Freemium ile işinizi büyütün

Büyüme başucu kitabınızda freemium kullanmak için bir kullanıcı kılavuzu

Freemium'u duymadıysanız, görmüşsünüzdür.

Geçen hafta telefonunuza indirdiğiniz, ücretsiz olan ancak şimdi yeni özelliklerin kilidini açmak için yükseltmenizi isteyen uygulamayı hatırlıyor musunuz? Bu bedava.

Şirketler her zaman maliyetleri düşürürken müşterileri artırmanın yeni yollarını araştırıyor. Freemium modeli, harika ürününüzü minimum maliyetle ancak maksimum değerle sergilemenize izin vererek bunu çözer.

Freemium, işletmenizde minimum kesinti ile müşterinizin satın alma deneyimine anında değer katar.

Ancak yalnızca yazılımla sınırlı değildir. Özünde, freemium satış verme/alma ilkesini takip eder: potansiyel müşterilerinize karşılığında almak istedikleri bir şeyi verin - taahhüt.

Ve iyi haber şu ki, freemium'u etkili bir satış stratejisi olarak benimsemekten fayda sağlamayacak çok az işletme var - sizinki de dahil.

Bu blog, freemium hakkında bildiğimiz (neredeyse) her şeyi içerir. Satış sürecimizde zaten freemium tekliflerini kullanıyoruz ve müşterilerimizin kendi benzersiz freemium kampanyalarını geliştirmelerine yardımcı oluyoruz. Ayrıca, Drift ve HubSpot gibi Six & Flow ortaklarının kullanışlı freemium araçlarından da en iyi şekilde yararlanıyoruz.

Bu blog size bölümlere ayrılmıştır. Hepsi faydalıdır, ancak sizin için en iyi olanı seçmekten çekinmeyin.

Bu yazıda ne var?

Bölüm 1 - Freemium'a giriş.

Freemium'u sizin için nasıl çalıştıracağınıza dair Bölüm 2 - 7 ipuçları.

Bölüm 3 - Six & Flow'un gizli freemium oyun kitabı.

Bölüm 1 - Büyümeyi desteklemek için freemium'u nasıl ve neden kullanabilirsiniz?

freemium nedir?

Freemium size eşit derecede güçlü bir "al" istemenizi sağlayan güçlü bir "verme" sağlar. Normalde, freemium teklifiniz, sattığınız veya yaptığınız her şeyin kısaltılmış bir versiyonu olacaktır. Örneğin, bazı işlevlerin kilitlendiği bir cep telefonu uygulaması veya Zoom üzerinden 30 dakikalık ücretsiz bir ilk danışma sunan bir mali danışman.

'Al', muhtemelen 'müşterinizden' bir miktar taahhüt ve onlara daha büyük ölçüde pazarlama izni olacaktır. Sonuçta, ürününüzü veya hizmetinizi zaten kullanıyor olacaklar. Freemium, satın alma yolculuklarında onlara rehberlik eden 'güvenilir danışman' olma yolunda ilerlemenize izin vererek, tüketici/satıcı bölgesinden geçmenize olanak tanır.

Başka neden bir freemium teklifine sahip olmalısınız?

Freemium, günlük satış faaliyetinizin bir parçası olarak karşılaşabileceğiniz tipik itirazların çoğunun üstesinden gelmenizi sağlar. Potansiyel müşterilerinize ücretsiz bir şey sunarak, maliyetler ve benimseme kolaylığı konusundaki itirazları hızlı ve kolay bir şekilde aşabilirsiniz. Potansiyelinize değer katmaya ve ilişkinizi neredeyse anında güçlendirmeye başlarsınız.

Bunu potansiyel müşteri tarafından görmek.

Beklentileriniz açısından freemium'un gücünü düşünmeye değer. Muhtemelen günlük B2C yaşamlarında zaten 'ücretsiz' kullanmışlardır, ancak bunu bir B2B ortamında gerçekten deneyimlememişlerdir. Fayda? Bir potansiyel müşteri artık sizinle ücretsiz olarak etkileşime geçebilir, böylece yoğun bir pazarda sizi rakiplerinizden ayırabilir.

Bunu müşterinin gözünde algılanan bir indirim olarak düşünün: Bütçesi kısıtlı olanların ürününüzü doğrudan deneyimlemelerine yardımcı olurken aynı zamanda karar verici izni alma ihtiyacını da azaltır.

Ek olarak, potansiyel müşteriniz ürününüzü ücretsiz olarak kullanabileceğinden, ürünün kendisi adına konuşmasına izin vererek itirazların üstesinden gelmek için de harika bir yoldur. Sonuçta, ürününüz müşterinizin sorununu çözmüyorsa, o demografik kitleye satış yapmalı mıydınız?

Freemium, potansiyel müşteri/tedarikçi ilişkinizi en iyi noktaya getirir ve size ücretli ürün veya hizmetinizi satmak için mümkün olan en iyi şansı verir.

Freemium'dan ödenene: örnek bir yolculuk

İşte müşterilerimizden birinin freemium'dan ücretliye geçiş yolculuğu. Bu müşterinin Six & Flow ile yolculuğu hala devam ediyor, ancak 2019'da müşteri edinmeleri (freemium sayesinde) %420 arttı VE kampanya için bir pazarlama ödülü kazandık. Ürünümüzü bedavaya vermemizle başlayan bir ilişki için fena değil, değil mi?

'Özgür' ilişkilerinizin sizi ve müşterilerinizi nereye götüreceğini hayal edin.

İşte nasıl olduğuna dair 6 adımlık bir döküm:

1. Freemium danışmanlığı - Potansiyel bir müşterinin zor bir sorunu çözmesine yardımcı olmak için ücretsiz tavsiyeler sunarak ilişkiye başladık. Evet, ücret alabilirdik ama bu sadece küçük bir ücretti ve yardım etmek istedik.
2. Freemium araçlarını seçme - Müşterinin, satış süreçlerini düzene sokup düzenleyemeyeceğini ve işlerini büyütüp büyütemeyeceğini görmek için HubSpot'un ücretsiz CRM ve pazarlama araçlarına erişmesini kolaylaştırdık (spoiler uyarısı! Yaptı).
3. Ücretli danışmanlık - Müşteri gördüklerini beğendiği için yeni sistemi entegre etmemiz için bize bir ücret ödemeye başladılar (bakınız...freemium zaten çalışıyor).
4. Yazılım denemesi - Sonuçların gösterilmeye başlamasıyla müşteri, HubSpot'un ücretsiz ürününün sınırlamaları tarafından artık geride tutulduğunu hissetti. Sorun değil. Ekstra yatırıma değip değmediğini görebilmeleri için ücretli sürümün ücretsiz denemesi için anlaştık. (Not: freemium + ücretsiz deneme = freemium teklifiniz için büyük bir kazanç olabilir. Daha fazla ayrıntı için blogun 3. bölümüne bakın).
5. Ücretli yazılım benimseme - Bil bakalım ne oldu? Evet, ücretsiz deneme, tam HubSpot paketine yatırım yapan müşteriye geçti.
6. Sonuç - müşteri kazanımlarında %420 gibi büyük bir artış! (Tüm freemium evlat edinme işlemlerinin bu şekilde sona ereceğini düşünmek isteriz.)

“Bunu ücretsiz olarak yapabilirsek, ödesek ne yapabiliriz?”

Umarım, ürününüze veya hizmetinize inanırsınız. Müşteriler için bir fark yaratacağına, sorunları çözeceğine ve ne kadar çok potansiyel müşteriyle konuşursanız o kadar çok sorunu çözebileceğinize inanıyorsunuz.

Freemium bunu ele vermez. Sadece yaptığın işte iyi olduğunu kanıtlıyor.

Ürününüzün veya hizmetinizin gücünü size düşük maliyetle, ancak müşteriye yüksek fayda sağlayarak gösterebilirsiniz.

Sevilmeyecek ne var?

2. Bölüm - Six & Flow'un 7 önemli ipucu

Freemium'u çalıştırmanın 3 yolu

1. Kimin özgür olduğunu bilin: freemium modeline uyan üç grup.
1. Parası olmayan beklentiler: Bunlar yeni başlayanlar veya sınırlı bütçeli ekipler olabilir. Onlara neden kumar oynamaya değer olduğunuzu göstermek için freemium kullanın.
2. Gücü olmayan beklentiler: Takımın genç bir üyesiyle ilgileniyorsanız, karar vericiye gerçekte ne kadar iyi olduğunuzu göstermelerine izin vermek için freemium kullanın.
3. Güvensiz beklentiler: ilgileniyorlar ancak mevcut sağlayıcılarından ayrılma konusunda isteksizler. Neden arının dizleri olduğunuzu göstermek için freemium kullanın.

1. Sinyalleri dinleyin: karlı bir freemium fırsatı nasıl belirlenir .
1. "Yönetmenimden destek almam gerekiyor." Ürününüzü ücretsiz olarak sunmak, sonuçların kendileri için konuşmasına izin verir; ciddiye alınmanız gerektiğini gösterir.
2. "Zaten XYZ'miz var." 'Söyleme' tekniğini uygulamak için freemium kullanın. Potansiyelinizi daha iyi bir şeye sahip olduğunuza ikna etmeye çalışmak yerine, bırakın kendileri bulsunlar.
3. "Satışlar XYZ istiyor." Bir takımın diğerine karşı kazanmasına izin vermek için freemium kullanın. İşletmenin başka yerlerinde dahili şampiyonlar yaratarak, ürününüzü en az çatışmayla dirençli taraflara sergileyebilirsiniz.
2. Kimin bedavaya uymadığını bilin: her ihtimal için işe yaramaz. Satış ekibinizin bu durumlarda freemium'un zor olabileceğini bildiğinden emin olun.
1. Dahili bir şampiyon yoktur: ücretli olarak benimsenmesi için freemium ürününüzü veya hizmetinizi kullanacak biri olmalıdır.
2. Eğitimli bir dahili kaynak yoktur: Bir müşteriyi ürün veya hizmetinizin freemium versiyonunu hızlandırmak için aşırı zaman harcamanız gerekecekse, bu genellikle tam ölçekli versiyonun ihtiyaç duydukları şey olmayabileceğinin bir göstergesidir.
3. Karmaşık süreçler var: potansiyel müşteri, freemium denemesini benimsemeden önce gezinmesi gereken birden fazla karmaşık sürece sahipse, bu, sizin için uygun bir satış olmadıklarının bir işaretidir.

Freemium'un başarısız olmasının 4 yolu

1. kayıp oranınızı artırır . Size bağlı kalmayan müşterilere göz kulak olun (sağladığınız ürün veya hizmet için zaman ölçeği ne olursa olsun). Serbest bırakılanlara ve freemium teklifinden ilerleyenlere bir bağlantı olup olmadığına bakın. Kabul edilemez bir oran alıyorsanız, o zaman freemium'un sizin için olup olmadığını tekrar gözden geçirmeniz gerekir.
2. satış döngünüzü bozar. Freemium teklifinize dikkat çekmeden satış yapabiliyorsanız yapın. Freemium, birincil satış stratejisi değil, satış ekibiniz için bir yedekleme aracıdır.
3. Freemium teklifiniz çok iyi (veya çok fazla insan için yeterince iyi). Önyükleme kahramanlarına dikkat edin: Bir 'ücretsiz' araçlar ağı oluşturacak olanlar, onları daha ileriye, daha hızlı hale getirecek ücretli bir sürüm olsa bile. Aynı şekilde, ürününüz müşterinizin problemini yeterince ücretsiz olarak çözüyorsa, o zaman ödemeye geçmeleri pek olası değildir.
4. Beklentileriniz ürününüzde 'boğulacak'. Bu durumda ürününüzün alanlarını yavaşça açın. Yaptığınız işin yalnızca belirli bölümlerine freemium erişimi verin ve her zaman freemium teklifinin en hızlı şekilde nasıl en iyi şekilde kullanılabileceğine dair net açıklamalar sunun.

Bölüm 3 - Six & Flow freemium oyun kitabı

Yani, bir freemium teklifiniz var. Şimdi ne olacak? Şirketinizin büyümesine nasıl yardımcı olabilir? Denenmiş ve test edilmiş oyun kitabımıza ihtiyacınız var gibi görünüyor. Satış ekibinizle paylaşın ve en kısa sürede ücretsiz olarak ücretli hale dönüştürmek için yapabilecekleri tüm yolların farkında olduklarından emin olun.

Hızlı kazançlar şunları oynar:

Potansiyel müşterilere sadece ücretsiz bir ürün veya hizmet sunmayın, sorunlarına bir çözüm sunun. Hızlı kazançlar elde ettiğinizden emin olun. Dünyayı yenmek zorunda değil (müşteriler size bunu yapmanız için para ödüyor), ancak potansiyel müşterilerinizin umursadığı bir şey olması gerekiyor. Onlara tam teklifin hem yaptığı hem de çözdüğü şeyin tadına varacak bir şey. Sonuçta hem ücretsiz hem de faydalı bir şeyi geri çevirmek zor, değil mi?

Genişletilmiş deneme oyunu

Freemium ürününüz, tam teklifinize kıyasla sınırlı olacaktır. Ama mesele bu. Satış sürecinizle eşleşiyorsa ve ticari açıdan zekiceyse, satış ekibinizi ücretsiz ürününüzün tamamını ücretsiz deneme sürümü kullanıcılarına sunmaya teşvik edin. Kullanıcı deneme sırasında satın almaya karar verirse, nihai fiyata bir "deneme kullanıcısı" indirimi eklemek her zaman mümkündür. Freemium ve ücretsiz denemeleri birleştirmek, belirsiz potansiyel müşterileri mutlu müşterilere dönüştürmenin güçlü bir yolu olabilir.

Güçlendirme oyunu

Bir karar vericiyle konuşmuyorsanız, freemium oraya ulaşmanıza yardımcı olabilir. Freemium teklifinizi satış sürecinde bir etkileyiciye vererek, onları hızlı ve kolay bir şekilde şampiyonunuza dönüştürebilirsiniz. Bazı önemli şirket zorluklarının üstesinden gelmelerini sağlayacak bazı ipuçlarıyla eşleştirin ve ücretli teklifinizi kapıdan geçirme yolundasınız.

büyüme oyunu

Hem ne sattığınıza hem de nasıl sattığınıza bağlı olarak, müşterileri tam hizmetinize teşvik etmek için 'ücretsiz'in hemen üzerindeki bir teklifi kullanabilirsiniz (zor maliyet itirazlarının üstesinden gelmenize gerek kalmadan). Freemium ürününüzün artımlı ücretli yükseltmelerini sunmak, müşterileri zaman içinde yavaş yavaş dönüştürmek için iyi bir yol olabilir. Ancak, her zaman çok erken vermediğinizin farkında olun. Freemium ürününüzün değer katması gerekiyor, ancak çok fazla müşterinin yükseltme yapması gerekmiyor.