Satış uyumu: Müşterinizi ilk sıraya koyarak daha fazla satış yapın

Satış uyumu, satış sürecinizi müşterilerinizin satın alma yolculuğuna bağlar.

Dört bölümden oluşan blog serisinin üçüncüsü, sorunsuz satışın işinizi büyütmenize nasıl yardımcı olacağını açıklıyor.

Sürtünmesiz satışların işinizi nasıl büyüteceği hakkında daha fazla bilgi edinin

Halihazırda gelen metodolojiyi takip ediyorsanız, şirketinizle temasa geçen herkesin satın alma yolculuğunun tüm aşamalarında kendilerine yardım edildiğini ve anlaşıldığını hissetmesi gerektiğini bilirsiniz.

Sürtünmesiz satışın ikinci aşaması, aynı anda daha fazla satış üretirken satın alma deneyimlerini iyileştirmek için satış hizmetinizi müşterilerinizin ihtiyaçlarıyla nasıl daha iyi hizalayacağınızla ilgilidir.

Herkes için bir kazan-kazan gibi görünüyor, değil mi?

Ancak satış sürecinizi müşterilerinizin ihtiyaçlarıyla nasıl daha iyi uyumlu hale getirirken şirketinizin büyümesini nasıl sağlarsınız?

Satış ekibiniz bu konuda en büyük etkiye sahiptir. Sonuçta, potansiyel müşteriler şirketinizde ilk olarak kiminle temasa geçiyor? Satış. Seçeneklerini düşünürken potansiyel müşterilerle en çok konuşan kişi. Satış. Ve potansiyel müşteriler satın almaya hazır olduğunda en fazla etkiye sahip olan kimdir? Evet, yine doğru. Satış.

Ancak sorun şu ki, satış görevlilerinin büyük bir itibarı yok. Satış ekipleri genellikle 'bizim için ne var?' konusuna çok fazla odaklanıyor. ve 'müvekkilimin sorununu en iyi nasıl çözebilirim?' konusunda yeterli olmadığında, müşteriler 'kendilerine satıldıklarını' hissettiklerinde derin bir şüphe oluşturdular.

Hepimiz saldırgan bir satış konuşmasını savuşturmanın acısını hissettik. Hayırı yanıt olarak kabul etmeyen satış görevlileri; çok erken ve çok sık takip eden, sorununuzu hiçbir zaman tam olarak dinlemeyen ve hatta istemediğiniz veya ihtiyaç duymadığınız ürün veya hizmetleri satmaya çalışmakta ısrar eden kişiler. Tanıdık geliyor mu?

Farklı olmak istiyorsanız , satış süreciniz boyunca ilerlerken potansiyel müşterilerin 'Muhtemel, Keşfedilmiş ve Dönüştürülmüş' olmak istemediklerini hatırlamanız gerekir. Satın alma yolculuklarında ilerlerken 'Eğitimli, Destekli ve Rehberli' olmak istiyorlar. Müşterinizi ilk sıraya koymanın zamanı geldi.

Sürtünmesiz satışın satış hizalama aşamasının, potansiyel müşterinizin satış süreci hakkındaki olumsuz algısını değiştirebileceği, onları neden rekabetten daha iyi olduğunuza ikna edebileceği ve sonuçta satış dönüşüm oranlarınızı artırabileceği yer burasıdır.

Sürtünmesiz satışın satış hizalama aşamasının dört ayrı ancak birbiriyle bağlantılı aşamada ele alınması gerekir:

• Uygun bir müşteri adayı belirleme
• Onlarla bağlantı kurmak
• İhtiyaçlarını keşfetmek
• Onlara nasıl ilerleyecekleri konusunda tavsiyelerde bulunmak

Ancak, satış ekibinizin müşterinin satın alma yolculuğunun her aşamasında bu temas noktalarını ele almasını nasıl sağlıyorsunuz?

Tanımlamak

Satış temsilcileri, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için iki şeye ihtiyaç duyar: mümkün olduğunca fazla bilgi ve olası satışları önceliklendirmenin net yolları. Doğru yapılırsa, satıcılar önce en önemli müşteri adaylarını hedefledikçe ve alıcılar istemedikleri veya ihtiyaç duymadıkları tekliflerle bombardımana tutulmadıklarından, bu süreç hem müşteriye hem de satışlara yarar sağlar.

Şirketiniz zaten HubSpot CRM kullanıyorsa, hem potansiyel verileri yakalamak hem de olası satışları önceliklendirmek için mevcut birçok aracın muhtemelen farkındasınızdır. Ancak değilse, çalıştığınız sistemin bu işlevi yerine getirebildiğinden emin olun - sadece temel düzeyde olsa bile.

İlgili verileri en az müdahaleci şekilde yakalayarak hem potansiyel müşterinize nasıl değer katabileceğinizi hem de sorunsuz uyumlu bir süreçle her zaman yalnızca ilgili taraflara satış yapmalarını sağlayarak satış ekipleriniz için sürtünmeyi nasıl azaltabileceğinizi bulmanız gerekir. .

Bağlamak

Satış ekibiniz müsait olmadığında bir müşteri bilgi isterse ne olur? Bu, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarının onlara uygun bir zamanda karşılandığından emin olmak için canlı sohbet işlevini (Drift gibi bir sağlayıcıdan otomatik bir sohbet robotu aracılığıyla veya manuel bir 'gerçek zamanlı' hesap aracılığıyla) uygulamak için iyi bir yer olabilir.

Yine, HubSpot platformunu zaten kullanıyorsanız, bu tür araçların satış departmanınızda zaten mevcut olduğunu bileceksiniz. Ancak aynı zamanda satış ekibinizin güçlü yönleriyle de oynamanız gerekir. Örneğin, yalnızca küçük bir ekibiniz varsa, 'canlı sohbet' gibi yoğun kaynak kullanan bir iletişim kanalı uygulamak, müşterilere doğru şekilde hizmet verilemezse, satışlar uyumlu olsun veya olmasın satış hattınıza zarar verebilir.

Aynı şekilde, potansiyel müşterilerinizin nerede ve nasıl iletişim kurmak istediklerine de çok dikkat etmeniz gerekir. Anlık mesajlaşma ve görüntülü aramalar gibi iletişim teknolojisindeki son gelişmelerle birlikte, F2F veya telefon toplantılarının en etkili seçenekler olduğu günler geride kaldı. Unutmayın, müşterilerle sizin değil, onların şartlarına göre bağlantı kurmak istiyorsunuz ve bunu potansiyel müşterinizin alıcı kişiliğini göz önünde bulundurarak yapmanız gerekiyor.

Keşfetmek

Tarihsel olarak, satış görevlileri, ihtiyaçlardan çok kimin en iyi "bütçe ve satın alma yetkisine" sahip olduğuna odaklanarak potansiyel müşterilerini nitelendirmiştir. Bu, her bir müşteriye ne kadar zaman yatırılacağına ilişkin kararların, genellikle, tersi olması gerektiğinde müşterinin satış görevlisi için neler yapabileceğine bağlı olduğu anlamına gelir.

Bu, satış ekibinizin sadece portakal isteyenlere elma satarak zaman kaybetmesi gerektiği anlamına gelmez. Aslında, erkenden daha fazla zaman ayırarak ve potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını daha iyi anlamaya çalışarak, satış ekibiniz şirketinizin ürün veya hizmetinin potansiyel müşteriniz için bile doğru olup olmadığını önermek için daha iyi konumlanmış olacaktır.

Bir düşünün, hangisi size daha çok sorun çıkarır? Bilgilendirilmiş bir seçim yapmak için daha iyi konumlanmaları için potansiyel bir potansiyel müşteriye danışmanlık hizmeti vermek için harcanan fazladan zaman mı? Ya da mutsuz bir müşterinin ürün veya hizmetinizin sorununu çözmediğini anlayıp şikayet etmesiyle oluşan baş ağrıları? İlki, ekstra tavsiyelere, artan işlere ve daha iyi bir endüstri itibarına yol açabilir. Ancak ikincisi, olumsuz müşteri hizmetleri, olası geri ödemeler ve hatta istenmeyen olumsuz sosyal medya ilgisi nedeniyle kaybedilen birkaç saat için.

Öğüt vermek

Sonunda, potansiyel müşteriniz satın almaya hazır! Satış ekipleriniz tam olarak bilgilendirilmiş ve ürün eğitimi almışsa ve hem başarılı bir gelen yaklaşımını hem de potansiyel müşterinizin satın alma yolculuğuna etkili satış uyumunu tutarlı bir şekilde uyguladıysanız, olası satıştan satışa dönüşüm basit olmalıdır. Ancak unutmamanız gereken birkaç şey var.

Örneğin, alıcının yolculuğunun karar aşamasında, müşteri adayınızın çeşitli kaynaklardan gelen gerçeklerle bombardıman edildikten sonra büyük olasılıkla verilerde boğulduğunu hatırlamakta fayda var. Burada, potansiyel müşteriniz büyük olasılıkla daha fazla bilgi değil, daha fazla netlik arıyor. Bu nedenle, şirketinizin '****' yılında nasıl kurulduğunun bir başka uzun özetiyle son bir konuşma başlatmak yerine (çoğu satış toplantısı başlamış gibi görünüyor), müşterinizin merkezde olduğundan emin olmak için zaman ayırın. konuşmanın her zaman için: Şirket değerleriniz hakkında konuşarak değil, onların sorununu nasıl anladığınızı özetleyerek konuşmanızı başlatmayı deneyin.

Sonuç olarak, satışlarınızı artırmak, şirketinizi sağlıklı bir oranda büyütmek ve daha fazla müşteriyi daha uzun süre elde tutmak için, satış ekiplerinizin değil, potansiyel müşterilerinizin her zaman önce gelmesini sağlamalısınız.

Sürtünmesiz satışın üçüncü ve son aşamasının şirket kültürünüzü nasıl dönüştürebileceğini ve daha fazla satış üretebileceğini öğrenin.