Dezvoltă-ți afacerea cu Freemium

Un ghid de utilizare pentru utilizarea freemium în manualul de dezvoltare

Dacă nu ați auzit de freemium, l-ați văzut.

Îți amintești de aplicația pe care ai descărcat-o pe telefon săptămâna trecută, cea care era gratuită, dar acum dorește să faci upgrade pentru a debloca funcții noi? Asta e freemium.

Companiile explorează mereu noi modalități de a crește numărul de clienți, menținând în același timp costurile reduse. Modelul freemium rezolvă acest lucru, permițându-vă să vă prezentați produsul grozav cu cheltuieli minime, dar cu valoare maximă.

Freemium adaugă valoare imediată experienței de cumpărare a clientului dvs., cu o întrerupere minimă a afacerii dvs.

Dar nu se limitează doar la software. În esență, freemium urmează principiul dă/obține al vânzărilor: oferă clienților potențiali ceva ce doresc să obțină ceva în schimb - angajament.

Și vestea bună este că există puține companii care nu ar beneficia de adoptarea freemium-ului ca strategie de vânzări eficientă - inclusiv a ta.

Acest blog conține (aproape) tot ce știm despre freemium. Folosim deja oferte freemium în procesul nostru de vânzare și ajutăm clienții să își dezvolte propriile campanii freemium unice. De asemenea, folosim cel mai bine instrumentele freemium utile de la partenerii Six & Flow, cum ar fi Drift și HubSpot.

Acest blog este împărțit în părți. Toate sunt utile, dar nu ezitați să alegeți ceea ce vi se potrivește cel mai bine.

Ce este în această postare?

Partea 1 - O introducere în freemium.

Partea 2 - 7 sfaturi despre cum să faci freemium să funcționeze pentru tine.

Partea a 3-a - Manualul de joc freemium secret al lui Six & Flow.

Partea 1 - Cum și de ce puteți folosi freemium pentru a stimula creșterea

Ce este freemium?

Freemium vă oferă un „dare” puternic care vă permite să cereți un „obținere” la fel de puternic. În mod normal, oferta dvs. freemium va fi o versiune redusă a ceea ce vindeți sau faceți. De exemplu, o aplicație de telefon mobil cu unele dintre funcționalități blocate sau un consultant financiar care oferă o consultație inițială gratuită de 30 de minute prin Zoom.

„Obținerea” este probabil să fie un anumit nivel de angajament din partea „clientului” dvs. și permisiunea de a le comercializa în mod mai substanțial. La urma urmei, ei vor folosi deja produsul sau serviciul dvs. Freemium vă permite să treceți de pe teritoriul consumatorului/vânzătorului, permițându-vă să treceți la „consilier de încredere”, ghidându-i prin călătoria lor de cumpărare.

De ce altfel ar trebui să ai o ofertă freemium?

Freemium vă permite să depășiți multe dintre obiecțiile tipice cu care vă puteți confrunta ca parte a activității zilnice de vânzări. Oferindu-le clienților potențiali ceva gratuit, puteți depăși obiecțiile legate de costuri și ușurința de adoptare rapid și ușor. Începi să adaugi valoare perspectivei tale și să-ți întărești relația aproape imediat.

Văzând asta din partea prospectului.

Merită să vă gândiți la puterea freemium-ului din punctul de vedere al perspectivei dvs. Probabil că au folosit deja „gratuit” în viața lor de zi cu zi B2C, dar nu au experimentat-o ​​într-adevăr într-un cadru B2B. Beneficiul? Un client potențial se poate interacționa acum cu dvs. gratuit, astfel deosebindu-vă de concurența dvs. pe o piață aglomerată.

Gândiți-vă la asta ca la o reducere percepută în ochii clientului: îi ajută pe cei cu un buget redus să experimenteze direct produsul dvs., reducând în același timp nevoia de a obține permisiunea decidentului.

În plus, deoarece potențialul dvs. poate să vă folosească produsul gratuit, este, de asemenea, o modalitate excelentă de a depăși obiecțiile lăsând produsul să vorbească de la sine. La urma urmei, dacă produsul tău nu rezolvă problema clientului tău, ar trebui să vinzi măcar către acel grup demografic?

Freemium vă pune pe picior relația potențial/furnizor și vă oferă cea mai bună șansă posibilă de a vă vinde produsul sau serviciul plătit.

De la Freemium la plătit: un exemplu de călătorie

Iată călătoria unuia dintre clienții noștri pe măsură ce a trecut de la freemium la plătit. Călătoria acestui client cu Six & Flow este încă în desfășurare, dar în 2019 achiziția clienților lor (datorită freemium) a crescut cu 420% ȘI am câștigat un premiu de marketing pentru campanie. Nu-i rău pentru o relație care a început cu noi dăruind produsul nostru gratuit, nu?

Imaginează-ți unde te vor duce relațiile tale „libere” pe tine și clienții tăi.

Iată o detaliere în 6 pași a modului în care s-a întâmplat:

1. Consultanta Freemium - Am inceput relatia oferind sfaturi gratuite pentru a ajuta un potential client sa rezolve o problema dificila. Da, am fi putut să taxăm, dar a fost doar o mică taxă și am vrut să ajutăm.
2. Alegerea instrumentelor lor freemium - Am facilitat accesul clientului la instrumentele gratuite de CRM și marketing ale HubSpot pentru a vedea dacă le-ar putea eficientiza procesul de vânzări și își poate dezvolta afacerea (alertă spoiler! A făcut-o).
3. Consultanță plătită - Deoarece clientului i-a plăcut ceea ce a văzut, apoi a început să ne plătească o reținere pentru a integra noul sistem (vezi...freemium deja funcționează).
4. Încercare software - Odată cu rezultatele care au început să se arate, clientul a simțit că acum este împiedicat de limitările produsului gratuit HubSpot. Nici o problemă. Am negociat o încercare gratuită a versiunii plătite pentru ei, astfel încât să poată vedea dacă merită investiția suplimentară. (Notă: freemium + probă gratuită = un mare câștig pentru oferta ta freemium. Consultați partea 3 a blogului pentru mai multe detalii).
5. Adoptarea software plătit - Ghici ce? Da, versiunea de încercare gratuită a progresat și clientul a investit în pachetul complet HubSpot.
6. Rezultatul - o creștere uimitoare de 420% a achizițiilor de clienți! (Ne-am dori să credem că toate adopțiile freemium se vor termina astfel.)

„Dacă putem face asta gratuit, ce am putea face dacă am plăti?”

Să sperăm că credeți în produsul sau serviciul dvs. Crezi că va face diferența pentru clienți, că va rezolva problemele și că cu cât vorbești mai multe perspective, cu atât poți rezolva mai multe probleme.

Freemium nu dă asta. Demonstrează doar că ești bun în ceea ce faci.

Puteți demonstra puterea produsului sau serviciului dvs. la costuri reduse pentru dvs., dar un beneficiu ridicat pentru client.

Ce nu e de placut?

Partea 2 - Cele 7 sfaturi fierbinți ale lui Six & Flow

3 moduri de a face freemium să funcționeze

1. Aflați cine se potrivește gratuit: trei grupuri care se potrivesc modelului freemium.
1. Perspective fără bani: acestea ar putea fi start-up-uri sau echipe cu bugete limitate. Folosiți freemium pentru a le arăta de ce meritați cu adevărat pariul.
2. Perspective fără putere: dacă ai de-a face cu un membru junior al echipei, folosește freemium pentru a-i permite să arate decidentului cât de bun ești cu adevărat.
3. Perspectivi fără încredere: sunt interesați, dar reticente să se despartă de furnizorul lor actual. Folosiți freemium pentru a arăta de ce sunteți genunchii albinei.

1. Ascultă semnalele: cum să descoperi o oportunitate profitabilă de freemium.
1. „Trebuie să obțin acceptul directorului meu.” Oferirea gratuită a produsului permite rezultatelor să vorbească de la sine; demonstrează că trebuie să fii luat în serios.
2. „Avem deja XYZ.” Folosiți freemium pentru a aplica tehnica „show don’t tell”. În loc să încerci să-ți convingi prospectul că ai ceva mai bun, lasă-l să afle singuri.
3. „Vânzările vor XYZ.” Folosiți freemium pentru a lăsa o echipă să câștige peste alta. Prin crearea de campioni interni în altă parte a afacerii, vă puteți prezenta produsul în fața părților rezistente, cu o confruntare minimă.
2. Aflați cine nu se potrivește gratuit: nu va funcționa pentru fiecare prospect. Asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări știe că freemium poate fi o provocare în aceste cazuri.
1. Nu există un campion intern: trebuie să existe cineva care să folosească produsul sau serviciul tău freemium pentru ca acesta să fie adoptat cu plată.
2. Nu există nicio resursă internă educată: dacă va trebui să petreceți prea mult timp pentru a pune un client la curent cu versiunea freemium a produsului sau serviciului dvs., acesta este de obicei un indiciu că versiunea la scară largă ar putea să nu fie cea de care are nevoie.
3. Există procese complicate: dacă clientul are mai multe procese complexe care trebuie parcurse înainte de a adopta versiunea de încercare freemium, atunci este un semnal că nu sunt potrivite pentru vânzări.

4 moduri în care freemium poate eșua

1. vă crește rata de pierdere . Fiți cu ochii pe clienții care nu sunt alături de dvs. (indiferent de intervalul de timp are sens pentru produsul sau serviciul pe care îl furnizați). Vedeți dacă există o legătură către cei care se retrag și cei care progresează de la oferta freemium. Dacă obțineți un raport inacceptabil, atunci trebuie să revizuiți dacă freemium este pentru dvs.
2. vă perturbă ciclul de vânzări. Dacă poți face o vânzare fără a atrage atenția asupra ofertei tale freemium, fă-o. Freemium este un instrument de rezervă pentru echipa ta de vânzări, nu o strategie de vânzări primară.
3. Oferta ta freemium este prea bună (sau suficient de bună pentru prea mulți oameni). Atenție la eroii bootstrap: cei care vor crea o rețea de instrumente „gratuite”, chiar dacă există o versiune plătită care i-ar duce mai departe, mai repede. De asemenea, dacă produsul dvs. rezolvă destul de mult problema clientului dvs. gratuit, atunci este puțin probabil ca acesta să treacă vreodată la plata.
4. Perspecțiile tale se vor „îneca” în produsul tău. Deschideți încet zonele produsului dvs. dacă acesta este cazul. Oferiți acces freemium numai la anumite părți din ceea ce faceți și oferiți întotdeauna explicații clare despre modul în care oferta freemium poate fi utilizată cel mai bine rapid.

Partea 3 - Manualul de joc freemium Six & Flow

Deci, ai o ofertă freemium. Acum ce? Cum vă poate ajuta să vă dezvoltați compania? Se pare că aveți nevoie de manualul nostru de joc încercat și testat. Distribuiți-l echipei dvs. de vânzări și asigurați-vă că sunt la curent cu toate modalitățile pe care le pot face pentru a transforma gratuit în plătit în cel mai scurt timp.

Câștigurile rapide joacă:

Nu oferi doar clienților potențiali un produs sau serviciu freemium, oferă o soluție la problema lor. Asigură-te că există câștiguri rapide. Nu trebuie să fie neapărat mondial (asta te plătesc clienții pentru a face), dar trebuie să fie ceva de care clienții tăi pot să le pese. Ceva care le va oferi un gust a ceea ce face și rezolvă oferta completă. La urma urmei, este dificil să refuzi ceva care este atât gratuit, cât și util, nu?

Jocul de probă extinsă

Produsul dumneavoastră freemium va fi limitat în comparație cu oferta dumneavoastră completă. Dar asta este ideea. Dacă se potrivește cu procesul dvs. de vânzare și este inteligent din punct de vedere comercial, încurajați-vă echipa de vânzări să ofere o încercare gratuită a produsului dvs. complet utilizatorilor freemium. Dacă utilizatorul decide să cumpere în timpul perioadei de încercare, atunci este întotdeauna posibil să includă o reducere pentru „utilizator de încercare” în prețul final. Combinarea freemium-ului și a testelor gratuite poate fi o modalitate puternică de a converti clienții potențiali în clienți fericiți.

Jocul de împuternicire

Dacă nu vorbești cu un factor de decizie, freemium te poate ajuta să ajungi acolo. Oferind unui influencer în procesul de vânzare oferta ta freemium, îi poți transforma rapid și ușor în campionul tău. Asociați-l cu câteva sfaturi care îi vor ajuta să depășească unele provocări cheie ale companiei și sunteți pe cale de a trece oferta dvs. plătită prin ușă.

Jocul de creștere

În funcție de ceea ce vindeți și de modul în care îl vindeți, puteți folosi o ofertă chiar deasupra „gratuit” pentru a încuraja clienții să vă ofere servicii complete (fără a fi nevoie să depășiți obiecțiile complicate de cost). Oferirea de upgrade-uri plătite incrementale ale produsului dumneavoastră freemium poate fi o modalitate bună de a converti clienții încet în timp. Cu toate acestea, fiți întotdeauna conștienți că nu oferiți prea mult prea devreme. Produsul dumneavoastră freemium trebuie să adauge valoare, dar nu atât de mult clienții nu trebuie să facă upgrade.