Erweitern Sie Ihr Geschäft mit Freemium

Ein Benutzerhandbuch zur Verwendung von Freemium in Ihrem Wachstums-Playbook

Wenn Sie noch nie von Freemium gehört haben, haben Sie es gesehen.

Erinnern Sie sich an die App, die Sie letzte Woche auf Ihr Telefon heruntergeladen haben, die kostenlos war, aber jetzt möchte, dass Sie ein Upgrade durchführen, um neue Funktionen freizuschalten? Das ist Freemium.

Unternehmen suchen ständig nach neuen Wegen, um Kunden zu gewinnen und gleichzeitig die Kosten niedrig zu halten. Das Freemium-Modell löst dieses Problem, indem es Ihnen ermöglicht, Ihr großartiges Produkt mit minimalen Kosten, aber maximalem Wert zu präsentieren.

Freemium steigert das Kauferlebnis Ihrer Kunden sofort und mit minimaler Unterbrechung Ihres Geschäfts.

Aber es ist nicht nur auf Software beschränkt. Im Kern folgt Freemium dem Give/Get-Prinzip des Verkaufs: Geben Sie Ihren Interessenten etwas, was sie wollen, und bekommen Sie etwas zurück – Commitment.

Und die gute Nachricht ist, dass es nur wenige Unternehmen gibt, die nicht davon profitieren würden, Freemium als effektive Verkaufsstrategie einzusetzen – einschließlich Ihres.

Dieser Blog enthält (fast) alles, was wir über Freemium wissen. Wir verwenden bereits Freemium-Angebote in unserem Verkaufsprozess und helfen unseren Kunden, ihre eigenen einzigartigen Freemium-Kampagnen zu entwickeln. Wir nutzen auch die nützlichen Freemium-Tools von Six & Flow-Partnern wie Drift und HubSpot optimal.

Dieser Blog ist in drei Teile gegliedert. Alle sind nützlich, aber Sie können frei wählen, was für Sie am besten funktioniert.

Was steht in diesem Beitrag?

Teil 1 – Eine Einführung in Freemium.

Teil 2 – 7 Tipps, wie Sie Freemium für sich arbeiten lassen.

Teil 3 – Das geheime Freemium-Playbook von Six & Flow.

Teil 1 – Wie und warum Sie Freemium nutzen können, um das Wachstum voranzutreiben

Was ist Freemium?

Freemium gibt Ihnen ein starkes „Geben“, das es Ihnen ermöglicht, um ein ebenso starkes „Geben“ zu bitten. Normalerweise ist Ihr Freemium-Angebot eine abgespeckte Version dessen, was Sie verkaufen oder tun. Zum Beispiel eine Handy-App, bei der einige Funktionen gesperrt sind, oder ein Finanzberater, der eine kostenlose 30-minütige Erstberatung über Zoom anbietet.

Das 'Erhalten' ist wahrscheinlich ein gewisses Maß an Engagement von Ihrem 'Kunden' und die Erlaubnis, ihnen wesentlich mehr zu vermarkten. Schließlich werden sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits nutzen. Mit Freemium können Sie das Territorium von Verbrauchern/Verkäufern verlassen, indem Sie sich zu einem „vertrauenswürdigen Berater“ entwickeln, der sie durch ihre Kaufreise führt.

Warum sonst sollten Sie ein Freemium-Angebot haben?

Mit Freemium können Sie viele der typischen Einwände überwinden, denen Sie im Rahmen Ihrer täglichen Verkaufstätigkeit begegnen könnten. Indem Sie Ihren Interessenten etwas kostenlos anbieten, können Sie Einwände in Bezug auf Kosten und einfache Einführung schnell und einfach überwinden. Sie fangen fast sofort an, Ihrem Interessenten einen Mehrwert zu bieten und Ihre Beziehung zu stärken.

Sieh es von der Seite des Interessenten.

Es lohnt sich, aus der Sicht Ihrer potenziellen Kunden über die Macht von Freemium nachzudenken. Sie haben „kostenlos“ wahrscheinlich bereits in ihrem B2C-Alltag verwendet, aber nicht wirklich in einer B2B-Umgebung erlebt. Der Vorteil? Ein Interessent kann sich jetzt kostenlos mit Ihnen in Verbindung setzen und Sie so auf einem geschäftigen Markt von Ihrer Konkurrenz abheben.

Betrachten Sie es als wahrgenommenen Rabatt in den Augen des Kunden: Es hilft Menschen mit knappem Budget, Ihr Produkt direkt zu erleben, während gleichzeitig die Notwendigkeit reduziert wird, die Genehmigung des Entscheidungsträgers einzuholen.

Da Ihr potenzieller Kunde Ihr Produkt kostenlos nutzen kann, ist es außerdem eine großartige Möglichkeit, Einwände zu überwinden, indem Sie das Produkt für sich selbst sprechen lassen. Wenn Ihr Produkt das Problem Ihres Kunden nicht löst, sollten Sie schließlich überhaupt an diese demografische Gruppe verkaufen?

Freemium bringt Ihre Interessenten-Anbieter-Beziehung auf den richtigen Fuß und gibt Ihnen die bestmögliche Chance, Ihr kostenpflichtiges Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.

Von Freemium zu Paid: eine Beispielreise

Hier ist die Reise eines unserer Kunden, als er von Freemium zu bezahlt wurde. Die Reise dieses Kunden mit Six & Flow dauert noch an, aber im Jahr 2019 stieg seine Kundenakquise (dank Freemium) um satte 420 % UND wir haben einen Marketingpreis für die Kampagne gewonnen. Nicht schlecht für eine Beziehung, die damit begann, dass wir unser Produkt kostenlos verschenkten, oder?

Stellen Sie sich vor, wohin Ihre „kostenlosen“ Beziehungen Sie und Ihre Kunden führen werden.

Hier ist eine Aufschlüsselung in 6 Schritten, wie es passiert ist:

1. Freemium-Beratung – Wir begannen die Beziehung, indem wir kostenlose Beratung anboten, um einem potenziellen Kunden bei der Lösung eines kniffligen Problems zu helfen. Ja, wir hätten eine Gebühr erheben können, aber es war nur eine kleine Gebühr, und wir wollten helfen.
2. Auswahl ihrer Freemium-Tools – Wir haben es dem Kunden erleichtert, Zugang zu den kostenlosen CRM- und Marketing-Tools von HubSpot zu erhalten, um zu sehen, ob es seinen Verkaufsprozess rationalisieren und sein Geschäft ausbauen könnte (Spoiler-Alarm! Das hat es getan).
3. Bezahlte Beratung – Weil dem Kunden gefiel, was er sah, begann er, uns einen Vorschuss für die Integration des neuen Systems zu zahlen (siehe … Freemium funktioniert bereits).
4. Software-Testversion – Als sich erste Ergebnisse zeigten, hatte der Kunde das Gefühl, dass er nun durch die Einschränkungen des kostenlosen Produkts von HubSpot zurückgehalten wurde. Kein Problem. Wir haben für sie eine kostenlose Testversion der kostenpflichtigen Version ausgehandelt, damit sie sehen können, ob sich die zusätzliche Investition lohnt. (Hinweis: Freemium + kostenlose Testversion = ein großer Gewinn für Ihr Freemium-Angebot. Weitere Informationen finden Sie in Teil 3 des Blogs).
5. Bezahlte Softwareeinführung – Ratet mal, was? Ja, die kostenlose Testversion führte dazu, dass der Kunde in das vollständige HubSpot-Paket investierte.
6. Das Ergebnis – eine satte Steigerung der Kundenakquisition um 420 %! (Wir würden gerne glauben, dass alle Freemium-Adoptionen auf diese Weise enden werden.)

„Wenn wir das kostenlos tun können, was könnten wir dann tun, wenn wir bezahlen würden?“

Hoffentlich glauben Sie an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Sie glauben, dass es für Kunden einen Unterschied machen wird, dass es Probleme lösen wird und dass Sie je mehr Interessenten ansprechen, desto mehr Probleme können Sie lösen.

Freemium verrät das nicht. Es beweist nur, dass du gut in dem bist, was du tust.

Sie können die Leistungsfähigkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu geringen Kosten für Sie, aber mit hohem Nutzen für den Kunden demonstrieren.

Was ist nicht zu mögen?

Teil 2 - Die 7 heißen Tipps von Six & Flow

3 Möglichkeiten, Freemium zum Laufen zu bringen

1. Wissen, wer kostenlos passt: drei Gruppen, die zum Freemium-Modell passen.
1. Interessenten ohne Geld: Das können Start-ups oder Teams mit begrenztem Budget sein. Verwenden Sie Freemium, um ihnen zu zeigen, warum Sie das Risiko wirklich wert sind.
2. Perspektiven ohne Macht: Wenn Sie es mit einem jungen Teammitglied zu tun haben, nutzen Sie Freemium, um dem Entscheidungsträger zu zeigen, wie gut Sie wirklich sind.
3. Interessenten ohne Vertrauen: Sie sind interessiert, aber zögern, sich von ihrem derzeitigen Anbieter zu trennen. Verwenden Sie Freemium, um zu zeigen, warum Sie die Knie der Biene sind.

1. Hören Sie auf die Signale: wie Sie eine profitable Freemium-Möglichkeit erkennen.
1. „Ich brauche die Zustimmung meines Direktors.“ Wenn Sie Ihr Produkt kostenlos anbieten, sprechen die Ergebnisse für sich. es beweist, dass man ernst genommen werden muss.
2. „Wir haben bereits XYZ.“ Verwenden Sie Freemium, um die „Show don’t tell“-Technik anzuwenden. Anstatt zu versuchen, Ihren Interessenten davon zu überzeugen, dass Sie etwas Besseres haben, lassen Sie ihn es selbst herausfinden.
3. „Verkäufer wollen XYZ.“ Verwenden Sie Freemium, um ein Team über ein anderes gewinnen zu lassen. Indem Sie anderswo im Unternehmen interne Champions schaffen, können Sie Ihr Produkt widerspenstigen Parteien mit minimaler Konfrontation präsentieren.
2. Wissen Sie, wer nicht kostenlos passt: Es funktioniert nicht für jeden Interessenten. Stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsteam weiß, dass Freemium in diesen Fällen eine Herausforderung sein kann.
1. Es gibt keinen internen Champion: Es muss jemanden geben, der Ihr Freemium-Produkt oder Ihre Freemium-Dienstleistung nutzt, damit es auf bezahlter Basis angenommen wird.
2. Es gibt keine geschulte interne Ressource: Wenn Sie übermäßig viel Zeit damit verbringen müssen, einen potenziellen Kunden mit der Freemium-Version Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung vertraut zu machen, ist dies normalerweise ein Hinweis darauf, dass die Vollversion möglicherweise nicht das ist, was er benötigt.
3. Es gibt komplizierte Prozesse: Wenn der Interessent mehrere komplexe Prozesse hat, die vor der Annahme der Freemium-Testversion navigiert werden müssen, dann ist dies ein Signal dafür, dass er nicht gut zu Ihnen passt.

4 Möglichkeiten, wie Freemium scheitern kann

1. es erhöht Ihre Abwanderungsrate . Behalten Sie die Kunden im Auge, die nicht bei Ihnen bleiben (unabhängig davon, welcher Zeitrahmen für das von Ihnen angebotene Produkt oder die von Ihnen angebotene Dienstleistung sinnvoll ist). Sehen Sie nach, ob es einen Link zu denen gibt, die abwandern und diejenigen, die vom Freemium-Angebot profitieren. Wenn Sie ein inakzeptables Verhältnis erhalten, müssen Sie erneut prüfen, ob Freemium für Sie geeignet ist.
2. es stört Ihren Verkaufszyklus. Wenn Sie einen Verkauf tätigen können, ohne auf Ihr Freemium-Angebot aufmerksam zu machen, tun Sie es. Freemium ist ein Backup-Tool für Ihr Verkaufsteam, keine primäre Verkaufsstrategie.
3. Ihr Freemium-Angebot ist zu gut (oder gerade gut genug für zu viele Leute). Hüten Sie sich vor den Bootstrap-Helden: Diejenigen, die ein Netzwerk aus „kostenlosen“ Tools aufbauen, selbst wenn es eine kostenpflichtige Version gibt, die sie schneller weiterbringen würde. Wenn Ihr Produkt das Problem Ihres Kunden gerade genug löst, ist es ebenso unwahrscheinlich, dass er jemals bezahlt wird.
4. Ihre Interessenten werden in Ihrem Produkt „ertrinken“. Öffnen Sie Bereiche Ihres Produkts langsam, wenn dies der Fall ist. Geben Sie Freemium-Zugriff nur auf bestimmte Teile Ihrer Aktivitäten und bieten Sie immer klare Erklärungen an, wie das Freemium-Angebot am besten und schnell genutzt werden kann.

Teil 3 – Das Freemium-Playbook von Six & Flow

Sie haben also ein Freemium-Angebot. Was jetzt? Wie kann es zum Wachstum Ihres Unternehmens beitragen? Klingt so, als würden Sie unser bewährtes Playbook brauchen. Teilen Sie es mit Ihrem Verkaufsteam und stellen Sie sicher, dass es über alle Möglichkeiten informiert ist, wie es in kürzester Zeit kostenlose in kostenpflichtige umwandeln kann.

Das schnelle Gewinnspiel:

Bieten Sie potenziellen Kunden nicht nur ein Freemium-Produkt oder eine Dienstleistung an, sondern bieten Sie eine Lösung für ihr Problem an. Stellen Sie sicher, dass schnelle Erfolge eingefahren werden. Es muss nicht weltbest sein (dafür bezahlen Kunden Sie), aber es muss etwas sein, das Ihren potenziellen Kunden wichtig ist. Etwas, das ihnen einen Vorgeschmack darauf gibt, was das gesamte Angebot sowohl tut als auch löst. Schließlich ist es schwierig, etwas abzulehnen, das sowohl kostenlos als auch nützlich ist, oder?

Das erweiterte Probespiel

Ihr Freemium-Produkt wird im Vergleich zu Ihrem vollen Angebot eingeschränkt. Aber das ist der Punkt. Wenn es zu Ihrem Verkaufsprozess passt und wirtschaftlich klug ist, ermutigen Sie Ihr Verkaufsteam, Freemium-Benutzern eine kostenlose Testversion Ihres vollständigen Produkts anzubieten. Wenn sich der Benutzer während der Testphase für den Kauf entscheidet, ist es jederzeit möglich, einen „Probebenutzer“-Rabatt in den Endpreis einzubauen. Die Kombination von Freemium und kostenlosen Testversionen kann ein wirksames Mittel sein, um zaghafte Interessenten in zufriedene Kunden umzuwandeln.

Das Empowerment-Spiel

Wenn Sie nicht mit einem Entscheidungsträger sprechen, kann Freemium Ihnen helfen, dorthin zu gelangen. Indem Sie einem Influencer im Verkaufsprozess Ihr Freemium-Angebot geben, können Sie ihn schnell und einfach zu Ihrem Champion machen. Kombinieren Sie es mit einigen Tipps, mit denen sie einige wichtige Herausforderungen des Unternehmens meistern können, und Sie sind auf dem besten Weg, Ihr bezahltes Angebot durch die Tür zu bringen.

Das Wachstumsspiel

Abhängig davon, was Sie verkaufen und wie Sie es verkaufen, können Sie ein Angebot knapp über „kostenlos“ verwenden, um Kunden zu Ihrem vollen Service zu ermutigen (ohne dass Sie knifflige Kosteneinwände überwinden müssen). Das Anbieten inkrementeller kostenpflichtiger Upgrades Ihres Freemium-Produkts kann eine gute Möglichkeit sein, Kunden im Laufe der Zeit langsam zu konvertieren. Seien Sie sich jedoch immer bewusst, dass Sie nicht zu früh zu viel preisgeben. Ihr Freemium-Produkt muss einen Mehrwert bieten, aber nicht so viele Kunden müssen niemals upgraden.