Expanda seus negócios com o Freemium

Um guia do usuário para usar o freemium em seu manual de crescimento

Se você ainda não ouviu falar de freemium, você já viu.

Lembra daquele aplicativo que você baixou no seu celular na semana passada, aquele que era gratuito, mas agora quer que você atualize para desbloquear novos recursos? Isso é freemium.

As empresas estão sempre explorando novas maneiras de aumentar os clientes, mantendo os custos baixos. O modelo freemium resolve isso, permitindo que você mostre seu ótimo produto com despesas mínimas, mas valor máximo.

O Freemium agrega valor imediato à experiência de compra do seu cliente com o mínimo de interrupção em seus negócios.

Mas não se restringe apenas ao software. Em sua essência, o freemium segue o princípio de dar/receber de vendas: dê aos seus clientes potenciais algo que eles querem receber algo em troca - compromisso.

E a boa notícia é que existem poucas empresas que não se beneficiariam adotando o freemium como uma estratégia de vendas eficaz – incluindo a sua.

Este blog contém (quase) tudo o que sabemos sobre freemium. Já usamos ofertas freemium em nosso processo de vendas e ajudamos os clientes a desenvolver suas próprias campanhas freemium exclusivas. Também fazemos o melhor uso de ferramentas freemium úteis de parceiros Six & Flow, como Drift e HubSpot.

Este blog está dividido em três partes. Todos são úteis, mas sinta-se à vontade para escolher o que funciona melhor para você.

O que há neste post?

Parte 1 - Uma introdução ao freemium.

Parte 2 - 7 dicas sobre como fazer o freemium funcionar para você.

Parte 3 - O manual secreto de freemium do Six & Flow.

Parte 1 - Como e por que você pode usar o freemium para impulsionar o crescimento

O que é freemium?

Freemium dá-lhe um poderoso 'dar' que lhe permite pedir um igualmente poderoso 'receber'. Normalmente, sua oferta freemium será uma versão reduzida de tudo o que você vende ou faz. Por exemplo, um aplicativo de celular com algumas das funcionalidades bloqueadas ou um consultor financeiro oferecendo uma consulta inicial gratuita de 30 minutos pelo Zoom.

O 'get' provavelmente será algum nível de comprometimento de seu 'cliente' e a permissão para comercializar para eles de forma mais substancial. Afinal, eles já estarão usando seu produto ou serviço. O Freemium permite que você atravesse o território do consumidor/vendedor, permitindo que você avance para um 'conselheiro de confiança', orientando-o em sua jornada de compra.

Por que mais você deveria ter uma oferta freemium?

O Freemium permite que você supere muitas das objeções típicas que você pode enfrentar como parte de sua atividade diária de vendas. Ao oferecer algo de graça aos seus clientes em potencial, você pode superar objeções em torno de custos e facilidade de adoção de forma rápida e fácil. Você começa a agregar valor ao seu cliente potencial e a fortalecer seu relacionamento quase que imediatamente.

Vendo do lado do prospect.

Vale a pena pensar no poder do freemium do ponto de vista do seu prospect. Eles provavelmente já usaram 'grátis' em suas vidas diárias B2C, mas não o experimentaram em um ambiente B2B. O benefício? Uma perspectiva agora pode se envolver com você gratuitamente, diferenciando-o da concorrência em um mercado movimentado.

Pense nisso como um desconto percebido aos olhos do cliente: ajuda aqueles com orçamento apertado a experimentar seu produto diretamente, reduzindo simultaneamente a necessidade de obter permissão do tomador de decisão.

Além disso, como seu cliente em potencial pode usar seu produto gratuitamente, também é uma ótima maneira de superar objeções, deixando o produto falar por si. Afinal, se o seu produto não resolve o problema do seu cliente, você deveria estar vendendo para esse grupo demográfico?

O Freemium coloca sua relação cliente/fornecedor com o pé direito e oferece a melhor chance possível de vender seu produto ou serviço pago.

Freemium para pago: um exemplo de jornada

Aqui está a jornada de um de nossos clientes ao progredir de freemium para pago. A jornada deste cliente com o Six & Flow ainda está em andamento, mas em 2019 a aquisição de clientes (graças ao freemium) aumentou 420% E ganhamos um prêmio de marketing pela campanha. Nada mal para um relacionamento que começou com a gente dando nosso produto de graça, né?

Imagine onde seus relacionamentos 'gratuitos' levarão você e seus clientes.

Aqui está um detalhamento de 6 etapas de como isso aconteceu:

1. Consultoria Freemium - Iniciamos o relacionamento oferecendo consultoria gratuita para ajudar um cliente em potencial a resolver um problema complicado. Sim, poderíamos ter cobrado, mas era apenas uma pequena taxa e queríamos ajudar.
2. Escolhendo suas ferramentas freemium - Facilitamos o acesso do cliente às ferramentas gratuitas de CRM e marketing da HubSpot para ver se isso poderia agilizar seu processo de vendas e expandir seus negócios (alerta de spoiler! Sim).
3. Consultoria paga - Como o cliente gostou do que viu, passou a nos pagar um adiantamento para integrar o novo sistema (veja... o freemium já está funcionando).
4. Teste do software - Com os resultados começando a aparecer, o cliente sentiu que agora estava sendo retido pelas limitações do produto gratuito da HubSpot. Sem problemas. Negociamos um teste gratuito da versão paga para eles verem se valeu a pena o investimento extra. (Nota: freemium + free trial pode = uma grande vitória para sua oferta freemium. Veja a parte 3 do blog para mais detalhes).
5. Adoção de software pago - Adivinha o quê? Sim, a avaliação gratuita progrediu para o cliente investir no pacote completo da HubSpot.
6. O resultado - um aumento colossal de 420% nas aquisições de clientes! (Gostaríamos de pensar que todas as adoções de freemium terminarão dessa maneira.)

“Se podemos fazer isso de graça, o que poderíamos fazer se pagássemos?”

Espero que você acredite em seu produto ou serviço. Você acredita que isso fará diferença para os clientes, que resolverá problemas e que quanto mais clientes em potencial você falar, mais problemas poderá resolver.

Freemium não revela isso. Isso só prova que você é bom no que faz.

Você consegue demonstrar o poder do seu produto ou serviço a um custo baixo para você, mas com um alto benefício para o cliente.

O que há para não gostar?

Parte 2 - As 7 dicas quentes do Six & Flow

3 maneiras de fazer o freemium funcionar

1. Saiba quem se encaixa de graça: três grupos que se encaixam no modelo freemium.
1. Perspectivas sem dinheiro: podem ser start-ups ou equipes com orçamentos limitados. Use o freemium para mostrar a eles por que você realmente vale a aposta.
2. Perspectivas sem poder: se você estiver lidando com um membro júnior da equipe, use o freemium para permitir que ele mostre ao tomador de decisões o quão bom você realmente é.
3. Prospectos sem confiança: eles estão interessados, mas relutantes em se separar de seu provedor atual. Use freemium para mostrar por que você está de joelhos.

1. Ouça os sinais: como identificar uma oportunidade lucrativa de freemium.
1. “Preciso obter a adesão do meu diretor.” Oferecer seu produto gratuitamente permite que os resultados falem por si; isso prova que você precisa ser levado a sério.
2. “Já temos XYZ.” Use freemium para aplicar a técnica 'mostre, não conte'. Em vez de tentar convencer seu prospect que você tem algo melhor, deixe-o descobrir por si mesmo.
3. “As vendas querem XYZ.” Use freemium para deixar uma equipe vencer a outra. Ao criar campeões internos em outras partes da empresa, você pode apresentar seu produto a partes resistentes com o mínimo de confronto.
2. Saiba quem não se encaixa de graça: não funcionará para todos os clientes em potencial. Certifique-se de que sua equipe de vendas saiba que o freemium pode ser um desafio nesses casos.
1. Não há campeão interno: tem que haver alguém que vai usar seu produto ou serviço freemium para que ele seja adotado de forma paga.
2. Não há recursos internos instruídos: se você precisar gastar muito tempo atualizando um cliente em potencial com a versão freemium de seu produto ou serviço, isso geralmente é uma indicação de que a versão em escala real pode não ser o que eles precisam.
3. Existem processos complicados: se o cliente em potencial tiver vários processos complexos que precisam ser navegados antes de adotar a avaliação freemium, é um sinal de que eles não são uma boa opção de vendas para você.

4 maneiras como o freemium pode falhar

1. aumenta sua taxa de churn . Fique de olho nos clientes que não ficam com você (qualquer que seja a escala de tempo que faça sentido para o produto ou serviço que você oferece). Veja se há um link para aqueles que desistem e aqueles que progridem na oferta freemium. Se você estiver obtendo uma proporção inaceitável, precisará revisar se o freemium é para você.
2. interrompe seu ciclo de vendas. Se você puder fazer uma venda sem chamar atenção para sua oferta freemium, faça-o. Freemium é uma ferramenta de backup para sua equipe de vendas, não uma estratégia de vendas primária.
3. Sua oferta de freemium é muito boa (ou apenas boa o suficiente para muitas pessoas). Cuidado com os heróis do bootstrap: aqueles que vão criar uma rede de ferramentas 'gratuitas', mesmo que haja uma versão paga que os leve mais longe, mais rápido. Da mesma forma, se o seu produto resolve apenas o suficiente do problema do seu cliente de graça, é improvável que ele passe para o pago.
4. Suas perspectivas vão 'afogar' em seu produto. Abra áreas do seu produto lentamente, se for o caso. Dê acesso freemium apenas a partes específicas do que você faz e sempre ofereça explicações claras de como a oferta freemium pode ser melhor usada rapidamente.

Parte 3 - A cartilha freemium Six & Flow

Então, você tem uma oferta freemium. O que agora? Como ele pode ajudar a crescer a sua empresa? Parece que você precisa do nosso manual testado e comprovado. Compartilhe com sua equipe de vendas e certifique-se de que eles estejam cientes de todas as maneiras que podem fazer para transformar o gratuito em pago no menor tempo possível.

O jogo de vitórias rápidas:

Não apenas ofereça aos clientes em potencial um produto ou serviço freemium, ofereça uma solução para o problema deles. Certifique-se de que há ganhos rápidos. Não precisa ser o melhor do mundo (é o que os clientes pagam para você fazer), mas precisa ser algo com o qual seus clientes potenciais se importem. Algo que lhes dará um gostinho do que a oferta completa faz e resolve. Afinal, é difícil recusar algo que é gratuito e útil, certo?

O jogo experimental estendido

Seu produto freemium será limitado em comparação com sua oferta completa. Mas esse é o ponto. Se corresponder ao seu processo de vendas e for comercialmente astuto, incentive sua equipe de vendas a oferecer uma avaliação gratuita de seu produto completo para usuários freemium. Se o usuário decidir comprar durante a avaliação, sempre será possível incluir um desconto de 'usuário de avaliação' no preço final. Combinar freemium e testes gratuitos pode ser uma maneira poderosa de converter clientes potenciais em clientes satisfeitos.

O jogo de empoderamento

Se você não está falando com um tomador de decisões, o freemium pode ajudá-lo a chegar lá. Ao dar a um influenciador no processo de vendas sua oferta freemium, você pode transformá-lo rápida e facilmente em seu campeão. Combine-o com algumas dicas que os ajudarão a superar alguns dos principais desafios da empresa e você estará no caminho certo para levar sua oferta paga até a porta.

O jogo do crescimento

Dependendo do que você vende e de como você vende, você pode usar uma oferta logo acima de 'grátis' para incentivar os clientes a buscarem seu serviço completo (sem precisar superar objeções de custo complicadas). Oferecer atualizações pagas incrementais do seu produto freemium pode ser uma boa maneira de converter clientes lentamente ao longo do tempo. No entanto, esteja sempre ciente de que você não está dando muito cedo demais. Seu produto freemium precisa agregar valor, mas nem tanto os clientes nunca precisam atualizar.