumatore. Siamo realisti, il viaggio del consumatore è complesso oggigiorno.

Questo è un modo migliore per guardare al moderno percorso del cliente e alle basi del marketing di crescita. Per ulteriori informazioni, dai un'occhiata al nostro video che spiega il moderno percorso del cliente. Il marketing di crescita si basa sul marketing tradizionale e prosegue con ciò che è iniziato, ma dopo l'acquisto, c'è ancora del lavoro da fare!

Quindi... cosa comporta esattamente il marketing di crescita? Il marketing di crescita ha due parti. Il primo è l'acquisizione di clienti creativa, scadente e poco costosa. È incentrato sui dati per identificare strategie sostenibili e successo nella sperimentazione. Il secondo è la crescita dei clienti esistenti. Aumentare il valore della vita di un cliente e la sua fedeltà alla tua azienda.

Acquisizione del cliente

Una delle più grandi tattiche di crescita dell'agenzia per l'acquisizione di clienti è il marketing di crescita. Il marketing di crescita consiste nel ridurre i costi di acquisizione dei clienti (CAC). Vuoi più contatti per meno? È meglio che il marketing di crescita sia sul tuo radar.

So di aver già menzionato come sia il marketing di crescita incentrato sui dati. Ma lo ripeto qui. I dati sono tutto quando si tratta di marketing di crescita. Devi sapere esattamente cosa funziona e cosa no.

Un growth hacker è qualcuno che ha eliminato il playbook del marketing tradizionale e lo ha sostituito con solo ciò che è testabile, tracciabile e scalabile. I loro strumenti sono e-mail, annunci pay-per-click, blog,. e le API della piattaforma invece di pubblicità, pubblicità e denaro

Ryan vacanze

Autore di Growth Hacker Marketing: A Primer sul futuro di PR, marketing e pubblicità

L'uso di tattiche come i test AB, gli strumenti per le parole chiave SEO o diversi stili di contenuto sono tutti esempi di tattiche di crescita dell'agenzia che il marketing di crescita può impiegare. Il guerriglia marketing è un'altra grande idea che molte aziende hanno utilizzato e con cui hanno avuto un successo incredibile (a patto che sia tracciabile, ovviamente).

Il marketing della crescita mira a rispondere ad alcune delle seguenti domande utilizzando esperimenti e i dati raccolti da tali esperimenti:

  • Come si aumenta il traffico organico e la viralità?
  • Come si generano più lead?
  • Come si aumenta il numero di prove gratuite e si utilizza la crescita guidata dal prodotto?
  • Come puoi utilizzare i contenuti per ottenere lead attraverso la canalizzazione?
  • Come aumentare le conversioni senza spendere una fortuna?

La cosa più importante da notare sull'utilizzo del marketing di crescita come tattica di crescita dell'agenzia è che sarà diverso per ogni azienda. Non esiste una formula specifica di marketing per la crescita che semplificherà l'acquisizione dei clienti. Devi provare nuove idee, pensare a esperimenti creativi e frammentari e raccogliere e analizzare i dati per sviluppare la tua formula personalizzata.

La sperimentazione cambia il modo in cui vengono prese le decisioni, lasciando che i dati parlino da soli. Gli esperimenti ti aiuteranno a comprendere il comportamento dei tuoi clienti e ti daranno informazioni su come fornire loro più valore, il che a sua volta incide sulla crescita dell'azienda.

Anna Tavares

Direttore della Strategia , Vendasta

Fidelizzazione e crescita dei clienti

Parliamo del più grande segreto di crescita delle agenzie là fuori. Pronto per questo? È la fidelizzazione dei clienti.

“ Crescita senza ritenzione non è crescita dopotutto ”. Se la tua azienda sta lottando per fidelizzare i clienti, qualsiasi acquisizione di nuovi clienti è in realtà un rifornimento di clienti. E questo è solo triste.

La fidelizzazione dei clienti è un ingrediente chiave per un business sano. Pronto per la prova sbalorditiva? Bain & Company ha pubblicato uno studio con la Harvard Business School che rivela che un aumento di appena il 5% dei tassi di fidelizzazione dei clienti ha mostrato un aumento dei profitti dal 25% al ​​95%.

Lascia che affondi. Fino al 95% di aumento dei profitti.

Il marketing di crescita mette al microscopio la fidelizzazione dei clienti. Perché i clienti se ne vanno e quali tattiche puoi implementare per cambiare questo schema? Le tattiche di marketing di crescita lavorano per trovare una risposta implementando esperimenti misurabili utilizzando i clienti esistenti.

Starbucks Rewards è un perfetto esempio di marketing di crescita incentrato sulla fidelizzazione. Sono caduto proprio in questo. In qualità di membro Starbucks Gold, riempio regolarmente la mia carta Starbucks per guadagnare punti e ordinare online quando sono di fretta. Inoltre, l'app ricorda i miei drink preferiti E festeggia il mio compleanno. Cos'altro potrei chiedere?

Questa strategia di fidelizzazione del marketing di crescita è personalizzata per il cliente e fa sentire il cliente apprezzato, il che, a sua volta, rafforza la fedeltà. Ciò è particolarmente importante per un'azienda che opera in un mercato così saturo.

L'obiettivo delle strategie di fidelizzazione del marketing di crescita deve essere focalizzato sull'aumento del valore della vita del cliente.

Questo ci porta a un altro segreto chiave per la crescita dell'agenzia: aumentare le dimensioni del carrello aiuta ad aumentare la fidelizzazione.

Nel nostro recente studio sull'abbandono , è emerso che le aziende che vendevano più prodotti ai clienti sono diventate più vischiose. È molto più difficile sostituire un'azienda che fornisce 4 servizi anziché 1.

Il marketing di crescita cerca di trovare i passaggi successivi nel percorso del cliente per i clienti esistenti. Cos'altro può offrire loro la tua agenzia che fornirà valore?

Obiettivi di marketing di crescita

Nella forma più semplice, il marketing di crescita mira a ridurre il costo di acquisizione del cliente (CAC) e ad aumentare il valore della vita del cliente (LTV).

Utilizzando questi obiettivi come base, puoi espanderti in altri obiettivi come:

  • Aumenta il tasso di conversione
  • Aumenta gli iscritti a blog/e-mail
  • Aumento del numero di prove gratuite (uso migliorato della crescita guidata dal prodotto)
  • Aumenta il valore medio dell'ordine
  • Aumenta NPS (punteggio netto del promotore)

Una volta stabiliti gli obiettivi, i marketer della crescita devono creare una mappa per arrivarci.

Il quadro del marketing di crescita

  1. Stabilisci un obiettivo di marketing di crescita
  2. Brainstorm idee per esperimenti
  3. Stabilisci 1-3 metriche chiave per determinare il successo dell'esperimento
  4. Implementare gli esperimenti con il maggior controllo possibile
  5. Analizza i dati tracciati per decidere se l'esperimento ha avuto successo. Fai il check-in con gli obiettivi.

Come avere successo nel marketing di crescita

Il marketing di crescita è una tattica di crescita dell'agenzia che ogni agenzia dovrebbe utilizzare. Ecco il fatto, il marketing di crescita non sarà una prescrizione passo dopo passo. Invece, questi sono i modi migliori per avere successo nel marketing di crescita a modo tuo.

L'hacking della crescita è più una mentalità che un kit di strumenti.

Aaron Ginn

Growth Hacker, Forbes 30 sotto i 30

1. Sii guidato dai dati

I dati sono tutto in questi giorni. Ti dirà a bruciapelo se hai successo o meno. Il marketing della crescita non riguarda i sentimenti viscerali o il successo passato. Riguarda il presente e il futuro.

Descrivi chiaramente cosa misurerai e come lo misurerai. Che aspetto ha il successo? Come saprai quando sei lì? Poni le domande difficili per essere sicuro che i dati significhino qualcosa.

Uno dei migliori esempi di marketing di crescita di successo che viene in mente quando si parla di marketing di crescita incentrato sui dati è Noah Kagan. È cresciuto Mint.com fino a 100.000 utenti in soli 6 mesi grazie alla crescita del reverse engineering. Si è concentrato su una strategia di marketing basata sui quantitativi e ha seppellito gli obiettivi che erano stati fissati con lui. Fresco vero?

2. Sii incentrato sul prodotto e racconta la tua storia

Conosci il tuo prodotto e parlane alle persone in un modo che capiranno e troveranno prezioso. Sembra semplice, ma a volte può essere difficile vedere la foresta attraverso gli alberi quando sei all'interno.

Uno dei migliori esempi di questa idea viene da HubSpot con l'inbound marketing. Hanno fatto in modo che i clienti venissero da loro. Generano contatti attraverso le preziose esperienze progettate dal loro pubblico online. Da allora l'inbound marketing è diventato un must per l'acquisizione di clienti, soprattutto nel mondo digitale.

Brian Balfour è l'hacker della crescita responsabile del concetto di marketing inbound di successo ampiamente adottato dalle agenzie e dalle società SaaS allo stesso modo. Si tratta di generare domanda attraverso il traffico organico. Il tuo pubblico legge, guarda o ascolta i tuoi contenuti, ti guadagni la loro fiducia e vogliono il tuo aiuto. Una tattica di crescita dell'agenzia che ti ha svegliato con una casella di posta piena di contatti? Cavolo sì.

3. Sii creativo e senza paura

Il marketing di crescita riguarda l'implementazione di tattiche che potrebbero non essere state utilizzate prima.

La creatività è un must indipendentemente da quanto grande o piccolo sia l'esperimento. Il modo migliore per pensare fuori dagli schemi è pensare alle idee più folli che puoi e lavorare con loro fino a quando non diventano strategie di crescita praticabili.

Airbnb è un ottimo esempio di azienda che ha utilizzato alcune strategie di marketing di crescita piuttosto fantastiche e creative. Il brillante esempio creativo è la loro offerta di fornire servizi fotografici gratuiti per ogni annuncio a New York per aumentare l'attrattiva degli elenchi. Che cosa?!?

Questo non solo ha aggiunto valore per gli utenti che hanno pubblicato annunci, ma ha effettivamente aumentato le prenotazioni. Nel complesso, il coinvolgimento è cresciuto come un matto.

Mi piace l'idea, in parte perché ha funzionato. Non posso prometterti che sarei stato coinvolto nell'idea nelle fasi di brainstorming. Sembra costoso e non c'è un ROI ben definito.

Ecco perché i marketer della crescita devono essere senza paura: correre rischi, provare cose nuove e pensare fuori dagli schemi. Il segreto più importante per la crescita dell'agenzia è distinguersi dalla massa e uno dei modi migliori per farlo è puntare sulle idee folli in cui sei fiducioso.

Asporto

Il marketing di crescita riguarda la sperimentazione, il test e il monitoraggio dei dati per ridurre il CAC e aumentare l'LTV. È una strategia di crescita a lungo termine che può aiutare la tua agenzia a distinguersi dalla concorrenza e forse anche a trasformare il settore.

Vuoi iniziare con il marketing di crescita? Inizia con il percorso del cliente. Scopri come il tuo pubblico diventa clienti e come potresti renderlo più efficiente. Trova nuovi modi per generare domanda. Per i clienti esistenti, scopri come potresti fornire loro più valore e, a loro volta, guadagnare più entrate più e più volte.