Rozwijaj swój biznes z Freemium

Podręcznik użytkownika dotyczący korzystania z freemium w swoim podręczniku rozwoju

Jeśli nie słyszałeś o freemium, to widziałeś to.

Pamiętasz tę aplikację, którą pobrałeś na swój telefon w zeszłym tygodniu, tę, która była darmowa, ale teraz chce uaktualnić, aby odblokować nowe funkcje? To jest freemium.

Firmy zawsze poszukują nowych sposobów na zwiększenie liczby klientów przy jednoczesnym obniżeniu kosztów. Model freemium rozwiązuje ten problem, pozwalając Ci zaprezentować swój świetny produkt przy minimalnych kosztach, ale maksymalnej wartości.

Freemium dodaje natychmiastowej wartości do doświadczeń zakupowych Twojego klienta przy minimalnych zakłóceniach w Twojej firmie.

Ale to nie ogranicza się tylko do oprogramowania. W swojej istocie freemium kieruje się zasadą sprzedaży podaruj/odbierz: daj potencjalnym klientom coś, co chcą otrzymać w zamian – zobowiązanie.

Dobrą wiadomością jest to, że niewiele firm nie skorzystałoby na przyjęciu freemium jako skutecznej strategii sprzedaży – w tym Twojej.

Ten blog zawiera (prawie) wszystko, co wiemy o freemium. Korzystamy już z ofert freemium w naszym procesie sprzedaży i pomagamy klientom rozwijać ich własne unikalne kampanie freemium. W pełni wykorzystujemy również przydatne narzędzia freemium od partnerów Six & Flow, takich jak Drift i HubSpot.

Ten blog jest podzielony na trzy części. Wszystkie są przydatne, ale możesz wybrać to, co najbardziej Ci odpowiada.

Co jest w tym poście?

Część 1 - Wprowadzenie do freemium.

Część 2 - 7 wskazówek, jak sprawić, by freemium działało dla Ciebie.

Część 3 - Tajny poradnik do gry Freemium Six & Flow.

Część 1 – Jak i dlaczego można wykorzystać freemium do napędzania wzrostu

Co to jest freemium?

Freemium daje ci potężny „daj”, który umożliwia proszenie o równie potężne „pobranie”. Zwykle Twoja oferta freemium będzie okrojoną wersją tego, co sprzedajesz lub robisz. Na przykład aplikacja na telefon komórkowy, w której część funkcji jest zablokowana, lub konsultant finansowy oferujący bezpłatną 30-minutową wstępną konsultację przez Zoom.

„Get” jest prawdopodobnie pewnym poziomem zaangażowania ze strony „klienta” i pozwoleniem na bardziej znaczący marketing. W końcu będą już korzystać z Twojego produktu lub usługi. Freemium umożliwia przejście z terytorium konsumenta/sprzedawcy, umożliwiając przejście do „zaufanego doradcy”, prowadzącego ich przez ich podróż zakupową.

Dlaczego miałbyś mieć ofertę freemium?

Freemium pozwala przezwyciężyć wiele typowych zastrzeżeń, z którymi możesz się spotkać w ramach codziennej działalności sprzedażowej. Oferując potencjalnym klientom coś za darmo, możesz szybko i łatwo pokonać zastrzeżenia dotyczące kosztów i łatwości adopcji. Niemal natychmiast zaczynasz dodawać wartość swojemu potencjalnemu klientowi i wzmacniać swój związek.

Widząc to od strony prospekta.

Warto pomyśleć o sile freemium z punktu widzenia potencjalnego klienta. Prawdopodobnie używali już „darmowego” w swoim codziennym życiu B2C, ale tak naprawdę nie doświadczyli tego w środowisku B2B. Korzyść? Potencjalny klient może teraz nawiązać z Tobą kontakt za darmo, wyróżniając Cię tym samym na tle konkurencji na ruchliwym rynku.

Pomyśl o tym jako o postrzeganej zniżce w oczach klienta: pomaga osobom z ograniczonym budżetem bezpośrednio zapoznać się z Twoim produktem, jednocześnie zmniejszając potrzebę uzyskania zgody decydenta.

Dodatkowo, ponieważ Twój potencjalny klient może korzystać z Twojego produktu za darmo, jest to również świetny sposób na pokonanie zastrzeżeń, pozwalając produktowi mówić za siebie. W końcu, jeśli Twój produkt nie rozwiąże problemu klienta, czy powinieneś sprzedawać do tej grupy demograficznej?

Freemium zapewnia odpowiednią relację między potencjalnym klientem a dostawcą i daje najlepszą możliwą szansę na sprzedaż płatnego produktu lub usługi.

Freemium do opłacenia: przykładowa podróż

Oto droga jednego z naszych klientów, którzy przeszli od wersji freemium do płatnej. Podróż tego klienta z Six & Flow wciąż trwa, ale w 2019 r. pozyskanie ich klientów (dzięki freemium) wzrosło aż o 420% ORAZ zdobyliśmy nagrodę marketingową za kampanię. Nieźle jak na związek, który zaczął się od rozdawania naszego produktu za darmo, co?

Wyobraź sobie, dokąd Twoje „wolne” relacje zaprowadzą Ciebie i Twoich klientów.

Oto 6 kroków, jak to się stało:

1. Doradztwo Freemium - Rozpoczęliśmy współpracę oferując bezpłatne porady, aby pomóc potencjalnemu klientowi rozwiązać trudny problem. Tak, mogliśmy pobrać opłatę, ale była to tylko niewielka opłata i chcieliśmy pomóc.
2. Wybór ich narzędzi freemium - Ułatwiliśmy uzyskanie klientowi dostępu do bezpłatnego CRM i narzędzi marketingowych HubSpot, aby sprawdzić, czy może to usprawnić proces sprzedaży i rozwinąć jego działalność (uwaga na spoiler! Tak się stało).
3. Płatne doradztwo - Ponieważ klientowi spodobało się to, co zobaczył, zaczął płacić nam prowizję za integrację nowego systemu (patrz... freemium już działa).
4. Wersja próbna oprogramowania — gdy zaczęły pojawiać się wyniki, klient czuł, że ograniczają go ograniczenia darmowego produktu HubSpot. Nie ma problemu. Wynegocjowaliśmy dla nich bezpłatną wersję próbną płatnej wersji, aby mogli sprawdzić, czy warto było zainwestować dodatkowe pieniądze. (Uwaga: freemium + bezpłatny okres próbny może = duża wygrana za Twoją ofertę freemium. Więcej informacji znajdziesz w części 3 bloga).
5. Adopcja płatnego oprogramowania - Zgadnij co? Tak, bezpłatna wersja próbna przekształciła się w klienta inwestującego w pełny pakiet HubSpot.
6. Efekt - aż 420% wzrost akwizycji klientów! (Chcielibyśmy myśleć, że wszystkie adopcje freemium zakończą się w ten sposób.)

„Jeśli możemy to zrobić za darmo, co moglibyśmy zrobić, gdybyśmy zapłacili?”

Mamy nadzieję, że wierzysz w swój produkt lub usługę. Wierzysz, że zrobi to różnicę dla klientów, że rozwiąże problemy i że im więcej potencjalnych klientów porozmawiasz, tym więcej problemów możesz rozwiązać.

Freemium tego nie zdradza. To tylko dowodzi, że jesteś dobry w tym, co robisz.

Możesz zademonstrować moc swojego produktu lub usługi przy niskich kosztach, ale dużej korzyści dla klienta.

Czego nie lubić?

Część 2 - 7 gorących wskazówek Six & Flow

3 sposoby, aby freemium działało

1. Dowiedz się, kto pasuje za darmo: trzy grupy, które pasują do modelu freemium.
1. Perspektywy bez pieniędzy: mogą to być start-upy lub zespoły z ograniczonymi budżetami. Użyj freemium, aby pokazać im, dlaczego naprawdę jesteś wart gry.
2. Perspektywy bez władzy: jeśli masz do czynienia z młodszym członkiem zespołu, użyj freemium, aby pokazać decydentowi, jak dobry naprawdę jesteś.
3. Perspektywy bez zaufania: są zainteresowani, ale niechętnie rozstają się z obecnym dostawcą. Użyj freemium, aby pokazać, dlaczego jesteś kolanami pszczół.

1. Słuchaj sygnałów: jak rozpoznać dochodową okazję do gry freemium.
1. „Muszę uzyskać wpisowe od mojego dyrektora”. Oferowanie produktu za darmo pozwala wynikom mówić same za siebie; to dowodzi, że musisz być traktowany poważnie.
2. „Mamy już XYZ”. Użyj freemium, aby zastosować technikę „pokaż, nie mów”. Zamiast próbować przekonać potencjalnego klienta, że ​​masz coś lepszego, pozwól mu się przekonać.
3. „Sprzedaż chce XYZ”. Użyj freemium, aby jedna drużyna wygrała z drugą. Tworząc wewnętrznych mistrzów w innym miejscu w branży, możesz zaprezentować swój produkt opornym stronom przy minimalnej konfrontacji.
2. Dowiedz się, kto nie pasuje za darmo: to nie zadziała dla każdego potencjalnego klienta. Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży wie, że freemium może być w takich przypadkach wyzwaniem.
1. Nie ma wewnętrznego mistrza: musi być ktoś, kto będzie korzystał z Twojego produktu lub usługi freemium, aby zostały one przyjęte za opłatą.
2. Nie ma wykształconego zasobu wewnętrznego: jeśli będziesz musiał spędzać zbyt dużo czasu, aby prospekt szybko zapoznał się z wersją freemium swojego produktu lub usługi, zwykle jest to wskazówka, że ​​wersja na pełną skalę może nie być tym, czego potrzebują.
3. Istnieją skomplikowane procesy: jeśli potencjalny klient ma wiele złożonych procesów, którymi należy się poruszać przed przejściem na wersję próbną freemium, oznacza to, że nie jest to dla Ciebie odpowiednia sprzedaż.

4 sposoby, w jakie freemium może zawieść

1. zwiększa to wskaźnik rezygnacji . Miej oko na klientów, którzy nie trzymają się Ciebie (niezależnie od tego, jaka skala czasowa ma sens dla produktu lub usługi, którą dostarczasz). Sprawdź, czy jest link do tych, którzy odchodzą i tych, którzy przechodzą z oferty freemium. Jeśli otrzymujesz niedopuszczalny stosunek, musisz ponownie sprawdzić, czy freemium jest dla Ciebie.
2. zakłóca Twój cykl sprzedaży. Jeśli możesz dokonać sprzedaży bez zwracania uwagi na ofertę freemium, zrób to. Freemium to zapasowe narzędzie dla Twojego zespołu sprzedaży, a nie podstawowa strategia sprzedaży.
3. Twoja oferta freemium jest zbyt dobra (lub po prostu wystarczająco dobra dla zbyt wielu osób). Uważaj na bohaterów bootstrapów: tych, którzy stworzą sieć „darmowych” narzędzi, nawet jeśli istnieje płatna wersja, która pozwoliłaby im szybciej i dalej. Podobnie, jeśli Twój produkt rozwiąże tylko wystarczającą część problemu Twojego klienta za darmo, jest mało prawdopodobne, że kiedykolwiek przejdzie on do płatnego.
4. Twoi potencjalni klienci „utopią się” w Twoim produkcie. W takim przypadku powoli otwieraj obszary produktu. Daj dostęp freemium tylko do określonych części tego, co robisz, i zawsze oferuj jasne wyjaśnienia, w jaki sposób najlepiej szybko wykorzystać ofertę freemium.

Część 3 – Poradnik gry Six & Flow freemium

Masz więc ofertę freemium. Co teraz? Jak może pomóc w rozwoju Twojej firmy? Wygląda na to, że potrzebujesz naszego wypróbowanego i przetestowanego podręcznika. Podziel się nim ze swoim zespołem sprzedaży i upewnij się, że znają wszystkie sposoby, jakie mogą zrobić, aby w jak najkrótszym czasie zamienić darmowe na płatne.

Gra w szybkie wygrane:

Nie tylko oferuj potencjalnym klientom produkt lub usługę freemium, zaoferuj rozwiązanie ich problemu. Upewnij się, że są zapieczętowane szybkie wygrane. Nie musi to być światowe pobicie (za to płacą ci klienci), ale musi to być coś, o co będą dbać Twoi potencjalni klienci. Coś, co da im przedsmak tego, co robi i rozwiązuje pełna oferta. W końcu trudno jest odrzucić coś, co jest zarówno darmowe, jak i użyteczne, prawda?

Rozszerzona gra próbna

Twój produkt freemium będzie ograniczony w porównaniu z pełną ofertą. Ale o to chodzi. Jeśli pasuje do Twojego procesu sprzedaży i jest komercyjnie sprytny, zachęć zespół sprzedaży, aby zaoferował bezpłatną wersję próbną Twojego pełnego produktu użytkownikom freemium. Jeśli użytkownik zdecyduje się na zakup podczas okresu próbnego, zawsze można doliczyć do ceny końcowej rabat „użytkownika próbnego”. Połączenie freemium i bezpłatnych wersji próbnych może być potężnym sposobem na przekształcenie niepewnych potencjalnych klientów w zadowolonych klientów.

Sztuka inicjacji

Jeśli nie rozmawiasz z decydentem, freemium może pomóc ci się tam dostać. Dając influencerowi w procesie sprzedaży swoją ofertę freemium, możesz szybko i łatwo zmienić go w swojego mistrza. Połącz to z kilkoma wskazówkami, dzięki którym pokonają niektóre kluczowe wyzwania firmy, a Ty jesteś na dobrej drodze, aby przekazać swoją płatną ofertę przez drzwi.

Zabawa wzrostu

W zależności od tego, co sprzedajesz i jak to sprzedajesz, możesz skorzystać z oferty tuż powyżej „bezpłatnej”, aby zachęcić klientów do pełnej obsługi (bez konieczności przezwyciężania skomplikowanych zastrzeżeń dotyczących kosztów). Oferowanie przyrostowych płatnych uaktualnień produktu freemium może być dobrym sposobem na powolną konwersję klientów w czasie. Jednak zawsze miej świadomość, że nie rozdajesz zbyt wiele zbyt wcześnie. Twój produkt freemium musi wnosić wartość dodaną, ale klienci nigdy nie muszą aktualizować.